李禹默，　楊穎莉

（對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)英語(yǔ)學(xué)院，北京100029）

商務(wù)談判中的威脅及回應(yīng)策略——以電視劇《點(diǎn)金勝手》為例

李禹默，楊穎莉

（對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)英語(yǔ)學(xué)院，北京100029）

商務(wù)談判實(shí)質(zhì)上是通過(guò)語(yǔ)言進(jìn)行的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)。為了在發(fā)生利益沖突時(shí)占據(jù)上風(fēng)，談判雙方需要通過(guò)使用恰當(dāng)?shù)牟呗詠?lái)實(shí)現(xiàn)這一目的，而威脅便是商務(wù)談判中至關(guān)重要的語(yǔ)用策略之一。以不禮貌理論為基礎(chǔ)，結(jié)合電視劇《點(diǎn)金勝手》中的語(yǔ)料實(shí)例，運(yùn)用Spencer-Oatey的人際關(guān)系管理理論和相鄰對(duì)概念分析總結(jié)出商務(wù)談判中發(fā)出威脅語(yǔ)的三種實(shí)現(xiàn)模式和威脅回應(yīng)語(yǔ)的四種類型及特點(diǎn)，研究發(fā)現(xiàn)威脅語(yǔ)和部分威脅回應(yīng)語(yǔ)實(shí)現(xiàn)時(shí)常伴隨著對(duì)面子和權(quán)勢(shì)的攻擊，而威脅回應(yīng)語(yǔ)則反映了不同的和諧取向，是商務(wù)談判中重要的人際調(diào)節(jié)方法。

商務(wù)談判； 威脅語(yǔ)； 回應(yīng)語(yǔ)； 人際關(guān)系管理理論； 實(shí)現(xiàn)模式

在商務(wù)談判中，談判各方之間時(shí)常會(huì)出現(xiàn)難以調(diào)節(jié)的矛盾沖突。在各方無(wú)法達(dá)成一致且陷入僵局時(shí)，談判一方常常使用威脅言語(yǔ)行為來(lái)迫使對(duì)方接受對(duì)己方更為有利的解決方案。例如，英國(guó)工會(huì)組織在要求政府加薪或提高福利待遇的談判中，常言語(yǔ)暗示若政府不同意工會(huì)提出的條件，工會(huì)便會(huì)組織擾亂社會(huì)秩序的大規(guī)模罷工游行活動(dòng)，以此作為威脅策略及籌碼來(lái)達(dá)到自己的目的。威脅的確是商務(wù)談判中的一個(gè)重要組成部分，但學(xué)界長(zhǎng)期以來(lái)都缺乏對(duì)威脅言語(yǔ)行為的深入研究。國(guó)外最早開(kāi)始研究威脅語(yǔ)的學(xué)者是Benoit和Harris，他們分別對(duì)兒童交際和庭審中出現(xiàn)的威脅語(yǔ)及回應(yīng)語(yǔ)進(jìn)行了言語(yǔ)行為分析［1-2］；國(guó)內(nèi)的程金芳、周繼圣和陸厚祥等學(xué)者則從威脅語(yǔ)的語(yǔ)言表達(dá)形式和使用策略方面進(jìn)一步研究了威脅言語(yǔ)行為［3-4］。由于威脅語(yǔ)是一種不禮貌現(xiàn)象，因此本文將以不禮貌理論為基礎(chǔ)，結(jié)合電視劇《點(diǎn)金勝手》中的語(yǔ)料實(shí)例，運(yùn)用Spencer-Oatey的人際關(guān)系管理理論和相鄰對(duì)概念來(lái)探索商務(wù)談判中威脅語(yǔ)的實(shí)現(xiàn)模式和威脅回應(yīng)語(yǔ)的類型及特點(diǎn)。

一、商務(wù)談判中的威脅語(yǔ)

在利益發(fā)生沖突或提案未被采納時(shí)，談判者常常使用威脅言語(yǔ)行為來(lái)促成談判。國(guó)內(nèi)外學(xué)者對(duì)于“威脅”的含義持有不同的見(jiàn)解?！冬F(xiàn)代漢語(yǔ)詞典》中對(duì)威脅的釋義為：用武力逼迫恫嚇使人屈服；《牛津高階英漢雙解詞典》解釋為：expression of one’s intention topunish or harmsomebody，esp.ifhe does not obey（即一個(gè)人表示將要懲罰或危害某人的傾向，特別是當(dāng)他不服從時(shí)）。不難看出，以上解釋都著重突出了“威逼、使服從”這兩個(gè)關(guān)鍵詞。國(guó)內(nèi)學(xué)者張春波對(duì)威脅語(yǔ)的闡釋則更加全面：在雙方都不認(rèn)為某一動(dòng)作是聽(tīng)話人通常愿意做的或是會(huì)去做的情況下，說(shuō)話人意欲利用相對(duì)于對(duì)方的強(qiáng)勢(shì)迫使對(duì)方服從自己的意志，從而達(dá)到自己的交際目的［5］。

