陳默

哈爾濱人民同泰醫(yī)藥連鎖店 150000

試析如何針對(duì)藥品零售環(huán)境制定藥店零售戰(zhàn)略

陳默

哈爾濱人民同泰醫(yī)藥連鎖店 150000

目前的藥品零售環(huán)境有著服務(wù)半徑較小、規(guī)格化程度高、準(zhǔn)入門檻低、可替代模式較多的特點(diǎn)，藥品零售藥店要想在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，就要根據(jù)自身發(fā)展目標(biāo)以及不足之處，切實(shí)有效的制定出相應(yīng)的發(fā)展戰(zhàn)略、強(qiáng)化自身實(shí)力。本文就當(dāng)前藥品零售行業(yè)的環(huán)境以及藥店發(fā)展戰(zhàn)略的制定進(jìn)行了分析研究。

藥品；藥店；銷售環(huán)境；零售戰(zhàn)略

我國國內(nèi)的藥品銷售大多以零售的方式進(jìn)行，是一種相對(duì)零散型的產(chǎn)業(yè)，在目前的市場(chǎng)環(huán)境中存在著較多的藥品零售藥店，并且這些數(shù)量中眾多藥品零售藥店雖然有的發(fā)展成了連鎖經(jīng)營的模式，但是從總體上來說這些藥店之中沒有一個(gè)藥店能夠占據(jù)大部分的市場(chǎng)份額，也沒有某一個(gè)零售藥店的發(fā)展能夠?qū)κ袌?chǎng)產(chǎn)生影響?，F(xiàn)在的藥品零售行業(yè)更像是處于一個(gè)爆發(fā)點(diǎn)的前夕，是挑戰(zhàn)更是機(jī)遇，需要藥品零售藥店能夠認(rèn)清當(dāng)前的零售環(huán)境，通過抓住機(jī)遇將將自身發(fā)展壯大。

1.現(xiàn)階段藥品零售行業(yè)的環(huán)境特點(diǎn)

1.1 零售店服務(wù)半徑較小

目前的藥品零售藥店大多零散的分布在城市、鄉(xiāng)鎮(zhèn)的各個(gè)地區(qū)，其店面面積往往較小，而且零售藥店日常為消費(fèi)者提供服務(wù)也具有數(shù)量小、價(jià)格低的特點(diǎn)。以上這些藥品零售行業(yè)的特點(diǎn)，使得藥店難以為服務(wù)范圍之外的人群提供服務(wù)。再加之運(yùn)輸成本的存在，使得藥店或者消費(fèi)者在選擇送貨上門的時(shí)候都要付出巨大的費(fèi)用，這也就導(dǎo)致了在實(shí)際的銷售之中送貨上門的方式很少出現(xiàn)，最終限制了零售藥店的服務(wù)范圍。

1.2 銷售藥品規(guī)格化程度高

現(xiàn)代的大部分藥店在進(jìn)行藥品陳列選擇的時(shí)候大多有著相同的規(guī)格，缺乏靈活性，這種情況在連鎖的藥店中表現(xiàn)的較為突出，我國城鄉(xiāng)之間差距較大，如果使用相同的藥品陳列、儲(chǔ)備規(guī)格的話對(duì)于藥品零售行業(yè)無疑有著較大的阻礙。另一方面，目前國內(nèi)存在著為數(shù)不少的連鎖藥店，但是這些連鎖藥店在管理上或多或少的存在著不足，并且隨著連鎖規(guī)模的增加也就使得連連鎖藥店的管理難度隨著而生，在管理能力不強(qiáng)的狀態(tài)下很難做到根據(jù)實(shí)際情況的靈活調(diào)控，使得高規(guī)格化的藥品儲(chǔ)藏、陳列影響到了市場(chǎng)的個(gè)性需求。

