■ 曾凡杰

（華北有色工程勘察院有限公司，河北 石家莊 050021）

淺談地勘企業(yè)如何提高建設(shè)項(xiàng)目投標(biāo)的中標(biāo)率

■ 曾凡杰

（華北有色工程勘察院有限公司，河北 石家莊 050021）

地勘市場(chǎng)建設(shè)項(xiàng)目投標(biāo)過程中存在的問題有：投標(biāo)策略不科學(xué)，沒有運(yùn)用好報(bào)價(jià)技巧，不認(rèn)真研究招標(biāo)項(xiàng)目的情況。投標(biāo)過程中影響中標(biāo)率的主觀因素有是否積極參與投標(biāo)、投標(biāo)企業(yè)的資質(zhì)情況、投標(biāo)標(biāo)書的編制質(zhì)量、企業(yè)類似業(yè)績情況、工程報(bào)價(jià)情況、企業(yè)的財(cái)務(wù)狀況；客觀因素有了解競爭對(duì)手的情況、發(fā)包方的取舍傾向，從人、機(jī)、料、法、環(huán)等方面考量擬施工地點(diǎn)的綜合情況。提高地質(zhì)工程競標(biāo)中標(biāo)率的措施：(1)地勘單位要融入并適應(yīng)競爭日趨激烈的市場(chǎng)環(huán)境。(2)苦練內(nèi)功、降本提效、提高管理水平。(3)努力提高投標(biāo)的競爭技巧，積極參與投標(biāo)活動(dòng)與篩選投標(biāo)項(xiàng)目相結(jié)合；具體分析擬投標(biāo)項(xiàng)目，區(qū)別對(duì)待不同的項(xiàng)目類型；科學(xué)運(yùn)用報(bào)價(jià)技巧，編制好標(biāo)書。

地勘行業(yè)；建設(shè)項(xiàng)目；投標(biāo)；中標(biāo)率

隨著地勘行業(yè)改革的深入，越來越多的地勘單位主動(dòng)或被動(dòng)地走向地勘市場(chǎng)，造成了地質(zhì)行業(yè)市場(chǎng)競爭日趨激烈。一些早期就步入市場(chǎng)的地勘單位雖然早已適應(yīng)了市場(chǎng)的競爭，但是也感覺到地勘市場(chǎng)的壓力日趨增大；后期步入市場(chǎng)的地勘單位可能會(huì)感覺到在激烈的市場(chǎng)競爭中有些茫然，無所適從了。面對(duì)這種情況，如何使地勘單位在日趨激烈的市場(chǎng)競爭中爭得一席之地，在地勘市場(chǎng)這塊大蛋糕中取得自己的份額，是每個(gè)走向市場(chǎng)的地勘單位必須面對(duì)，也必須要解決的問題。當(dāng)前，地勘單位的工程種類繁多，從體制角度劃分，有政府項(xiàng)目、國企項(xiàng)目、民企項(xiàng)目；從項(xiàng)目類型劃分，有勘查項(xiàng)目、建設(shè)項(xiàng)目、環(huán)境項(xiàng)目等等。不同類型的項(xiàng)目在招投標(biāo)過程中投標(biāo)方式雖有所不同，但是中標(biāo)的規(guī)律也是有規(guī)可循的。根據(jù)筆者所在單位近幾年投標(biāo)中標(biāo)情況統(tǒng)計(jì)，工程勘察類項(xiàng)目投標(biāo)中標(biāo)率由原來的15%提高到50%左右（地勘市場(chǎng)勘察投標(biāo)中標(biāo)的比率應(yīng)在25%左右），建設(shè)施工項(xiàng)目投標(biāo)中標(biāo)率由原來的不足10%提高到30%左右（地勘市場(chǎng)建設(shè)施工類項(xiàng)目投標(biāo)中標(biāo)率在15%左右），成效是比較明顯的。下面僅就如何提高地勘單位在建設(shè)施工項(xiàng)目的中標(biāo)率談?wù)勛约旱目捶ā?/p>

1 地勘市場(chǎng)的沿革及提高地質(zhì)工程競標(biāo)中標(biāo)率的意義

地勘行業(yè)的改革，使少部分地勘單位變?yōu)閺氖鹿骖惖氖聵I(yè)單位，大部分地勘單位仍從事企業(yè)性質(zhì)的經(jīng)營。隨著地勘市場(chǎng)的日益成熟，絕大多數(shù)地勘項(xiàng)目都投放到市場(chǎng)中進(jìn)行招投標(biāo)。在這個(gè)競爭過程中，有些企業(yè)在項(xiàng)目招投標(biāo)中屢屢中標(biāo)，成績斐然；而有些單位，在項(xiàng)目招投標(biāo)中屢屢受挫，為了生計(jì)，只能干別人的“二手活”，利潤率低，企業(yè)效益也不好。

