摘 要：談判作為西方?jīng)_突化解的一種基本方法與策略，不僅是一種互動(dòng)性的社會(huì)交往形式，還是一種進(jìn)行資源分配的重要方式，且日益成為現(xiàn)代社會(huì)解決公共沖突的一種重要路徑。談判因其在成本與成效、針對不同沖突情境的適應(yīng)性等方面優(yōu)勢，對于正處在社會(huì)轉(zhuǎn)型期的中國公共沖突化解研究與實(shí)踐具有重要借鑒價(jià)值。

關(guān)鍵詞：談判方法；談判過程；談判技巧；沖突化解

中圖分類號：C93 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A 文章編號：1003-1502（2016）01-0120-05

一、問題的提出

沖突自古有之，其并未伴隨著人類的文明進(jìn)程而淡出歷史舞臺(tái)，反而成為一種社會(huì)常態(tài)表征，是探討當(dāng)今時(shí)代主題不可回避的重要議題之一，這也正是中外學(xué)界形成沖突理論研究熱潮的根本原因。然而，西方社會(huì)自二戰(zhàn)以后，為什么會(huì)實(shí)現(xiàn)持續(xù)長久的和平，其奧秘是什么？在某種意義上，良好的沖突化解不失為詮釋這一問題的一種分析視角。一般來說，沖突是指相關(guān)各方因意識到利益、目標(biāo)、信念或期望的對立而導(dǎo)致的對抗性互動(dòng) [1]3。由此可知，沖突一般會(huì)涉及沖突雙方或多方，但無論是雙方間沖突還是多方?jīng)_突，其化解方式不外乎兩種模式：一種是“內(nèi)部化解”模式，即沖突方之間自行解決，其可采取雙方合作、談判甚至獨(dú)裁的方法；另一種是“外部化解”模式，通過借助“外力”來解決沖突，即所謂的“第三方干預(yù)”，其中，調(diào)解和仲裁是兩種最為典型的干預(yù)方法。在此，本文主要對第一種模式進(jìn)行研究。然而，就沖突方而言，合作永遠(yuǎn)是其最優(yōu)選擇，從而使沖突自然消失；獨(dú)裁是指沖突一方完全愿意把沖突問題交由另一方來處理，而由一方來決定解決沖突的行為方式，這不僅不符合人們的行為邏輯，且在實(shí)踐中也是罕見的，即使有，其往往是通過暴力或強(qiáng)制實(shí)現(xiàn)的。鑒于此，本文進(jìn)一步將研究的范圍聚焦在談判這一西方?jīng)_突化解中的經(jīng)典方法上來，嘗試闡述其具體方法、過程與技巧，并揭示其優(yōu)劣，以期對中國公共沖突化解的研究與實(shí)踐提供有意義的借鑒價(jià)值。

