■　張守剛　西安思源學(xué)院

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國(guó)際商務(wù)談判中原則式談判的應(yīng)用

■張守剛西安思源學(xué)院

本項(xiàng)目得到國(guó)家留學(xué)基金資助（CSC NO.201500500079）

原則談判法(principled negotiation)自1981年被原美國(guó)哈佛法學(xué)院的羅杰·費(fèi)舍爾教授和哈佛大學(xué)談判項(xiàng)目發(fā)起人威廉·尤里兩位在其合作著作《毫不退讓地贏得談判》中提出以來(lái)，很快在國(guó)際上成為處理糾紛、化解矛盾而進(jìn)行談判的重要指導(dǎo)原則。隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，各種國(guó)際商務(wù)活動(dòng)的范圍逐步擴(kuò)大，各類(lèi)商務(wù)活動(dòng)對(duì)談判技巧的要求進(jìn)一步增多。本文對(duì)于從事國(guó)際商務(wù)談判的人員了解國(guó)際通行的原則式談判的特點(diǎn)，應(yīng)用原則式談判規(guī)則指導(dǎo)國(guó)際商務(wù)談判具有積極意義。

一、原則式談判與傳統(tǒng)談判方式的區(qū)別

羅杰·費(fèi)舍爾和威廉·尤里針對(duì)人們經(jīng)常使用的軟式談判和硬式談判的不足，提出了既非軟式又非硬式的原則式談判（三者的區(qū)別見(jiàn)表1），這種方法由四項(xiàng)原則組成:人事分開(kāi)原則、集中利益而非立場(chǎng)原則、雙贏原則和堅(jiān)持客觀標(biāo)準(zhǔn)原則。

硬式談判也稱(chēng)之為立場(chǎng)型談判，是把談判對(duì)象看成敵手，以意志力的較量為手段，不惜代價(jià)贏得己方勝利的談判方法。這種談判方法自古及今都存在，歷史上強(qiáng)盛帝國(guó)侵略弱小國(guó)家要么武力征服要么采用硬式談判，現(xiàn)今在國(guó)際商務(wù)談判中也有企業(yè)存在以強(qiáng)凌弱的談判做法，但采用硬式談判的方式受制于法律和文明進(jìn)步的要求會(huì)越來(lái)越少。軟式談判也稱(chēng)之為讓步式談判，是把談判對(duì)象看成朋友，以妥協(xié)損失己方利益而達(dá)成協(xié)議的談判方式。這種談判方法往往是一種一廂情愿的理想狀態(tài)，在談判中對(duì)某些強(qiáng)硬者一味退讓?zhuān)罱K往往只能達(dá)成不平等甚至是屈辱的協(xié)議。比如，我國(guó)在鐵礦石采購(gòu)上受制于國(guó)際三大礦商（淡水河谷，力拓、必和必拓）控制，談判最終都采取了軟式談判的方式，而這種談判方式對(duì)國(guó)內(nèi)鋼鐵產(chǎn)業(yè)帶來(lái)的損害巨大。而原則談判是一種普遍適用的談判方式，與其他兩種談判方式相比，更加符合談判活動(dòng)發(fā)展的趨勢(shì)。原則談判法把談判對(duì)手看成合作伙伴，它要求尊重談判雙方的需要，通過(guò)挖掘利益提出解決問(wèn)題的替代方案（BATNA, Best Alternative to a Negotiated Agreement）而最終達(dá)成雙贏的結(jié)果，如果雙方利益沖突無(wú)法通過(guò)前面的原則協(xié)調(diào)時(shí)，就采用客觀公平第三方標(biāo)準(zhǔn)來(lái)做決定。所以按照原則談判方法主張的四項(xiàng)基本原則去開(kāi)展國(guó)際商務(wù)談判成功率更高、收益更大、應(yīng)用前景更廣。

表1　硬式談判、軟式談判和原則談判比較表

二、原則式談判四項(xiàng)基本原則

(一)人事分開(kāi)原則

把人與問(wèn)題分開(kāi)，是指在談判中，把對(duì)人(談判對(duì)手)的態(tài)度和所討論的問(wèn)題的態(tài)度區(qū)分開(kāi)來(lái)。要做到把人與問(wèn)題分開(kāi)處理，應(yīng)從以下幾個(gè)方面著手。

