□吳國兵

新常態(tài)下農(nóng)行城區(qū)行經(jīng)營轉(zhuǎn)型策略研究

□吳國兵

2014年11月，習(xí)近平同志出席亞太經(jīng)合組織工商領(lǐng)導(dǎo)人峰會，指出中國改革已經(jīng)進(jìn)入攻堅(jiān)期和深水期，要積極適應(yīng)新常態(tài)，敢于啃硬骨頭，敢于涉險(xiǎn)灘，敢于向積存多年的頑疾開刀。農(nóng)業(yè)銀行必須充分認(rèn)識經(jīng)濟(jì)新常態(tài)下的新特征、新趨勢，在經(jīng)營理念、經(jīng)營方式、競爭手段上主動適應(yīng)新常態(tài)。本文結(jié)合農(nóng)行蘇州新區(qū)支行經(jīng)營實(shí)踐，分析在經(jīng)濟(jì)新常態(tài)下，城區(qū)行所面臨的主要矛盾與挑戰(zhàn)，并就如何轉(zhuǎn)型升級，開創(chuàng)業(yè)務(wù)經(jīng)營新局面提出解決對策。

一、農(nóng)行蘇州新區(qū)支行發(fā)展現(xiàn)狀

農(nóng)行蘇州新區(qū)支行自1993年成立以來，從初始僅有3家營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)、20余名員工的小行快速發(fā)展成為擁有14家營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)、300余名員工，在當(dāng)?shù)叵碛休^高美譽(yù)度的現(xiàn)代商業(yè)銀行。近年來，該行堅(jiān)持“同業(yè)爭第一，系統(tǒng)增貢獻(xiàn)”的目標(biāo)不動搖，以客戶建設(shè)、產(chǎn)品渠道、有效投放、業(yè)務(wù)創(chuàng)新、風(fēng)險(xiǎn)防控為基礎(chǔ)，在轉(zhuǎn)型升級中不斷擴(kuò)大業(yè)務(wù)份額，2015年年末，該行各項(xiàng)主體業(yè)務(wù)市場份額均保持同業(yè)領(lǐng)先，點(diǎn)均、人均創(chuàng)利位居蘇州農(nóng)行系統(tǒng)前列。在業(yè)務(wù)飛速發(fā)展的同時，該行高度重視黨建工作，全面落實(shí)從嚴(yán)治黨、從嚴(yán)治行要求，扎實(shí)開展黨的群眾路線教育實(shí)踐活動，認(rèn)真踐行“三嚴(yán)三實(shí)”要求，進(jìn)一步加強(qiáng)企業(yè)文化建設(shè)，全行“比學(xué)趕超”意識明顯增強(qiáng)，該行領(lǐng)導(dǎo)班子被省分行評為“四好班子”，實(shí)現(xiàn)了黨建工作與業(yè)務(wù)發(fā)展兩手抓雙促進(jìn)。

二、新常態(tài)下制約農(nóng)行城區(qū)行發(fā)展的主要問題

（一）宏觀層面。

一是從國際形勢看。全球經(jīng)濟(jì)仍處于國際金融危機(jī)后的深度調(diào)整期，復(fù)雜性超過預(yù)期。美國經(jīng)濟(jì)目前復(fù)蘇勢頭相對較好，但基礎(chǔ)并不牢固，進(jìn)一步加息也存在較大不確定性。歐元區(qū)與日本經(jīng)濟(jì)增長緩慢，存在通縮壓力，仍在加大量化寬松力度。巴西、俄羅斯等多數(shù)新興市場經(jīng)濟(jì)體增長繼續(xù)放緩。特別需要關(guān)注的是，全球金融市場大幅震蕩，原油等國際大宗商品價格急劇下降，資本市場震蕩加劇、新興國家資本加速外流、地緣政治風(fēng)險(xiǎn)仍在加劇。二是從國內(nèi)形勢看，經(jīng)濟(jì)增長下行壓力加大，各種矛盾集中表現(xiàn)為“四降一升”，即經(jīng)濟(jì)增速下降、工業(yè)品價格下降、實(shí)體企業(yè)盈利下降、財(cái)政收入增幅下降和經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生概率上升。2016年1月份，全國進(jìn)出口總額同比降9.8%，PPI連續(xù)46個月負(fù)增長，投資增速提升乏力，有效需求不足。高杠桿率、產(chǎn)能過剩、融資平臺等風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)增多，P2P平臺坍塌、股市暴跌、匯市大幅波動等疊加共振，市場交叉?zhèn)魅荆袊?jīng)濟(jì)進(jìn)入風(fēng)險(xiǎn)易發(fā)多發(fā)期。