早在20世紀(jì)60年代，Tedeschi就提出過(guò)實(shí)現(xiàn)威脅言語(yǔ)行為中存在兩個(gè)必要條件：（1）說(shuō)話者對(duì)聽(tīng)話者的命令（“如果你做/不做X”；X是指說(shuō)話者強(qiáng)加于聽(tīng)話者的行為），（2）如果聽(tīng)話者不服從說(shuō)話者的命令便會(huì)遭到報(bào)復(fù)（“我會(huì)/不會(huì)做Y”；Y是指說(shuō)話者可能對(duì)聽(tīng)話者實(shí)施的報(bào)復(fù)行為）［6］。之后，以Searle的言語(yǔ)行為理論為依據(jù)，Benoit從說(shuō)話人及聽(tīng)話人的角度出發(fā)，更加全面地揭示了成功實(shí)施威脅言語(yǔ)行為的兩大必要條件：（1）說(shuō)話人表達(dá)了意欲傷害或懲罰聽(tīng)話人的行為或意圖，因而聽(tīng)話人判定其言語(yǔ)行為具有威脅性；（2）聽(tīng)話人認(rèn)為說(shuō)話人具備意愿和權(quán)勢(shì)來(lái)實(shí)施威脅，并根據(jù)威脅發(fā)生的可能性來(lái)決定自己的行為［1］309。

從實(shí)施威脅言語(yǔ)行為的必要條件可看出威脅具有蓄意操縱的特點(diǎn)，威脅者實(shí)施威脅的目的便是通過(guò)表現(xiàn)出實(shí)施威脅的意圖來(lái)操控聽(tīng)話者的行為。此外，Bacharach&Lawler研究發(fā)現(xiàn)談判者之間的相對(duì)權(quán)勢(shì)關(guān)系對(duì)談判策略的選擇有極大的影響［7］。Limberg認(rèn)為威脅者的權(quán)勢(shì)及威脅被實(shí)施的可能性也會(huì)影響到威脅言語(yǔ)行為的成功實(shí)施，并進(jìn)一步探討了威脅言語(yǔ)行為產(chǎn)生的原因：被威脅者曾做出影響到威脅者工作或生活的不得體行為，從而導(dǎo)致威脅者實(shí)施威脅言語(yǔ)行為［8］。社會(huì)心理學(xué)家施密特直接將威脅視為一種相對(duì)權(quán)威的行使［9］。

二、不禮貌理論視域下的威脅語(yǔ)及回應(yīng)語(yǔ)研究

（一）不禮貌理論視域下的威脅語(yǔ)研究

在傳統(tǒng)的禮貌理論框架下，Leech&Geoffrey認(rèn)為威脅言語(yǔ)行為本質(zhì)就是不禮貌的［10］。根據(jù)Brown& Levinson的面子保全理論，這種言語(yǔ)行為不但會(huì)威脅到希望得到別人贊同、喜愛(ài)以及認(rèn)同的正面面子，也會(huì)威脅到自我行為不受別人干涉與阻礙的負(fù)面面子［11］。1996年，Culpeper在面子保全理論和禮貌原則的基礎(chǔ)上正式提出了不禮貌理論框架及策略［12］。在此框架中，不禮貌言語(yǔ)行為的定義是當(dāng)說(shuō)話者有意實(shí)施面子威脅行為且聽(tīng)話者也視其為蓄意的面子威脅行為時(shí)，說(shuō)話者的言語(yǔ)行為便是不禮貌的［13］。威脅言語(yǔ)行為的目的在于蓄意操縱聽(tīng)話者并迫使其執(zhí)行對(duì)方本不愿接受的行為，這一特質(zhì)與Culpeper不禮貌策略中的負(fù)面不禮貌策略不謀而合，不但損害了聽(tīng)話者的正面面子，還違反他人意志，干涉并阻礙了對(duì)方的行動(dòng)自由［12］352。盡管如此，Limberg指出判斷威脅言語(yǔ)行為是否禮貌取決于特定的社會(huì)規(guī)約（即普遍接受的行為規(guī)范或價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)）［14］?？偨Y(jié)上述觀點(diǎn)可以發(fā)現(xiàn)，威脅語(yǔ)的不禮貌性是與特定語(yǔ)言環(huán)境緊密相連的，即對(duì)說(shuō)話人或說(shuō)話人所代表的集團(tuán)而言，威脅語(yǔ)是得體的，而對(duì)聽(tīng)話人或聽(tīng)話人所代表的集團(tuán)而言，威脅語(yǔ)是不禮貌的，威脅語(yǔ)闡釋的視角和立場(chǎng)的改變決定了威脅語(yǔ)的不禮貌性和得體性可以相互轉(zhuǎn)化［15］。