1.多闡述問(wèn)題，避免責(zé)備人。

談判中，雙方很容易把問(wèn)題責(zé)怪于別人，表現(xiàn)在經(jīng)常出現(xiàn)雙方互相指責(zé)、抱怨，而非合作、諒解的情況，這樣做的效果往往是情緒干擾了理智，情緒對(duì)抗代替了問(wèn)題解決。對(duì)待人與事，正確的做法是遇到問(wèn)題與分歧先冷靜下來(lái)，區(qū)別所要闡述的問(wèn)題和談判對(duì)手是不同的，盡量闡述客觀事實(shí)而不要對(duì)談判對(duì)手評(píng)判與指責(zé)。

2.雙方參與。談判中出現(xiàn)各種矛盾、分歧甚至出現(xiàn)爭(zhēng)得面紅耳赤，往往是由于談判者都從自己的立場(chǎng)和觀點(diǎn)出發(fā)，希望說(shuō)服對(duì)方捍衛(wèi)自己的利益，對(duì)方也往往考慮自己的利益對(duì)對(duì)手提出的方案又予以懷疑而拒絕。如果在對(duì)問(wèn)題討論和決策時(shí)，讓談判雙方共同參與共同面對(duì)，一起協(xié)商、選擇與起草方案，由于尊重了對(duì)方的參與權(quán)，決策是共同做出的，因而在實(shí)施推行起來(lái)也變得容易。

3.保留面子。在談判中，談判人員常常會(huì)執(zhí)意不肯放棄自己的立場(chǎng)，原因并不是放在桌上的建議案根本無(wú)法接受，而是出于保護(hù)自己的面子不想輸給對(duì)方。在談判中要善于保護(hù)對(duì)方的這種心理，學(xué)會(huì)在言詞上換成另一種合適的說(shuō)法，實(shí)質(zhì)上仍然維持不變，人們就會(huì)樂(lè)于接受。因此，在談判中顧及對(duì)方面子，不傷害感情十分重要。

(二)集中利益而非立場(chǎng)原則

立場(chǎng)是做某種事情的抉擇，而利益卻是促使做某種抉擇的誘因。集中利益而非立場(chǎng)，是指在談判過(guò)程中把注意力集中在雙方利益要求上，尋求共同利益，協(xié)調(diào)利益沖突，而不要堅(jiān)持己方的單方面愿意接受的方案。要做到集中于利益而非立場(chǎng)，可以采取的辦法有三點(diǎn)。

1.挖掘立場(chǎng)背后的利益。探討立場(chǎng)背后的利益是一件不容易的事，相當(dāng)多的利益可能是未表明的、不具體的，但談判者必須千方百計(jì)找出具體的利益。具體談判中，確認(rèn)利益的基本方法是將我方置于對(duì)方的立場(chǎng)中，問(wèn)“為什么”，尋找每項(xiàng)方案的原因，了解他們的欲望、需求與擔(dān)心。

2.了解各自的利益。談判的過(guò)程就是一個(gè)傳遞彼此價(jià)值的過(guò)程，如果不通過(guò)溝通交流，對(duì)方的利益訴求我方不知道，我方的利益訴求對(duì)方也不清楚，這樣就無(wú)法開(kāi)展談判。因此在談判過(guò)程中要闡述清楚己方的利益更要了解對(duì)方的利益訴求，在溝通彼此的價(jià)值中找到大家利益的交集，并且把滿足各方的利益考慮在談判方案中。

3.發(fā)現(xiàn)雙方的共同利益。在實(shí)際談判中，出于爭(zhēng)取己方利益的需求彼此會(huì)出現(xiàn)很多沖突，這些沖突需要認(rèn)真的辨析，其實(shí)很多沖突是表面的立場(chǎng)爭(zhēng)執(zhí)，其實(shí)后面隱藏著真實(shí)的需求。通過(guò)挖掘立場(chǎng)背后的真實(shí)需求找到大家的共同利益，是化解沖突的重要思路。

(三)雙贏原則

所謂雙贏，就是在談判中，談判雙方都完成了預(yù)期目標(biāo)在心理上都有所收獲的滿足感。欲實(shí)現(xiàn)雙贏原則，國(guó)際商務(wù)談判雙方必須至少做到三點(diǎn)。

1.擴(kuò)大總體利益。談判不僅是傳遞價(jià)值，也是創(chuàng)造價(jià)值的過(guò)程。在談判中雙方應(yīng)該尋找共同利益并且通過(guò)合作發(fā)揮“1+1>2”的效力擴(kuò)大總體利益，也就是人們常說(shuō)的“先把蛋糕做大，再分蛋糕”，這樣才有利于實(shí)現(xiàn)雙方共同利益。

