孫文軍

當(dāng)會(huì)員不能成為一種稀缺資源來炒作的時(shí)候，會(huì)員制度的銷售就越來越難，什么樣的會(huì)員制度才能夠帶動(dòng)整個(gè)銷售鏈條，取得新的發(fā)展？

會(huì)員制已經(jīng)是當(dāng)下所有行業(yè)采用的一種常規(guī)客戶管理制度，具有相對(duì)閉環(huán)的功能特點(diǎn)，因此會(huì)員制度成為銷售領(lǐng)域中相對(duì)獨(dú)立并有效的客戶管理體系，逐步用來管理客戶的常規(guī)手段。當(dāng)會(huì)員不能成為一種稀缺資源來炒作的時(shí)候，會(huì)員制度的銷售就越來越難，提供的價(jià)值鏈條將出現(xiàn)斷鏈的局面，會(huì)員制度就成為擺設(shè)，激發(fā)不起銷售的整個(gè)鏈條，由此，會(huì)員制度困局也將逐步體現(xiàn)。

互聯(lián)網(wǎng)思維下的會(huì)員特點(diǎn)

一般傳統(tǒng)意義上的會(huì)員制度就是消費(fèi)過程中利用特定手段來管理消費(fèi)者的一種方法，會(huì)員集中在會(huì)員的身份信息、會(huì)員的通訊信息、會(huì)員的消費(fèi)信息、會(huì)員的互動(dòng)信息等關(guān)聯(lián)信息的參與上，特點(diǎn)是人工痕跡比較嚴(yán)重，需要通過成本的疊加付出來繼續(xù)推動(dòng)客戶的消費(fèi)概念，可以管理集中，稱為“網(wǎng)內(nèi)消費(fèi)”。而“網(wǎng)外消費(fèi)”就是散戶消費(fèi)，或者意向消費(fèi)的客戶如何管理，實(shí)際上，開發(fā)新客戶一直是商業(yè)行為中最重要的，老客戶消費(fèi)為“網(wǎng)內(nèi)消費(fèi)”，新客戶要源源不斷補(bǔ)充上來，才能夠把整個(gè)會(huì)員制度帶動(dòng)起來，所以，“網(wǎng)外消費(fèi)”成為非常關(guān)鍵的會(huì)員組織形態(tài)。那么互聯(lián)網(wǎng)思維下的會(huì)員制度有什么特點(diǎn)，也就是網(wǎng)外會(huì)員制度有什么特點(diǎn)呢？

1.會(huì)員比較隨意但又“著裝統(tǒng)一”的一批人，感情上不受到支配，但行動(dòng)上有一定誘惑。

2.能夠經(jīng)常關(guān)注一個(gè)行業(yè)的政策與行情，還能經(jīng)常調(diào)侃或說起的人。

3.具備一定的即刻消費(fèi)能力，及時(shí)有效傳達(dá)信息。

4.跳躍性比較強(qiáng)，可以組建群聊模式的人。

5.信息化處理能力較強(qiáng)，一般不會(huì)參與重大事件。

6.有著個(gè)性化需求，需要展示的人群。

互聯(lián)網(wǎng)會(huì)員制度的要素

互聯(lián)網(wǎng)會(huì)員制度建設(shè)要素要緊緊依靠互聯(lián)網(wǎng)手段來運(yùn)作，所以會(huì)員制度的操作上有根本的變化，尤其是信息處理與服務(wù)上變革更為有效，其中互聯(lián)網(wǎng)的會(huì)員達(dá)成與管理成為常態(tài)的時(shí)候，相對(duì)就要具備設(shè)置簡(jiǎn)單，內(nèi)容豐富，操作便利，榮譽(yù)度高，見效快等特點(diǎn)。那么互聯(lián)網(wǎng)會(huì)員制度有哪些必然的要素呢？

1.智能化終端設(shè)備上的強(qiáng)大商用APP。會(huì)員管理需要一個(gè)智能平臺(tái)，平臺(tái)的APP需要有強(qiáng)大的功能支撐，供會(huì)員挑選。

2.可以自動(dòng)生成的“代言系統(tǒng)”二維碼。成為會(huì)員的標(biāo)志是開通“為誰代言”功能，并給予一定的獎(jiǎng)勵(lì)。

3.會(huì)員的榮譽(yù)特性帖，商品化、品牌化。會(huì)員需要榮譽(yù)來拉線，會(huì)員需要用游戲的方式來聚集。

4.有可傳播與復(fù)制的巨大優(yōu)惠措施。傳播與復(fù)制比較簡(jiǎn)單，微信平臺(tái)就可實(shí)現(xiàn)，對(duì)應(yīng)的巨大優(yōu)惠措施要跟上，玩起來才有勁。