建立初期的不禮貌理論缺乏對(duì)人際交往中的關(guān)系問(wèn)題的解釋，Spencer-Oatey最早發(fā)現(xiàn)了這一問(wèn)題并提出了人際關(guān)系管理理論 （Rapport Management Theory）來(lái)填補(bǔ)人際關(guān)系研究的空缺［16］。在這一理論中，Spencer-Oatey從個(gè)人和社會(huì)集體這兩個(gè)角度出發(fā)，分析了交際互動(dòng)中雙方的面子和權(quán)勢(shì)［17］?！懊孀印笔侵冈谀骋惶囟ń浑H環(huán)境下說(shuō)話人從交際對(duì)方處為自己有效索取的正面社會(huì)價(jià)值。“權(quán)勢(shì)”是指說(shuō)話人在與他人的交際過(guò)程中為自己有效索取的最基本權(quán)利。

人際關(guān)系管理理論包括以下四大核心要素：個(gè)人特質(zhì)面子、社會(huì)身份面子、個(gè)人平等權(quán)勢(shì)和社會(huì)聯(lián)系權(quán)勢(shì)。（1）個(gè)人特質(zhì)面子：人們希望收獲他人對(duì)自身品質(zhì)的正面評(píng)價(jià)。例如人們總希望別人肯定自己的特長(zhǎng)、能力和外貌。（2）社會(huì)身份面子：人們希望獲得別人對(duì)自己社會(huì)身份的認(rèn)可與支持。比如說(shuō)人們總是希望別人認(rèn)同自己家長(zhǎng)、領(lǐng)袖、朋友的身份。（3）個(gè)人平等權(quán)：人們普遍認(rèn)為自己有權(quán)獲得他人的公正平等的對(duì)待；不應(yīng)該被無(wú)端強(qiáng)加或接受指令；在交際中不該受他人控制。（4）社會(huì)聯(lián)系權(quán)：人們普遍認(rèn)為自己有權(quán)利與他人產(chǎn)生某種聯(lián)系。這里所說(shuō)的聯(lián)系指與他人的親密程度和利益相關(guān)的程度。個(gè)人特質(zhì)面子和個(gè)人平等權(quán)屬于人際關(guān)系中的個(gè)人關(guān)系，社會(huì)身份面子和社會(huì)聯(lián)系權(quán)屬于人際關(guān)系中的社會(huì)關(guān)系。本文將應(yīng)用Spencer-Oatey的關(guān)系管理理論來(lái)分析在商務(wù)談判中，說(shuō)話者如何利用威脅語(yǔ)來(lái)攻擊對(duì)方的權(quán)勢(shì)和面子，而聽(tīng)話者又是如何巧妙通過(guò)回應(yīng)威脅語(yǔ)來(lái)調(diào)節(jié)雙方之間的人際及權(quán)勢(shì)關(guān)系的［17］15。

（二）不禮貌理論視域下的威脅回應(yīng)語(yǔ)研究

本文運(yùn)用了相鄰對(duì)理論來(lái)幫助分析威脅語(yǔ)及回應(yīng)語(yǔ)。Schegloff&Sacks提出“相鄰對(duì) （adjacent pairs）”是指由兩個(gè)話輪構(gòu)成的一對(duì)關(guān)聯(lián)話語(yǔ)序列，它由始發(fā)語(yǔ)和回答語(yǔ)兩部分構(gòu)成［18］。在本文中威脅語(yǔ)即為始發(fā)語(yǔ)，威脅語(yǔ)引起聽(tīng)話者即刻的回應(yīng)即為回應(yīng)語(yǔ)。相鄰對(duì)的兩個(gè)部分是相互關(guān)聯(lián)的，始發(fā)語(yǔ)會(huì)影響和決定回應(yīng)語(yǔ)。根據(jù)說(shuō)話人希望得到的反應(yīng)，相鄰對(duì)的第二部分分為“被期待回應(yīng)語(yǔ)”和“不被期待回應(yīng)語(yǔ)”。顯然，“被期待回應(yīng)語(yǔ)”實(shí)現(xiàn)了說(shuō)話者的某種期待。在說(shuō)話者實(shí)施了威脅言語(yǔ)行為時(shí)，自然期待對(duì)方能夠妥協(xié)并服從他的意志，因此妥協(xié)便成為了被期待威脅回應(yīng)語(yǔ)，但聽(tīng)話者很有可能在權(quán)衡面子得失和社會(huì)關(guān)系之后選擇反擊，因此反擊便成為了不被期待回應(yīng)語(yǔ)。面對(duì)發(fā)話者的威脅，聽(tīng)話者也可能選擇不回應(yīng)（沉默），但本文并不考慮這一情況。