二、談判及其方法、過程與技巧

關(guān)于談判，美國談判學(xué)會(huì)會(huì)長尼爾倫伯格（G. I. Nierenberg）曾在《談判的藝術(shù)》中指出：“只要人們?yōu)榱烁淖兿嗷リP(guān)系而交換意見，只要人們?yōu)榱巳〉靡恢露枭虆f(xié)議，他們就是在進(jìn)行談判”[2]。究其根源，談判源于拉丁語“negotium”一詞，基本含義是“談買賣、做交易”。拉克斯（David A. Lax）和西本斯（James K.Sebenius）認(rèn)為“談判就是具有利害關(guān)系的雙方或多方為謀求一致而進(jìn)行協(xié)商洽談的溝通協(xié)調(diào)活動(dòng)”[3]。普魯伊特（Dean G.Pruitt）認(rèn)為談判是“兩方或多方共同做出決策的過程，在此過程中，談判各方首先聲明相互對立的需求，然后通過作出讓步或?qū)ふ倚碌慕鉀Q方案，從而達(dá)成一致”[4]。這一定義更加強(qiáng)調(diào)“讓步”在談判過程中的作用。由此可知，談判的發(fā)生一般有兩個(gè)主要原因：一是要?jiǎng)?chuàng)造出雙方都無法獨(dú)立完成的新事物；二是解決雙方的問題或爭端[4]。而要構(gòu)成談判，則至少需要五個(gè)基本要素：①一個(gè)以上的參與方；②互相關(guān)聯(lián)；③共同目標(biāo)；④靈活性；⑤決策能力[5]208。本文對談判的界定主要指“理性談判”，是沖突各方存在相同或不同觀點(diǎn)或利益時(shí)尋求解決方案的一個(gè)基本途徑。其意味著具有平等權(quán)利的沖突各方為解決共同問題而進(jìn)行的平等協(xié)商，意味著沖突各方可以自由地選擇自己的立場并平等地進(jìn)行利益交換，意味著沖突的解決方式是在各方彼此約定的條件下自愿達(dá)成的協(xié)議，各方都有遵守這種協(xié)議的義務(wù) [1]194。談判有兩個(gè)層次：第一個(gè)層次是解決實(shí)質(zhì)性問題；第二個(gè)層次往往比較含蓄，它關(guān)注解決實(shí)質(zhì)性問題的程序[6]。

（一）談判方法：一種進(jìn)行資源分配的重要方式

談判，是一種進(jìn)行資源分配的重要方式。關(guān)于其方法，邁克爾·R·卡雷爾（Michael R. Carrell）和克里斯蒂娜·希弗林（Christina Heavrin）根據(jù)談判目的性將其方法劃分為三種基本類型：交易型談判（deal-making negotiation）、決策性談判（decision-making negotiation）、爭端解決型談判（dispute-resolution negotiation）[5]3，大多數(shù)談判屬于爭端解決型談判；按談判中涉及到的資源總額來劃分，一般分為分配式談判（distributive negotiation）和整合式談判（integrative negotiation）[7]，其是20世紀(jì)40年代，瑪麗·弗萊特（Mary Follett）在研究產(chǎn)業(yè)關(guān)系或勞資關(guān)系時(shí)，倡導(dǎo)“相互收益”（mutual gains）的談判方法，從而進(jìn)一步區(qū)分了分配式談判與整合式談判[8]。到了20世紀(jì)80年代，羅吉爾·費(fèi)舍爾（Roger Fisher）和威廉·尤里（William Ury）在參加哈佛談判項(xiàng)目時(shí)，針對之前立場式的談判發(fā)展出了一種新的選擇方案：一種旨在通過有效和友好的方式取得最明智結(jié)果的談判方法，后稱之為“原則式談判”（principled negotiation）。

1.立場式談判

立場式談判是指沖突方各自專注于己方立場，堅(jiān)持視實(shí)現(xiàn)己方業(yè)已確定的目標(biāo)為談判中的最大利益，并立足于此寸步不讓。其本質(zhì)上是一場意志的較量。其最大的特點(diǎn)在于沖突雙方越是聲明、保護(hù)、堅(jiān)持己方立場，其立場就越堅(jiān)定，最后的談判結(jié)果往往只是機(jī)械地反映了各自最終立場的差距，而忽略了各方真正要解決的問題。從某種程度上來說，立場式談判包括分配式談判和整合式談判。前者是在可分配利益的數(shù)量既定不變的立場下進(jìn)行的一種對立型談判，一方所得則必為另一方所失，其實(shí)質(zhì)是一種零和博弈；后者是在雙方立場不變的前提下，對可分配的利益通過雙方的合作加以創(chuàng)造，以整合雙方的不同利益，尋找實(shí)現(xiàn)雙方共贏的解決途徑， 其實(shí)質(zhì)是一種非零和博弈。另外，也有學(xué)者將立場式談判分為溫和型談判和強(qiáng)硬型談判，其談判的根本立場并沒有發(fā)生多大變化，只是采取的方式不同而已，但都關(guān)注第一層面的問題，即重點(diǎn)在于解決實(shí)質(zhì)性的問題。然而，立場式談判的局限或不足在于：一是談判者本應(yīng)解決所需的問題或滿足各自的潛在利益，而實(shí)際上卻把精力過多地集中在各自的立場上；二是代價(jià)高昂，尤其是它對談判各方關(guān)系造成的損害。