2.提出解決問(wèn)題的替代方案(BATNA)。談判是一個(gè)創(chuàng)造方案的過(guò)程。在談判過(guò)程中，談判雙方既不是捍衛(wèi)己方立場(chǎng)征服對(duì)方的過(guò)程，也不是一個(gè)簡(jiǎn)單的分享彼此的想法的過(guò)程，更重要的是面對(duì)復(fù)雜的利益糾紛發(fā)揮創(chuàng)造力找到新的利益替代方案的過(guò)程。

3.協(xié)調(diào)分歧利益，達(dá)成合作目標(biāo)。談判協(xié)議常常是基于“不一致”達(dá)成的，沒(méi)有爭(zhēng)執(zhí)和沖突就無(wú)須談判。沒(méi)有爭(zhēng)執(zhí)和沖突是由于有關(guān)各方都接受現(xiàn)狀；而爭(zhēng)執(zhí)和沖突則起碼由于有一方要求改變現(xiàn)狀或有一方不同意改變現(xiàn)狀。這樣一來(lái)，就為許多創(chuàng)造性的協(xié)議，顯示出“透過(guò)歧異達(dá)成協(xié)議”這一原則提供可能。要達(dá)成合作目的，不僅要強(qiáng)調(diào)共同利益，還要重視分歧利益，更主要的是調(diào)和雙方的分歧利益。

(四)客觀原則

客觀原則是指獨(dú)立于各方意志之外，為社會(huì)公認(rèn)的合乎情理和切實(shí)可用的準(zhǔn)則。這些準(zhǔn)則可以表現(xiàn)為法律規(guī)定、通則、商業(yè)慣例、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、科學(xué)的計(jì)算方式、公認(rèn)的評(píng)估方法、第三方鑒定等等。談判者運(yùn)用客觀標(biāo)準(zhǔn)時(shí)應(yīng)注意以下幾個(gè)方面。

1.建立公平的標(biāo)準(zhǔn)。在國(guó)際商務(wù)談判中，WTO規(guī)則、國(guó)際組織制定的規(guī)則、國(guó)際商業(yè)習(xí)慣、國(guó)際商法、國(guó)際公認(rèn)的評(píng)估方式、談判中普遍遵循的價(jià)值理念等都可以成為國(guó)際商務(wù)談判公平的標(biāo)準(zhǔn)。這些標(biāo)準(zhǔn)在選擇時(shí)要體現(xiàn)第三方的公正并且合乎各國(guó)法律，這樣才能易于實(shí)施和發(fā)揮效力。

2.建立公平的分割利益的步驟?？鐕?guó)兼并企業(yè)時(shí)委派總經(jīng)理采取任期輪換法，在國(guó)際大宗商品貿(mào)易采用期貨市場(chǎng)定價(jià)等都是一些通過(guò)建立公平步驟來(lái)分割利益的例子。

3.尋找客觀依據(jù)。在談判中，面對(duì)談判對(duì)手提出的客觀標(biāo)準(zhǔn)，不要屈從于對(duì)方的壓力要冷靜判斷尋找客觀依據(jù)。可以通過(guò)提問(wèn)來(lái)判斷，對(duì)方提出這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的理論依據(jù)是什么，為什么用這樣的標(biāo)準(zhǔn)。通過(guò)嚴(yán)密邏輯論證清楚的標(biāo)準(zhǔn)可以作為彼此都認(rèn)可的客觀標(biāo)準(zhǔn)來(lái)評(píng)判整個(gè)談判。

三、原則式談判的應(yīng)用實(shí)踐

中國(guó)把“走出去”作為國(guó)家戰(zhàn)略，面對(duì)全球經(jīng)濟(jì)一體化的趨勢(shì)，當(dāng)國(guó)家和企業(yè)面對(duì)各種利益糾紛和矛盾時(shí)，了解在國(guó)際上通行的原則談判的特點(diǎn)會(huì)促使國(guó)家和企業(yè)更好地融入國(guó)際社會(huì)，用國(guó)際通行的原則談判四項(xiàng)基本原則開(kāi)展國(guó)際商務(wù)談判處理利益糾紛和矛盾，尋求商業(yè)機(jī)會(huì)。