Limberg認(rèn)為威脅語(yǔ)中暗含兩種對(duì)聽(tīng)話者不利的選擇：（1）服從威脅者的要求。（2）忽視強(qiáng)加的要求或反擊并接受可能遭受的報(bào)復(fù)［14］1382。Beller進(jìn)一步分析威脅語(yǔ)中包含的兩種不利選項(xiàng)，發(fā)現(xiàn)這給聽(tīng)話者施加了極大的壓力從而創(chuàng)造了一個(gè)脅迫情境，而聽(tīng)話者勢(shì)必會(huì)選擇對(duì)自己面子威脅更小，更容易忍受的選項(xiàng)［19］。在聽(tīng)話者進(jìn)行決策的過(guò)程中，威脅言語(yǔ)行為所發(fā)生的具體情境無(wú)疑會(huì)對(duì)最終的決定產(chǎn)生至關(guān)重要的影響。Harris對(duì)威脅言語(yǔ)行為的實(shí)證研究結(jié)果顯示具有高權(quán)勢(shì)的人更容易使用威脅言語(yǔ)行為［2］262。Limberg相信盡管具有權(quán)勢(shì)并不一定能夠確保威脅言語(yǔ)行為的成功實(shí)施，但在一般情況下都會(huì)得到妥協(xié)和服從的回應(yīng)［14］1378?？偨Y(jié)前人研究成果，雙方的權(quán)勢(shì)關(guān)系對(duì)威脅言語(yǔ)行為的成功實(shí)施有著至關(guān)重要的作用，換句話說(shuō)，雙方的權(quán)勢(shì)關(guān)系很大程度上決定了聽(tīng)話者是否會(huì)選擇妥協(xié)并服從發(fā)話者的意志。

王瓊、宮齊認(rèn)為對(duì)威脅語(yǔ)的回應(yīng)都是基于面子與關(guān)系管理的考慮，選擇妥協(xié)或反擊能夠維護(hù)或威脅發(fā)話人的面子，進(jìn)而調(diào)節(jié)交際中的關(guān)系取向［15］152。根據(jù)Spencer-Oatey的人際關(guān)系管理理論，語(yǔ)言策略的選擇可以用來(lái)維護(hù)或威脅人際關(guān)系，反映了語(yǔ)言交際中的四大和諧取向：（1）和諧-提升取向，即加強(qiáng)人際和諧關(guān)系的意愿；（2）和諧-維護(hù)取向，即維護(hù)人際和諧關(guān)系的意愿；（3）和諧-忽略取向，即說(shuō)話人不關(guān)心雙方人際關(guān)系是否和諧；（4）和諧-挑戰(zhàn)取向，即挑戰(zhàn)和諧人際關(guān)系的意愿。本文將利用Spencer-Oatey的和諧取向理論來(lái)分析商務(wù)談判中威脅回應(yīng)語(yǔ)的和諧取向及威脅效果。

三、研究設(shè)計(jì)

（一）研究語(yǔ)料

由于商務(wù)談判中的威脅語(yǔ)及回應(yīng)語(yǔ)等自然語(yǔ)料的收集難度過(guò)大，我們選用了更具戲劇張力和矛盾沖突的電視劇《點(diǎn)金勝手》作為本文威脅語(yǔ)及回應(yīng)語(yǔ)的語(yǔ)料來(lái)源。此劇以金融界為背景，生活時(shí)事為題材。劇中不僅描寫(xiě)了金融大鱷們爭(zhēng)權(quán)奪利的財(cái)技對(duì)決，還刻畫(huà)了商業(yè)罪案調(diào)查科的警員們與金融違規(guī)者之間的斗智斗勇，其中更不乏主人公之間的愛(ài)恨情仇，恩怨糾葛。充滿矛盾與沖突的故事情節(jié)和人物設(shè)定為本文提供了絕佳的威脅語(yǔ)料素材。

（二）研究目的

本文的研究目的是通過(guò)結(jié)合《點(diǎn)金勝手》中的語(yǔ)料實(shí)例，在不禮貌理論框架下，運(yùn)用Spencer-Oatey的人際關(guān)系管理理論和相鄰對(duì)概念分析電視劇《點(diǎn)金勝手》中的威脅語(yǔ)及回應(yīng)語(yǔ)，分析總結(jié)出威脅語(yǔ)的實(shí)現(xiàn)模式和威脅回應(yīng)語(yǔ)的類型及特點(diǎn)。

