○ 文／張沈安 張鳳春

為了日銷一千噸的目標(biāo)

○ 文／張沈安 張鳳春

東北地區(qū)最先銷售98號(hào)汽油的遼寧銷售公司，目前銷售站點(diǎn)已達(dá)411座，累計(jì)銷量達(dá)到12.6萬噸。

“市場(chǎng)需要什么樣的油品，我們就努力及時(shí)地提供什么油品。這就是互聯(lián)網(wǎng)思維中‘以客戶為中心’的思維，也是制勝市場(chǎng)的‘王者之道’。”中國石油遼寧銷售總經(jīng)理劉憲華說。

為積極推進(jìn)供給側(cè)結(jié)構(gòu)改革，早在今年2月，遼寧銷售率先在東北地區(qū)推出98號(hào)汽油。兩個(gè)月后，單月銷量突破萬噸，全省14家分公司均有銷售站點(diǎn)。7月，單月銷量再創(chuàng)歷史新高，突破2萬噸大關(guān)，銷售站點(diǎn)達(dá)到378座。截至10月8日，全省銷售98號(hào)汽油站點(diǎn)411座，上市以來累計(jì)銷量達(dá)到12.6萬噸。

因由：供給側(cè)改革添商機(jī)

石油市場(chǎng)的“寒冬”遲遲沒有過去，供大于求的“買方市場(chǎng)”形勢(shì)越來越甚，以劉憲華為總經(jīng)理的遼寧銷售公司新一屆領(lǐng)導(dǎo)班子決心重振雄風(fēng)，打一場(chǎng)翻身仗。按照銷售公司2016年工作會(huì)議中提出的“推進(jìn)98號(hào)汽油、高清潔油品等新產(chǎn)品上市，以資源優(yōu)勢(shì)擴(kuò)大競爭優(yōu)勢(shì)”的想法，公司相關(guān)處室對(duì)98號(hào)汽油市場(chǎng)需求進(jìn)行了快速的市場(chǎng)調(diào)研。

調(diào)查得知，2015年，遼寧地區(qū)機(jī)動(dòng)車保有量約為558萬輛，其中國產(chǎn)車占了絕大部分約為446萬輛，進(jìn)口車約為112萬輛，同時(shí)年均增加進(jìn)口新車10萬輛。由此公司算了一筆賬：按照機(jī)動(dòng)車保有量5%、單車每年消費(fèi)98號(hào)汽油兩噸測(cè)算，遼寧地區(qū)98號(hào)汽油潛在需求在50萬噸/年以上，市場(chǎng)空間巨大。

于是，公司領(lǐng)導(dǎo)班子經(jīng)過集體商議，決定從供給側(cè)改革的角度推出98號(hào)汽油，滿足高端客戶消費(fèi)需求，提早占領(lǐng)遼寧地區(qū)高標(biāo)號(hào)汽油市場(chǎng)。

2月13日，首批1885噸98號(hào)車用汽油抵達(dá)大連分公司臺(tái)山油庫，為開售98號(hào)汽油奠定了資源基礎(chǔ)。2月22日，大連分公司部分加油站開售98號(hào)超高清車用汽油。由此具有66年發(fā)展史的遼寧銷售首次開啟了銷售國內(nèi)最高標(biāo)號(hào)汽油的先河，也成為東北地區(qū)最先銷售98號(hào)車用汽油的省份。

宣傳：廣播微信齊上陣

●一系列優(yōu)惠活動(dòng)，讓消費(fèi)98號(hào)汽油的顧客從嘗鮮變成常客。攝影/劉卓杰

98號(hào)汽油上市后，遼寧銷售省市兩級(jí)公司，從省公司總經(jīng)理到地市分公司經(jīng)理，把擴(kuò)大銷售98號(hào)汽油作為“一把手”工程，迅速掀起銷售98號(hào)汽油“風(fēng)暴”。

協(xié)調(diào)資源方面，遼寧銷售領(lǐng)導(dǎo)班子和相關(guān)部門積極與東北銷售公司溝通協(xié)調(diào)，確保在銷售站點(diǎn)逐月增加的情況下資源足量供應(yīng)，配送及時(shí)準(zhǔn)確，做到不脫銷不斷檔。

同時(shí)，公司多個(gè)層面營造98號(hào)汽油消費(fèi)氛圍。在廣播電臺(tái)交通頻道，通過電波把98號(hào)汽油上市信息及時(shí)傳給機(jī)動(dòng)車駕駛?cè)?。在遼寧人民廣播電臺(tái)交通頻道集中發(fā)布98號(hào)車用乙醇汽油上市的信息。在加油站現(xiàn)場(chǎng)，加油員將帶有強(qiáng)烈沖擊力的98號(hào)汽油的掛圖、宣傳圖冊(cè)、告示牌等進(jìn)入消費(fèi)者的視覺。同時(shí)，加油站在進(jìn)出站口的醒目位置打出銷售98號(hào)汽油的橫幅和標(biāo)語。在“油惠遼寧”微信公眾號(hào)里，公司通過舉辦“百萬油卡半價(jià)購”、“歐洲杯有獎(jiǎng)競猜”、“激情奧運(yùn)加油鉅惠15天”等活動(dòng)，使98號(hào)汽油消費(fèi)成“熱門”話題。

