文 | 厲林

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永輝：被截和還是做大局

文 | 厲林

與京東到家合作一方面可以借助京東強大的物流體系和線上流量提升銷售，而另一方面又面臨著自己核心資源、客戶信息被線上掌控的危險。

包括阿里、京東在內(nèi)的傳統(tǒng)電商正在加速落地，他們向?qū)嶓w零售業(yè)頻頻示好。雖然實體零售業(yè)持續(xù)低迷，但面對傳統(tǒng)電商伸出的橄欖枝，眾多零售商依然是戒備滿滿。在擁有自己獨立的電商平臺基礎(chǔ)上，再考慮與外界合作是業(yè)內(nèi)一大主流的聲音。當然，也不乏如永輝超市這樣敢于“與虎為伴”的勇敢者。

在京東宣布戰(zhàn)略入股永輝超市10％股份4個月之后，雙方在O2O層面的合作終于開啟。12月8日，京東到家與永輝超市共同舉辦了主題為“生鮮到家”的業(yè)務對接啟動儀式，宣告雙方的業(yè)務合作落地。據(jù)悉，此次雙方系統(tǒng)將會打通，實現(xiàn)商品信息、庫存和價格的實時同步。因為入駐京東到家，永輝超市自建的O2O平臺“永輝微店”成為雞肋。調(diào)查發(fā)現(xiàn)，永輝超市在北京推廣了半年多的“永輝微店”還未成熟，便被京東到家截和，雖然渠道依然存在，可以正常下單，但發(fā)展計劃已經(jīng)被暫停。

與此同時，從2015年收購聯(lián)華超市、三季度開店21家，到聯(lián)手韓國食品行業(yè)巨頭CJ集團，永輝超市逆勢而上，動作頻頻，其做大的野心昭然若揭。

帶來還是被帶走客戶？

12月1日，永輝超市北京魯谷店正式登錄京東到家APP。這也是永輝超市全國近400家門店中第一家聯(lián)手京東進行O2O的門店。永輝高層親自挑選了以生鮮為主的1000種商品上線，魯谷店周邊3公里內(nèi)的用戶，在京東到家APP上下單后，可享受兩小時送貨到家的服務。預計12月底北京永輝超市的合作門店將接近30家。

從12月1日～8日，魯谷店登錄京東到家APP，日均成交約300單左右，對門店營收的貢獻大概是6％～8％。

數(shù)據(jù)顯示，永輝超市的生鮮品類具有非常強的優(yōu)勢，占比約為60％，通過京東到家APP的生鮮銷售額，可以服務門店周邊更多的用戶，拓展永輝超市原有門店的業(yè)務。

因為業(yè)務處于啟動階段，永輝超市總裁李建波表示：“雙方自2015年8月份簽約至今，一直在緊鑼密鼓地推進合作。從上線第一周的情況來看，我們認為在客單價等方面還有很大的潛力可挖?！?/p>

從“京東到家”一問世，在眾多實體零售商眼中，與其合作似乎就是一個機會與風險并存的事情。一方面可以借助京東強大的物流體系和線上流量提升銷售，而另一方面又面臨著自己核心資源、客戶信息被線上掌控的危險。不少零售巨頭直接表態(tài)，不會考慮與京東到家合作。

對此，李建波表示，期待永輝超市在消費品與京東在電器、電商等領(lǐng)域的優(yōu)勢，能有機結(jié)合。他希望，京東到家能夠帶來更多新的客源。

由于作為購買主力軍的消費者發(fā)生變化，以前在超市購買的購物習慣，發(fā)生了一些轉(zhuǎn)移。年輕人，包括一些上班族的時間更加碎片化，對不同購物渠道的訴求變得越來越破碎。李建波估計，“未來有相當一部分原有的超市客流，會因為多種渠道方面的購物訴求愿意轉(zhuǎn)到線上。也希望京東到家線上有更多流量給我們帶來新的客流?！睆?2月1日～8日，魯谷店登錄京東到家APP，日均成交約300單左右，對門店營收的貢獻大概是6％～8％。

