解楊

(渤海大學(xué)外國(guó)語(yǔ)學(xué)院，遼寧 錦州 121000)

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淺談商務(wù)英語(yǔ)培訓(xùn)市場(chǎng)的營(yíng)銷策略

解楊

(渤海大學(xué)外國(guó)語(yǔ)學(xué)院，遼寧 錦州 121000)

摘要：當(dāng)下，商務(wù)英語(yǔ)培訓(xùn)市場(chǎng)仍有很大的發(fā)展?jié)摿臻g，但是還有很多的方面有待提高和改進(jìn)，尤其是在營(yíng)銷理念的運(yùn)用上還需要做大量的理論與實(shí)踐。本文運(yùn)用管理學(xué)和市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的理論對(duì)商務(wù)英語(yǔ)培訓(xùn)的市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境、營(yíng)銷策略進(jìn)行了比較的分析，并論述了現(xiàn)代營(yíng)銷理念對(duì)在商務(wù)英語(yǔ)培訓(xùn)市場(chǎng)營(yíng)銷中的重要性。

關(guān)鍵詞：商務(wù)英語(yǔ);培訓(xùn);市場(chǎng);營(yíng)銷策略

自1978年改革開放以來(lái)，中國(guó)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展開始走上了發(fā)展的道路上，一部分人過(guò)上了好的生活。2001年加入世貿(mào)以來(lái)，中國(guó)與全球經(jīng)濟(jì)的開始交往，由普通到緊密的關(guān)系，深熟商務(wù)領(lǐng)域?qū)I(yè)知識(shí)和專業(yè)技能，并且要有較強(qiáng)的多邊文化交際能力的全面型人才，是當(dāng)今21世紀(jì)企業(yè)急需大量這樣的人才。大量的需求給我國(guó)商務(wù)英語(yǔ)培訓(xùn)行業(yè)帶來(lái)了空前的機(jī)遇與挑戰(zhàn)。幾年前，商務(wù)英語(yǔ)是培訓(xùn)市場(chǎng)上的“新寵”，憑著 BEC、TOEIC、LCCI 等洋培訓(xùn)項(xiàng)目及華爾街、戴爾、英孚等品牌機(jī)構(gòu)，紅極一時(shí)。可最近一兩年，商務(wù)英語(yǔ)風(fēng)頭開始漸弱，學(xué)習(xí)商務(wù)英語(yǔ)的人沒(méi)有以前那么多，學(xué)習(xí)熱情不如以前，其市場(chǎng)還有待于進(jìn)一步開發(fā)。

1我國(guó)商務(wù)英語(yǔ)培訓(xùn)市場(chǎng)的現(xiàn)狀與存在問(wèn)題

目前，商務(wù)英語(yǔ)人才的培養(yǎng)模式采用了如下幾種形式:(1)教育機(jī)構(gòu)組織的商務(wù)英語(yǔ)人才的培養(yǎng)；(2)政府職能部門組織的培訓(xùn)；(3)企業(yè)組織的短期培訓(xùn)。該行業(yè)的現(xiàn)狀主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面: (1)辦學(xué)主體的多元化；(2)辦學(xué)形式的多元化；(3)企業(yè)化的運(yùn)作模式。當(dāng)前值得關(guān)注商務(wù)英語(yǔ)培訓(xùn)項(xiàng)目有：劍橋商務(wù)英語(yǔ)(BEC)培訓(xùn)、 托業(yè)、環(huán)雅商務(wù)英語(yǔ)培訓(xùn)、韋博國(guó)際商務(wù)英語(yǔ)培訓(xùn)、環(huán)球友好商務(wù)英語(yǔ)培訓(xùn)。然而，曾經(jīng)非常熱衷的商務(wù)英語(yǔ)，現(xiàn)如今卻大大降溫。是什么造成這一現(xiàn)象呢？商務(wù)英語(yǔ)培訓(xùn)市場(chǎng)低迷的原因具體如下：