1.3 零售藥店的替代模式較多

時(shí)代的發(fā)展使得現(xiàn)階段出現(xiàn)了很多能夠替代零售藥店的服務(wù)、模式。當(dāng)今社會(huì)，在居民購買的藥品的時(shí)候零售藥店已經(jīng)不是居民唯一的選擇，居民在社區(qū)藥店、相應(yīng)的平價(jià)藥品大賣場(chǎng)、還有部分超市周圍的店中店都能夠購買到所需要的藥品。更為重要的是現(xiàn)階段國家正在逐漸完成網(wǎng)絡(luò)售藥的相關(guān)建設(shè)，當(dāng)網(wǎng)絡(luò)售藥完善之后，再結(jié)合現(xiàn)代發(fā)達(dá)的物流系統(tǒng)，將會(huì)給人們帶來極大的便利，同時(shí)也是對(duì)零售藥店的極大挑戰(zhàn)。

1.4 準(zhǔn)入門檻低

現(xiàn)階段的藥品零售行業(yè)存在的準(zhǔn)入門檻較低，在后來者進(jìn)入行業(yè)內(nèi)的時(shí)候不需要雄厚的資金，也不需要龐大的店面，使得國內(nèi)有一定資金儲(chǔ)備的投資者，在進(jìn)行了相應(yīng)審批之后就能夠比較輕松的進(jìn)入到藥品行業(yè)，這種現(xiàn)象的產(chǎn)生也使得藥品零售行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)變得激烈。另外，由于國內(nèi)經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，也吸引了一批海外的藥品連鎖藥店進(jìn)入到了國內(nèi)的藥品行業(yè)。

2.藥店?duì)I銷策略分析

2.1 以價(jià)格吸引，擴(kuò)大藥店服務(wù)范圍

價(jià)格在中國永遠(yuǎn)是最鋒利的武器，但價(jià)格也是一把雙刃劍，有利有弊。美國的連鎖藥店常常采取兩種定價(jià)策略：每日低價(jià)策略和高價(jià)策略。我國藥店可以從美國藥店定價(jià)策略中受到啟發(fā)，在定價(jià)時(shí)，應(yīng)該考慮是否可采取每日低價(jià)的形式，并進(jìn)行相應(yīng)的促銷策略。尤其是對(duì)于常用藥、保健品而言，這種策略具有一定的優(yōu)勢(shì)。通過短期的、定期的價(jià)格促銷或廣告促銷，可以對(duì)顧客形成緊張的氣氛，促使其采取集中購買行為。通過定期進(jìn)行的價(jià)格活動(dòng)讓消費(fèi)者知道什么時(shí)候能夠以低價(jià)購進(jìn)藥品，從而能夠吸引到較遠(yuǎn)地區(qū)的消費(fèi)前來購藥。

2.2 根據(jù)市場(chǎng)需要調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)

藥品零售應(yīng)根據(jù)市場(chǎng)的需求，及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，以適應(yīng)消費(fèi)者的需求。具體措施包括：優(yōu)化產(chǎn)品種類，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品組合多樣化，制定產(chǎn)品上貨架的清單制度，讓銷售額增長快的產(chǎn)品優(yōu)先上架；提供低價(jià)和高檔產(chǎn)品線，以滿足不同收入和購買力人群的需求；儲(chǔ)存在某個(gè)類別里的領(lǐng)先品牌產(chǎn)品，很多消費(fèi)者非常注重與品牌藥品的購買，如果企業(yè)僅能提供低價(jià)藥品給消費(fèi)者，可能就失去對(duì)品牌的追求消費(fèi)群；密切注視新的“重磅產(chǎn)品”，即廣告投入很大的產(chǎn)品，它能帶來藥店在某段時(shí)間很大的人流和銷售的產(chǎn)品。

2.3 以促銷形式增強(qiáng)零售藥店競(jìng)爭(zhēng)力

促銷的策略包括：精心設(shè)計(jì)在藥店正面入口處的裝潢、店名招牌、廣告招牌、展示櫥窗等。根據(jù)消費(fèi)者偏好調(diào)整藥店陳列的櫥窗、櫥柜的形狀、大小和排列，調(diào)整藥品的展示以便于消費(fèi)者易看、易拿、易挑選，店鋪的通道設(shè)計(jì)應(yīng)當(dāng)流暢以便于顧客行走；店堂的招牌、POP等廣告形式應(yīng)當(dāng)是藥品零售企業(yè)的主要廣告形式，這是由藥品零售市場(chǎng)的消費(fèi)特點(diǎn)決定的，對(duì)于準(zhǔn)備購藥的消費(fèi)者來說，由于希望盡快買到藥品以消除疾病帶來的痛苦，廣告必須在他們方便的前提下才會(huì)起到理想效果。

