曹妙聰

長(zhǎng)春工程學(xué)院

2016年珠寶網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷現(xiàn)狀及發(fā)展動(dòng)向

曹妙聰

長(zhǎng)春工程學(xué)院

前言：

受宏觀經(jīng)濟(jì)影響、互聯(lián)網(wǎng)的進(jìn)一步發(fā)展，珠寶零售業(yè)在2015-2016年受到巨大影響，呈現(xiàn)出嚴(yán)重下滑現(xiàn)象，種種跡象表明，2016年是珠寶行業(yè)的一個(gè)寒冬。

全球第二大奢侈品珠寶商Tiffany&Co日前公布了2015/2016財(cái)年四季度的數(shù)據(jù)，銷售、利潤(rùn)雙雙下跌。銷售額同比下降5.6%至12.1億美元，已連續(xù)下滑五個(gè)季度，凈利潤(rùn)同比下滑4.6%至1.87億美元。與此同時(shí)，國(guó)內(nèi)最大珠寶商周大福發(fā)布中顯示其利潤(rùn)大跌至四成，同店銷售按年下跌15%。香港品牌謝瑞麟2015年中期業(yè)績(jī)也顯示，營(yíng)收下降3.6%，盈利下跌16%，凈利潤(rùn)更是大跌40.2%。內(nèi)地品牌明牌2015年年度業(yè)績(jī)快報(bào)顯示，銷售額52.4億，同比下降23.41%，利潤(rùn)8401萬元，同比下降67.35%。

以上數(shù)據(jù)顯示，以奢侈裝潢，高端服務(wù)，高價(jià)定位的傳統(tǒng)珠寶行業(yè)正面臨巨大挑戰(zhàn)，是機(jī)遇還是危機(jī)，業(yè)內(nèi)對(duì)此呈現(xiàn)不同的應(yīng)對(duì)政策。最明顯的是，各商家紛紛打出“互聯(lián)網(wǎng)+”的牌子，微信、淘寶、線上平臺(tái)，3D打印技術(shù)，CR、AR 技術(shù)以及人機(jī)互動(dòng)技術(shù)在珠寶行業(yè)的應(yīng)用，都試圖吸引更多年輕的客戶群體。但是，不是所有網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷都一帆風(fēng)順。

一、珠寶網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷現(xiàn)狀

受宏觀經(jīng)濟(jì)影響，市場(chǎng)發(fā)展放慢，近兩年珠寶實(shí)體行業(yè)蕭條不景氣，各商家主動(dòng)或者被動(dòng)轉(zhuǎn)入網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，目前珠寶行業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷主要分為四種：1淘寶店 2.珠寶平臺(tái) 3.微信 4.網(wǎng)絡(luò)直播 ，下面闡述這四種方式目前的發(fā)展現(xiàn)狀及前景。

淘寶店分為兩大類，第一類是淘寶店，這一類珠寶是一些個(gè)體小商販，或者批發(fā)地工廠，主要經(jīng)營(yíng)一些水晶等中低檔寶石，客流一般，今年有下滑趨勢(shì)，原因在于大家對(duì)淘寶商品不信任，圖片與照片差異過大，部分轉(zhuǎn)入微信銷售；第二類是天貓旗艦店，這一類，一般是以大公司實(shí)體為依托，開展天貓旗艦店，如周大福，周生生等線上銷售。經(jīng)營(yíng)主要是一些硬金、黃金類、小分?jǐn)?shù)時(shí)尚款鉆石飾品等爆款首飾，以低價(jià)吸引消費(fèi)者，銷售數(shù)據(jù)顯示，效果并不是很好。其中比較好的是佐卡伊珠寶，在2015-2016整體珠寶行業(yè)疲軟的現(xiàn)狀下，佐卡伊珠寶依然以50%的增長(zhǎng)速度在成長(zhǎng)，主要成功的原因在于其定價(jià)策略，網(wǎng)絡(luò)推廣，廣告電視劇的強(qiáng)勢(shì)植入，適時(shí)地興建線下實(shí)體。

2.珠寶線上推廣平臺(tái)興起，這一類的有1+1珠寶平臺(tái)，寰亞珠寶平臺(tái)等，主要包括搜集行業(yè)信息，為珠寶工廠，經(jīng)銷商牽橋搭線，推廣爆款。

3.微信及微信公共號(hào)的推廣?，F(xiàn)在的時(shí)代，是全民皆微商的時(shí)代，只要有一部智能手機(jī)，就可能成為微商。微商不需要實(shí)在的產(chǎn)品，不限時(shí)間，不限地點(diǎn)，只用手機(jī)拍照，或者拍視頻，發(fā)布在自己的朋友圈，就可以成為一名微商，成本低，風(fēng)險(xiǎn)小。

微信安裝在手機(jī)客戶端，顧客與商家能夠隨時(shí)隨地交流，溝通，傳遞清晰圖片，隨時(shí)買賣商品，成為一種新型營(yíng)銷手段。再者，微信朋友圈的商品宣傳作用非常好，朋友圈的人大都是周圍的親戚朋友、同事、或者潛在客戶群體，投放廣告具有針對(duì)性、可靠性、客戶群體精準(zhǔn)的特點(diǎn)，所以朋友圈賣產(chǎn)品能夠迅速打開市場(chǎng)。