第一，出國(guó)留學(xué)的英語(yǔ)。隨著雅思、托福、托業(yè)等英語(yǔ)培訓(xùn)的興起，在職人員參加英語(yǔ)培訓(xùn)的選擇的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)多，通過(guò)比較各家的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，選擇適合自己的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。而且，與商務(wù)英語(yǔ)培訓(xùn)相比，英語(yǔ)培訓(xùn)不僅僅針對(duì)語(yǔ)言能力，而且與求學(xué)者的職業(yè)、職業(yè)技巧、工作內(nèi)容緊密相連，使其學(xué)習(xí)英語(yǔ)不與職業(yè)現(xiàn)狀相脫離，培訓(xùn)針對(duì)性更強(qiáng)，在企業(yè)中的有效性、針對(duì)性更大。據(jù)了解，松下、花旗銀行、三星等跨國(guó)企業(yè)都普遍認(rèn)可托業(yè)測(cè)試成績(jī)；而博思成績(jī)則在比利時(shí)、法國(guó)、德國(guó)、日本、韓國(guó)等全球100多個(gè)非英語(yǔ)國(guó)家和地區(qū)的企業(yè)和政府機(jī)構(gòu)中廣泛使用。職業(yè)英語(yǔ)培訓(xùn)的這一特點(diǎn)分流了部分在職人員，使商務(wù)英語(yǔ)培訓(xùn)受歡迎的程度降低。

第二,市場(chǎng)營(yíng)銷做的不充分。商務(wù)英語(yǔ)培訓(xùn)市場(chǎng)低迷,市場(chǎng)營(yíng)銷做的不夠詳實(shí),開發(fā)力度不到位是主要因素。此外，市場(chǎng)定位不準(zhǔn)確,這些都是造成培訓(xùn)不景氣的原因之一。

第三，全球經(jīng)濟(jì)不景氣，國(guó)際貿(mào)易受到影響，外需需求較少，這使得我國(guó)出口下降，部分企業(yè)對(duì)商務(wù)英語(yǔ)需求減弱，一些小企業(yè)因不懂外貿(mào)流程，不做出口業(yè)務(wù)，這使得企業(yè)對(duì)商務(wù)英語(yǔ)的人才不是特別需求，從而導(dǎo)致了對(duì)英語(yǔ)培訓(xùn)需求的降低。

第四，在教學(xué)方面上，也存在諸多問(wèn)題?，F(xiàn)階段我國(guó)商務(wù)英語(yǔ)教學(xué)存在很多問(wèn)題，如教學(xué)方法的落后、缺乏實(shí)踐能力的教師隊(duì)伍、教材質(zhì)量不高等。這些問(wèn)題都嚴(yán)重制約了商務(wù)英語(yǔ)培訓(xùn)業(yè)的發(fā)展，從而耽誤了企業(yè)的發(fā)展，限制了經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng)。

2我國(guó)商務(wù)英語(yǔ)培訓(xùn)市場(chǎng)營(yíng)銷的環(huán)境分析

2.1我國(guó)商務(wù)英語(yǔ)培訓(xùn)市場(chǎng)營(yíng)銷的宏觀環(huán)境分析

商務(wù)英語(yǔ)培訓(xùn)的出現(xiàn)既是社會(huì)發(fā)展的必然結(jié)果，又是英語(yǔ)語(yǔ)言學(xué)自身發(fā)展的必然趨勢(shì)。隨著外資企業(yè)和國(guó)際業(yè)務(wù)的不斷增多，越來(lái)越多的中國(guó)人開始在外企里工作，外資企業(yè)對(duì)商務(wù)英語(yǔ)人才需求極大。與此同時(shí)，國(guó)內(nèi)民營(yíng)企業(yè)開始需求新的增長(zhǎng)點(diǎn)，把目光轉(zhuǎn)向到國(guó)際上，借著阿里巴巴國(guó)際平臺(tái)以及政府的幫助，嘗試著做出口貿(mào)易。因此，企業(yè)對(duì)有商務(wù)英語(yǔ)能力的人才求賢若渴。從整體上來(lái)說(shuō)，商務(wù)英語(yǔ)培訓(xùn)的前途是光明的，道路是曲折的。