目前地勘市場(chǎng)項(xiàng)目投標(biāo)情況：一部分是低價(jià)中標(biāo)的項(xiàng)目，拼的是價(jià)格，誰的價(jià)格低基本上就是誰中標(biāo)。施工組織及技術(shù)標(biāo)只占很小的份額，有的技術(shù)標(biāo)只占總評(píng)分的3%。這部分標(biāo)段主要是土地整理項(xiàng)目、地災(zāi)治理和評(píng)估項(xiàng)目及私營企業(yè)的地勘項(xiàng)目。另一部分是綜合評(píng)標(biāo)的項(xiàng)目，誰的綜合得分高誰中標(biāo)。其中只是商務(wù)報(bào)價(jià)、技術(shù)標(biāo)、業(yè)績資質(zhì)所占的分值比例不同而已，有的商務(wù)部分分值占得多一點(diǎn)，有的技術(shù)部分分值占得多一點(diǎn)。還有極少部分是甲方指定勘察單位施工的項(xiàng)目，這部分項(xiàng)目隨著市場(chǎng)的日趨成熟，已經(jīng)寥寥無幾了。

面對(duì)這種情況，如何提高地勘單位在工程項(xiàng)目投標(biāo)的中標(biāo)率，就顯得尤為重要。中標(biāo)項(xiàng)目多了，企業(yè)就能開足馬力，滿負(fù)荷運(yùn)轉(zhuǎn)，提高了人員設(shè)備利用率，相應(yīng)地降低了成本，提高了效益；反之，屢屢不中標(biāo)，企業(yè)沒活干，人員設(shè)備閑置，企業(yè)效益不好，人心渙散，沒有凝聚力，就會(huì)越來越走下坡路，甚至生計(jì)都難以為繼。所以，提高地勘項(xiàng)目投標(biāo)中標(biāo)率對(duì)地勘企業(yè)的經(jīng)營和發(fā)展是至關(guān)重要的。

2 地勘市場(chǎng)建設(shè)項(xiàng)目投標(biāo)過程中存在的問題

目前地勘行業(yè)流行一種說法是：“前些年是活找人，近幾年是人找活，活還不好找”。隨著地勘行業(yè)改革的推進(jìn)，大部分地勘企業(yè)涌入地勘市場(chǎng)，市場(chǎng)競爭激烈，再加上近幾年地質(zhì)行業(yè)市場(chǎng)工程總量的減少，使得地勘市場(chǎng)競爭更顯得白熱化。以前有些地區(qū)和部門，出于地方保護(hù)思想，給自己地區(qū)或部門的下屬企業(yè)單位預(yù)留出部分工程份額，使得這些單位自由自在地生存和發(fā)展，日子也過得有滋有味。盡管現(xiàn)在也有一部分預(yù)留，但是工程量已經(jīng)很小了。大部分工程量都在市場(chǎng)上，必須參與市場(chǎng)的招投標(biāo)。以前還有圍標(biāo)、議標(biāo)、指定地勘單位施工等暗箱操作，目前這種現(xiàn)象也越來越少了。地勘市場(chǎng)的日臻成熟，使得項(xiàng)目招投標(biāo)也日益技巧化、科學(xué)化，人為運(yùn)作因素不斷減少。

雖然項(xiàng)目招投標(biāo)制度在我國已有20多年的歷史了，但在現(xiàn)今仍有部分企業(yè)在招投標(biāo)過程中存在一定的問題：

(1)投標(biāo)策略不科學(xué)。一味地走“低價(jià)中標(biāo)”的策略，并不一定能中標(biāo)；要對(duì)所投標(biāo)段進(jìn)行具體分析，對(duì)低價(jià)中標(biāo)的，宜采取“合理低價(jià)”；對(duì)綜合評(píng)分的，要有針對(duì)性地制定出評(píng)標(biāo)的得分點(diǎn)，以便取得綜合高分。