（一）談判中要照顧對(duì)方面子，不要傷感情

在國(guó)際商務(wù)談判中，由于談判者身處更為復(fù)雜的談判背景中，不同的語(yǔ)言、政治制度、文化習(xí)俗、法律規(guī)定等都會(huì)帶來(lái)雙方溝通的障礙和困難，在談判中雙方會(huì)謹(jǐn)慎和緊張，也容易引發(fā)對(duì)另一方的憤怒，往往會(huì)造成談判不歡而散。而凡是成功的談判，都善于在談判中關(guān)注對(duì)方的情感和情緒變化，照顧對(duì)方的面子。

例如，2012年3月，浙江民營(yíng)小企業(yè)森赫成功全資并購(gòu)德國(guó)萊茵電梯有限公司，成為中國(guó)本土電梯行業(yè)首家跨國(guó)收購(gòu)的案例。在談判之初，德國(guó)萊茵電梯有限公司雖然擁有先進(jìn)的電梯生產(chǎn)技術(shù)和高端用戶，但面臨人工成本高，受世界金融危機(jī)影響歐洲業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)乏力的困境。而與之相對(duì)，浙江森赫有人工成本優(yōu)勢(shì)，中國(guó)作為電梯產(chǎn)業(yè)快速增長(zhǎng)的大國(guó)有廣闊的市場(chǎng)，業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)迅速。中方經(jīng)過(guò)初步接觸決定收購(gòu)德國(guó)公司時(shí)，就意識(shí)到這不是一個(gè)容易的談判，因此中方談判團(tuán)隊(duì)做了充分準(zhǔn)備，為了適用德國(guó)人談判認(rèn)真、高效、理性的特點(diǎn)，中方談判團(tuán)隊(duì)也要求談判時(shí)表現(xiàn)出“理性”，有分歧問(wèn)題就直接提出，但在提出我方的見(jiàn)解時(shí)，尊重德方談判對(duì)手的意見(jiàn)，心平氣和，以禮相待，表達(dá)對(duì)德方花費(fèi)時(shí)間與辛勤努力的尊重。另外在談判中讓德國(guó)工會(huì)參與談判，通過(guò)整個(gè)過(guò)程的參與使德國(guó)工會(huì)非常清楚工人權(quán)力的保護(hù)情況，因而森赫并購(gòu)過(guò)程中工會(huì)沒(méi)有出現(xiàn)阻礙，甚至是最早“倒戈”的一方。為了保留德國(guó)公司的面子，中方在談判中沒(méi)有使用“收購(gòu)”、“并購(gòu)”等字眼，而是采用“合并”的說(shuō)法，這樣的說(shuō)法讓德國(guó)公司感到了尊重，最終雙方達(dá)成了協(xié)議。森赫電梯借由這次成功的并購(gòu)談判，得以與世界電梯行業(yè)強(qiáng)者共舞，躋身國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)制定者。

（二）談判中要善于發(fā)現(xiàn)利益分歧背后的共同利益

在國(guó)際談判中，談判各方往往會(huì)過(guò)于重視己方的利益和立場(chǎng)，善于發(fā)現(xiàn)和探討立場(chǎng)背后的真實(shí)利益不是一件容易的事。只有善于發(fā)現(xiàn)利益背后的共同利益才能突破談判困境實(shí)現(xiàn)談判成功。

