【摘 要】近年來，隨著金融危機的發(fā)生，經(jīng)濟(jì)大幅下滑，國內(nèi)鋼鐵行業(yè)嚴(yán)重受挫。鋼鐵貿(mào)易產(chǎn)業(yè)也進(jìn)入蕭條狀態(tài)，發(fā)展舉步維艱。許多鋼貿(mào)企業(yè)轉(zhuǎn)向工程終端配送業(yè)務(wù)，但是工程終端配送業(yè)務(wù)參與主體多、業(yè)務(wù)流程復(fù)雜，業(yè)務(wù)風(fēng)險管理和控制至關(guān)重要，鋼貿(mào)企業(yè)必須要從中標(biāo)配送前、工程在建中、工程竣工清算三個階段嚴(yán)控各種風(fēng)險，才能保障業(yè)務(wù)的順利進(jìn)行及利潤的實現(xiàn)。

【關(guān)鍵詞】經(jīng)濟(jì)下滑；行業(yè)蕭條；終端配送；風(fēng)險控制

自從1993年我國鋼材價格放開以來，我國鋼鐵貿(mào)易行業(yè)就一路迅猛發(fā)展。鋼材作為社會生產(chǎn)各行各業(yè)的重要生產(chǎn)資料，市場價格一放開，在剛剛走出計劃經(jīng)濟(jì)體制的社會中，就成為了搶手的商品。只要手中有“貨”，就能成為“盈利之王”。許多企業(yè)憑借手中的微薄資金，成為代理商或著二級經(jīng)銷商，利用簡單的“倒買倒賣”的方式就能從中輕易的獲取巨額利潤。因此，很多鋼貿(mào)企業(yè)或者從業(yè)者只要手中有足夠的鋼材庫存量，就有一種高高在上的心理狀態(tài)，甚至認(rèn)為在這場類似賭博的交易中，他們能永遠(yuǎn)成為市場的贏家。

近年來，隨著金額危機的發(fā)生，國內(nèi)外經(jīng)濟(jì)形勢一路下滑，基礎(chǔ)設(shè)施投資銳減，加之國內(nèi)鋼鐵行業(yè)的產(chǎn)能過剩，鋼鐵行業(yè)發(fā)展也受到極大影響，進(jìn)入蕭條的狀態(tài)。多年來，在鋼鐵貿(mào)易行業(yè)輕松盈利的企業(yè)，利潤空間大幅下降，行業(yè)競爭日趨白熱化，企業(yè)發(fā)展舉步維艱。鋼貿(mào)行業(yè)受挫，將鋼鐵貿(mào)易企業(yè)打的措手不及，但是他們又不甘心放棄這個容易盈利的行業(yè)。作為代理商和二級經(jīng)銷商，實際業(yè)務(wù)形式就是現(xiàn)貨零售，賺取差價，但是鑒于鋼廠預(yù)付保證金額度越來越高，“保量不保價”或者“保價不保量”現(xiàn)象的越發(fā)嚴(yán)重，各種大小鋼廠產(chǎn)品品牌價格戰(zhàn)日益激烈，鋼鐵貿(mào)易企業(yè)也開始逐漸放棄現(xiàn)貨零售業(yè)務(wù)，進(jìn)而轉(zhuǎn)向工程項目終端用戶的直供業(yè)務(wù)上。

工程終端用戶的直接配送，雖然多年來在鋼貿(mào)行業(yè)中也是一種主要的業(yè)務(wù)形式，但先前多是一些資金實力雄厚的大中型企業(yè)在參與，金融危機后，代理商和經(jīng)銷商為了在日益擠壓的利潤空間里面獲得更多的利潤，普遍開始進(jìn)入終端配送的業(yè)務(wù)中。與現(xiàn)貨零售業(yè)務(wù)相比，工程終端的配送業(yè)務(wù)參與主體多，業(yè)務(wù)流程復(fù)雜，工程期限長，涉及法律層面的事務(wù)多，因此，對于剛剛從事工程終端配送的企業(yè)來說，熟悉業(yè)務(wù)的各個環(huán)節(jié)的流程，嚴(yán)格管理和控制整個業(yè)務(wù)流程中的風(fēng)險極其重要，是最后順利獲取利潤的保障。