四、結(jié)果與討論

（一）威脅語(yǔ)的實(shí)現(xiàn)模式

本文借鑒了陸厚祥、吳崇彪總結(jié)出的三種威脅言語(yǔ)行為的實(shí)現(xiàn)模式來(lái)分析電視劇《點(diǎn)金勝手》中的威脅語(yǔ)語(yǔ)料［20］。

1.條件加結(jié)果

這一實(shí)現(xiàn)模式指的是先出現(xiàn)威脅條件，再跟進(jìn)威脅結(jié)果的威脅言語(yǔ)行為。例如劇中股委會(huì)主席柴沛勛在外界受人污蔑，指她為了保全家族生意而將政府的機(jī)密消息告知其兄長(zhǎng)柴沛權(quán)，而柴沛權(quán)因?yàn)楦赣H將家族生意全部交給妹妹打理一直懷恨在心，趁此機(jī)會(huì)威脅妹妹卻被拒絕。對(duì)話如下：

（1）柴沛權(quán)：你現(xiàn)在馬上辭去家族生意的職位，把大權(quán)交給我兒子日昇，我現(xiàn)在就立刻離開(kāi)香港，以后不再回來(lái)作證，那這件事情就可以石沉大海了。

（2）柴沛勛：不可能。

在這段對(duì)話中，柴沛權(quán)命令妹妹辭職并將家族生意交給自己的兒子打理。這種強(qiáng)加指令并損害對(duì)方利益的威脅言語(yǔ)行為嚴(yán)重侵害了妹妹的個(gè)人平等權(quán)。同時(shí)，柴沛權(quán)發(fā)出威脅言語(yǔ)行為時(shí)，態(tài)度疏離且充滿敵意，刻意疏遠(yuǎn)并割裂與妹妹之間的情感和利益聯(lián)系，損害了妹妹的社會(huì)聯(lián)系權(quán)，也進(jìn)一步破壞了彼此的關(guān)系。在這句威脅語(yǔ)中，柴兄先開(kāi)出了威脅條件，命令其妹辭去職位并將家族生意交給自己兒子打理，若柴沛勛不同意威脅條件，那么他將指證柴沛勛并使她身敗名裂。

2.結(jié)果加條件

結(jié)果加條件的實(shí)現(xiàn)模式是指先出現(xiàn)威脅結(jié)果，再跟進(jìn)威脅條件的威脅言語(yǔ)行為。例如劇中卓彧的前妻方明瑜主動(dòng)出現(xiàn)在卓彧及柴日昇見(jiàn)面的場(chǎng)所，以手上持有他們的密謀資料相威脅要求加入卓彧對(duì)付柴沛勛的計(jì)劃。對(duì)話如下：

（1）方明瑜：我知道你們?cè)谧龃笫?，厲害呀，你用了這么好的辦法拉柴沛勛下臺(tái)，但如果柴沛勛或警方知道了，不知道你還會(huì)不會(huì)成功呢？

（2）卓彧：到底想怎么樣？

（3）方明瑜：很簡(jiǎn)單，我也想玩，我們?nèi)齻€(gè)一起賺錢一起合作，我會(huì)盡全力支持你們，不然的話……

（4）卓彧：威脅我？

在（1）句中，方明瑜使用了告訴權(quán)威人士，即將卓彧的密謀計(jì)劃泄露給警方或柴沛勛的威脅策略，直接向?qū)Ψ綌[出威脅結(jié)果。在（3）句中方明瑜進(jìn)一步提出自己的威脅條件，即強(qiáng)行要求加入對(duì)付柴沛勛的計(jì)劃并從中分得部分好處。這一威脅言語(yǔ)行為不但損害了對(duì)方的自主權(quán)也侵害了對(duì)方的利益，嚴(yán)重?fù)p害了卓彧的個(gè)人平等權(quán)；同時(shí)，方明瑜在提出威脅條件時(shí)通過(guò)緊密聯(lián)系自己與卓彧和柴日昇的利益與情感，提升和維護(hù)自己的社會(huì)聯(lián)系權(quán)。

3.模糊模式

大多數(shù)情況下，這類威脅言語(yǔ)行為沒(méi)有明確的關(guān)系詞來(lái)表明句子成分之間的關(guān)系。例如在劇中，股委會(huì)副主席邱樹(shù)邦一直看卓彧不順眼，故在虛擬貨幣C-Coin的問(wèn)題上與卓彧大唱反調(diào)，卓彧便找機(jī)會(huì)私下威脅邱樹(shù)邦。對(duì)話如下：