2.4 人員策略

目前，在藥品零售企業(yè)藥學(xué)人員的作用越來越重要，他們是向消費(fèi)者提供藥學(xué)服務(wù)的主要方式，其素質(zhì)的高低直接影響到企業(yè)的聲譽(yù)和競(jìng)爭(zhēng)能力。零售藥店應(yīng)不斷規(guī)范員工的形象和服務(wù)行為，樹立“讓顧客滿意”的服務(wù)宗旨。藥學(xué)人員的服務(wù)態(tài)度應(yīng)熱情、耐心，服務(wù)用語應(yīng)規(guī)范、文明，還應(yīng)對(duì)處方進(jìn)行審核，并給予消費(fèi)者用藥指導(dǎo)。同時(shí)零售藥店還應(yīng)對(duì)藥學(xué)人員進(jìn)行藥品、醫(yī)療知識(shí)、銷售技巧、消費(fèi)心理學(xué)知識(shí)以及人際關(guān)系學(xué)知識(shí)的培訓(xùn)，提高其專業(yè)素質(zhì)，可以更好地提高零售藥店的藥學(xué)服務(wù)質(zhì)量。

2.5 渠道策略

藥品零售強(qiáng)勢(shì)企業(yè)紛紛進(jìn)入上、下游，出現(xiàn)了企業(yè)打造完整產(chǎn)業(yè)鏈的勢(shì)頭。生產(chǎn)是控制成本的第一源頭，流通是優(yōu)化商品與物流的重點(diǎn)保證，終端為王。強(qiáng)勢(shì)企業(yè)均想提高利潤、增強(qiáng)市場(chǎng)控制力，紛紛進(jìn)入上下游，希望打通整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈。為了節(jié)約流通成本，降低藥品成本，藥品零售企業(yè)開始嘗試了一體化的發(fā)展戰(zhàn)略。具體策略包括：向下一體化策略，如大的制藥企業(yè)海王、桐君閣等先后涉足藥品零售終端，雙鶴等藥品批發(fā)公司干脆就自己開起了藥店；國控開始重視零售藥店的發(fā)展，國控的國大藥房和整合的一致1 000多家連鎖藥店，把連鎖作為戰(zhàn)略來發(fā)展；廣藥集團(tuán)健民北京店和采芝林北京店兩家旗艦店令人刮目相看；向上一體化策略，零售老大老百姓大藥房先后涉足制藥與醫(yī)藥物流，其醫(yī)藥物流公司組建不到一年時(shí)間，銷售額就達(dá)到6億元，另外的零售業(yè)強(qiáng)勢(shì)企業(yè)如益豐大藥房等也先后涉足醫(yī)藥物流與制藥。

3.結(jié)束語

醫(yī)藥零售現(xiàn)階段普遍發(fā)展規(guī)模較小，這對(duì)零售藥店來說不失為一個(gè)優(yōu)勢(shì)，因?yàn)橐?guī)模較小所以能夠靈活的實(shí)施多種發(fā)展戰(zhàn)略，在不斷摸索中發(fā)展壯大。售藥店在制訂自己的市場(chǎng)營銷策略過程中，要認(rèn)真全面地分析企業(yè)自身和外部環(huán)境的狀況，選擇可行有效的營銷策略。營銷戰(zhàn)略在具體實(shí)施時(shí)，應(yīng)根據(jù)環(huán)境的變化，及時(shí)作出適當(dāng)?shù)恼{(diào)整。零售藥店要想在市場(chǎng)中取得成功，爭(zhēng)取更大的中國藥品終端市場(chǎng)的份額，必須擁有正確的市場(chǎng)營銷策略。

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