毛東偉 李玉欽 郭存兵山東濰坊煙草有限公司寒亭營(yíng)銷部

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煙草企業(yè)大物流非煙商品銷售渠道之淺析
——基于山東濰坊煙草有限公司寒亭營(yíng)銷部視角

毛東偉 李玉欽 郭存兵
山東濰坊煙草有限公司寒亭營(yíng)銷部

摘 要：隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展進(jìn)入新常態(tài)，煙草企業(yè)大物流非煙商品銷售面臨的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，而積極提升大物流非煙商品銷售效益是煙草企業(yè)多元化經(jīng)營(yíng)的重點(diǎn)，本文基于山東濰坊煙草有限公司寒亭營(yíng)銷部視角，在分析當(dāng)前煙草企業(yè)非煙銷售現(xiàn)狀的基礎(chǔ)上，為其非煙商品銷售提供切實(shí)可行的意見建議。

關(guān)鍵詞：效率潛力 營(yíng)銷鏈條 隊(duì)伍素質(zhì)。

自山東煙草實(shí)施多元化經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略以來(lái)，濰坊煙草特別是寒亭煙草的非煙商品銷售取得了顯著成績(jī)，但是與市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下的先進(jìn)商品銷售企業(yè)相比，濰坊泰山壹伍叁貳實(shí)業(yè)公司寒亭分公司雖具有一些明顯優(yōu)勢(shì)，但也存在諸多不足。

一、大物流非煙商品銷售現(xiàn)狀分析

（一）顯著優(yōu)勢(shì)

1.貨源優(yōu)勢(shì)。依托于煙草行業(yè)資金優(yōu)勢(shì)，目前，濰坊泰山壹伍叁貳實(shí)業(yè)公司寒亭分公司已經(jīng)與目前市場(chǎng)主流的生活服務(wù)品牌企業(yè)建立了業(yè)務(wù)合作關(guān)系，在銷商品范圍覆蓋了人民群眾日常所用的主要必需品，既有適合工薪階層的日用品，也有部分適合高薪白領(lǐng)的進(jìn)口產(chǎn)品，可以說(shuō)，目前濰坊泰山壹伍叁貳實(shí)業(yè)公司寒亭分公司銷售的商品品類齊全、質(zhì)量有保證，非煙商品營(yíng)銷基礎(chǔ)雄厚。

2.客戶優(yōu)勢(shì)。目前，大型商品連鎖超市主要集中在市區(qū)繁華位置，其日常輻射力僅限于市區(qū)，而其他小型連鎖超市雖然分布范圍較廣，但多為加盟店，存在商品種類少、運(yùn)營(yíng)成本高等不足。而煙草1532分公司借助于煙草企業(yè)眾多零售客戶，商品輻射范圍遍及城市、鄉(xiāng)村，輻射范圍廣。同時(shí)，由于煙草企業(yè)零售客戶基本面向一線群眾，能夠?qū)崿F(xiàn)將煙草大物流企業(yè)的非煙商品直接銷售到消費(fèi)者手中。目前，寒亭煙草轄區(qū)持證零售客戶，基本遍及轄區(qū)每個(gè)行政村、旅游風(fēng)景區(qū)、森達(dá)美港等區(qū)域，煙草企業(yè)的銷售網(wǎng)絡(luò)便于其大物流企業(yè)銷售網(wǎng)絡(luò)的建立。

3.服務(wù)優(yōu)勢(shì)。煙草企業(yè)近幾年來(lái)一直實(shí)施的精益服務(wù)戰(zhàn)略在非煙銷售中得到了客戶的一致好評(píng)，煙草非煙商品銷售企業(yè)面向社會(huì)主動(dòng)公布了投訴服務(wù)電話與電子郵箱，成立了專門的客戶售后服務(wù)隊(duì)伍，確保了在第一時(shí)間內(nèi)迅速為客戶答疑解難。同時(shí)，煙草大物流非煙銷售企業(yè)積極幫助零售客戶開展增值服務(wù)，幫助其聯(lián)系代理移動(dòng)充值業(yè)務(wù)、電動(dòng)車快速充電業(yè)務(wù)，幫助其辦理小額信貸，服務(wù)深度與質(zhì)量得到了客戶的高度認(rèn)可。