2.2我國(guó)商務(wù)英語(yǔ)培訓(xùn)市場(chǎng)營(yíng)銷的微觀環(huán)境分析

商務(wù)英語(yǔ)培訓(xùn)的營(yíng)銷微觀環(huán)境主要是包括求職者、企業(yè)內(nèi)部環(huán)境和經(jīng)濟(jì)方面。(1)求職者，主要是大學(xué)畢業(yè)生以及在職人員為主。商務(wù)英語(yǔ)在培訓(xùn)上要有針對(duì)性，對(duì)大學(xué)生而言，他們有著比較好的英語(yǔ)基礎(chǔ)，但是缺乏商務(wù)等方面的知識(shí)，因此，在商務(wù)方面上，一靠學(xué)校，二靠社會(huì)的商務(wù)輔導(dǎo);針對(duì)在職人員，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)要理論與實(shí)際相結(jié)合，走出去與引進(jìn)來(lái)，豐富教學(xué)內(nèi)容，實(shí)事求是，具體問(wèn)題具體分析，才能有針對(duì)性地采取有效的策略，迎合消費(fèi)者的口味，滿足消費(fèi)者的需求。(2)企業(yè)自身環(huán)境。企業(yè)要根據(jù)自身?xiàng)l件，謀創(chuàng)新，謀未來(lái)，抓住機(jī)遇，尤其是一帶一路的開放戰(zhàn)略的提出及實(shí)施對(duì)于企業(yè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展具有重大意義 促進(jìn)企業(yè)自身發(fā)展， (3)經(jīng)濟(jì)方面。中國(guó)提出建設(shè)一帶一路的開放戰(zhàn)略及亞投行的建設(shè)，是擴(kuò)大和深化對(duì)外開放的重大舉措，旨在促進(jìn)經(jīng)濟(jì)要素有序自由流動(dòng)、資源配置和市場(chǎng)深度融合，推動(dòng)沿線各國(guó)實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)政策協(xié)調(diào)，開展更大范圍、更高水平，更深層次的區(qū)域合作，促進(jìn)出口這輛馬車的前進(jìn)，出口會(huì)越來(lái)越多。

3我國(guó)商務(wù)英語(yǔ)培訓(xùn)市場(chǎng)的營(yíng)銷策略

3.1產(chǎn)品策略

在我國(guó)當(dāng)前商務(wù)英語(yǔ)培訓(xùn)的發(fā)展過(guò)程中，盲目的更瘋現(xiàn)象很嚴(yán)重，在培訓(xùn)產(chǎn)品的運(yùn)用和開發(fā)中同質(zhì)性特別顯著。一個(gè)成熟的英語(yǔ)培訓(xùn)市場(chǎng)， 應(yīng)該擁有滿足不同階層的高、中、低端產(chǎn)品，滿足不同層次的需求。我們一直都是跟隨著國(guó)際上商務(wù)英語(yǔ)培訓(xùn)產(chǎn)品的發(fā)展，大多數(shù)都是從國(guó)外引進(jìn)，進(jìn)行自主開發(fā)的項(xiàng)目很少。我們應(yīng)該在這方面進(jìn)行不斷的創(chuàng)新和改造，走出一條符合中國(guó)文化特點(diǎn)的道路，從而定位產(chǎn)品類型實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)占有額。

3.2價(jià)格策略

通過(guò)降價(jià)來(lái)吸引客戶，給老客戶一些優(yōu)惠，老客戶呆了的新的學(xué)員也給予價(jià)格優(yōu)惠，我們的商務(wù)英語(yǔ)培訓(xùn)公司運(yùn)用價(jià)格戰(zhàn)進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)是最活躍的，而且進(jìn)行的很激烈，出現(xiàn)了價(jià)格的惡性競(jìng)爭(zhēng)。價(jià)格是營(yíng)銷組合中一個(gè)最難確定、最活躍和唯一不增加成本的因素。運(yùn)用價(jià)格策略要正確分析不同狀態(tài)下采取不同的價(jià)格策略方法，不能被動(dòng)地跟隨競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格走，要主動(dòng)出擊才能掌握全局。

商務(wù)英語(yǔ)培訓(xùn)是在傳統(tǒng)英語(yǔ)學(xué)習(xí)的基礎(chǔ)上增加了商務(wù)部分。鑒于特殊的教育模式，如全外教的小班授課、高檔商務(wù)樓的教學(xué)環(huán)境、自主的學(xué)習(xí)時(shí)間等，注定了培訓(xùn)成本比傳統(tǒng)教學(xué)要高許多，并且效果也不理想。雖然不少培訓(xùn)機(jī)構(gòu)通過(guò)優(yōu)惠活動(dòng)來(lái)推廣課程，但高端課程的費(fèi)用仍較高。許多求學(xué)者出于對(duì)投資收益的疑慮，往往望而卻步。因此，要通過(guò)降價(jià)，并且還要保證教學(xué)質(zhì)量，在教學(xué)設(shè)計(jì)上要培養(yǎng)四項(xiàng)核心商務(wù)實(shí)踐能力——國(guó)際商務(wù)談判的能力、國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)的能力、跨境電子商務(wù)的能力以及財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)管理的能力。

