何向英

上海理工大學(xué)管理學(xué)院

保險公司壽險業(yè)務(wù)營銷策略的優(yōu)化

何向英

上海理工大學(xué)管理學(xué)院

人壽保險正在逐步成為中國家庭養(yǎng)老保障及生活保障中的重要組成部分，面對壽險產(chǎn)品不斷變化的營銷環(huán)境，如何正確有效地選擇營銷策略，已成為各家保險公司關(guān)注的焦點(diǎn)。本文從保險公司與客戶建立更加緊密的聯(lián)系、積極響應(yīng)客戶需求、與客戶建立長期穩(wěn)定關(guān)系、加大對客戶的回報(bào)力度四個角度對保險公司壽險業(yè)務(wù)營銷策略進(jìn)行優(yōu)化。

保險公司；壽險；營銷策略

隨著經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型，加之科技的不斷進(jìn)步，我國的保險行業(yè)得到了不斷的繁榮與發(fā)展，業(yè)務(wù)領(lǐng)域不斷拓展，為不同消費(fèi)群體開發(fā)適合的產(chǎn)品和業(yè)務(wù)，為促進(jìn)保險業(yè)的轉(zhuǎn)型升級和跨越式發(fā)展，加強(qiáng)保險公司營銷管理與壽險業(yè)務(wù)營銷渠道的建設(shè)，對保險公司壽險業(yè)務(wù)營銷策略的研究至關(guān)重要。下面主要從四個方面進(jìn)行保險公司壽險業(yè)務(wù)營銷策略優(yōu)化：

一、與客戶建立更加緊密的聯(lián)系

首先，保險公司需要構(gòu)建壽險的整體產(chǎn)品概念，它包括核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品和延伸產(chǎn)品三個方面，它是保險公司壽險業(yè)務(wù)營銷的基礎(chǔ)。公司應(yīng)針對核心產(chǎn)品，發(fā)揮創(chuàng)新優(yōu)勢，開發(fā)自己公司的新產(chǎn)品，才能具有競爭優(yōu)勢，根據(jù)壽險業(yè)務(wù)的特點(diǎn)充分發(fā)揮人身保險的保障功能；針對形式產(chǎn)品，應(yīng)根據(jù)客戶細(xì)分原則，針對不同客戶類型提供不同產(chǎn)品與服務(wù)，可以定期提醒中小客戶進(jìn)行定期體檢，為大客戶安排定期體檢項(xiàng)目；針對延伸產(chǎn)品，保險公司可以結(jié)合本公司具體的產(chǎn)品和險種，開發(fā)具有創(chuàng)新力的附加產(chǎn)品，如與醫(yī)院合作提供免費(fèi)體檢服務(wù)。其次，保險公司需要根據(jù)不同的市場需求，進(jìn)行差異化研究。針對占比較高人數(shù)眾多的工薪階層，想要滿足眾人對壽險產(chǎn)品的需求，可以通過實(shí)行擴(kuò)大產(chǎn)品組合策略來實(shí)現(xiàn)；針對高端客戶，可以針對性地實(shí)施高檔產(chǎn)品策略，通過提供高檔次、高品質(zhì)、高價格的產(chǎn)品來為公司盈利。

二、積極響應(yīng)客戶需求

首先，改良壽險條款的展現(xiàn)方式，使其通俗化。保險公司可以通過動畫等生動的方式向客戶宣傳壽險條款，同時通過發(fā)放相關(guān)宣傳資料等方式加大壽險產(chǎn)品的宣傳力度，向等待辦理業(yè)務(wù)的客戶普及壽險知識。其次，公司應(yīng)運(yùn)用大數(shù)據(jù)進(jìn)行客戶的精準(zhǔn)定位，并培養(yǎng)大數(shù)據(jù)高級技術(shù)人才。保險公司通過對已有大數(shù)據(jù)的深入分析，從客戶的需求、喜好、習(xí)慣等進(jìn)行精準(zhǔn)定位，為日后壽險業(yè)務(wù)的營銷提供數(shù)據(jù)支持，還可以從中發(fā)現(xiàn)公司的潛在客戶，這將會降低公司壽險代理人的陌生拜訪工作量，加強(qiáng)壽險業(yè)務(wù)的營銷質(zhì)量。最后，保險公司為滿足客戶需求，需要加強(qiáng)綜合服務(wù)能力，這就要求公司要提高服務(wù)質(zhì)量和效率、重視售后服務(wù)。

三、與客戶建立長期穩(wěn)定關(guān)系

公司想要與客戶建立長期穩(wěn)定的關(guān)系，首先，需要對壽險業(yè)務(wù)營銷員進(jìn)行管理體制改革，從根源上減少銷售誤導(dǎo)行為。采取嚴(yán)格的營銷員準(zhǔn)入原則，將營銷員的業(yè)績與其專業(yè)素質(zhì)、業(yè)務(wù)品質(zhì)和思想品質(zhì)相結(jié)合，共同納入到績效考核中，定期進(jìn)行考核與考試。其次，保險公司應(yīng)積極與銀行建立合作共贏機(jī)制，發(fā)揮銀行在客戶資源和具有高端客戶群體資源的優(yōu)勢，積極嘗試對銀行保險客戶資源的深度開發(fā)。最后，保險公司應(yīng)完善電銷渠道，重視網(wǎng)絡(luò)渠道。保險公司應(yīng)設(shè)立數(shù)據(jù)分析部門，對客戶數(shù)據(jù)進(jìn)行分析和整理，制定規(guī)范完善的電銷流程。同時保險公司應(yīng)加強(qiáng)對網(wǎng)絡(luò)營銷渠道的建設(shè)，拓展網(wǎng)絡(luò)營銷的產(chǎn)品種類，通過網(wǎng)頁形式向客戶展示集團(tuán)的壽險業(yè)務(wù)與產(chǎn)品。

四、加大對客戶的回報(bào)力度

保險公司應(yīng)加大對客戶的回報(bào)力度，采用分級定價策略、聲望定價策略與折扣定價策略相結(jié)合的定價原則，使壽險價格與市場營銷中的其它因素有效的結(jié)合。分級定價策略是指保險公司按照壽險產(chǎn)品的層次、金額、保障范圍等將產(chǎn)品分為不同層次，方便顧客辦理適合自己的壽險業(yè)務(wù)，滿足顧客的實(shí)際需求和心理需求。聲望定價策略是指通過壽險產(chǎn)品在顧客心目中的社會地位、聲望和信任度來確定產(chǎn)品價格的方式，尤其針對公司高端產(chǎn)品，這樣既能滿足高端客戶的心理需求，又能提高其銷量，為公司帶來更多盈利。折扣定價策略是指對多種產(chǎn)品進(jìn)行打包銷售，對產(chǎn)品包進(jìn)行折扣定價，促進(jìn)保險產(chǎn)品的帶動銷售。

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