○ 文／張麗麗 劉夢楠

吉林銷售：98號(hào)汽油步步為贏

○ 文／張麗麗 劉夢楠

為搶占先機(jī)，吉林銷售98號(hào)汽油提前上市。目前銷售網(wǎng)站41座，日均銷售95噸。

●98號(hào)汽油一上市很多車主都過來“嘗鮮”。

攝影/艾存博

和著高標(biāo)號(hào)汽油需求日益增長的節(jié)拍，中國石油吉林銷售自今年5月下旬穩(wěn)健布局能效燃油98號(hào)汽油銷售，領(lǐng)跑吉林省高端汽油市場。截至9 月27日，98號(hào)銷售網(wǎng)點(diǎn)增至41座，日均銷量95噸。吉林銷售97號(hào)銷售不降反升，日均銷量同比增長20%。

提前上市98號(hào)汽油

近年來，地方經(jīng)濟(jì)平穩(wěn)發(fā)展，客戶購買力隨之提高，吉林地區(qū)高端汽車保有量快速增長，97號(hào)汽油銷量連續(xù)兩年同比增長20%。同時(shí)，國內(nèi)環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)日益苛刻，按照國家發(fā)改委規(guī)定，東部地區(qū)11個(gè)省市自2016年起全部供應(yīng)符合國Ⅴ標(biāo)準(zhǔn)的車用汽油，92號(hào)、95號(hào)汽油替代了93號(hào)、97號(hào)汽油，并增設(shè)了高端98號(hào)汽油。其他地區(qū)，包括吉林省在內(nèi)，將于2017年上市符合國Ⅴ標(biāo)準(zhǔn)的車用汽油。

“現(xiàn)在，客戶有高端汽油需求，吉林銷售在原有汽油品類的基礎(chǔ)上，提前上市98號(hào)汽油，既能搶先占據(jù)高端市場，又能提升企業(yè)創(chuàng)效能力，值得嘗試?！苯?jīng)過幾次會(huì)議的熱烈討論，公司領(lǐng)導(dǎo)決定提前上市98號(hào)汽油。

由此，吉林銷售5月開始緊鑼密鼓開展前期工作。包括與政府部門溝通，推進(jìn)上市事宜，與東北銷售公司協(xié)調(diào)，確定資源計(jì)劃，結(jié)合客戶需求、庫存及罐容情況，合理布局銷售網(wǎng)絡(luò)。與此同時(shí)，吉林銷售策劃了全媒體系列宣傳，“讓尊貴時(shí)刻 澎湃每一刻”的宣傳資料活躍在地方電視廣播等傳統(tǒng)媒體、公司的微信公眾號(hào)、加油站的彩旗條幅及電子屏幕上。

98號(hào)汽油上市當(dāng)天，長春分公司普慶站召開了發(fā)布會(huì)，邀請(qǐng)地方多家媒體現(xiàn)場報(bào)道，廣泛宣傳了98號(hào)汽油的品質(zhì)優(yōu)勢。

合理推行 不搞一刀切

98號(hào)汽油剛剛上市，開設(shè)98號(hào)汽油的加油站員工不能做到專業(yè)性，吉林銷售邀請(qǐng)了一些專業(yè)人員對(duì)其進(jìn)行培訓(xùn)。如今，員工們都能從抗爆震、提動(dòng)力、減磨損、高燃值、低排放等多個(gè)方面，專業(yè)講解98號(hào)汽油優(yōu)勢，并建議客戶試加體驗(yàn)、計(jì)算能耗。

吉林銷售各分公司還為每名員工分配了“特殊任務(wù)”，即平均每日每名員工要把至少10位97號(hào)汽油客戶變成98號(hào)汽油客戶，月底將評(píng)選當(dāng)月的“98號(hào)油品銷售之星”，以此調(diào)動(dòng)大家的銷售積極性。

在激勵(lì)面前，員工的熱情高漲。有的加油站還把98號(hào)汽油宣傳做到周邊商圈。通化分公司團(tuán)結(jié)站地處縣城，高端車輛不算多，但站經(jīng)理王棟從附近車輛檢測站發(fā)現(xiàn)了宣傳銷售98號(hào)汽油的良機(jī)。這個(gè)檢測站每天檢車50余臺(tái)，有的車輛因尾氣排放指標(biāo)偏高導(dǎo)致年檢不合格。王棟找了幾個(gè)車主加注98號(hào)汽油進(jìn)行試驗(yàn)，尾氣排放指標(biāo)得以改善。于是，他組織站內(nèi)員工到檢測站附近向車主發(fā)放98號(hào)汽油宣傳單，講解98號(hào)汽油優(yōu)勢，一傳十，十傳百，來檢車的車主都愿意到團(tuán)結(jié)站嘗試加注98號(hào)汽油，目前98號(hào)汽油日均銷售已達(dá)到3噸。