(2)投標(biāo)過程中沒有運(yùn)用好報(bào)價(jià)技巧。一些地勘企業(yè)往往只根據(jù)招標(biāo)文件的攔標(biāo)價(jià)進(jìn)行報(bào)價(jià)，中標(biāo)的幾率極低。這些地勘企業(yè)沒有對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行認(rèn)真分析、踏勘，沒有考慮好自己的成本情況，更沒有認(rèn)真研究競爭對(duì)手等因素，只是套路性地制作標(biāo)書，進(jìn)行商務(wù)報(bào)價(jià)，這樣投標(biāo)能中標(biāo)的幾率就可想而知了。

(3)完全依賴于“人際關(guān)系”投標(biāo)，而不去認(rèn)真研究招標(biāo)項(xiàng)目的情況。其結(jié)果是：開標(biāo)前，“推杯置盞”；開標(biāo)后，拍腿走人，不歡而散。更有甚者，開標(biāo)前運(yùn)作好了關(guān)系，也找了幾個(gè)陪標(biāo)單位，由于沒有認(rèn)真地研究項(xiàng)目，控制好得分點(diǎn)，結(jié)果讓陪標(biāo)的中標(biāo)了。這種情況雖然是不允許的，但現(xiàn)實(shí)中確實(shí)存在。

3 投標(biāo)過程中影響中標(biāo)率的因素分析

根據(jù)多年招投標(biāo)工作經(jīng)驗(yàn)來看，影響中標(biāo)率的因素主要分為主觀原因和客觀原因。其中主觀原因有：項(xiàng)目投標(biāo)的參與度、企業(yè)的資質(zhì)情況、標(biāo)書編制質(zhì)量、企業(yè)類似業(yè)績、報(bào)價(jià)、本企業(yè)財(cái)務(wù)狀況等；客觀原因有：擬投項(xiàng)目競爭對(duì)手的情況、發(fā)包方的中標(biāo)傾向、當(dāng)前市場(chǎng)人員、材料、機(jī)械設(shè)備、工藝方法、環(huán)境狀況等。

3.1 主觀原因是影響中標(biāo)率的主要因素

3.1.1 是否積極參與投標(biāo)

根據(jù)企業(yè)的資質(zhì)狀況及所掌握的信息資源，積極參與投標(biāo)。只有參與進(jìn)來，才可能進(jìn)一步了解更多的市場(chǎng)信息及發(fā)展方向；也只有參與進(jìn)來，才有可能中標(biāo)。否則就是一句空話。參與投標(biāo)的總次數(shù)少，即便是有很高的中標(biāo)率，中標(biāo)的次數(shù)也是少的；如果多次參與投標(biāo)，即便是中標(biāo)率低一些，中標(biāo)的次數(shù)也不會(huì)太少。關(guān)鍵在于是否積極參與進(jìn)來。

3.1.2 投標(biāo)企業(yè)的資質(zhì)情況

企業(yè)的資質(zhì)是個(gè)硬指標(biāo)。資質(zhì)水平不夠，就沒有資格談投標(biāo)中標(biāo)。因此，作為企業(yè)來說，一方面要有足夠的人才儲(chǔ)備，保證企業(yè)正常運(yùn)轉(zhuǎn)；另一方面，要積極進(jìn)取，爭取更高級(jí)別的資質(zhì)水平。只有企業(yè)的技術(shù)水平高、技術(shù)實(shí)力強(qiáng)，在投標(biāo)過程中才有更強(qiáng)的競爭力。

3.1.3 投標(biāo)標(biāo)書的編制質(zhì)量

投標(biāo)標(biāo)書的質(zhì)量分外觀質(zhì)量和內(nèi)在質(zhì)量。外觀質(zhì)量首先要讓人看著就賞心悅目，文本、字體、格式等符合規(guī)范及發(fā)包人要求。內(nèi)在質(zhì)量，也就是標(biāo)書的編制質(zhì)量（商務(wù)標(biāo)、技術(shù)標(biāo)和報(bào)價(jià)），要符合以下要求：①標(biāo)書的實(shí)質(zhì)性響應(yīng)。也就是說標(biāo)書要嚴(yán)格按照招標(biāo)文件的要求進(jìn)行編制，嚴(yán)格按招標(biāo)文件要求的格式進(jìn)行填寫，并提供相應(yīng)的營業(yè)執(zhí)照、開戶行許可證、投標(biāo)保函、資格證明、類似業(yè)績情況及其他招標(biāo)文件要求的相關(guān)資料。②技術(shù)標(biāo)書編制質(zhì)量。主要是施工組織設(shè)計(jì)，其中對(duì)工程質(zhì)量、施工工期、施工安全、施工進(jìn)度等的控制措施要編制合理，方案要先進(jìn)可靠、操作性強(qiáng)，資源配置要科學(xué)合理，滿足發(fā)包方的要求。③報(bào)價(jià)要合理。要根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)踏勘情況及施工組織設(shè)計(jì)進(jìn)行報(bào)價(jià)編制，在充分了解施工現(xiàn)場(chǎng)當(dāng)?shù)匚飪r(jià)及消費(fèi)水平的情況下，合理組價(jià)，數(shù)據(jù)來源要清晰明了、完整齊備，與實(shí)際相符。