2.原則式談判

原則式談判是指沖突方通過平等交流、溝通或協(xié)商等方式客觀地找出其對立的立場之后潛在的共同利益。其更注重談判各方的基本利益、互惠方案和公平標(biāo)準(zhǔn)。原則式談判的核心概念是立場（position）和利益（interest）的嚴(yán)格區(qū)分，它認(rèn)為立場是談判各方提出的直接主張，而利益則是這些主張背后要滿足的基本需求。它要求各方將注意力從立場轉(zhuǎn)向利益，共同尋找能夠滿足雙方利益的共贏方案。原則性談判具有以下四大特點(diǎn)：把人和事分開；著眼于利益，而不是立場；為共同利益創(chuàng)造選擇方案；堅(jiān)持使用客觀標(biāo)準(zhǔn)。原則性談判更為關(guān)注第二層面的問題，即關(guān)注解決實(shí)質(zhì)性問題的程序，堅(jiān)持使用客觀標(biāo)準(zhǔn)分清是非曲直，重新整合沖突各方的利益。這是一種既注重理性又注重感情，既關(guān)心利益也關(guān)心關(guān)系的談判方法，在談判活動(dòng)中的應(yīng)用范圍比較廣泛。當(dāng)然，原則式談判也有其適用范圍或局限：一是它要求談判雙方能夠認(rèn)真地在沖突性立場的背后努力尋求共同的利益；二是談判雙方處于平等的地位，沒有咄咄逼人的優(yōu)勢，也沒有軟弱無力的退讓，這一點(diǎn)在現(xiàn)實(shí)中是很難做到的。

整合式與分配式的立場式談判學(xué)說之后被布雷克（P. Blake）等人[9]和沃爾通（R. Walton）等人[10]在勞資關(guān)系研究中繼續(xù)發(fā)展，并被進(jìn)一步用于家庭調(diào)解、社區(qū)調(diào)解和快速擴(kuò)展的“非訴訟糾紛解決”（ADR）領(lǐng)域。原則性談判在國際性沖突方面的談判中取得了較大進(jìn)展，如國際沖突問題、全球性的氣候問題、水流域治理等環(huán)境問題。如肯尼迪總統(tǒng)時(shí)期美蘇全面禁止核試驗(yàn)談判的失敗，就表明了在立場上糾纏對談判造成的危害。

針對以上兩類談判方法的具體適用情境，大致有三種觀點(diǎn)。第一種認(rèn)為，大部分談判都可以采取整合的方式進(jìn)行；第二種認(rèn)為，整合式談判具有欺騙性，只有當(dāng)雙方利益一致時(shí)才可能適用，當(dāng)雙方利益不一致時(shí)不可能進(jìn)行整合；第三種觀點(diǎn)認(rèn)為，任何一種談判都既有整合的成分，也有分配的成分 [1]203。然而，依筆者之見，并非所有的談判都可采取整合的方式進(jìn)行，而且大部分談判在整體上來看都是分配式的。但是，所有的談判中都不同程度地存在著利益整合的可能性，而利益整合則是沖突方所要滿足的基本需求，因此如何發(fā)現(xiàn)這種可能性并盡可能使不同利益之間的整合成為滿足其需求的現(xiàn)實(shí)，則是談判達(dá)到成功的關(guān)鍵。從長遠(yuǎn)看，原則式談判方法會(huì)達(dá)致甚至超過用其他談判方法和技巧所取得的實(shí)質(zhì)性利益。同時(shí)，原則式談判還更有效率、對人際關(guān)系損害最小，從而使共同利益或不同但互補(bǔ)的利益都可以成為達(dá)成明智協(xié)議的基礎(chǔ)。況且，實(shí)踐也證明這種談判風(fēng)格達(dá)成的協(xié)議，在履約過程中比較順利，毀約、索賠的情況相對較少。

