張管印 張秀龍

多年來，蔬菜種子營銷網(wǎng)由各級代理組成，因各級代理掌握著客源，使得各種子生產(chǎn)企業(yè)不得不依賴于他們，導(dǎo)致種子銷售的主動權(quán)基本掌握在各級代理的手中，逐漸形成了經(jīng)銷商對種子生產(chǎn)企業(yè)漠視的現(xiàn)狀，導(dǎo)致種子生產(chǎn)企業(yè)在種子銷售中越來越被動，而在產(chǎn)品推廣中，業(yè)務(wù)員“攀不上大枝就登小枝”的心理，也造成營銷結(jié)果總是事不如人愿的局面。事實證明，這種傳統(tǒng)的營銷模式也逐漸變得徒勞無力了。在深化農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)體制改革的進(jìn)程中，農(nóng)業(yè)部出臺了關(guān)于對13.3 hm2以上的設(shè)施蔬菜和千畝以上的大田蔬菜種植基地的扶持政策，促進(jìn)蔬菜標(biāo)準(zhǔn)園建設(shè)，種地的主題將發(fā)生空前的轉(zhuǎn)變，以優(yōu)質(zhì)服務(wù)為先導(dǎo)的技術(shù)營銷和新的合作式營銷將打破傳統(tǒng)的營銷模式，創(chuàng)新種子銷售的新途徑。

1 種業(yè)展望

1.1 產(chǎn)業(yè)形勢

近年來，蔬菜種子成為繼玉米、小麥種子之后，受到國內(nèi)種業(yè)廣泛關(guān)注的第三大作物，但國內(nèi)蔬菜種子市場目前依然由外資企業(yè)掌控。當(dāng)前登海種業(yè)、豐樂種業(yè)、農(nóng)發(fā)種業(yè)等國內(nèi)上市公司已進(jìn)軍蔬菜種子市場，且隨著政策扶持力度的加大，企業(yè)科研資金增多，隆平高科、登海種業(yè)、農(nóng)發(fā)種業(yè)等大型種子上市公司重拾大田作物種子的主動權(quán)，但蔬菜種子研發(fā)實力及市場份額依然不及跨國種子公司。

1.2 市場規(guī)模

相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，我國是全球蔬菜生產(chǎn)和出口第一大國，常年蔬菜播種面積超過1 866.7萬hm2，蔬菜種植面積和產(chǎn)量均占全世界的50%以上，國內(nèi)種子市場年份額高達(dá)500億元，但我國2/3的蔬菜種子來自國外，80%以上利潤被國外種子公司攫取。

1.3 競爭分析

隨著我國對農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整，原有的大田作物面積不斷減少，新的蔬菜種植區(qū)不斷涌現(xiàn)，蔬菜種植面積迅速增加，對蔬菜種子的需求量不斷加大、對蔬菜品種的供應(yīng)也提出了新的要求，加之人們生活水平的不斷提高，市場對蔬菜產(chǎn)品的要求從數(shù)量向質(zhì)量發(fā)展，因而對蔬菜種子產(chǎn)業(yè)的發(fā)展提出了更高的要求。目前在我國大量搶占市場的國外種子公司已超過60家，如美國的圣尼斯公司、日本的米可多株式會社、韓國的漢城種苗等，其經(jīng)濟(jì)實力雄厚，管理經(jīng)驗豐富，在全球都有較高的知名度，這些企業(yè)以先進(jìn)的制種技術(shù)、精美的種子包裝、強(qiáng)勁的促銷手段迅速占領(lǐng)了國內(nèi)大量的市場份額。

2 我國蔬菜種業(yè)的發(fā)展趨勢

2.1 行業(yè)體制需變革

我國蔬菜種業(yè)育、繁、銷主要環(huán)節(jié)分別由科研院所、高等院校和種子公司承擔(dān)，缺乏統(tǒng)一規(guī)劃和密切配合，難以實現(xiàn)我國蔬菜種業(yè)實質(zhì)性一體化；且現(xiàn)今依然處于小規(guī)模的無序競爭局面，不能達(dá)到資源的優(yōu)化配置和產(chǎn)品優(yōu)勢的互利，迫切需要改革現(xiàn)行體制，促進(jìn)行業(yè)高度集中，以增強(qiáng)市場競爭力。