3.1.4 企業(yè)類似業(yè)績情況

企業(yè)類似業(yè)績主要是指以往做過的相似工程，以及工程的數(shù)量、規(guī)模，工程施工后的評(píng)價(jià)、商業(yè)信譽(yù)等情況。這項(xiàng)內(nèi)容在標(biāo)書中要據(jù)實(shí)反映。

3.1.5 工程報(bào)價(jià)情況

投標(biāo)過程中工程報(bào)價(jià)的合理與否對(duì)于能否中標(biāo)的影響非常大。一般來說發(fā)包方更傾向于報(bào)價(jià)低的中標(biāo)。但價(jià)格受多因素影響，不同發(fā)包方對(duì)報(bào)價(jià)的評(píng)判觀點(diǎn)不一。比如，地勘工程中的土地整理項(xiàng)目在公開招標(biāo)時(shí)，一般會(huì)評(píng)定最低價(jià)成為擇取中標(biāo)單位的重要標(biāo)準(zhǔn)。而一些中小型地方項(xiàng)目，雖然傾向于低價(jià)中標(biāo)，但更顧及建設(shè)方案等實(shí)體質(zhì)量等因素，采取綜合的評(píng)價(jià)方法，實(shí)行綜合評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)，綜合得分高者中標(biāo)。另外，還有些發(fā)包方不完全看重價(jià)格，而追求的是工程進(jìn)度和質(zhì)量，價(jià)格僅作為參考，這就要求技術(shù)標(biāo)制定的合理性，施工進(jìn)度和施工水平要滿足發(fā)包方的要求等。

3.1.6 企業(yè)的財(cái)務(wù)狀況

企業(yè)財(cái)務(wù)狀況的好壞，直接影響發(fā)包方對(duì)投標(biāo)單位的評(píng)價(jià)。如果投標(biāo)單位資產(chǎn)財(cái)務(wù)不良，表示其履約能力差，經(jīng)營不良，抗風(fēng)險(xiǎn)能力弱，在條件同等時(shí)，發(fā)包方會(huì)選擇財(cái)務(wù)狀況比較好的投標(biāo)單位作為中標(biāo)人。一般會(huì)從企業(yè)的收益能力、償債能力、銀行資信、履約能力等抗風(fēng)險(xiǎn)能力指標(biāo)入手考察。

3.2 客觀原因是影響中標(biāo)率的重要因素

3.2.1 了解競爭對(duì)手的情況

了解競爭對(duì)手要從以下幾個(gè)方面入手：①競爭對(duì)手的數(shù)量。數(shù)量越多，競爭越激烈。②競爭對(duì)手的實(shí)力。競爭對(duì)手做過的工程多，說明該企業(yè)技術(shù)實(shí)力雄厚，競爭會(huì)越激烈。③競爭對(duì)手正在施工的情況。如果其工程任務(wù)少，則其求勝欲望越強(qiáng)，競爭對(duì)手報(bào)價(jià)會(huì)相對(duì)要低些。這就要求在組織施工設(shè)計(jì)時(shí)，更要精益求精，投標(biāo)報(bào)價(jià)相對(duì)要低些。④競爭對(duì)手的背景情況。如果競爭對(duì)手跟有關(guān)部門、地方政府、發(fā)包方聯(lián)系密切，則其競爭力越強(qiáng)，要小心應(yīng)對(duì)，報(bào)價(jià)相對(duì)要低一些。

3.2.2 發(fā)包方的取舍傾向

發(fā)包方的取舍傾向是多年形成的招標(biāo)的一種觀念。這種觀念在發(fā)包方?jīng)Q定中標(biāo)單位時(shí)影響更加明顯。一般包括：①從以往施工或交往中表現(xiàn)出來的對(duì)施工單位固有的好惡感；②對(duì)工程施工質(zhì)量、施工安全、工期長短、價(jià)格高低、信譽(yù)度等的偏重程度；③對(duì)施工方所在區(qū)域的地域偏好。