有個(gè)別的分公司宣傳方式更顯得“別出心裁”。鞍山分公司下屬加油站除了利用微信平臺(tái)、《遼沈晚報(bào)》、海城HCTV電視臺(tái)等媒體進(jìn)行98號(hào)汽油宣傳外，還利用二維碼加油卡的廣告效應(yīng)，將98號(hào)汽油宣傳詞印制在加油卡卡面，通過二維碼加油卡的銷售，擴(kuò)大98號(hào)汽油品質(zhì)宣傳。朝陽分公司為全區(qū)61座加油站配備了站內(nèi)小廣播，通過小廣播宣傳98號(hào)汽油上市銷售、使用常識(shí)、優(yōu)惠政策等信息，提高了信息的傳播效率和精準(zhǔn)度。

佳績：單月銷量突破2萬噸

不僅是宣傳，遼寧銷售還將98號(hào)汽油銷售業(yè)績納入各地市分公司績效考核中，銷售1噸98號(hào)汽油相當(dāng)于1.2噸其他品號(hào)汽油，而且首次加98號(hào)汽油的車主，還可獲贈(zèng)一定金額的小禮品。這些不斷激發(fā)了各分公司加油站員工增加98號(hào)汽油銷售站點(diǎn)、提高單站日銷量的熱情。

大連分公司從網(wǎng)點(diǎn)布局著手，通過對(duì)各類加油站周邊客戶群體的分析，科學(xué)設(shè)定區(qū)域半徑，加速推進(jìn)98號(hào)汽油銷售網(wǎng)點(diǎn)布局。目前，大連分公司銷售98號(hào)汽油的加油站數(shù)量已達(dá)82座，占運(yùn)營站總數(shù)的28%，輻射大連地區(qū)的高檔住宅區(qū)、旅游景點(diǎn)、縣區(qū)中心、高速和城區(qū)主干道，基本實(shí)現(xiàn)了98號(hào)汽油客戶加油無盲點(diǎn)。錦州分公司組織員工學(xué)習(xí)相關(guān)知識(shí)，對(duì)員工進(jìn)行98號(hào)汽油營銷技巧和知識(shí)培訓(xùn)，提高員工推介水平。很多原來加注95號(hào)汽油的車主在了解到98號(hào)汽油省錢又環(huán)保的優(yōu)勢(shì)后，紛紛改加98號(hào)汽油。

各分公司還依托“油惠遼寧”微信公眾賬號(hào)，與建行、人保、電信等戰(zhàn)略合作伙伴開展“跨界組合”營銷。通過“10惠”、“油惠星期六”等活動(dòng)，顧客只需使用指定銀行卡為中國石油加油卡充值，就可享受相應(yīng)的優(yōu)惠。每逢周六，使用自助加油機(jī)加98號(hào)汽油，每升還可以優(yōu)惠0.20元。一系列優(yōu)惠活動(dòng)，使98號(hào)汽油消費(fèi)的顧客從嘗鮮變成常客。

目標(biāo)：日銷量年底破千噸

遼寧地區(qū)98號(hào)汽油市場(chǎng)需求空間巨大，上市后銷售勢(shì)頭一直呈上升態(tài)勢(shì)。在8月18日召開的半年工作會(huì)議上，遼寧銷售公司領(lǐng)導(dǎo)班子提出爭取年底前98號(hào)汽油日銷量突破1000噸的奮斗目標(biāo)。

為了實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)，公司出臺(tái)了相關(guān)的政策。針對(duì)旅游季節(jié)過后98號(hào)汽油銷量徘徊不前的局面，公司進(jìn)一步加大了銷售98號(hào)汽油的激勵(lì)力度，將原來的銷售1噸98號(hào)汽油相當(dāng)于銷售1.2噸其他品號(hào)汽油提高到相當(dāng)于銷售1.3噸的其他品號(hào)汽油。同時(shí)，9月起，98號(hào)汽油銷售計(jì)劃完成情況，直接納入各地市分公司月度績效考核中，月銷售計(jì)劃達(dá)標(biāo)的單位月度考核加0.3分，未達(dá)標(biāo)的扣0.3分。

為擴(kuò)銷上量，能夠吸引更多客戶消費(fèi)98號(hào)汽油，公司又加大開展優(yōu)惠促銷活動(dòng)的力度。借助“油惠遼寧”微信公眾號(hào)，公司準(zhǔn)備開展卡充值優(yōu)惠促銷。一次性充值如果滿1000元，公司實(shí)行97折優(yōu)惠，同時(shí)享三倍積分。在未來的促銷活動(dòng)中，公司還考慮單次加滿一定額度的98號(hào)汽油，還可以送相應(yīng)金額的代金券，換購便利店商品。

責(zé)任編輯：周志霞

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