對于記者提出的線上線下聯(lián)手，是否會危險到實體零售商的核心資源——客戶的疑問，京東集團副總裁王志軍認為，其實這是一個線上和線下融合的商業(yè)模式，做商業(yè)，給客戶帶來的價值，對線下和京東到家來說，這種模式對于永輝實體店面帶來的價值中，客戶是非常重要的層面。京東并不希望把永輝以及類似像永輝這樣的實體店面客流搶走，那樣做是沒有未來的。

他表示，京東在設計京東到家模式時，是更希望把京東集團的客群能夠分享到實體店面，比如永輝在生鮮方面，商品選品，以及生鮮產(chǎn)品的品質(zhì)保障，把這些優(yōu)質(zhì)的商品推薦給現(xiàn)有備存的京東客戶，帶來了生意上的增量，也激活了整個京東客戶購物頻次。王志軍透露，曾經(jīng)有一個合作伙伴統(tǒng)計過一次，京東到家?guī)Ыo他的這個增量訂單里70％多的客流是來自于京東的客戶群。

京東集團副總裁鄧天卓表示，京東到家和永輝在客戶信息方面會按照訂單級別進行分享。李建波告訴記者，目前自己系統(tǒng)內(nèi)有會員系統(tǒng)，京東也會有更多相應的會員匹配，雙方可以經(jīng)過一個月或者兩個月的運營做一些數(shù)據(jù)的匹配，客群會更準確，雙方的訴求是互相幫助，帶來一些增量的客流，也會有一些新客流的線上方式進行另外渠道的布置。

“線上線下的客戶差異其實很大，”鄧天卓認為，雙方合作首先可以讓京東的老顧客因為便捷的服務成為門店的顧客，顧客人群也能增加很多比現(xiàn)有主流年齡層年輕10歲左右的顧客，而且由于消費場景發(fā)生了變化，送貨上門可以創(chuàng)造新的消費場景，如下午茶的休閑食品和飲料，比便利店價格低20％～30％。這些原因?qū)е潞烷T店做綜合匹配時差異非常大，對傳統(tǒng)門店也是一個很大的增量市場。

“京東到家的核心競爭力是運力，未來，我們將把輻射3公里的范圍擴大，覆蓋的范圍將大大增加?！本〇|副總裁鄧天卓表示。

加速深化供應鏈轉(zhuǎn)型

永輝超市第二事業(yè)集群總經(jīng)理彭華生表示，永輝超市與京東到家正在進行供應鏈方面的對接，雙方數(shù)據(jù)都是互通的。李建波表示，未來永輝與京東在供應鏈的合作上將進行聯(lián)合采購。據(jù)預測，聯(lián)合采購將主要集中在大單品。

而前期的種種鋪墊，也能看出永輝對于聯(lián)手京東到家鋪向全國的決心。

其實，早在2014年永輝就意欲借永輝微店拓展O2O和全國市場。2014年1月15日，永輝宣布“永輝微店”APP在福州上線試運行。

雖然永輝微店O2O項目開展了快兩年，但實際效果并不如人意，直到入駐京東到家，永輝微店才被業(yè)界廣泛關(guān)注。到2014年底，永輝微店在福州、泉州、廈門、漳州總共有13家門店已經(jīng)開O2O服務，而福建之外的地區(qū)，只有北京、重慶各有1家店參與運營。而在福州，永輝微店的注冊用戶為15萬，有使用PDA及APP購物的顧客轉(zhuǎn)化率26.4％，線上加PDA訂單平均每天大約2000單，金額約15萬元。

據(jù)悉，對于永輝微店后續(xù)的發(fā)展，永輝超市副總裁翁海輝表示，微店暫時停止擴張，大部門精力依然放在福州。但永輝電商部門依然存在，并正在做類似電商類平臺建設，主要針對跨境電商、海外購、中央廚房等業(yè)務。