（二）金融層面。

一是從外部環(huán)境看，銀行同業(yè)競爭更趨激烈，金融產(chǎn)品、金融服務(wù)同質(zhì)化程度越來越高，同時，阿里等電商企業(yè)跨界經(jīng)營，他們充分運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)思維，致力建設(shè)使其自身處于核心地位的生態(tài)系統(tǒng)，正在沖擊并改變著當(dāng)前的金融格局和服務(wù)方式。二是從銀行自身角度看，風(fēng)險(xiǎn)防控形勢嚴(yán)峻。當(dāng)前環(huán)境下，風(fēng)險(xiǎn)防控特別是資產(chǎn)質(zhì)量管控壓力不減，操作風(fēng)險(xiǎn)、員工行為和聲譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)管控形勢依然嚴(yán)峻。穩(wěn)增長任務(wù)艱巨，存款成本控制和結(jié)構(gòu)調(diào)整壓力加大，信貸有效需求疲弱，優(yōu)質(zhì)企業(yè)對銀行融資依賴度下降，基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)從融資向投融資轉(zhuǎn)變，創(chuàng)新舉措見效不快。三是利率市場化和降息影響將進(jìn)一步顯現(xiàn)，新的監(jiān)管規(guī)則陸續(xù)出臺，以及互聯(lián)網(wǎng)金融、理財(cái)、同業(yè)業(yè)務(wù)監(jiān)管的趨嚴(yán)，都對農(nóng)行城區(qū)行當(dāng)前經(jīng)營管理提出了更高要求。四是精神狀態(tài)仍需提振。面對經(jīng)濟(jì)發(fā)展新常態(tài)，部分干部員工自身素質(zhì)無法適應(yīng)當(dāng)前業(yè)務(wù)發(fā)展需要，應(yīng)對能力還不足，管理方法、經(jīng)營方式還不活，業(yè)務(wù)能力、溝通能力還不高，少數(shù)干部員工存在抱怨、消極等不良情緒，把不好做或難做好的工作都?xì)w結(jié)于新常態(tài)，片面強(qiáng)調(diào)客觀原因，自身素質(zhì)無法適應(yīng)當(dāng)前業(yè)務(wù)發(fā)展需要。

三、經(jīng)濟(jì)新常態(tài)下農(nóng)行城區(qū)行的經(jīng)營對策

新常態(tài)下，盡管不穩(wěn)定、不確定因素較多，但經(jīng)濟(jì)運(yùn)行的總趨勢是速度更加適宜、結(jié)構(gòu)不斷優(yōu)化，這對于商業(yè)銀行來說，是挑戰(zhàn)與機(jī)遇并存，機(jī)遇大于挑戰(zhàn)。因此，農(nóng)行城區(qū)行必須保持冷靜平常的心態(tài)，堅(jiān)持穩(wěn)健經(jīng)營的策略，提升市場研判能力，切實(shí)創(chuàng)新增長方式，在服務(wù)經(jīng)濟(jì)社會的大局中不斷完善自我，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。

（一）堅(jiān)持五大理念不動搖。

一是堅(jiān)持“看齊”的理念不動搖。不斷強(qiáng)化“看齊”理念，自覺在思想上、政治上、行動上同以習(xí)近平同志為總書記的黨中央保持高度一致，認(rèn)清肩上的政治責(zé)任、社會責(zé)任和發(fā)展責(zé)任，帶好干部隊(duì)伍，著力營造風(fēng)清氣正、干事創(chuàng)業(yè)的工作氛圍。二是堅(jiān)持“從嚴(yán)治黨、從嚴(yán)治行”理念不動搖。著重領(lǐng)會和認(rèn)真落實(shí)習(xí)總書記提出的從嚴(yán)治黨八項(xiàng)要求，自覺踐行“三嚴(yán)三實(shí)”，加強(qiáng)全行黨組織建設(shè)和班子建設(shè)，充分發(fā)揮黨建工作引領(lǐng)業(yè)務(wù)發(fā)展的積極作用，實(shí)現(xiàn)“兩手抓、兩手硬”。三是堅(jiān)持“文化引領(lǐng)”理念不動搖。充分發(fā)揮企業(yè)文化的引領(lǐng)作用，積極營造比學(xué)趕超的氛圍，引領(lǐng)全行干部員工不斷開拓進(jìn)取。四是堅(jiān)持“市場爭第一，系統(tǒng)增貢獻(xiàn)”理念不動搖。堅(jiān)持“能當(dāng)?shù)谝?、不做第二”，既?jiān)守已有的成績和經(jīng)驗(yàn)，又不斷開拓進(jìn)取，努力尋找新的增長點(diǎn)，對于各項(xiàng)指標(biāo)任務(wù)，不僅爭先，而且做好，在鞏固現(xiàn)有業(yè)務(wù)優(yōu)勢的基礎(chǔ)上持續(xù)提升系統(tǒng)貢獻(xiàn)度。五是堅(jiān)持長期目標(biāo)與短期目標(biāo)協(xié)調(diào)發(fā)展理念不動搖。多做打基礎(chǔ)、利長遠(yuǎn)的工作，兼顧當(dāng)前利益與長遠(yuǎn)利益，既注重為當(dāng)前發(fā)展創(chuàng)造“顯績”，更注重為長遠(yuǎn)發(fā)展創(chuàng)造“潛績”，以功成不必在我的胸襟，算大賬、謀大事，一張好的藍(lán)圖干到底。