5.實(shí)現(xiàn)商業(yè)與個(gè)人關(guān)聯(lián)的利益鏈條。會(huì)員與會(huì)員之間的利益鏈條需要設(shè)計(jì)好，通過管理自己會(huì)員的模式來帶動(dòng)商業(yè)行為，也叫“小號(hào)圈”內(nèi)消費(fèi)，自由支付。

6.積極拓展的端口關(guān)聯(lián)業(yè)務(wù)。關(guān)聯(lián)性永遠(yuǎn)比較重要，關(guān)聯(lián)成為一種必需，時(shí)刻能發(fā)現(xiàn)自己喜歡的其他行業(yè)與商業(yè)行為。

7.公眾平臺(tái)的“高大上”及時(shí)尚特征。公眾平臺(tái)的“高大上”及時(shí)尚特征是合理保存并使用會(huì)員的特質(zhì)，能有效驅(qū)動(dòng)會(huì)員的繼續(xù)性消費(fèi)或者拉動(dòng)下一個(gè)消費(fèi)者成為會(huì)員。

互聯(lián)網(wǎng)會(huì)員制度發(fā)展的先決條件

要在互聯(lián)網(wǎng)旗幟下發(fā)展會(huì)員，必須具備一定的條件，不是有一些先進(jìn)的設(shè)備與終端就可以實(shí)現(xiàn)的，互聯(lián)網(wǎng)會(huì)員制度首先要立足于時(shí)間、時(shí)空的無界限，設(shè)定會(huì)員的條件要優(yōu)化為一種24小時(shí)的工具，時(shí)刻能夠進(jìn)入、退出、轉(zhuǎn)化，而不是設(shè)置更多的條件，加入條件多，互聯(lián)網(wǎng)會(huì)員就很難發(fā)展起來，很多企業(yè)的會(huì)員制度是非互聯(lián)網(wǎng)化的，所以會(huì)員的條件很多，舍不得蹬掉，因此創(chuàng)建會(huì)員就比較麻煩，或者這樣的互聯(lián)網(wǎng)會(huì)員制度就沒有辦法實(shí)現(xiàn)?；ヂ?lián)網(wǎng)會(huì)員制度根本就是無形制度，雖然看起來進(jìn)入的條件很多，實(shí)際上都是誘惑成為會(huì)員的手段，那么制度有哪些先決條件呢？

1.手段疊加，層層有好處，必要時(shí)能發(fā)揮強(qiáng)大的推動(dòng)作用。

2.門檻進(jìn)入低，手續(xù)簡(jiǎn)單，沒有繁雜的管理內(nèi)容及應(yīng)擔(dān)當(dāng)?shù)呢?zé)任。

3.會(huì)員退出與進(jìn)入自由，始終能保持強(qiáng)大的數(shù)據(jù)庫。

4.合理地促進(jìn)商業(yè)利益轉(zhuǎn)化，給個(gè)人紅包與商品置換。

5.獨(dú)立的發(fā)展空間，有更加誘惑的會(huì)員資格。

6.實(shí)現(xiàn)多功能互動(dòng)，生活化、便利化鏈接。

7.短小精悍的會(huì)員參與體系，做多種情志、感悟、評(píng)價(jià)等陣地。

互聯(lián)網(wǎng)會(huì)員制度創(chuàng)新與發(fā)展

互聯(lián)網(wǎng)會(huì)員制度的創(chuàng)新在于在發(fā)展中抓住的消費(fèi)特點(diǎn)，會(huì)員管理與刺激消費(fèi)一直也是金融、風(fēng)投看重的行業(yè)，會(huì)員越實(shí)，發(fā)展空間越大，可以從發(fā)展的角度看互聯(lián)網(wǎng)會(huì)員的發(fā)展，把市場(chǎng)條件先拋出去，讓大家爭(zhēng)、搶，然后再來做制度的規(guī)范，先占市場(chǎng)后做管理的思考邏輯就是互聯(lián)網(wǎng)會(huì)員管理制度的要點(diǎn)。互聯(lián)網(wǎng)會(huì)員是無限大，要在無限中做到有限的管理與集中，核心的要素是本身會(huì)員的目標(biāo)與目的要開放，因此互聯(lián)網(wǎng)會(huì)員管理必然難度增加，分分秒秒有進(jìn)出，無論如何，消費(fèi)是硬道理，創(chuàng)新在幾個(gè)環(huán)節(jié)上：

1.市場(chǎng)化目標(biāo)更大，需要配置強(qiáng)大的市場(chǎng)化經(jīng)營(yíng)管理。

2.手段更加多樣化，層層有方式與方法。

3.會(huì)員無界限，消費(fèi)為王。

4.多功能，“高大上”配置，集中力量使活動(dòng)多樣。

5.實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)交匯自由，產(chǎn)出更加合理。

編輯：

周春燕 179724189@qq.com