3.2.3 從人、機(jī)、料、法、環(huán)等方面考量擬施工地點(diǎn)的綜合情況

工程施工肯定會(huì)用到施工當(dāng)?shù)氐娜藛T、設(shè)備、材料、當(dāng)?shù)氐氖┕し椒ǖ?，投?biāo)前要充分考慮到這些因素，只有做好充分的準(zhǔn)備，才能使施工組織設(shè)計(jì)方案與實(shí)際情況相符，減少設(shè)計(jì)變更幾率。

隨著地勘市場(chǎng)的發(fā)展，地勘單位幾乎完全通過市場(chǎng)招投標(biāo)來承攬工程項(xiàng)目，地勘單位只有結(jié)合自身實(shí)力，有針對(duì)性地分析具體的工程項(xiàng)目狀況，運(yùn)用正確的投標(biāo)策略和技巧，合理制作商務(wù)、技術(shù)標(biāo)，合理地投標(biāo)報(bào)價(jià)、總量控制，以達(dá)到中標(biāo)的目的，從而能夠給企業(yè)帶來較大的利益。由此可見，采取正確合理的投標(biāo)策略和技巧，是降低企業(yè)成本，提高中標(biāo)率，提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的有效途徑。

4 提高地質(zhì)工程競標(biāo)中標(biāo)率的措施

招投標(biāo)具有“公平、公正、公開”的特征，能夠比較有效地將國家采購和企業(yè)采購活動(dòng)透明化，發(fā)揮市場(chǎng)競爭機(jī)制，使市場(chǎng)主體能夠公平競爭，優(yōu)勝劣汰，實(shí)現(xiàn)資源的合理配置。地勘單位在市場(chǎng)競爭中提高中標(biāo)率要重點(diǎn)注意：一是如何適應(yīng)市場(chǎng)環(huán)境；二是如何補(bǔ)齊管理短板；三是如何提高競爭技巧。

4.1 地勘單位要融入并適應(yīng)競爭日趨激烈的市場(chǎng)環(huán)境

大多數(shù)地勘單位企業(yè)化是地勘行業(yè)改革的趨勢(shì)，與市場(chǎng)融合度高低是企業(yè)能否生存發(fā)展的關(guān)鍵。沒有一定的市場(chǎng)占有率，企業(yè)的生存發(fā)展就是一句空話。企業(yè)制定經(jīng)營方向和經(jīng)營目標(biāo)要以市場(chǎng)為導(dǎo)向，企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者、決策者首先要從思想上高度重視市場(chǎng)，認(rèn)真研究地勘市場(chǎng)的變化及發(fā)展趨勢(shì)；然后在此基礎(chǔ)上來制定相應(yīng)的適應(yīng)市場(chǎng)變化的經(jīng)營策略和內(nèi)部管理制度。從思想上、行動(dòng)上要全面投入到市場(chǎng)中去，一切圍繞市場(chǎng)轉(zhuǎn)。不要因?yàn)槠髽I(yè)內(nèi)部管理制度制定的死板，管理流程冗長而影響施工項(xiàng)目的進(jìn)度、影響工期。如，合同內(nèi)部審定，款項(xiàng)的撥付進(jìn)度等等，要以市場(chǎng)的變化來調(diào)整企業(yè)內(nèi)部的管理流程節(jié)奏。

4.2 苦練內(nèi)功、降本提效、提高管理水平

提高企業(yè)實(shí)力、降低成本是提高中標(biāo)率的基礎(chǔ)?！按蜩F還需自身硬”。企業(yè)實(shí)力的強(qiáng)弱，關(guān)鍵在于管理。管理是企業(yè)發(fā)展永恒的主題。加強(qiáng)企業(yè)管理，提高企業(yè)管理素質(zhì)，特別是提高企業(yè)中、高層管理者的素質(zhì)至關(guān)重要，重點(diǎn)是注重人才的儲(chǔ)備。企業(yè)應(yīng)該努力把自身的資質(zhì)情況保持在較高的水平上，以提高建設(shè)項(xiàng)目的參與度。企業(yè)要通過政策導(dǎo)向，提高勞動(dòng)效率，把人員、閑置的設(shè)備充分利用起來，努力降低單位成本；要厲行節(jié)約、開源節(jié)流，充分發(fā)揮企業(yè)文化、黨團(tuán)組織的向心力、凝聚力，使企業(yè)員工精神面貌充滿著朝氣、自信。降低企業(yè)生產(chǎn)成本，在相同的中標(biāo)價(jià)格的基礎(chǔ)上，可以取得更大的效益。同時(shí)也可以在市場(chǎng)競爭中具有價(jià)格競爭優(yōu)勢(shì)。

