劉博

這是一個相當嚴肅的話題，很多企業(yè)家沒有真的認真考慮過，結果就走了很多彎路，甚至走到了死胡同。

在很多創(chuàng)業(yè)者眼中，全世界都是他的用戶。如果他是做鞋子的，他會告訴你人只要有腳，就是我的用戶；如果他是做家具的，他會說只要有屋子的就是我的用戶；如果是做食品的，就更不用說了，人人都有一張嘴嘛。

但是世界太大了，就算都是你的，你也會累死的。所以，企業(yè)必須在市場中做出選擇，聚焦在某一個細分市場做深做透，做到中國第一，世界第一，然后再去想其他的事兒。

選擇用戶群是一個技術活兒，選好了事半功倍，選不好事倍功半，所以一個創(chuàng)業(yè)者千萬不能輸在起跑線上。

用戶群的選擇取決于若干因素。首先，你的用戶群必須能讓你賺大錢，所以要么足夠大，要么有足夠的付錢意愿。第二是這個用戶群本身要相對穩(wěn)定，不受外界因素的過多干擾，而且要有增長潛力。第三是要盡量避開那些競爭激烈的領域，從“藍?！崩锩嬲铱蛻羧嚎偸菚菀缀芏?。創(chuàng)業(yè)者可以有兩種選擇，要么把用戶群再細分，然后在這個再細分的客戶群中發(fā)揮你的特長，要么在相似的群中挖掘出用戶的更深層次的需求。第四是按照你的擅長選擇客戶群——所謂“揚長避短”，而對于成長型企業(yè)而言，“揚長”比“避短”更重要。企業(yè)和人一樣，本身帶有某種基因，有些短板是補不上的，所以只能“避”，而將長項發(fā)揮到極致。

除了上述的幾點，我們還可以探討一下用戶群選擇的幾個不同維度

首先看廣度和深度的選擇。舉一個例子，“淘常州”是一家以“物流配送”能力見長的同城O2O電商，最早只是做自營超市的業(yè)務，目前已覆蓋快消品、生鮮、美食外賣等多個領域，模式上也是自營、平臺相結合，以更快的物流和更精細的本地化服務挖掘1號店、大眾點評或者京東、順豐這樣的巨頭在二、三線城市不能深耕的領域。目前淘常州已獲得了盛大資本1.5億人民幣投資，實現(xiàn)了在南京、蘇州、淮安、鎮(zhèn)江等地的復制，正計劃向新的地區(qū)拓展。

它給人們的啟發(fā)是，在一個城市的客戶群中不斷地深耕細作，再“復制”到更大的地方是一個更好的玩兒法。

其次看角色的選擇。面對一個行業(yè)的業(yè)務，通常會面臨選擇這個行業(yè)中的什么角色作為目標客戶群的問題。你需要在紛雜的角色和關系中清晰地理出客戶群。也就是說，誰是你的受益者，你是誰的受益者。看準了角色定位再有針對性地發(fā)展自己，才能培養(yǎng)出核心競爭力。

第三是層次的選擇。用戶群的層次，可以分成若干維度。比如在競爭激烈的寵物O2O創(chuàng)業(yè)公司中，有一個創(chuàng)業(yè)者選定的用戶群是那些剛開始養(yǎng)寵物的群體。這個就比較清晰，因為這個群體和成熟的寵物豢養(yǎng)群體的需求是不一樣的，這樣做發(fā)揮了自己的特長也和業(yè)內(nèi)較大的公司避免了直接競爭。實際上，用戶群的年齡、收入、性別、教育程度、對某些事的熟悉程度、某些取向等等都可以是劃分不同層次的要素。

總之，千萬要記住，客戶群選擇是一個創(chuàng)業(yè)項目成敗的基礎和關鍵，在這個方面下下功夫是非常有意義的。