微信興起于2011年，發(fā)展于2012、2013年，微商發(fā)展迅猛的時(shí)間為2013到2015。2013年初，微商是零散的發(fā)布產(chǎn)品，不系統(tǒng)，基本作為展示日常生活用，后來發(fā)現(xiàn)商機(jī)不錯(cuò)，部分商家開始建立微信營(yíng)銷號(hào)，專門發(fā)布產(chǎn)品，正式成為微商。比如，筆者認(rèn)識(shí)一名微商，2013年開始在微信賣綠松石，每天發(fā)十多條朋友圈，每天能發(fā)7、8件貨，每個(gè)月的凈利潤(rùn)有5、6萬。2014年是珠寶微商平穩(wěn)上升發(fā)展的一年。2015年初開始出現(xiàn)有組織，有規(guī)模的珠寶微商營(yíng)銷模式，這種一般是珠寶批發(fā)商，或是單純的微商團(tuán)體，兩三個(gè)人拍照，5.6個(gè)人發(fā)微信傳播，下面再有分線，一級(jí)銷售、二級(jí)銷售、三級(jí)銷售等。這類微商組織出現(xiàn)在廣州、云南、東海等批發(fā)地。這種有規(guī)模的微商具有極強(qiáng)的產(chǎn)品傳播能力，以高品質(zhì)照片，低價(jià)格吸引消費(fèi)者，轉(zhuǎn)發(fā)頻率很高，部分成交率可達(dá)50%。這樣做，珠寶價(jià)格更加透明，信息交流更快，缺點(diǎn)在于擠垮了大量珠寶中間商，珠寶行業(yè)愈加蕭條，圖片與實(shí)物差別大，顧客退貨率高。

微信公眾號(hào)，珠寶微信公眾號(hào)有很多，但是做好的不多。主要原因，大多數(shù)是以打廣告為目的，專業(yè)知識(shí)不強(qiáng)，娛樂性強(qiáng)，這樣不夠?qū)I(yè)，轉(zhuǎn)發(fā)率就不高，大多數(shù)文章，群眾只看不轉(zhuǎn)發(fā)，不點(diǎn)贊。目前，珠寶微信公眾號(hào)有待加強(qiáng)。

4.網(wǎng)絡(luò)直播+網(wǎng)紅。2016年，最火爆的職業(yè)就是“網(wǎng)紅”。Papi醬憑變音器發(fā)布原創(chuàng)短視頻而走紅網(wǎng)絡(luò)，并且成功融資簽完，自媒體的價(jià)值也因此重新被評(píng)估。而自媒體的催生地——網(wǎng)絡(luò)直播也如火如荼，甚至有過千萬人同時(shí)觀看的峰值，網(wǎng)絡(luò)直播的價(jià)值也被發(fā)掘。在2016年中國(guó)深圳珠寶展上，愛迪爾珠寶的“網(wǎng)紅”成功吸引人的眼球。在未來，珠寶直播間，網(wǎng)紅代言，網(wǎng)紅與顧客的互動(dòng)，也會(huì)成為圈粉的一個(gè)重要途徑。

目前，網(wǎng)絡(luò)直播平臺(tái)有“斗魚”平臺(tái)，淘寶直播平臺(tái)?！岸肤~”平臺(tái)適合新人積攢人氣，人氣旺了后可以代言，可以推銷產(chǎn)品。淘寶直播則是淘寶達(dá)人與淘寶店主集于一體，淘寶店主以網(wǎng)紅形象出現(xiàn)，可以介紹產(chǎn)品相關(guān)基本知識(shí)，也可以推廣產(chǎn)品。比如9月22日，淘寶與地質(zhì)大學(xué)5名美女博士、碩士研究生聯(lián)合舉辦的“鉆石知識(shí)你知多少”，就吸引了眾多網(wǎng)友。

二、珠寶網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的前景及應(yīng)對(duì)政策

珠寶傳統(tǒng)銷售模式正在發(fā)生巨變，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷各式各樣，但是想要做好不容易。筆者愚見，需要從以下幾點(diǎn)極強(qiáng)推廣管理：

1.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與實(shí)體店結(jié)合，現(xiàn)在80后，90后珠寶消費(fèi)者喜歡借助網(wǎng)絡(luò)搜索相關(guān)信息，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷勢(shì)在此行，但是珠寶產(chǎn)品更加重要，如果珠寶產(chǎn)品圖片與實(shí)物差別大，消費(fèi)者將不再信任此商家。

2.產(chǎn)品要具有特點(diǎn)，千篇一律的款式，毫無新意的珠寶，會(huì)使得顧客產(chǎn)生厭倦心理，認(rèn)為該商家沒有發(fā)展前途，因此，產(chǎn)品設(shè)計(jì)需加強(qiáng)，創(chuàng)新有必要。

3.網(wǎng)絡(luò)推廣有必要，但是需要投入，三天打魚兩天曬網(wǎng)的方式不可取。比如微信公眾號(hào)需要每天發(fā)布新文章，并且定時(shí)更新才會(huì)吸引更多讀者。網(wǎng)紅也需要堅(jiān)持每天定時(shí)直播，內(nèi)容新穎才行。

4.加強(qiáng)新科技，吸引人的眼球，比如CR、AR技術(shù)，以及3D打印技術(shù)在珠寶行業(yè)的應(yīng)用。

曹妙聰，講師，碩士研究生，單位：長(zhǎng)春工程學(xué)院寶石教研室，研究方向：寶石學(xué)，寶石市場(chǎng)。