4.3 努力提高投標(biāo)的競爭技巧

4.3.1 積極參與投標(biāo)活動(dòng)與篩選投標(biāo)項(xiàng)目相結(jié)合是提高中標(biāo)率的基本要求

采用正確的投標(biāo)策略是投標(biāo)的科學(xué)選擇。根據(jù)企業(yè)自身的資質(zhì)及技術(shù)業(yè)務(wù)能力積極參與項(xiàng)目投標(biāo)，在投標(biāo)過程中可以更多地了解地勘行業(yè)信息及宏觀狀況，并根據(jù)企業(yè)自身的施工能力進(jìn)行篩選投標(biāo)項(xiàng)目。對(duì)招標(biāo)工程項(xiàng)目進(jìn)行初步研究、分析，做出分類，便于有選擇、有重點(diǎn)地進(jìn)行項(xiàng)目跟蹤和投標(biāo)的準(zhǔn)備。

工程項(xiàng)目的多樣性和信息來源的廣泛性，這就要求既要積極參與投標(biāo)項(xiàng)目，又要對(duì)擬投標(biāo)項(xiàng)目進(jìn)行必要的篩選。我們必須對(duì)擬投標(biāo)進(jìn)行認(rèn)真地分析研究，分清楚哪些項(xiàng)目是可操作的、適合本企業(yè)優(yōu)勢(shì)發(fā)揮的，這樣的項(xiàng)目才能對(duì)提高中標(biāo)率有幫助，有實(shí)際的操作價(jià)值。

4.3.2 具體分析擬投標(biāo)項(xiàng)目，要區(qū)別對(duì)待不同的項(xiàng)目類型

對(duì)有價(jià)值的項(xiàng)目信息要有專人進(jìn)行跟蹤，重點(diǎn)項(xiàng)目確定后， 要進(jìn)行多方面的分析研究， 并進(jìn)行必要的項(xiàng)目分類。①重點(diǎn)項(xiàng)目：指工程作業(yè)量大，本企業(yè)對(duì)這項(xiàng)工程有傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)的項(xiàng)目，競爭對(duì)手相對(duì)較少， 利潤空間相對(duì)較大。但隨著地勘企業(yè)經(jīng)營范圍的擴(kuò)大、施工工程的經(jīng)驗(yàn)積累，企業(yè)本身的技術(shù)和施工優(yōu)勢(shì)逐步減弱或消失，這樣的項(xiàng)目會(huì)逐步減少。②適當(dāng)減利可以提高競爭力的項(xiàng)目：指的是項(xiàng)目作業(yè)量較大，單位價(jià)格也比較高，相對(duì)來說競爭對(duì)手也比較多， 這種情況下要適當(dāng)減少利潤， 降低投標(biāo)總價(jià)，以便獲得投標(biāo)競爭優(yōu)勢(shì)。③爭取的項(xiàng)目：如有些微利或保本的項(xiàng)目，該項(xiàng)目的取得還有可能完成較好的后續(xù)項(xiàng)目。這樣的項(xiàng)目也可以力爭，不能因小失大，只顧眼前利益而丟掉后續(xù)利益，這種情況經(jīng)常存在。

4.3.3 科學(xué)運(yùn)用報(bào)價(jià)技巧是提高中標(biāo)率的關(guān)鍵

標(biāo)書報(bào)價(jià)偏離標(biāo)的或者偏離中間報(bào)價(jià)太遠(yuǎn)，是以往很多投標(biāo)不中的主要因素。因此， 確定適當(dāng)?shù)臉?biāo)書報(bào)價(jià)水平， 是投標(biāo)能夠中標(biāo)勝出的一個(gè)重要環(huán)節(jié)。一般來說確定報(bào)價(jià)應(yīng)該遵循以下原則：①市場(chǎng)競爭因素比較有利時(shí)，應(yīng)該以較高利潤為取舍原則，可以適度提高報(bào)價(jià)水平；②市場(chǎng)競爭因素比較不利時(shí)，應(yīng)該以低利或保本為取舍原則，可以適當(dāng)降低報(bào)價(jià)水平；③市場(chǎng)競爭因素既有有利因素又有不利因素，且分不清主次方面時(shí)，應(yīng)當(dāng)以保證適度利潤為取舍原則，確定合理報(bào)價(jià)水平。以上三種原則都要在認(rèn)真分析標(biāo)的情況下，具體項(xiàng)目具體分析，以接近標(biāo)的或報(bào)價(jià)中間價(jià)為目標(biāo)，以利于中標(biāo)勝出。