（二）推進(jìn)對公業(yè)務(wù)與零售業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)發(fā)展。

一是抓好重點(diǎn)領(lǐng)域、重點(diǎn)項(xiàng)目和重點(diǎn)客戶，做“大”對公業(yè)務(wù)。加大力度介入財(cái)政、社保、部隊(duì)等系統(tǒng)性、源頭性機(jī)構(gòu)客戶和金融同業(yè)客戶，加強(qiáng)衛(wèi)生、文化、教育、水利等八大行業(yè)優(yōu)質(zhì)客戶營銷，強(qiáng)化核心客戶的綜合營銷、總部營銷及聯(lián)動營銷。同時，重點(diǎn)加強(qiáng)與當(dāng)?shù)卣疁贤ê献?，從源頭上掌握信息、提前介入，做實(shí)名單制管理，對重點(diǎn)領(lǐng)域、重點(diǎn)客戶及重點(diǎn)項(xiàng)目逐一制定服務(wù)方案，逐一組建營銷團(tuán)隊(duì)、逐一落實(shí)營銷責(zé)任，積極拓展區(qū)域納稅百強(qiáng)、央企、先進(jìn)制造業(yè)、知名外資企業(yè)、優(yōu)質(zhì)房地產(chǎn)企業(yè)以及發(fā)展前景較好的中小企業(yè)。二是大力拓展高價值客戶和業(yè)務(wù)，做“優(yōu)”零售業(yè)務(wù)。把握城市消費(fèi)經(jīng)濟(jì)升級、居民財(cái)富快速增長的有利機(jī)遇，以搶抓個人高價值客戶為重點(diǎn)，從渠道整合、產(chǎn)品創(chuàng)新、改善體驗(yàn)入手，提升零售中高端業(yè)務(wù)市場競爭力。渠道建設(shè)方面，加快網(wǎng)點(diǎn)布局的優(yōu)化調(diào)整，全力推進(jìn)精品自助網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)，順應(yīng)“互聯(lián)網(wǎng)+”趨勢，以支付手段創(chuàng)新為引領(lǐng)，力促移動金融快速發(fā)展。產(chǎn)品創(chuàng)新方面，聚焦個人消費(fèi)和信用卡，大力挖掘住房、旅游、文化、健康養(yǎng)老等領(lǐng)域的增長點(diǎn)。服務(wù)方面，要健全客戶分層、分群營銷服務(wù)體系，開展積分換禮和“圈子營銷”等系列活動，豐富客戶增值服務(wù)內(nèi)涵。加強(qiáng)公私聯(lián)動、交叉銷售，通過對公客戶營銷聯(lián)動營銷個人高價值客戶，提高產(chǎn)品滲透率。