（二）存在不足

1.營(yíng)銷技能落后。由于歷史原因等眾多因素，目前煙草大物流非煙銷售企業(yè)營(yíng)銷人才存在學(xué)歷參差不齊、綜合技能較差等不足，突出表現(xiàn)在：在營(yíng)銷理念上沒有積極吸收當(dāng)前最新的營(yíng)銷理念，沒有認(rèn)真學(xué)習(xí)最新營(yíng)銷手段，導(dǎo)致在與客戶實(shí)際接觸上，不能迅速領(lǐng)會(huì)和發(fā)現(xiàn)客戶的潛在要求，沒有研判出客戶訂購(gòu)商品的條件，導(dǎo)致商品訂購(gòu)談判效果不理想。同時(shí)，由于營(yíng)銷理念的落后，致使售后服務(wù)上存在“重大戶、輕小戶”意識(shí)，這些共同導(dǎo)致了市場(chǎng)擴(kuò)大受到諸多限制。

2.配送效率不高?？蛻魧?duì)企業(yè)的滿意度取決于企業(yè)為客戶帶來(lái)效益的多少，企業(yè)的商品能夠使客戶更多的盈利，客戶的滿意度必然高；反之，如果盈利過低，客戶滿意度必然下降。目前，雖然煙草多元化企業(yè)具有足夠的配送車輛，但是由于配送業(yè)務(wù)較多，配送線路不科學(xué)，有時(shí)難免會(huì)發(fā)生商品配送不及時(shí)等現(xiàn)象，正是配送效率較低導(dǎo)致客戶訂購(gòu)的商品無(wú)法及時(shí)送到而錯(cuò)過客戶銷售的黃金時(shí)間導(dǎo)致客戶盈利下降致使其對(duì)煙草非煙商品銷售產(chǎn)生怨言，長(zhǎng)此以往必然會(huì)使其減少商品訂購(gòu)額，轉(zhuǎn)而向其他供貨方進(jìn)行相關(guān)商品訂購(gòu)，因此，提升配送效率、滿足客戶配送要求，對(duì)于煙草公司大物流非煙商品銷售是一重大挑戰(zhàn)。

3.倉(cāng)儲(chǔ)管理落后。倉(cāng)儲(chǔ)管理的先進(jìn)與否對(duì)于商品配送效率的高低具有重要影響，試想一個(gè)企業(yè)的倉(cāng)儲(chǔ)管理不系統(tǒng)、不完善，在進(jìn)行配送貨物裝車時(shí)，經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)找不到商品擺放在哪里的現(xiàn)象。目前，煙草企業(yè)多元化企業(yè)由于商品眾多、倉(cāng)儲(chǔ)面積狹小等導(dǎo)致商品擺放不合理，影響了倉(cāng)儲(chǔ)管理水平的提升，面對(duì)配送效率提升的巨大需求，提升倉(cāng)儲(chǔ)管理水平顯得尤為迫切。

三、煙草企業(yè)大物流非煙商品銷售相關(guān)建議

（一）強(qiáng)化隊(duì)伍培訓(xùn)，提升營(yíng)銷技能。

建立年度培訓(xùn)計(jì)劃與方案，重點(diǎn)瞄準(zhǔn)營(yíng)銷理念、營(yíng)銷手段等開展全方位培訓(xùn)，邀請(qǐng)營(yíng)銷專家授課，通過理論講解與現(xiàn)場(chǎng)示范的形式，讓非煙營(yíng)銷人員親身感受現(xiàn)代營(yíng)銷知識(shí)的魅力。開設(shè)“網(wǎng)絡(luò)課堂”，建立微信公共號(hào)，分享經(jīng)典營(yíng)銷案例視頻與優(yōu)秀營(yíng)銷文章，營(yíng)造濃厚學(xué)習(xí)氛圍。

（二）優(yōu)化資源配置，提升配送效率。

針對(duì)商品配送需求，增加配送服務(wù)人員。堅(jiān)持定期開展配送人員技能大比武活動(dòng)，限定時(shí)間進(jìn)行貨物裝卸比賽，讓配送人員熟悉配送環(huán)節(jié)各個(gè)重要節(jié)點(diǎn)與流程，實(shí)現(xiàn)環(huán)節(jié)熟知、技能熟練。同時(shí)，按照轄區(qū)客戶分布情況、道路通行狀況，進(jìn)一步優(yōu)化配送線路，堅(jiān)持一車多用，確保按照客戶要求及時(shí)將貨物配送至客戶手中。

（三）采用系統(tǒng)理念，提升倉(cāng)儲(chǔ)管理。

深入學(xué)習(xí)和研究系統(tǒng)化管理思維，采用貨物標(biāo)識(shí)管理法，對(duì)商品倉(cāng)庫(kù)進(jìn)行科學(xué)管理，在顯著位置粘貼商品典型標(biāo)識(shí)，先按照商品大類分布排序、再按照商品小類進(jìn)行布局，實(shí)現(xiàn)倉(cāng)庫(kù)管理標(biāo)識(shí)化、科學(xué)化。

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