（二）談判過程：一種互動(dòng)性的社會(huì)交往形式

談判，作為一種博弈互動(dòng)，是現(xiàn)代社會(huì)一種非常普遍而又十分重要的社會(huì)交往形式。關(guān)于其過程，維爾肯菲爾德等把國際談判過程比作為一盤棋局[11]：談判的背景設(shè)置（the negotiation setting）為棋盤，談判者（the negotiators）為對弈者，所需解決的議題（the issues to be resolved）為賭注，談判者所作出的決定（the decisions the negotiators make）為棋子的移動(dòng)棋步。像下棋一樣，事實(shí)上，國際談判也被認(rèn)為是最終的策略性競爭，如1962年的古巴導(dǎo)彈危機(jī)就是關(guān)于核外交冒險(xiǎn)政策的高風(fēng)險(xiǎn)賭注。他根據(jù)不同的對弈者的不同屬性以及具體的棋盤、賭注和策略性的棋步不同，把談判過程比喻為三種棋類：國際跳棋（checkers）、國際象棋（chess）和十五子棋（backgammon），其三者之間既有相似之處又存在明顯的不同之處。

①國際跳棋（分黑白二色，輪流下棋，以吃光對方所有子為勝），是一種拉鋸性（消耗性）的游戲或博弈，其是一種“硬談判”的情境，其堅(jiān)持到最后的則是勝利者。在這種談判中，只有一條單一的路徑通向權(quán)力，即勝利，它直接是以對手的失敗為代價(jià)。在這種談判中，雙方都在保持己方的資產(chǎn)不受損失的前提下比對方“活的更為長久”為目標(biāo)。如土耳其人和希臘塞浦路斯人、阿爾斯特新教徒和天主教徒之間的沖突談判等，則為在持續(xù)沖突情境中的艱難的談判提供了一個(gè)真實(shí)世界中的等值案例。

②國際象棋（又稱西洋棋），其對弈的關(guān)鍵在于了解對手的潛在策略。雙方都有一系列的廣泛的工具或策略可供選擇，并且一方作出正確選擇的范圍取決于對手所作出的選擇，因此了解對手的背景資料及相關(guān)知識則是一個(gè)重要的策略性價(jià)值。國際象棋可以被看作一個(gè)經(jīng)典性的博弈策略。如美蘇之間的冷戰(zhàn)就常常被描述為一場“危險(xiǎn)的國際象棋比賽”。

③十五子棋（棋盤上有楔形小區(qū)，兩人玩，擲骰子決定走棋步數(shù)），其完全不同于國際象棋和西洋棋，主要是介紹運(yùn)氣（luck）因素對策略的作用。這種談判認(rèn)為命運(yùn)在其中起著重要的作用。阿比納迪爾（AbiNader）在他描述中東地區(qū)的談判時(shí)運(yùn)用了這一概念，把其稱為十五子棋博弈或“塔瓦拉”（tawla），這種游戲下，在創(chuàng)造或結(jié)束對手的機(jī)會(huì)時(shí)，擲骰子和運(yùn)氣（dice and luck）被認(rèn)為是十分重要的因素。實(shí)質(zhì)上，這種方法涉及一個(gè)重要的賭博，創(chuàng)造一個(gè)更難以預(yù)測的談判進(jìn)程。