2.2 技術(shù)與人才的競爭

科技和人才是企業(yè)發(fā)展的根本，生物技術(shù)尤其是基因工程和細(xì)胞工程是技術(shù)競爭的核心。雖然我國蔬菜種業(yè)利用生物技術(shù)進(jìn)行資源創(chuàng)新、品種改良研究起步較晚，但發(fā)展快，已取得諸多高水平研究成果，一批具有自主產(chǎn)權(quán)的創(chuàng)新型優(yōu)異資源和優(yōu)良性狀突出的新品種已廣泛應(yīng)用，生物技術(shù)也為蔬菜種企帶來巨大的發(fā)展?jié)摿?，進(jìn)一步推動了種子產(chǎn)業(yè)的并購重組。人才是事業(yè)發(fā)展最重要的因素，知識取代資本成為企業(yè)經(jīng)營的根本，育種人才是提高創(chuàng)新能力、將成果轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力、增強(qiáng)企業(yè)后勁的關(guān)鍵，而管理人才是企業(yè)發(fā)展的核心力量，因而蔬菜種業(yè)的發(fā)展必須加強(qiáng)高新技術(shù)研究、廣攬優(yōu)秀人才。

2.3 向規(guī)?；?、集團(tuán)化、國際化發(fā)展

世界各國都把種子改良作為發(fā)展國民經(jīng)濟(jì)和參與國際競爭的戰(zhàn)略予以實施。經(jīng)過幾十年發(fā)展，我國已形成一批技術(shù)力量強(qiáng)、有活力的、集蔬菜種子育繁銷一體化的蔬菜種子科技型企業(yè)，但規(guī)模不大，經(jīng)濟(jì)實力不強(qiáng)，年經(jīng)營額僅數(shù)千萬元，與跨國種子公司的差距還很大，因而我們必須組建規(guī)模化、國際化大型蔬菜種業(yè)集團(tuán)，深入?yún)⑴c國際蔬菜種業(yè)市場的競爭。

2.4 提高品牌意識，增強(qiáng)服務(wù)理念

品牌是企業(yè)競爭的核心和企業(yè)發(fā)展的保障，創(chuàng)立品牌、打造名牌是企業(yè)持續(xù)發(fā)展、長久不衰的保障，而熱情周到的服務(wù)是提高企業(yè)信譽(yù)促進(jìn)企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵。

3 營銷主題的變革

3.1 體制引發(fā)的變革

加入WTO和《中華人民共和國種子法》實施后，我國種子行業(yè)真正進(jìn)入市場化階段，打破了國有種子公司的壟斷格局，種子市場進(jìn)入公平競爭時期。隨著土地改革的深化和扶持政策的實施，蔬菜種植由各家各戶的零散種植向合作社、農(nóng)場主發(fā)展，相繼出現(xiàn)了一批又一批蔬菜種植基地和大型蔬菜種植企業(yè)，種植方式的轉(zhuǎn)變和人們對蔬菜產(chǎn)品品質(zhì)要求的提高，必定引發(fā)蔬菜種業(yè)市場新的變革，蔬菜種子銷售的方式和營銷模式也必定出現(xiàn)新的變革。

3.2 技術(shù)營銷的趨向

隨著人們對蔬菜產(chǎn)品品質(zhì)的要求越來越高，蔬菜的栽培管理技術(shù)也必須提高，盡管有關(guān)部門對菜農(nóng)種植技術(shù)的提高十分重視，但這并非是靠幾堂課能夠解決的問題。蔬菜栽培具有很強(qiáng)的季節(jié)性和區(qū)域性，即使將種子投放到它適應(yīng)的區(qū)域，在適宜的時節(jié)種植，也必須有相應(yīng)的栽培管理技術(shù)才能生產(chǎn)出優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品。在種子推廣中，由于每一個品種的特征、特性、適應(yīng)性、抗逆性等都有一定的差異，對栽培管理技術(shù)的要求也大不相同，僅依靠經(jīng)驗和種子包裝袋上簡單的說明，難以達(dá)到理想產(chǎn)量。相反種子生產(chǎn)企業(yè)對所生產(chǎn)種子的優(yōu)劣勢都很清楚，倘若能提供配套的技術(shù)服務(wù)，充分發(fā)揮種子的優(yōu)異性，使每一個品種在投放的區(qū)域都能表現(xiàn)良好，并在合適的時期組織有關(guān)人員現(xiàn)場觀摩，將宣傳、推廣、銷售融為一體，必將形成品牌優(yōu)勢。

3.3 合作式營銷趨向

用包括實用技術(shù)在內(nèi)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)理念，以合作共贏為宗旨，與蔬菜育苗工廠、蔬菜種植企業(yè)、種植大戶和直面農(nóng)戶的經(jīng)銷商密切聯(lián)手，用新型的合作協(xié)議方式、特定的優(yōu)惠價格對合作者進(jìn)行特定的保護(hù)。選定合適的區(qū)域推廣新品種，結(jié)合優(yōu)質(zhì)的技術(shù)服務(wù)，讓合作者都賺錢，乃種子公司發(fā)展壯大之本。