2005年11月17日美國(guó)英特爾公司與大連市政府就投資項(xiàng)目開(kāi)始談判。雙方接觸之后，就各自表明了立場(chǎng)。美國(guó)英特而公司提出大連要給更多的政策優(yōu)惠并舉出自己在其他國(guó)家建廠時(shí)當(dāng)?shù)卣o予的政策支持，以及在印度和中國(guó)上海、成都、西安、青島考察建廠時(shí)，地方政府給予的優(yōu)惠政策來(lái)說(shuō)明。大連談判代表沒(méi)有直接談?wù)邇?yōu)惠（英特爾提出很多政策已經(jīng)超越了底線，）而是采用出其不意的方式表明了立場(chǎng)：“大連，被譽(yù)為‘北方明珠’，然而人均收入僅列全國(guó)42位，農(nóng)村還有大量貧困人口的存在，你知道大連在全世界是一個(gè)現(xiàn)代化的城市，但是你知道有多少農(nóng)村的孩子沒(méi)有錢(qián)上學(xué)？你知道我們的孩子在什么樣的校舍里？英特爾是一個(gè)講社會(huì)責(zé)任的跨國(guó)公司，不應(yīng)該無(wú)視這一切?！敝蟹秸鎸?shí)、坦誠(chéng)的方式闡明在優(yōu)惠政策上的立場(chǎng)贏得了英特爾對(duì)大連談判團(tuán)隊(duì)的尊重。在接下來(lái)的談判中，經(jīng)過(guò)不斷的與英特爾交流發(fā)現(xiàn)，英特爾公司索要優(yōu)惠政策只是表面立場(chǎng)，物流通關(guān)才是英特爾最為關(guān)心的問(wèn)題。由于涉及英特爾向全球客戶的承諾，英特爾嚴(yán)格要求按照其全球通行的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行通關(guān)，這包括實(shí)現(xiàn)一天24小時(shí)，一周7天，隨時(shí)隨地提供通關(guān)服務(wù)。當(dāng)通關(guān)所需的各項(xiàng)問(wèn)題得以解決后雙方達(dá)成了協(xié)議。經(jīng)過(guò)這次成功的招商談判，2007年英特爾一期投資25億美元在大連建設(shè)一個(gè)12英寸芯片制造線。2015年10月，英特爾又投資55億美元在大連生產(chǎn)最先進(jìn)的存儲(chǔ)器芯片，成為目前我國(guó)引進(jìn)的單筆最大外資項(xiàng)目。

（三）談判中要敢于突破僵化的利益分配方式，提出新的替代方案

談判追求的雙贏目標(biāo)就是把談判看成合作的過(guò)程，能把對(duì)手當(dāng)成伙伴突破傳統(tǒng)的利益分配模式，共同找到新的替代方案。對(duì)于任何一場(chǎng)談判，實(shí)現(xiàn)了雙贏的結(jié)果才是成功的談判。

2004年12月8日，聯(lián)想經(jīng)過(guò)談判以12.5億美元收購(gòu)美國(guó)IBM的全球臺(tái)式機(jī)業(yè)務(wù)和筆記本THINKPAD業(yè)務(wù)。為什么這是一個(gè)雙贏的談判？首先看聯(lián)想通過(guò)這次收購(gòu)實(shí)現(xiàn)了哪些收益:第一，通過(guò)并購(gòu)使聯(lián)想迅速進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)并獲得國(guó)際上的競(jìng)爭(zhēng)力，收購(gòu)?fù)瓿珊舐?lián)想PC業(yè)務(wù)從2006年全球市場(chǎng)占有率第四位（7%市場(chǎng)占有率）而躍居2015全球市場(chǎng)占有率第一位（21%市場(chǎng)占有率）。第二，購(gòu)買(mǎi)IBMPC品牌五年使用權(quán)和筆記本THINKPAD品牌，使聯(lián)想從國(guó)內(nèi)品牌迅速躍升為國(guó)際上知名品牌。第三，獲得了IBMPC的國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)和客戶。第四，獲得了IBMPC位于大和（日本）和羅利（美國(guó)北卡羅來(lái)納州）的研發(fā)中心。第五，獲得了國(guó)際化經(jīng)營(yíng)管理人才和經(jīng)驗(yàn)。其次看美國(guó)IBM通過(guò)出售PC業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)了哪些收益：第一，擺脫了虧損的PC業(yè)務(wù)，出售給聯(lián)想后拜托了困境。第二，大大提高了利潤(rùn)率。出售PC業(yè)務(wù)后IBM的營(yíng)業(yè)額提高到900多億美元，公司的毛利潤(rùn)率、凈利潤(rùn)率都有了非常大的提高。第三，實(shí)現(xiàn)了戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，從一個(gè)軟硬件全都自己設(shè)計(jì)和制造的企業(yè)變成一個(gè)軟件、服務(wù)型企業(yè)。之所以取得雙贏，是因?yàn)殡p方在談判討價(jià)還價(jià)過(guò)程中總是提出新的替代方案（BATNA）推動(dòng)談判。比如，每次談判前，聯(lián)想都預(yù)想各種可能，談?wù)撁總€(gè)細(xì)節(jié)的上限和下限。為了控制服務(wù)成本，聯(lián)想創(chuàng)造性地提出了市場(chǎng)比價(jià)操作，并限定了故障率承諾、服務(wù)級(jí)別承諾等方式。在人員安排上也提出了新的方案，IBM高級(jí)副總裁史蒂芬.沃德出任聯(lián)想集團(tuán)新CEO，聯(lián)想集團(tuán)CEO楊元慶則改任集團(tuán)董事局主席。