在這三種游戲中，勝利也許以不同的方式來定義，但無論怎樣競爭，其結(jié)果都是零和博弈，勝負(fù)明顯。然而，在現(xiàn)實(shí)世界中的談判，要復(fù)雜得多。合作性的談判方法建立的基礎(chǔ)是在雙方共贏的假設(shè)之上，在這種情境下，其結(jié)果至少會(huì)被所涉及的沖突各方所接受。但是，現(xiàn)實(shí)中的談判并不都是發(fā)生在一個(gè)可控制的環(huán)境之中，如棋盤上的游戲那樣。情境因素，包括內(nèi)部的和外部的，都對談判有影響。如談判背景設(shè)置就能被諸如國內(nèi)選舉、突發(fā)沖突事件、誤導(dǎo)性的公共輿論、經(jīng)濟(jì)與環(huán)境危機(jī)等一系列變量所影響。目前圍繞著敘利亞化學(xué)武器所進(jìn)行的談判就是現(xiàn)實(shí)世界中極其復(fù)雜的一個(gè)典型案例。

此外，臺(tái)灣學(xué)者汪明生等人將整合性的談判過程比作跳舞，它需要練習(xí)、努力、技巧、音樂和舞池，配合著優(yōu)美的舞姿，愉悅眼目、心、靈。此過程分為五個(gè)層面：層面一：預(yù)備（選擇舞池及音樂）；層面二：議題和議程結(jié)構(gòu)（選擇舞蹈）；層面三：要求、請求，并發(fā)現(xiàn)利益（跳舞）；層面四：密集談判（探戈舞）；層面五：協(xié)議（鞠躬及音樂停止）。在這種意義上，談判更像一種互動(dòng)性的社會(huì)交往形式。但是，在此需注意的是，大多數(shù)沒有經(jīng)過這種“舞蹈”訓(xùn)練的人，一旦站在舞臺(tái)上就會(huì)手足無措，不知其應(yīng)該領(lǐng)舞，還是應(yīng)當(dāng)追隨[1]203。

（三）談判技巧：沖突解決的基本策略

1.“有控制溝通”（controlled communication）和各種“問題解決方法”（problem-solving approach）

其最先是由伯頓等1965年在荷蘭建立的國際和平研究學(xué)會(huì)（International Peace Research Association）在分析國際沖突中提出來的。他們認(rèn)為如果人類要避免未來災(zāi)難，就必須用這種方法將基于物質(zhì)利益的沖突轉(zhuǎn)化為基于主觀需求的沖突。他們所提出的沖突化解理論和技術(shù)得到倫敦大學(xué)學(xué)院和英國社會(huì)科學(xué)研究理事會(huì)的支持，并于1966年在倫敦大學(xué)學(xué)院成立了沖突分析中心（Centre for Analysis of Conflict）。之后，伯頓和他的團(tuán)隊(duì)將自己的理論付諸沖突化解的實(shí)踐，其主要方式就是建立“問題解決工作小組”（problem-solving workshop）來解決現(xiàn)實(shí)中那些難以解決的沖突。問題解決工作小組的具體做法可以概括為“五大版式法”（the five-day format）：①參與各方的介紹；②沖突各方觀點(diǎn)的陳述；③由第三方引導(dǎo)的對概念、理論、研究發(fā)現(xiàn)的介紹和對相關(guān)議題進(jìn)行分析性的討論；④建立共同的語言和認(rèn)知觀念；⑤努力加強(qiáng)理解和尋找達(dá)成一致的根基[12]。