（1）卓彧：有話跟你說(shuō)，以后說(shuō)話小心點(diǎn)，別像瘋狗一樣亂叫。

（2）邱樹(shù)邦：怎么，嚇唬我??？我不怕你，我入行時(shí)你還在喝奶呢！我告訴你，做人要謙虛一點(diǎn)，多跟我這種老前輩學(xué)習(xí)，別老是想坐什么主席的位子，手下敗將。

面對(duì)邱樹(shù)邦的叫囂，卓彧直接暴力回應(yīng)，一把將其推倒在地。

在（1）句中，卓彧使用了“以后說(shuō)話小心點(diǎn)”這種模糊威脅語(yǔ)，并沒(méi)有明確表達(dá)出威脅條件及結(jié)果；隨后又用“別像瘋狗一樣亂叫”這樣的侮辱性話語(yǔ)攻擊對(duì)方的個(gè)人特質(zhì)面子，貶損對(duì)方的人格和尊嚴(yán)（提升自己的地位及權(quán)勢(shì)），但聽(tīng)話者邱樹(shù)邦認(rèn)為卓彧年紀(jì)輕資歷淺，完全沒(méi)有能力真正威脅到自己，反而在言語(yǔ)上教訓(xùn)了卓彧一番?？吹阶约褐暗耐{完全無(wú)效，卓彧便訴諸暴力一把將其推倒在地，言語(yǔ)對(duì)抗正式升級(jí)為肢體對(duì)抗。

（二）威脅回應(yīng)語(yǔ)的類型和特點(diǎn)

本文利用Spencer-Oatey的和諧取向理論來(lái)分析威脅回應(yīng)語(yǔ)的語(yǔ)義要素及語(yǔ)言表達(dá)方式、和諧取向及威脅效果。其中，言語(yǔ)行為語(yǔ)義要素一般都是由中心行為語(yǔ)和輔助成分構(gòu)成。根據(jù)威脅回應(yīng)語(yǔ)所反映的不同和諧取向，可將該劇中的回應(yīng)語(yǔ)分為四種類型。

1.直接妥協(xié)型回應(yīng)語(yǔ)

第一種類型為直接妥協(xié)型回應(yīng)語(yǔ)。聽(tīng)話人對(duì)說(shuō)話人的威脅直接妥協(xié)。例如在劇中，資雅經(jīng)凌銳公司老板卓彧的介紹，直接跳槽到凌銳公司投資部上班，同部門的上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)Stanley一見(jiàn)面便對(duì)這位空降兵進(jìn)行了言語(yǔ)威脅。對(duì)話如下：

（1）Stanley：做我們投資銀行這一行要講實(shí)力的，如果不能幫公司賺錢，誰(shuí)介紹來(lái)都沒(méi)用。

（2）姿雅：明白。

在上述對(duì)話中，回應(yīng)語(yǔ)的中心行為語(yǔ)“明白”清晰地表達(dá)了服從的語(yǔ)用含義，聽(tīng)話人直截了當(dāng)?shù)乇磉_(dá)了對(duì)說(shuō)話人的直接妥協(xié)。隨著威脅的順利實(shí)施，Stanley滿意地離開(kāi)。這種直接妥協(xié)保護(hù)了發(fā)話人面子，維護(hù)了他們之間融洽的上下級(jí)關(guān)系，體現(xiàn)了和諧-維護(hù)取向。

2.間接妥協(xié)型回應(yīng)語(yǔ)

第二種類型為間接妥協(xié)型回應(yīng)語(yǔ)。聽(tīng)話人用委婉的回答對(duì)說(shuō)話人的威脅間接妥協(xié)。在劇中，Stanley作為姿雅的上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)，無(wú)恥地盜用了姿雅的點(diǎn)子來(lái)博取大老板卓彧的賞識(shí)，隨后他又擔(dān)心此事被揭發(fā)，便來(lái)到到姿雅辦公室對(duì)其進(jìn)行言語(yǔ)威脅。對(duì)話如下：

（1） Stanley：不要以為找到點(diǎn)資料就能上位，做這行要?jiǎng)幽X子，你不會(huì)這么快就想超過(guò)我吧？

（2）姿雅：其實(shí)我真的無(wú)所謂，大家在一個(gè)團(tuán)隊(duì)最重要的是把事做好，老板喜歡我的點(diǎn)子我就很開(kāi)心了。