3.3教學(xué)上策略

推行“產(chǎn)學(xué)合作”，加大企業(yè)參與教學(xué)的深度和廣度，能增強(qiáng)學(xué)生學(xué)習(xí)的目的性、方向性和針對(duì)性，在較大程度上激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)的積極性，促進(jìn)創(chuàng)新人才的培養(yǎng)。商務(wù)英語(yǔ)專業(yè)的實(shí)習(xí)、實(shí)訓(xùn)基地的設(shè)置，最好安排在具有進(jìn)出口權(quán)的企業(yè)或公司，這樣，學(xué)生有了親臨實(shí)踐第一線的機(jī)會(huì)，就能鞏固所學(xué)。另外，高校還可與一些外資企業(yè)或公司聯(lián)系，對(duì)商務(wù)英語(yǔ)專業(yè)的學(xué)生采取“工學(xué)交替、半工半讀”的組織管理與教學(xué)形式。這不僅為商務(wù)英語(yǔ)人才的培養(yǎng)走出一條與企業(yè)合作辦學(xué)的創(chuàng)新之路，不但能加強(qiáng)對(duì)學(xué)生商務(wù)技能的培訓(xùn)，而且為“一帶一路”人才培養(yǎng)提供必要的環(huán)境與土壤。

各個(gè)商務(wù)英語(yǔ)培訓(xùn)公司在運(yùn)用促銷策略上，都應(yīng)拿出各自的特色，采用各種方式來(lái)宣傳和推銷自己。很多商務(wù)英語(yǔ)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)在廣告上每年投入巨大的費(fèi)用，鼓吹他們的培訓(xùn)方法可使消費(fèi)者的商務(wù)英語(yǔ)水平在短期內(nèi)得以大幅度提高。然而，學(xué)員的效果卻適得其反。消費(fèi)者對(duì)于教育產(chǎn)品的消費(fèi)步入理性階段，這種做法不僅不能吸引大多數(shù)消費(fèi)者, 反而使他們對(duì)于這樣的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)更加懷疑排斥。另外, 教育產(chǎn)品本質(zhì)屬于服務(wù)產(chǎn)品,消費(fèi)者看不到，摸不著, 報(bào)紙、發(fā)放傳單等廣告形式遠(yuǎn)不如口頭相傳更能提升培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的市場(chǎng)地位。因此，商務(wù)英語(yǔ)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)應(yīng)重視提高產(chǎn)品質(zhì)量，加強(qiáng)顧客服務(wù)，要有良好的口碑，口碑相傳，學(xué)習(xí)的人就會(huì)不請(qǐng)自來(lái)，而不應(yīng)該在電視、報(bào)紙、傳單上投入巨額資金。

4現(xiàn)代營(yíng)銷理念在商務(wù)英語(yǔ)培訓(xùn)市場(chǎng)營(yíng)銷中的運(yùn)用

服務(wù)是具有無(wú)形特征卻可給人帶來(lái)某種利益或滿足感的可供有償轉(zhuǎn)讓的一種或一系列活動(dòng)。全球知名電商-阿里巴巴，除了低價(jià)，最引人注目的就是世界一流的服務(wù)。它的目標(biāo)是幫助全球中小企業(yè)做生意。商務(wù)英語(yǔ)培訓(xùn)業(yè)是典型的服務(wù)業(yè)。大部分的產(chǎn)品都是讓學(xué)員親身去體驗(yàn)，教師的服務(wù)是對(duì)產(chǎn)品的最好演繹。學(xué)員的實(shí)踐是檢驗(yàn)課程的最好的方式。同時(shí)，學(xué)員要努力學(xué)習(xí)，多讀，多背，多模仿，貴在堅(jiān)持。公司應(yīng)該在提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)上很下功夫，使學(xué)員感覺(jué)到非常的舒心和愉快，能夠?qū)W到真實(shí)有用的商務(wù)英語(yǔ)技能，才能讓他們成為忠實(shí)的培訓(xùn)者，并繼續(xù)在公司培訓(xùn)或進(jìn)行口碑的宣傳。

商務(wù)英語(yǔ)培訓(xùn)涉及許多商務(wù)，如商務(wù)禮儀、商務(wù)談判技巧等，需要教師熟悉商業(yè)運(yùn)作過(guò)程和環(huán)境。但從目前的情況看，商務(wù)培訓(xùn)聘請(qǐng)的教師以外教為主，他們的外語(yǔ)授課能力沒(méi)有問(wèn)題，但“正宗”商務(wù)出身的很少，普遍缺乏商業(yè)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，講課時(shí)只能照本宣科，缺少專業(yè)性和針對(duì)性，未能提供真正的商務(wù)英語(yǔ)培訓(xùn)服務(wù)。因此，要走出去，去一些成熟的企業(yè)，引進(jìn)來(lái)，找這方面的做的有成就的人請(qǐng)來(lái)親自授課，理論與實(shí)際相結(jié)合，把企業(yè)的案例拿到課程來(lái)，讓學(xué)生不斷地演練，這樣會(huì)使得學(xué)員收獲更多。同時(shí)，商務(wù)英語(yǔ)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)要敢于創(chuàng)新，迎合當(dāng)下的就業(yè)背景，要提供學(xué)員就業(yè)機(jī)會(huì)，打出幫助就業(yè)的口號(hào)，這會(huì)幫助學(xué)員就業(yè)，當(dāng)有想學(xué)習(xí)商務(wù)英語(yǔ)的人聽(tīng)到有這么一個(gè)學(xué)校，他們就會(huì)不請(qǐng)自來(lái)。