針對各種問題解決方法，其包括“互動(dòng)沖突化解”（interactive conflict resolution）、“第三方咨詢”（third party consultation）、“過程促進(jìn)工作小組”（process-promoting workshops）、“促進(jìn)式對話”（facilitated dialogues）。雖然名稱各異，但它們都帶有問題解決方法的許多基本特點(diǎn)。問題解決方法的核心在于對話。巴比特（Eileen Babbitt）和漢普森（Fen Osler Hampson）認(rèn)為溝通和對話的練習(xí)或?qū)嵺`則是一些地區(qū)組織在推動(dòng)建立信心的預(yù)設(shè)談判（confidence-building prenegotiations）中經(jīng)常采用的方法 [13]。在“變化先鋒協(xié)會(huì)”（Pioneers of Change Associates）2006年所作的“對話類別”調(diào)查（Mapping Dialogue）中，包括了對各種各樣的對話技術(shù)的描述，如理解性探詢、改變實(shí)驗(yàn)室、深度民主、未來探索、開放空間、場景規(guī)劃、持續(xù)對話、世界咖啡屋以及學(xué)習(xí)之旅等20余種 [14]，它們被用于在沖突化解中控制沖突并產(chǎn)生非暴力的社會(huì)變化。而反思性對話，其作為一種通過“互動(dòng)式反省”（interactive introspection）指導(dǎo)的對話，通過沖突情境的建設(shè)性多棱鏡的互動(dòng)式視野，使沖突方當(dāng)著對手的面來談?wù)撈渥约?，談?wù)撍麄兊男枨蠛蛢r(jià)值。沖突的發(fā)生是由于現(xiàn)存的認(rèn)同受到威脅或傷害，但沖突也有助于產(chǎn)生認(rèn)同。在沖突的嚴(yán)峻情境下所形成的認(rèn)同通常具有排斥性和對抗性，但他們也可能形成包含性認(rèn)同的源泉 [1]111。因此，反思性對話則能夠促成這種轉(zhuǎn)化，以修復(fù)伴隨著結(jié)構(gòu)性改變的嚴(yán)重沖突所導(dǎo)致的惡劣甚至破裂的關(guān)系，從而從更深層次上化解認(rèn)同層面的沖突。

2.談判柔術(shù)

談判柔術(shù)指談判雙方采取避免直接沖突的辦法，用不反擊的方法來進(jìn)行談判。該方法是費(fèi)舍爾在《談判力》[7]一書中最早提出來的，假如對方直截了當(dāng)?shù)乇砻髁俗约旱牧?，不要拒絕；當(dāng)對方反駁你的觀點(diǎn)時(shí)，不要辯解；如果對方對你進(jìn)行人身攻擊，不要反唇相譏。用不反擊的方法打破這種惡性循環(huán)。相反，你選擇躲開對方的攻擊，并將對方的攻擊直指問題本身。就像東方武術(shù)中的柔道和柔術(shù)一樣，你避免與對方直接抗衡，運(yùn)用躲閃技巧，借助對方的力量達(dá)到自己的目的。不要對抗對方的力量，相反，要把對方的力量引導(dǎo)到探討雙方利益、制定共同受益的選擇方案和尋求客觀標(biāo)準(zhǔn)上來。一般來說，對方的“攻擊”包括三種手段：直截了當(dāng)?shù)乇砻髯约旱牧觯环瘩g你的觀點(diǎn)；對你進(jìn)行人身攻擊。其應(yīng)對策略依次為：不要攻擊對方的立場，而是透過立場看利益；不要替自己的想法辯護(hù)，歡迎批評和建議；變?nèi)松砉魹獒槍栴}的批評。注重談判柔術(shù)的人使用兩個(gè)關(guān)鍵手段——提問與停頓。第一，提問而不是陳述。陳述容易導(dǎo)致對抗，而提問得到的則是答案。提問讓對方把觀點(diǎn)說出來，以使自己明白。第二，沉默是最好的武器，要充分利用它。如果對方提出不合理方案或是采取在你看來站不住腳的攻擊，最好的手段是一言不發(fā)。

當(dāng)然，除此之外，還有很多談判技巧，在此不一一贅述。需注意的是，技巧并不必然意味著成功，但是能夠增加我們獲得好結(jié)果的概率。同時(shí)，學(xué)習(xí)談判技巧并不是要求死記硬背某種規(guī)定好的模式，而是通過熟悉種種談判任務(wù)和談判策略找到合適的談判方法。