工程終端項目配送業(yè)務(wù)的風(fēng)險管控，大致可以分為三個階段，即中標(biāo)配送前、工程開建配送中、工程竣工清算，三個階段環(huán)環(huán)相扣，但是又各有不同，對于風(fēng)險的把握和關(guān)鍵點也不一樣，需要找準(zhǔn)重點，精準(zhǔn)管控。

一、中標(biāo)配送前的風(fēng)險控制以終端客戶的主體合法合規(guī)性核查為重點

工程項目中標(biāo)后，在簽訂正式鋼材供應(yīng)合同前，鋼貿(mào)供應(yīng)商一般會收到工程終端客戶的中標(biāo)通知，供應(yīng)商這時就應(yīng)該著手對工程終端客戶的主體合法合規(guī)性進(jìn)行核查，具體包含以下方面：

第一，確認(rèn)終端客戶的合同主體。合同簽訂前，供應(yīng)商應(yīng)明確弄清楚我方最終到底是和誰簽訂正式的供應(yīng)合同。如果和進(jìn)行招標(biāo)的終端用戶公司主體完全一致，確認(rèn)其擁有合法的主體資格，是沒有問題的。如果終端用戶公司用下屬的具體工程項目的項目經(jīng)理部與我方簽訂合同，那么就要引起高度注意。一般來說，項目經(jīng)理部不擁有有效資產(chǎn)，沒有營業(yè)的三證資料，并不具備獨立承擔(dān)民事責(zé)任的能力。一旦工程在建和竣工后，出現(xiàn)貨款到期不予支付的情況，項目經(jīng)理部撤銷，招標(biāo)方很容易推卸支付責(zé)任。因此，如果終端用戶一定要求跟項目經(jīng)理部簽訂合同，為了規(guī)避風(fēng)險，就應(yīng)該在拿到終端客戶和所屬項目經(jīng)理部之間的委托代理文件，并盡可能確定終端客戶對其項目經(jīng)理部的授權(quán)范圍。

第二，確認(rèn)合同主體資格和資信狀況。合同簽訂前，尤其是在第一次與該客戶合作前，一定要求對方出具公司營業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記證及組織機構(gòu)代碼證，了解其經(jīng)營范圍、注冊資本額、近年財務(wù)狀況及往年履約情況，同時登錄國家工商總局網(wǎng)站及信用網(wǎng)站進(jìn)行核對查實，這樣可以確定對方的履約能力和償債能力是否和此次業(yè)務(wù)規(guī)模相匹配。

第三，簽訂合同時，明確貨款支付條款。對于鋼材供應(yīng)合同，許多常規(guī)條款已經(jīng)約定俗成，最重要的是針對本次業(yè)務(wù)的貨款何時對賬、何時付款、付款支付方式、信用期限等條款要做出明確清晰的說明，特別是逾期付款的最長期限、逾期付款的利息及支付承兌的貼息利率一定要書面明確說明，以便后期出現(xiàn)逾期支付情況有依據(jù)可查。在目前經(jīng)濟(jì)形勢不利的情況下，到期不予支付的情況時有發(fā)生，確保貨款支付的及時和安全性尤其重要。

二、工程在建中風(fēng)險管控以及時使用不安抗辯權(quán)為關(guān)鍵

簽訂合同后，鋼貿(mào)企業(yè)開始為在建工程配送鋼材，有人認(rèn)為合作已經(jīng)達(dá)成，就可高枕無憂，按期送貨即可，這種想法是完全錯誤的。即使工程配送已經(jīng)開始，大的風(fēng)險依然存在，而且更加隱蔽，需要我們更加小心謹(jǐn)慎對待。