（三）注重有效信貸投放和項(xiàng)目儲備。

主動適應(yīng)有效信貸需求增速趨緩的新常態(tài)，把握區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展脈搏，深挖有效需求，不斷優(yōu)化信用組合。一是抓緊抓早重點(diǎn)項(xiàng)目投放和儲備。加大基礎(chǔ)設(shè)施類項(xiàng)目支持力度，重點(diǎn)拓展保障房建設(shè)及棚戶區(qū)改造、水利水務(wù)、鐵路公路地鐵、美麗鄉(xiāng)村、生態(tài)環(huán)境治理等基礎(chǔ)民生項(xiàng)目。同時，繼續(xù)加大央企、省國資下屬企業(yè)、電力能源等優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目的營銷力度。二是大力搶抓新興產(chǎn)業(yè)鏈項(xiàng)目。積極滿足產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級信貸需求，優(yōu)先支持新能源、新型軌道交通、電子信息、醫(yī)療器械等新興產(chǎn)業(yè)鏈項(xiàng)目，挖掘現(xiàn)代物流、科研教育、文化旅游、醫(yī)療衛(wèi)生和養(yǎng)老等新型服務(wù)業(yè)投放潛力。三是提高中小企業(yè)金融服務(wù)水平。主動將單一信貸支持轉(zhuǎn)向貿(mào)易融資、電子商務(wù)、現(xiàn)金管理、財(cái)務(wù)顧問、理財(cái)服務(wù)等高附加值金融業(yè)務(wù)，不斷加強(qiáng)與融資租賃公司、中小銀行、風(fēng)險(xiǎn)投資基金和上市服務(wù)中介等多方面合作，綜合運(yùn)用“信貸+咨詢”、“間接融資+直接融資”、“投行+商行”等方式，為優(yōu)質(zhì)中小企業(yè)客戶提供多渠道的融資幫助和個性化的咨詢服務(wù)。四是深耕個人信貸市場。堅(jiān)持個貸投放優(yōu)先級，積極適應(yīng)當(dāng)前房地產(chǎn)去庫存形勢，把住房貸款作為投放重點(diǎn)，大力拓展居民剛需和改善性住房需求，加強(qiáng)營銷當(dāng)?shù)刈》抗e金中心，帶動組合貸款及其他業(yè)務(wù)發(fā)展。同時，抓住居民消費(fèi)升級機(jī)遇，加大卡分期等個人消費(fèi)信貸產(chǎn)品營銷力度。

（四）加快推動新興業(yè)務(wù)發(fā)展。

一是強(qiáng)化金融市場和投行業(yè)務(wù)增收的龍頭地位。大力拓展企業(yè)資產(chǎn)證券化顧問業(yè)務(wù)，積極推進(jìn)資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)專業(yè)化運(yùn)作，以產(chǎn)業(yè)基金為抓手拓展主流客戶一攬子服務(wù)空間。以城市發(fā)展基金、PPP合作基金、國企改革基金等為重點(diǎn)，積極運(yùn)作明股實(shí)債、股債結(jié)合模式。大力發(fā)展金融交易類業(yè)務(wù)，做大做強(qiáng)存放同業(yè)和理財(cái)同存業(yè)務(wù)，擴(kuò)大低風(fēng)險(xiǎn)黃金租賃業(yè)務(wù)份額，重點(diǎn)挖掘以存單質(zhì)押等低風(fēng)險(xiǎn)方式辦理黃金租賃業(yè)務(wù)的潛在客戶。二是加快國際業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型發(fā)展。緊抓“一帶一路”等戰(zhàn)略落地機(jī)遇，通過出口信貸、特險(xiǎn)融資等產(chǎn)品支持企業(yè)“走出去”，加快發(fā)展跨境人民幣雙向資金池等新型境內(nèi)外聯(lián)動業(yè)務(wù)。同時，深挖服務(wù)貿(mào)易市場潛力，大力拓展投標(biāo)、預(yù)付款、履約等非融資保函業(yè)務(wù)，有效對接客戶避險(xiǎn)保值需求，加強(qiáng)人民幣與外匯衍生等避險(xiǎn)類交易產(chǎn)品的創(chuàng)新，積極推廣人民幣期權(quán)及其組合產(chǎn)品。三是高效推進(jìn)互聯(lián)網(wǎng)金融業(yè)務(wù)發(fā)展。加強(qiáng)城市新興社區(qū)和新型城鎮(zhèn)化的服務(wù)輻射與客戶滲透，積極推進(jìn)網(wǎng)點(diǎn)智能服務(wù)區(qū)建設(shè)，應(yīng)用科技創(chuàng)新成果，壓降網(wǎng)點(diǎn)管理運(yùn)營成本，提升客戶服務(wù)體驗(yàn)。同時，以移動金融和電商金融為兩大重點(diǎn)，著力打造金融服務(wù)、電子商務(wù)、社交生活三大互聯(lián)網(wǎng)金融平臺。持續(xù)推進(jìn)消息服務(wù)、網(wǎng)銀、轉(zhuǎn)賬電話等電子銀行業(yè)務(wù)擴(kuò)戶提質(zhì)，有效提升市場滲透率。