在實(shí)際投標(biāo)過程中， 要針對(duì)具體項(xiàng)目進(jìn)行具體分析，制定出相應(yīng)的總價(jià)調(diào)整：①項(xiàng)目工程量較大、利潤率較大， 自己在競爭中占優(yōu)勢(shì)，可適當(dāng)讓利，下調(diào)報(bào)價(jià)水平；②項(xiàng)目工程量較大，競爭對(duì)手的優(yōu)勢(shì)比較明顯，應(yīng)當(dāng)作出較大讓利，適當(dāng)下調(diào)總報(bào)價(jià)；③項(xiàng)目工程量不是很大， 但是進(jìn)一步了解后，有較好的后續(xù)工程，應(yīng)適當(dāng)讓利， 適當(dāng)下調(diào)總報(bào)價(jià)，以便于給發(fā)包方留下良好印象，為搶抓后續(xù)的工程創(chuàng)造條件；④對(duì)于新開辟的市場(chǎng)，在不破壞當(dāng)?shù)氐乜笔袌?chǎng)價(jià)格的情況下，可以作較大的讓利，以便擠入當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)； ⑤如果本企業(yè)處于施工任務(wù)不飽滿、等米下鍋的狀態(tài)，在確保不虧本的情況下，可以適當(dāng)讓利降低報(bào)價(jià)水平，以工程項(xiàng)目能中標(biāo)為首要原則；⑥根據(jù)掌握的信息，了解到投資方對(duì)競爭對(duì)手單位有某種偏好傾向時(shí)，應(yīng)當(dāng)作出較大讓利， 大幅下調(diào)報(bào)價(jià)；⑦如果了解到投資方業(yè)務(wù)操作規(guī)范、項(xiàng)目撥款比較及時(shí)， 應(yīng)當(dāng)作出較大讓利，調(diào)低總報(bào)價(jià)；⑧如果非常了解工程標(biāo)底水平，工程施工較有把握，應(yīng)當(dāng)作出有微利即可的報(bào)價(jià)，向標(biāo)底水平靠近。

報(bào)價(jià)的關(guān)鍵是要了解掌握本企業(yè)的施工效率、施工項(xiàng)目當(dāng)?shù)氐膬r(jià)格水平。包括材料價(jià)格、消費(fèi)水平、人員工資水平、機(jī)械設(shè)備的使用費(fèi)等等，都要做細(xì)致的調(diào)查和了解。在此基礎(chǔ)上，才能進(jìn)行以上的報(bào)價(jià)策略調(diào)整。

4.3.4 編制好標(biāo)書是提高中標(biāo)率的中心環(huán)節(jié)

編制標(biāo)書是企業(yè)走向市場(chǎng)、參與市場(chǎng)競爭的前端工作內(nèi)容。合格的標(biāo)書編制，既能體現(xiàn)標(biāo)書編制者的技術(shù)業(yè)務(wù)能力， 又能體現(xiàn)出企業(yè)的管理水平、經(jīng)營能力。這就要求投標(biāo)企業(yè)要有良好的企業(yè)管理水平，有一支技術(shù)過硬、有豐富經(jīng)濟(jì)知識(shí)水平和實(shí)踐工作經(jīng)驗(yàn)的職工隊(duì)伍，同時(shí)企業(yè)要善于根據(jù)市場(chǎng)變化，制定出一套嚴(yán)謹(jǐn)?shù)摹⒕哂锌刹僮餍缘耐稑?biāo)策略。讓標(biāo)書編制者能夠根據(jù)企業(yè)的投標(biāo)策略，運(yùn)用適當(dāng)?shù)耐稑?biāo)技巧，編制出有強(qiáng)大競爭力的出色的標(biāo)書。在標(biāo)書的編制過程中，要全面領(lǐng)會(huì)招標(biāo)文件的各項(xiàng)要求，重點(diǎn)是技術(shù)要求。根據(jù)招標(biāo)文件的技術(shù)要求，結(jié)合本單位技術(shù)水平，制定切實(shí)可行的施工組織方案，確保工程安全、工程質(zhì)量和工期。并根據(jù)施工組織方案，細(xì)致準(zhǔn)確地計(jì)算該工程的費(fèi)用和毛利潤。編制標(biāo)書時(shí)， 既要做到對(duì)所投標(biāo)的項(xiàng)目、內(nèi)容、工程量準(zhǔn)確完整把握，又要認(rèn)真分析項(xiàng)目成本的構(gòu)成因素。對(duì)明確的因素要按實(shí)際情況認(rèn)真計(jì)算， 對(duì)不太明確的構(gòu)成因素，要參考類似的工程資料認(rèn)真進(jìn)行估算，盡量保證投標(biāo)報(bào)價(jià)的準(zhǔn)確。更為重要的是，要對(duì)市場(chǎng)行情做認(rèn)真細(xì)致的調(diào)查，掌握目前價(jià)格狀況。進(jìn)行測(cè)算的依據(jù)要盡量按照最新版本的定額和費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。工程成本費(fèi)用的計(jì)算既要按現(xiàn)行定額費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行，又要以市場(chǎng)競爭的觀點(diǎn)進(jìn)行分析與核算?？傊?，投標(biāo)報(bào)價(jià)要靈活適應(yīng)當(dāng)前的市場(chǎng)行情，不要拘泥于傳統(tǒng)的條條框框。