四平分公司公主嶺西站的主要汽油客戶是政府部門、事業(yè)單位和大型企業(yè)。站經(jīng)理張文斌了解到，現(xiàn)在政府及一些單位都在進(jìn)行公車改革，車輛總數(shù)少了，單車使用效率明顯提高。張文斌在宣傳中提出“好車必須用好油才能提升能效，提升能效才符合改革目標(biāo)”的說法，一下就抓住了客戶的消費(fèi)心理，讓很多97號(hào)汽油客戶順利升級(jí)為98號(hào)汽油客戶，目前該站日均98號(hào)汽油銷售10余噸。

更多車輛能“喝”上98號(hào)汽油，當(dāng)然是好事。但也有個(gè)別的加油站特殊情況不能推行98號(hào)汽油，吉林銷售在實(shí)行的過程中爭求客戶意見，開展數(shù)據(jù)分析，不強(qiáng)行推廣，不搞“一刀切”。長春分公司民豐站增設(shè)98號(hào)汽油后，由于現(xiàn)場面積受限，嚴(yán)重影響93號(hào)、97號(hào)汽油通行效率，運(yùn)行一周難以緩解，公司果斷撤銷該站98號(hào)汽油銷售，及時(shí)避免客戶流失。四平分公司公主嶺西站高標(biāo)號(hào)汽油需求強(qiáng)烈，但油罐較少不能增設(shè)新品類，公司考慮該站臨近還有系統(tǒng)內(nèi)加油站，便大膽將97號(hào)汽油直接置換為98號(hào)汽油，老客戶順利升級(jí)油品需求，新客戶慕名而來，帶動(dòng)98號(hào)汽油日均銷量較之前的97號(hào)汽油增加1.5噸。

由于布局合理，截至9月27日，吉林銷售98號(hào)銷售網(wǎng)點(diǎn)增至41座，日均銷量95噸。97號(hào)銷售不降反升，日均銷量同比增長20%。

有個(gè)別的加油站特殊情況不能推行98號(hào)汽油，吉林銷售開展數(shù)據(jù)分析，不強(qiáng)行推廣，不搞“一刀切”。

靈活營銷 發(fā)展忠實(shí)客戶

為了促進(jìn)客戶消費(fèi)，吉林銷售在推廣初期，大力開展油卡非潤一體化營銷，凡持98號(hào)汽油加油小票，均可享受便利店消費(fèi)九五折、高端昆侖潤滑油消費(fèi)九五折優(yōu)惠；加98號(hào)汽油單次滿300元，可獲贈(zèng)寶石花玻璃水一瓶；加98號(hào)汽油累計(jì)滿3000元，可獲贈(zèng)猴年紀(jì)念加油卡一套。

很多加油站借98號(hào)汽油熱銷契機(jī)，努力發(fā)展自己的忠實(shí)鐵粉兒。長春分公司普慶站推出“高端訂制”計(jì)劃，為9號(hào)汽油客戶群體量身推薦高端潤滑油、高端煙酒，做好預(yù)定、團(tuán)購等增值服務(wù)，客戶滿意度和客單價(jià)逐漸提升，僅高端潤滑油月銷售就翻了兩倍。長春分公司東嶺站與周邊汽服企業(yè)開展跨界合作，針對(duì)高標(biāo)號(hào)汽油客戶推出“加油贈(zèng)洗車券”、“代駕贈(zèng)油券”、“辦理IC卡、保養(yǎng)享折扣”等優(yōu)惠活動(dòng)，高標(biāo)號(hào)汽油群體日益壯大，98號(hào)汽油日均銷量8.5噸，純槍總量日均增長6噸。

9月19日早上開始，松原分公司鏡湖站進(jìn)行場地劃線，整整一上午不能進(jìn)站加油，不少車輛都被引導(dǎo)到附近的系統(tǒng)內(nèi)加油站。其中，一輛凱迪拉克車主遲遲不愿離開，他坦誠地說：“從98號(hào)汽油上市以來，我一直在這里加注，用著非常好也不想再換了。這次我不把車開進(jìn)去，麻煩你們先用加油桶給我加點(diǎn)98號(hào)汽油，晚上我再過來加滿?！?/p>

下一步，吉林銷售還將根據(jù)98號(hào)汽油各個(gè)地區(qū)、各個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的銷售節(jié)奏，繼續(xù)穩(wěn)健拓展98號(hào)汽油銷售網(wǎng)絡(luò)，保證客戶需求，擴(kuò)大創(chuàng)效空間，助力節(jié)能環(huán)保。

責(zé)任編輯：周志霞

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