在上述對(duì)話中，威脅回應(yīng)語(yǔ)是由輔助行為語(yǔ)組成，包括表明態(tài)度（真的無(wú)所謂）和解釋原因（提議被采納就滿足），姿雅用這些緩和策略向搶了功勞還威脅下屬的Stanley表明，作為同一個(gè)團(tuán)隊(duì)的成員，只要工作能受到老板的認(rèn)可，功勞歸誰(shuí)她并不介意，委婉地表明接受威脅，緩解了雙方的緊張氣氛，讓談話留有余地。這句威脅回應(yīng)語(yǔ)屬于間接妥協(xié)，它照顧到發(fā)話人Stanley的面子，化解了沖突，反映了交際中的和諧-維護(hù)取向。在上述上下級(jí)之間的妥協(xié)型相鄰對(duì)中，回應(yīng)語(yǔ)均為“被期待回應(yīng)語(yǔ)”，實(shí)現(xiàn)了發(fā)話人的期待，雙方之間不平等的權(quán)勢(shì)關(guān)系也在一定程度上決定了威脅回應(yīng)語(yǔ)的類型，當(dāng)上級(jí)威脅下級(jí)時(shí)，鮮少會(huì)碰到還擊型回應(yīng)語(yǔ)。同時(shí)，緩和策略的使用也有助于緩解矛盾，實(shí)現(xiàn)和諧-維護(hù)取向。

3.直接還擊型回應(yīng)語(yǔ)

第三種為直接還擊型回應(yīng)語(yǔ)。對(duì)于說(shuō)話人的威脅，聽(tīng)話人用言語(yǔ)直接進(jìn)行還擊。如劇中股委會(huì)副主席邱樹(shù)邦一直看卓彧不順眼，故在虛擬貨幣C-Coin的問(wèn)題上與卓彧大唱反調(diào)，卓彧便找機(jī)會(huì)私下威脅邱樹(shù)邦。對(duì)話如下：

（1）卓彧：有話跟你說(shuō)，以后說(shuō)話小心點(diǎn)，別像瘋狗一樣亂叫。

（2）邱樹(shù)邦：怎么，嚇唬我啊？我不怕你，我入行時(shí)你還在喝奶呢！我告訴你，做人要謙虛一點(diǎn)，多跟我這種老前輩學(xué)習(xí)，別老是想坐什么主席的位子，手下敗將。

面對(duì)邱樹(shù)邦的叫囂，卓彧直接暴力回應(yīng)，一把將其推倒在地。

Harris等學(xué)者指出，受到語(yǔ)言攻擊時(shí)最好的保護(hù)自己面子的措施就是還擊。在上例中，邱樹(shù)邦仰仗自己年紀(jì)大，資歷深，在面對(duì)卓彧“小心點(diǎn)”的言語(yǔ)威脅和“瘋狗”這樣的侮辱性話語(yǔ)時(shí)，首先用修辭性問(wèn)句“怎么，嚇唬我啊”來(lái)挑釁對(duì)方，譏諷卓彧的不自量力，隨后又用陳述句“我不怕你”來(lái)表達(dá)自己毫不畏懼，同時(shí)攻擊卓彧資歷尚淺，應(yīng)該多向前輩學(xué)習(xí)，不要總癡心妄想當(dāng)股委會(huì)主席。邱樹(shù)邦的回應(yīng)語(yǔ)屬于直接還擊類型，使用了多種語(yǔ)言表達(dá)手段攻擊卓彧的工作能力和年紀(jì)，并用前輩的身份抬高了自己的地位，嚴(yán)重?fù)p害了對(duì)方的個(gè)人特質(zhì)面子和個(gè)人平等權(quán)，以此來(lái)維護(hù)自己的面子，實(shí)施了和諧-挑戰(zhàn)取向。這一回應(yīng)語(yǔ)激化了他們之間的矛盾，使兩人的關(guān)系不斷惡化。在此情形下，發(fā)話人的威脅完全無(wú)效，因此卓彧直接將邱樹(shù)邦推倒在地，此時(shí)言語(yǔ)對(duì)抗升級(jí)為肢體沖突。

4.間接還擊型回應(yīng)語(yǔ)

第四種為間接還擊型回應(yīng)語(yǔ)。對(duì)說(shuō)話人的威脅，聽(tīng)話人用委婉的言語(yǔ)間接還擊。在劇中，凌銳公司的機(jī)密資料被黑客竊取，卓彧夫妻一致懷疑是姿雅所為，為了查出事情的真相便抓人逼供并威脅對(duì)其實(shí)施酷刑。