三、談判對我國公共沖突化解的借鑒價(jià)值

當(dāng)前，我國正處于社會(huì)轉(zhuǎn)型加速期與深水區(qū)，多元利益凸顯，各種矛盾沖突頻發(fā)不斷。據(jù)有關(guān)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，中國大陸的群體性事件從1993年的8700多起增加到2005年的8.7萬多起，13年間增長了近10倍，平均每6分鐘就發(fā)生1起?，F(xiàn)如今，十年又過去了，雖未看到相關(guān)可靠的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，但其無疑更呈現(xiàn)出有增無減之態(tài)勢 [15]。特別是出于近年來我國“維穩(wěn)”壓力的考量，各級政府往往更重視沖突處置的實(shí)效，而忽視深層次的沖突化解，致使沖突化解成效甚微，且易釀成潛在的積怨性沖突。然而，這其中一個(gè)不可忽視的重要因素則在于沖突化解方式方法的不當(dāng)，甚至在某種程度上，對話談判已成為一項(xiàng)缺失的技能。其實(shí)，結(jié)合我國實(shí)際，談判對正處于社會(huì)轉(zhuǎn)型期的我國公共沖突解決具有十分重要的意義。特別是談判作為化解沖突的主要方法之一，不僅愈發(fā)成為現(xiàn)代社會(huì)解決公共沖突的一種重要方式，而且相較于第三方干預(yù)，其更具有以下三方面的優(yōu)勢：第一，就成本與成效而言，成本相對較低、付出額外代價(jià)較小、較為高效的沖突化解方法，理應(yīng)是沖突各方的首選；第二，就沖突具體情境而言，當(dāng)沖突雙方愿意就其相同或不同立場、共同利益或不同但互補(bǔ)的利益通過溝通、協(xié)商的方式進(jìn)行沖突化解時(shí)，談判永遠(yuǎn)是其最優(yōu)選擇；第三，就沖突本身、沖突當(dāng)事方或參與者而言，當(dāng)沖突趨向于是相對簡單的、低緊張度的，并且沖突雙方權(quán)力相對對等時(shí)，一般會(huì)采用談判的方法化解沖突。

為此，基于以上多方面的優(yōu)勢，談判對于當(dāng)前及未來一段時(shí)間內(nèi)中國公共沖突的化解，至少具有以下三方面的借鑒價(jià)值：

第一，談判作為一種進(jìn)行資源分配的重要方式，對正在發(fā)生中的公共沖突具有現(xiàn)實(shí)借鑒價(jià)值，如對正處于社會(huì)轉(zhuǎn)型期因集體談判制度缺失而造成的勞資沖突的解決就具有很大借鑒意義。另一方面，其對毫無現(xiàn)成規(guī)則或程序可依的沖突解決意義更大。例如，近年來愈演愈烈的因征地拆遷或鄰避設(shè)施建設(shè)而引發(fā)的群體性沖突事件，其往往沒有現(xiàn)成的規(guī)則或程序可以參照，這時(shí)雙方就需要通過談判來達(dá)成協(xié)議，諸如2007年的廈門反PX項(xiàng)目事件、2008年的上海反對磁懸浮聯(lián)絡(luò)線事件、2009年的廣州番禺垃圾焚燒發(fā)電廠選址事件以及2012年四川邡什事件、2014年的平度事件等都是如此。這樣，通過談判，表面上看似不僅實(shí)現(xiàn)了雙方間利益的整合，而且還為日后類似爭端的解決設(shè)置了可供參考的程序或模式。其實(shí)，更為根本的是，通過談判這一過程巧妙地完成了資源的分配及其再分配過程，從更深層次上維護(hù)了社會(huì)的秩序與穩(wěn)定。