（五）筑牢風(fēng)險(xiǎn)防控底線。

一是嚴(yán)防信用風(fēng)險(xiǎn)。嚴(yán)把準(zhǔn)入關(guān)。在企業(yè)貸款準(zhǔn)入過程中，以定性、定量結(jié)合的方式對企業(yè)進(jìn)行全面評估，側(cè)重對賬戶流水、高管素質(zhì)、技術(shù)產(chǎn)品、成長性、對外擔(dān)保、銀行融資、民間借貸、企業(yè)涉訴等“軟信息”的評估，著重把握企業(yè)經(jīng)營的實(shí)質(zhì)性風(fēng)險(xiǎn)，提高信用評價和風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)管的準(zhǔn)確性與針對性。同時，狠抓貸后管理。對本行管理客戶逐戶制訂貸后管理方案，落實(shí)賬戶資金監(jiān)管、貸后檢查、風(fēng)險(xiǎn)排查、風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警與處置等工作。二是嚴(yán)防操作風(fēng)險(xiǎn)。制定詳細(xì)的監(jiān)管計(jì)劃和方案，并按照計(jì)劃有序開展全年監(jiān)管活動，每月開展專項(xiàng)檢查，每季開展“飛行”檢查，按期開展團(tuán)隊(duì)化檢查，經(jīng)常性開展自查自糾活動，及時查找問題、發(fā)現(xiàn)問題并落實(shí)整改。同時，通過定期召開監(jiān)管工作例會、運(yùn)營主管例會、運(yùn)營風(fēng)險(xiǎn)分析會，分析運(yùn)營工作現(xiàn)狀，提示運(yùn)營工作風(fēng)險(xiǎn)，尋求整改方案，盡快提升運(yùn)營管理工作質(zhì)量，避免操作風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生。三是嚴(yán)防人員風(fēng)險(xiǎn)。動態(tài)調(diào)整全行內(nèi)控風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)，并根據(jù)員工崗位變動情況適時調(diào)整，形成員工“網(wǎng)格式”管理，使每位員工處于多方位關(guān)心、監(jiān)督、管理的“網(wǎng)格”中。同時，建立風(fēng)險(xiǎn)排查常態(tài)機(jī)制，并在部門之間、條線之間、上下級之間實(shí)行層層管理，用常態(tài)化、標(biāo)準(zhǔn)化、系統(tǒng)化的手段固化員工行為管理責(zé)任，強(qiáng)化責(zé)任擔(dān)當(dāng)。

（六）強(qiáng)化干部員工隊(duì)伍建設(shè)。

一是強(qiáng)化基層黨建工作。認(rèn)真踐行“三嚴(yán)三實(shí)”，落實(shí)基層黨建工作，扎實(shí)推進(jìn)服務(wù)型黨組織建設(shè)，選優(yōu)訓(xùn)強(qiáng)基層黨組織帶頭人，完善網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人任職資格審查制度。積極推進(jìn)“雙培養(yǎng)”計(jì)劃，深入開展“創(chuàng)先爭優(yōu)”系列活動，推動黨員發(fā)揮先鋒模范作用。同時，堅(jiān)持“從嚴(yán)治黨、從嚴(yán)治行”，把黨風(fēng)廉政建設(shè)和反腐敗斗爭作為關(guān)系農(nóng)行生存發(fā)展、固行興行的基礎(chǔ)工程，管隊(duì)伍、管思想、管作風(fēng)，把鞏固和深化群眾路線教育實(shí)踐活動的整改工作作為落實(shí)“兩個責(zé)任”的重要抓手，持之以恒地抓下去。二是選優(yōu)配強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)班子。圍繞好干部“五條標(biāo)準(zhǔn)”，選拔一批學(xué)歷層次較高、實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)豐富、能力業(yè)績突出的優(yōu)秀年輕員工，進(jìn)一步優(yōu)化領(lǐng)導(dǎo)干部結(jié)構(gòu)。同時，打通進(jìn)出通道，設(shè)定競爭淘汰機(jī)制，對不作為、缺乏戰(zhàn)斗力、業(yè)績長期上不去、群眾不滿意的干部堅(jiān)決調(diào)整，形成能者上、庸者下的制度與機(jī)制，繼續(xù)保持和發(fā)展好干事業(yè)、謀發(fā)展的良好氛圍。三是加強(qiáng)員工隊(duì)伍建設(shè)。按照“德才兼?zhèn)洹币蠹涌烨嗄耆瞬排囵B(yǎng)和儲備，利用好青年研究會、人才庫建設(shè)等平臺，引導(dǎo)青年員工勤于鉆研、提高素質(zhì)、服務(wù)大局，繼續(xù)實(shí)施中年員工續(xù)航計(jì)劃，激發(fā)大齡員工潛能。同時，以提升崗位適應(yīng)能力為重點(diǎn)，定期開展新產(chǎn)品、新業(yè)務(wù)、新制度、新工具培訓(xùn)，加大培訓(xùn)手段和方式的創(chuàng)新，廣泛開展在線學(xué)習(xí)和遠(yuǎn)程教學(xué)。

（作者單位：農(nóng)業(yè)銀行蘇州新區(qū)支行）