（四）談判中也可遵循對(duì)方提出的客觀標(biāo)準(zhǔn)，并作出冷靜判斷

在國(guó)際商務(wù)談判中，當(dāng)雙方就某一利益問(wèn)題爭(zhēng)執(zhí)不下，互不讓步時(shí)，使用客觀標(biāo)準(zhǔn)就能起到非常重要的作用。

三一重工與德國(guó)普茨邁斯特展開(kāi)收購(gòu)談判。在三一重工董事長(zhǎng)梁穩(wěn)根即將赴德國(guó)法蘭克福簽約之前，普茨邁斯特創(chuàng)始人施萊希特發(fā)來(lái)一份文件，提出四個(gè)問(wèn)題：一，我們是誠(chéng)實(shí)的此為真？二，對(duì)所有參與人來(lái)說(shuō)是公平的？三，它足以增進(jìn)友誼和親善？四，它足以提升所有參與人的福利？施萊希特要求梁穩(wěn)根確認(rèn)并表示如果中方不能對(duì)這個(gè)問(wèn)題給予明確回復(fù)就取消進(jìn)一步的談判。梁穩(wěn)根立即召開(kāi)了談判團(tuán)隊(duì)會(huì)議，對(duì)所要簽署的協(xié)議進(jìn)行研究，對(duì)普茨邁斯特進(jìn)行估價(jià)的依據(jù)和方式以及對(duì)己方核算的財(cái)務(wù)報(bào)表進(jìn)行認(rèn)真核對(duì)，也對(duì)違約金數(shù)額以及對(duì)收購(gòu)后保持人員穩(wěn)定和福利待遇進(jìn)行了合理安排，最終雙方在2012年1月29日在德國(guó)共同宣布，兩家公司已達(dá)成正式協(xié)議完成合并。德國(guó)普茨邁斯特通過(guò)“四問(wèn)題掃描”的方式試圖給雙方的談判建立一個(gè)客觀標(biāo)準(zhǔn)，這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)就是雙方必須誠(chéng)信、公平、形成長(zhǎng)期關(guān)系并且給參與者帶來(lái)福利。普茨邁斯特創(chuàng)始人施萊希特在即將簽署正式協(xié)議前用“四問(wèn)題掃描”拋出最后通牒，給三一重工董事長(zhǎng)梁穩(wěn)根施加壓力。而中方也對(duì)這樣的客觀標(biāo)準(zhǔn)冷靜做出判斷，采取了真實(shí)、科學(xué)的估計(jì)依據(jù)和估值方式讓施萊希特信服并承諾如果中方違約愿意支付交易總額的20%作為違約金補(bǔ)償和維持員工穩(wěn)定，通過(guò)這些措施贏得了雙方的信任完成了雙贏的談判。通過(guò)這次合并，德國(guó)普茨邁斯特得到三一重工的資金支持并獲得新的發(fā)展機(jī)遇，而三一重工也獲得混凝土泵車(chē)制造領(lǐng)域全球第一品牌和銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，成功實(shí)現(xiàn)了國(guó)際化戰(zhàn)略?！?/p>

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[3]森赫電梯：借并購(gòu)躋身國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)制定者-從德國(guó)不來(lái)梅，到中國(guó)浙江，森赫的跨國(guó)戰(zhàn)略雛形初顯[EB/OL].http://blog.sina.com. cn/s/blog_c20ed6370101dk1b.html

[4]intel投資大連幕后一封信叩開(kāi)機(jī)遇之門(mén)[EB/OL].http://www.xiaderen.com/index.php?Itemid=22 &catid=13:intel&donttouchthis =true&fontstyle=f-smaller&id =387:intel-&limitstart=2&option=com_content&view=article

5.新聞?wù){(diào)查：聯(lián)想IBM收購(gòu)談判過(guò)程內(nèi)幕揭密[EB/OL]. http://it. enorth.com.cn/system/2004/12/12/ 000922501.shtml,2004-12-12.

[6]網(wǎng)易財(cái)經(jīng).三一重工收購(gòu)德國(guó)機(jī)械巨頭普茨邁斯特[EB/OL].http: //money.163.com/12/0129/15/ 7OUPNU6S002524SO.html, 2012-01-29.