（1）方明瑜：我再問(wèn)你一次，乖乖說(shuō)真話，到底為什么竊取凌銳的機(jī)密？

（2）姿雅：我沒(méi)有啊，我真的沒(méi)有，我什么都沒(méi)做過(guò)要怎么承認(rèn)？

在上例中，姿雅的威脅回應(yīng)語(yǔ)中只出現(xiàn)了輔助行為語(yǔ)：免責(zé)（我真的沒(méi)有）和解釋（我什么都沒(méi)做過(guò)要怎么承認(rèn)）。這些緩和策略的使用間接地實(shí)現(xiàn)了姿雅的語(yǔ)用目的：即撇清自己與機(jī)密資料竊取之間的關(guān)系。這一威脅回應(yīng)語(yǔ)屬于間接還擊，它雖然可以降低負(fù)面交際影響，但由于方明瑜逼供的目的落空，怒不可遏，于是直接對(duì)姿雅實(shí)施了酷刑。間接反擊中的修辭設(shè)問(wèn)句“我什么都沒(méi)做過(guò)要怎么承認(rèn)”仍威脅到發(fā)話人的面子，體現(xiàn)了和諧-忽視取向。在上述還擊型相鄰對(duì)中，回應(yīng)語(yǔ)為“不被期待回應(yīng)語(yǔ)”，是發(fā)話人所不希望看到的結(jié)果，反映的是和諧-挑戰(zhàn)及和諧-忽視取向。

由文獻(xiàn)回顧可以看出，威脅言語(yǔ)行為“恐嚇、威逼”有其施為用意及內(nèi)涵，但不可否認(rèn)的是在商務(wù)談判一些特定情境中使用威脅語(yǔ)的必要性。本文在不禮貌理論框架下，運(yùn)用Spencer-Oatey的人際關(guān)系管理理論和相鄰對(duì)理論來(lái)分析電視劇《點(diǎn)金勝手》中的威脅語(yǔ)及回應(yīng)語(yǔ)，結(jié)合前人研究總結(jié)出商務(wù)談判中威脅語(yǔ)的三種實(shí)現(xiàn)模式：（1） 條件加結(jié)果；（2）結(jié)果加條件；（3）模糊模式。同時(shí)總結(jié)出商務(wù)談判中威脅回應(yīng)語(yǔ)的四種類型及特點(diǎn)：（1）直接妥協(xié)型回應(yīng)語(yǔ)；（2）間接妥協(xié)型回應(yīng)語(yǔ)；（3）直接還擊型回應(yīng)語(yǔ)；（4）間接還擊型回應(yīng)語(yǔ)。前兩種回應(yīng)模式屬于相鄰對(duì)結(jié)構(gòu)中相對(duì)于發(fā)話人的“被期待回應(yīng)語(yǔ)”，后兩種回應(yīng)模式則屬于“不被期待回應(yīng)語(yǔ)”。通過(guò)對(duì)具體語(yǔ)料的分析，可以發(fā)現(xiàn)在商務(wù)談判中，說(shuō)話人的威脅語(yǔ)可能會(huì)攻擊到聽(tīng)話人的個(gè)人素質(zhì)面子及社會(huì)身份面子，同時(shí)侵犯聽(tīng)話人的社交權(quán)和平等權(quán)；而聽(tīng)話人的直接或間接還擊同樣可以攻擊威脅者的面子和權(quán)勢(shì)。此外，雙方之間的權(quán)勢(shì)關(guān)系也會(huì)極大地影響聽(tīng)話人對(duì)回應(yīng)語(yǔ)類型的選擇，進(jìn)而影響談判結(jié)果。威脅回應(yīng)語(yǔ)中的語(yǔ)義要素和其他語(yǔ)言表達(dá)手段組成了強(qiáng)化或緩和策略，共同實(shí)現(xiàn)了商務(wù)談判中對(duì)于人際關(guān)系的語(yǔ)用調(diào)節(jié)，體現(xiàn)了不同的和諧取向。

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The Strategy of Treats and Treat Responses in Business Negotiation

LI Yu-mo，YANG Ying-li
（College of English Studies，Beijing University of Foreign Economic Relations and Trade，Beijing 100029）

The business negotiation is an economic activity realized by the means of language.In order to occupy the upper hand in negotiations，two or more parties with conflict interests can only achieve this goal by applying appropriate pragmatic strategies，in which threat features prominently among them.Based on the theoretical framework of impoliteness and dialogues from TV series，this article summarizes three realization modes of threat speech act as well as four categories of threat response by employing Spencer-Oatey's rapport management theory and the concept of adjacent pairs.Finding shows that threats are used purposefully as a kind of impolite strategy to attack the addressee's face and right while threat responses reflecting different rapport orientations can be applied to adjust interpersonal relationship.

business negotiation； threat； threat responses； rapport management theory； realization modes

H08

A

1671-9743（2016）09-0107-05

2016-09-11

李禹默，1993年生，女，甘肅環(huán)縣人，碩士研究生，研究方向：商務(wù)語(yǔ)用學(xué)；楊穎莉，1977年生，女，吉林長(zhǎng)春人，副教授，研究方向：語(yǔ)言學(xué)及二語(yǔ)習(xí)得。