4.1關(guān)系營(yíng)銷

關(guān)系營(yíng)銷是為了滿足企業(yè)和相關(guān)利益者的目標(biāo)而進(jìn)行的識(shí)別、建立、維持、促進(jìn)同消費(fèi)者的關(guān)系，并在必要時(shí)終止關(guān)系的過(guò)程，這只有通過(guò)交換和承諾才能實(shí)現(xiàn)。簡(jiǎn)單地說(shuō)商務(wù)英語(yǔ)培訓(xùn)公司與客戶建立起“一對(duì)一”關(guān)系或?qū)υ挼娜魏螤I(yíng)銷戰(zhàn)略，都可以稱為關(guān)系營(yíng)銷或忠誠(chéng)度營(yíng)銷。商務(wù)英語(yǔ)培訓(xùn)公司在和顧客進(jìn)行介紹、宣傳，積極學(xué)員的時(shí)候表現(xiàn)得關(guān)系很緊密，但在以后聯(lián)系就很少了，不注意培養(yǎng)和加固親密的聯(lián)系，使學(xué)員流失率很嚴(yán)重。關(guān)系營(yíng)銷在商務(wù)英語(yǔ)培訓(xùn)的市場(chǎng)營(yíng)銷中具有很重要的地位，應(yīng)該很好地運(yùn)用。

4.2網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是當(dāng)今銷售的一種方式，現(xiàn)如今互聯(lián)網(wǎng)+020，它與傳統(tǒng)營(yíng)銷相比，能夠超越時(shí)間約束和空間限制，為學(xué)員節(jié)省時(shí)間，學(xué)員可以在線下試聽(tīng)，選擇老師，網(wǎng)上交錢，給學(xué)員提供了便捷的支付手段和學(xué)習(xí)方式。更直接地滿足消費(fèi)者的需要，從而具有更大的優(yōu)勢(shì)。當(dāng)前，我國(guó)商務(wù)英語(yǔ)培訓(xùn)公司網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷運(yùn)用的不是很充分，有的公司沒(méi)有意識(shí)到互聯(lián)網(wǎng)+的作用，而且大部分都處在滯后狀態(tài)，不能及時(shí)發(fā)布和傳播各種信息，更談不上運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷了。所有我國(guó)的商業(yè)英語(yǔ)培訓(xùn)公司應(yīng)該在這方面補(bǔ)足短板。

5結(jié)束語(yǔ)

十三五期間，我國(guó)的商務(wù)英語(yǔ)培訓(xùn)在市場(chǎng)管理和營(yíng)銷方面存在著很多的問(wèn)題，特別是營(yíng)銷理念和方法的運(yùn)用還亟待解決。隨著一帶一路的建設(shè)以及亞投行和SDR的加入，中國(guó)對(duì)外貿(mào)易需求越來(lái)越多，出國(guó)旅行的人們也越來(lái)越多，我們相信國(guó)際間的商務(wù)來(lái)往會(huì)更加密切頻繁，我中有你，互聯(lián)互惠，對(duì)商務(wù)英語(yǔ)的應(yīng)用會(huì)有極大的需求，培訓(xùn)也會(huì)有很大的市場(chǎng)需求，全文對(duì)現(xiàn)存的營(yíng)銷環(huán)境和營(yíng)銷希望能夠給商務(wù)英語(yǔ)培訓(xùn)的市場(chǎng)營(yíng)銷提供一些幫助。

參考文獻(xiàn):

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中圖分類號(hào):H319

文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A

文章編號(hào)：1671-1602(2016)02-0163-02

作者簡(jiǎn)介：解楊,渤海大學(xué)外國(guó)語(yǔ)學(xué)院，專業(yè)： 英語(yǔ)(商務(wù)英語(yǔ))，研究方向：商務(wù)英語(yǔ)。