在前期試水生鮮電商遭遇失敗后，永輝發(fā)現(xiàn)，“中國的生鮮目前為止缺乏統(tǒng)一標準，比較難進行電商的配送和銷售，生鮮商品比較難達到現(xiàn)在O2O的做法?！倍?1月20日，永輝聯(lián)手韓國最大的生活文化企業(yè)CJ集團，成立兩家合資公司，主要打造全球生鮮采購直供平臺，實現(xiàn)生鮮農(nóng)產(chǎn)品的標準化、精細化、品牌化。

李建波表示，永輝最近幾年，整個核心的主力和方向就是在供應鏈，不管是通過一些海外的合作商家提升全球的覆蓋能力，還是在國內(nèi)，對農(nóng)產(chǎn)品標準化，檢驗檢測水平的提高，通過中央食品處理中心提升自動化加工的能力。比如，未來在水果的甜度，數(shù)度等指標，未來都可以通過流水線處理好，使生鮮品質(zhì)保持一致。

“永輝未來的投資就是在供應鏈方面，永輝超市將全部標準化，第一批會先將蔬菜水果和肉類放進去，以后逐漸將生鮮放進去。而永輝在重慶第一個中央食材處理中心，會從2016年1月份開始試產(chǎn)，北京的加工中心會在4月份進行試產(chǎn)，接下來還會考慮在上海、福建、成都，陸續(xù)建立這樣的加工中心?！崩罱úū硎荆磥碓诰〇|到家所覆蓋的區(qū)域，包括永輝門店所覆蓋的區(qū)域，永輝希望將生鮮供應鏈方面的能力有所提升。

而半成品凈菜上門服務或?qū)⒊蔀橛垒x超市O2O領(lǐng)域的首款“自有O2O品牌”。

李建波透露，“永輝超市自2014年開始設想開展針對‘小家庭’的凈菜到家服務，但一直未能實現(xiàn)。聯(lián)合京東到家之后，這一服務很快可變?yōu)楝F(xiàn)實。以做生鮮起家的永輝超市一直希望滿足當下消費者更多樣的需求，與京東到家合作之后，2個小時甚至更快的凈菜到家服務有了可以落地的機會。”

2014年以來，永輝的種種動作都能看出其整合供應鏈的決心。2014年5月28日，永輝與新希望六和股份有限公司簽署了畜禽產(chǎn)品戰(zhàn)略合作框架協(xié)議。2015年7月15日，永輝宣布與澳洲最大的葡萄酒集團富邑集團正式合作，將從富邑集團直接采購奔富、禾富等品牌葡萄酒，當時出席發(fā)布會的牛奶公司、聯(lián)華超市、中百控股集團等高層均與永輝達成了聯(lián)合采購共識；10月30日，永輝宣布與朗源股份有限公司、陜西富平縣騏進生態(tài)農(nóng)業(yè)科技開發(fā)有限公司分別按60％、30％、10％的比例合計出資3000萬元設立陜西省富平縣永輝現(xiàn)代農(nóng)業(yè)發(fā)展有限公司，其中永輝出資額為1800萬元等。

雖然零售行業(yè)表現(xiàn)低迷，但是據(jù)財報顯示，永輝超市在2014年的營收和凈利均取得兩位數(shù)以上增長。李建波透露，2015年永輝的增長也超過17％。其原因在于，永輝超市主要是以生鮮作為最核心競爭力，生鮮這一類并非線上能替代的。這使得沖擊主要是表現(xiàn)在個別品類上，但對整個門店的影響非常有限。

而深化供應鏈轉(zhuǎn)型，保持其在生鮮領(lǐng)域的既有優(yōu)勢，同時與京東到家聯(lián)手將那些被電商帶走的消費者拉回門店，也許是永輝聯(lián)手巨頭的一大訴求。

到2014年底，永輝微店在福州、泉州、廈門、漳州總共有13家門店已經(jīng)開O2O服務，而福建之外的地區(qū)，只有北京、重慶各有1家店參與運營。