第一，鋼貿(mào)企業(yè)需要按合同基礎(chǔ)條款規(guī)定認(rèn)真履約，細(xì)心保存相關(guān)書面單據(jù)。合同基礎(chǔ)條款，簡單的說，包含按終端用戶計劃保證貨物的數(shù)量、質(zhì)量、成色及配送及時性，按照合同要求定期與對方對賬、開具增值稅發(fā)票等。每次的對賬單、結(jié)算、收貨單據(jù)和發(fā)票都需要對方簽字蓋章，并保留原件，以備工程竣工清算使用。第二，適時恰當(dāng)使用不安抗辯權(quán)或者中止履約。在建工程在配送中，鋼貿(mào)企業(yè)應(yīng)該對工程終端客戶的業(yè)務(wù)進(jìn)展隨時進(jìn)行關(guān)注，如果發(fā)現(xiàn)對方工程進(jìn)度緩慢甚至停滯、經(jīng)營狀況惡化、資金周轉(zhuǎn)困難，甚至有轉(zhuǎn)移財產(chǎn)、抽逃資金等不正常的現(xiàn)象出現(xiàn)，應(yīng)立即放慢貨物配送節(jié)奏，行使不安抗辯權(quán)。另外，由于目前工程終端配供業(yè)務(wù)的競爭也日趨激烈，很多工程項目出現(xiàn)多個供應(yīng)商，或者中途借助“尋租”行為插隊進(jìn)來的供應(yīng)商，如果合同規(guī)定只有一方供應(yīng)，此時鋼貿(mào)企業(yè)可以中止供貨，向終端客戶提出質(zhì)疑，甚至要求賠償。

三、工程竣工清算的風(fēng)險控制以保障資金到賬為目的

工程竣工后，鋼貿(mào)企業(yè)的貨物配送環(huán)節(jié)就徹底結(jié)束，相當(dāng)于此次業(yè)務(wù)的主要環(huán)節(jié)已經(jīng)執(zhí)行完畢。一般情況下，接下來的工作就是向終端用戶提出清算申請，理清賬目，保證賬實一致，賬單一致，賬賬一致，余款支付到位。此時，鋼貿(mào)企業(yè)要做到：

第一，賬目清晰，雙方無糾紛情況下，要整理好各種工程項目相關(guān)的資料單據(jù)。在配送過程中，終端提供的計劃單、收料單、每月對賬單、結(jié)算單、發(fā)票等相關(guān)單據(jù)是本次業(yè)務(wù)的重要書面材料，是實際業(yè)務(wù)已經(jīng)執(zhí)行的證據(jù)。鋼貿(mào)企業(yè)一定要將這些單據(jù)的原件按類型收集歸檔，甚至包括送到對方的書面文件簽收單原件，以便防止清算時終端用戶以資料不全拒絕支付尾款。同時，保證萬一此次工程項目后期出現(xiàn)質(zhì)量及其他糾紛，相關(guān)部門追究法律責(zé)任時，鋼貿(mào)企業(yè)有全面的資料以備核查，確保自身免責(zé)。

第二，出現(xiàn)貨款糾紛時，整理詳細(xì)證據(jù)資料，確保法律有效期內(nèi)行使維權(quán)。隨著經(jīng)濟(jì)形勢的下滑，工程項目尾款糾紛、逾期利息及承兌貼息難以兌現(xiàn)的現(xiàn)象越來越嚴(yán)重，如果出現(xiàn)上述問題，鋼貿(mào)企業(yè)首先要整理自己手中的各種單據(jù)資料原件，收集利己的證據(jù)，俗話說“打官司打的就是證據(jù)”，并且及時提供給己方律師查閱。目前，許多鋼貿(mào)企業(yè)遇到尾款糾紛時，為了維護(hù)雙方的顏面或者保障后期再次合作的機會，往往只是催促對方，在催促中漸漸忘記了向法律部門訴訟的時效期，至于后期把自己推向更加被動的局面。因此，如果在與對方交涉催促多次無果的情況下，鋼貿(mào)企業(yè)要果斷拿起法律的武器，維護(hù)自身的權(quán)益，防止后期造成更大的損失。

作者簡介：毛寒霜，三峽大學(xué)經(jīng)管學(xué)院2014級工商管理班