第二，談判作為一種互動(dòng)性社會(huì)交往形式，對正處于沖突解決過程中的參與方具有重要意義。正如國際行政管理學(xué)會(huì)主席蓋·弗蘭德（Guy Ferland）曾指出的那樣，隨著社會(huì)法制逐步建立與健全，行政民主化、科學(xué)化程度不斷提高，談判作為一種溝通思想、緩解矛盾、維持或創(chuàng)造社會(huì)平衡的手段，其地位將日漸凸出，形式將更加廣泛，作用將越來越重要 [16] 。然而，當(dāng)前我國公共沖突的化解，特別是群體性事件的解決，還主要以訴訟為主，輔之以上訪甚至暴力的解決方法，并時(shí)常上演“大鬧大解決，小鬧小解決，不鬧不解決”的惡性循環(huán)。其中，上訪其實(shí)很難從根本上解決問題，其更多的是引起社會(huì)及相關(guān)部門的關(guān)注。然而，訴訟作為一種社會(huì)廣泛接受的糾紛與沖突解決方式，其在司法的競技場上進(jìn)行對抗是正常的，是一種符合人們心理狀態(tài)的沖突解決方式，并且在實(shí)踐中，我國現(xiàn)行的絕大多數(shù)法律教育也的確還是把沖突解決的途徑預(yù)設(shè)為對抗性機(jī)制，以致于人們在現(xiàn)實(shí)中很少會(huì)使用對話或談判的方法進(jìn)行沖突化解。甚至在某種程度上，對話已成為現(xiàn)代人們“缺失的一項(xiàng)技能”。因?yàn)閷υ捯笳勁械碾p方不能只將對方看成對手，而要視為合作伙伴，要共同探尋達(dá)成妥協(xié)甚至合作的途徑。因此，如何能夠?qū)崿F(xiàn)由一個(gè)基于訴訟的沖突解決范式到把法院視為最后救濟(jì)的沖突解決范式間的轉(zhuǎn)化，才是從結(jié)構(gòu)性上徹底改變沖突解決范式的根本所在。而在這一范式轉(zhuǎn)化過程中，談判具有很大的發(fā)揮空間與作用支撐。

第三，談判作為一種最基本的沖突解決方法或策略，究竟如何通過談判使沖突參與者真正地轉(zhuǎn)化為沖突解決者或沖突治理者，這才是沖突化解的關(guān)鍵所在，也是沖突化解的可持續(xù)性所在。其實(shí)，現(xiàn)實(shí)中的很多談判都是“分配式”談判，但其常常卻有著“整合式”談判的假象，其結(jié)果不是自己欺騙了對方，就是對方欺騙了自己。例如，大多數(shù)的“鬧大”事件就是如此。其通過“鬧大”引起對方的關(guān)注，從而增加己方在談判中的砝碼。但是，在多回合談判中，這一方法則不那么奏效。為此，如何通過合理的談判過程和有效的談判技巧使沖突雙方意識到其自身才應(yīng)是沖突解決的主體，并轉(zhuǎn)化為積極的沖突治理者，這不僅需要轉(zhuǎn)變現(xiàn)行的沖突解決理念，而且還需要在現(xiàn)存的沖突解決體系中并入新的制度，而不是一味地創(chuàng)設(shè)外部制度。

此外，談判作為解決沖突的一種最基本方法，其對我國現(xiàn)行的所有行為學(xué)科都具有重要的借鑒價(jià)值，而不應(yīng)只限于法學(xué)視野。恰如著名的國際沖突研究專家約翰·伯頓（John W. Burton）所說的那樣，“沖突化解理論必須被作為一個(gè)基本性的理論，融進(jìn)并影響到所有行為學(xué)科的理論中”[17]，在此，談判則應(yīng)位列其中。

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Abstract： Negotiation， as a kind of the basic methods and strategies in the western conflict resolution， is not only a kind of interactive form of social interactions but also the important way of resources allocation， and has been becoming the important path of resolving public conflict in the modern society. Because of their advantages in terms of the cost and effectiveness and the adaptabilities to the different conflict situations， Negotiations have the important reference values on China's public conflict resolution researches and practices in the social transition period.

Keywords： negotiation methods； negotiation process； negotiation skills； conflict resolution

責(zé)任編輯：蕭雅楠