5 結(jié)束語

提高地勘行業(yè)投標(biāo)中標(biāo)率，是以上多方面因素綜合運(yùn)用的結(jié)果，是一個(gè)系統(tǒng)工程。企業(yè)在投標(biāo)過程中，要根據(jù)招標(biāo)文件、踏勘現(xiàn)場(chǎng)，了解工程實(shí)際情況后，再結(jié)合企業(yè)自身經(jīng)營狀況，選擇投標(biāo)策略。投標(biāo)過程中，根據(jù)企業(yè)自身的施工實(shí)力水平，計(jì)算出施工成本，制定出期望利潤。根據(jù)競爭對(duì)手的情況，靈活地運(yùn)用報(bào)價(jià)技巧，報(bào)價(jià)總量控制，提高價(jià)格競爭力。同時(shí)組織專業(yè)技術(shù)人員，編制出高標(biāo)準(zhǔn)的標(biāo)書。在投標(biāo)活動(dòng)中， 都有一些規(guī)律可尋， 必須深刻掌握這些規(guī)律，把以上幾項(xiàng)措施綜合運(yùn)用好，才能有效提高地勘行業(yè)投標(biāo)中標(biāo)率。

[1]王昊,鹿雯．投標(biāo)人提高中標(biāo)率的技巧研究[J]．中國招標(biāo)．2009,(25)：33-35．

[2]唐連玨。工程造價(jià)的確定與控制[M]．北京：中國建材工業(yè)出版社,2001．

[3]丁國娟．提高投標(biāo)中標(biāo)率之淺見[J]．山西交通科技,2006 (4)：80-82．

[4]周巖,時(shí)英,鐘興吉． 淺析地勘施工單位集體項(xiàng)目承包責(zé)任制的優(yōu)越性[J]．西部探礦工程,2011(4)：202-206．

Discussion on how to improve the bidding rate of construction project in geological prospecting enterprises

ZENG Fanjie
(North China Nonferrous Engineering Investigation Institute Co., Ltd., Shijiazhuang Hebei 050021, China)

There are some problems in the bidding process of the construction projects in geological prospecting market, such as the unscientifc bidding strategy, the failure to use bidding techniques and unserious study of the bidding project. The subjective factors affecting the bidding rate include the activity of participation in the bidding, the qualifcation of the bid enterprise, the quality of the tender proposal, the similar performance of the enterprise, the quotation of the project and the fnancial status of the enterprise. The objective factors include learning the competitor's situation, employer's choice tendency, and the comprehensive situation of the proposed construction site measured from people, machine, material, method, environment and other aspects. Measures to improve the bidding rate of geological project are as follows: (1) Geological prospecting units should integrate into the increasingly competitive market environment. (2) Master hard skills, reduce costs and improve effciency and management. (3) Make efforts to improve the competitive bidding skills, actively participate in bidding activities and select bidding projects; analyze the proposed projects in detail and treat different types of projects in different ways; use specifcally the pricing techniques and prepare the tender proposal well.

geological prospecting industry; construction project; bidding; bidding rate

F407.1；F062.1

A

1672-6995（2016）12-0049-05

2016-10-29；

2016-11-09

曾凡杰（1966-），男，河北省景縣人，華北有色工程勘察院有限公司經(jīng)濟(jì)師，大學(xué)本科學(xué)歷，主要從事經(jīng)營管理方面研究工作。