毛予菲

2016年1月，蔣磊接受本刊采訪。（本刊記者 傅聰 攝）

蔣磊，1984年生于四川南充，清華大學(xué)畢業(yè)，2001年創(chuàng)辦鐵血網(wǎng)，現(xiàn)任北京鐵血科技股份公司CEO。

一月的北京寒風(fēng)刺骨，《環(huán)球人物》記者赴約采訪鐵血科技CEO蔣磊，在中關(guān)村一棟寫(xiě)字樓的電梯里恰巧遇上了他。電梯門(mén)快關(guān)上的時(shí)候，一雙大手“啪”地?cái)r下，小伙子喘著粗氣進(jìn)了電梯，抓絨防風(fēng)衣還帶著室外的寒氣。他尷尬地朝電梯里的人笑笑致歉，麻溜地按下關(guān)門(mén)的按鈕。

正式接受采訪，是在寫(xiě)字樓18層蔣磊的辦公室。落座后，蔣磊扶了扶鼻梁上的黑框眼鏡，顯得謙和憨厚，他還說(shuō)自己是“技術(shù)宅，說(shuō)話磕巴，生人勿近”，但聊到鐵血和IP其實(shí)挺能說(shuō)，笑起來(lái)聲音特別亮。

蔣磊一手創(chuàng)建的鐵血，是中國(guó)最大的軍事類(lèi)網(wǎng)站，不僅提供原創(chuàng)軍事小說(shuō)，開(kāi)設(shè)軍事論壇，還兼顧電商等業(yè)務(wù)。去年11月，鐵血科技掛牌新三板， 32歲的蔣磊成了市值7億公司的CEO。

靠軍事文學(xué)打天下

IP是這兩年躥紅的熱詞，即“知識(shí)產(chǎn)權(quán)”的英文首字母，人們現(xiàn)在對(duì)此最通俗的理解是，被拍成影視作品的小說(shuō)改編權(quán)。所以一提IP，多數(shù)人第一時(shí)間想到的，是去年的爆款網(wǎng)絡(luò)小說(shuō)《瑯琊榜》《花千骨》和《盜墓筆記》。蔣磊卻打趣道：“這我們老早就開(kāi)始玩了，只不過(guò)還不叫‘IP?！贝蟾?2年前，鐵血已經(jīng)壟斷幾乎整個(gè)網(wǎng)絡(luò)軍事小說(shuō)市場(chǎng)，擁有其中大部分作品的版權(quán)，這正是現(xiàn)在熱議的IP。

鐵血以軍事文學(xué)起家，蔣磊是因?yàn)樽房葱≌f(shuō)才有了創(chuàng)辦網(wǎng)站的念頭。2001年他在清華讀大學(xué)，連載小說(shuō)的網(wǎng)站都是有一章沒(méi)一章地轉(zhuǎn)帖，看完一截就沒(méi)了下文。他一心想弄個(gè)可以暢暢快快看小說(shuō)的地方，就自己做了網(wǎng)頁(yè)，整理好文字放上去。讓蔣磊意外的是，沒(méi)過(guò)幾天居然有超過(guò)400人次的瀏覽量。他明白這是擊中了讀者的痛點(diǎn)，就開(kāi)始挨個(gè)打電話，招攬軍事小說(shuō)寫(xiě)手。到了2003年，很多作者主動(dòng)把作品放在這里連載，鐵血成了全國(guó)最大的軍事文學(xué)網(wǎng)站。

“IP概念還沒(méi)出來(lái)，但版權(quán)的意識(shí)很早就有了?！笔Y磊回憶說(shuō)，當(dāng)時(shí)在線讀書(shū)網(wǎng)站有好幾家：龍的天空、榕樹(shù)下和幻劍書(shū)盟。鐵血是第一個(gè)線下出版軍事小說(shuō)的，蔣磊挑了部點(diǎn)擊量頗高的《我綁架了一艘航空母艦》?！澳莻€(gè)年代出版難，很多人覺(jué)得我們太牛了，跟著鐵血就徹底火了?！?/p>

所以這些年，鐵血雷打不動(dòng)堅(jiān)持的策略之一就是，敞開(kāi)大門(mén)吸納優(yōu)秀寫(xiě)手，支持原創(chuàng)。這兩年不知不覺(jué)IP又火了，因?yàn)橘Y本的涌入價(jià)格暴漲，現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)文學(xué)的IP交易已經(jīng)有了100億的市場(chǎng)。這對(duì)于手握大量?jī)?yōu)質(zhì)小說(shuō)的鐵血來(lái)說(shuō)，當(dāng)然是個(gè)好消息。

“這是IP的力量”

“現(xiàn)在有個(gè)特別有趣的現(xiàn)象，凡是被大眾當(dāng)為談資的IP，都自帶粉絲群體。比如《盜墓筆記》的粉絲叫稻米。這部小說(shuō)剛宣布要搬上熒幕，就引發(fā)了稻米的狂熱討論。這不是由利益方的宣傳團(tuán)隊(duì)發(fā)起的，而是粉絲自發(fā)的，于是又催生了自來(lái)水這個(gè)貼切的名詞，他們不僅掏腰包支持，還自愿充當(dāng)水軍。這時(shí)，IP的價(jià)值凸現(xiàn)出來(lái)?！?/p>

鐵血的軍事小說(shuō)，讓蔣磊也收獲了幾千萬(wàn)關(guān)注軍事時(shí)政的粉絲。最初的“經(jīng)濟(jì)效益”很直接：網(wǎng)站維護(hù)全靠“軍迷”資助。蔣磊記得，有一次服務(wù)器癱瘓，他按照網(wǎng)友提議，去清華門(mén)口的建行開(kāi)了戶，公布賬戶后，匯款像雪片一樣涌進(jìn)來(lái)，一天內(nèi)就籌了3萬(wàn)元。

后來(lái)，這群狂熱的“軍迷”幫助鐵血化解了一場(chǎng)危機(jī)，也讓蔣磊看到了另一個(gè)機(jī)遇。2004年蔣磊保送直博，兼顧學(xué)業(yè)與網(wǎng)站。正值爆發(fā)增長(zhǎng)期，訪問(wèn)網(wǎng)站的人越來(lái)越多，鐵血的發(fā)展速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)網(wǎng)友的贊助費(fèi)用。蔣磊只好限制了在線人數(shù)，1000人以后的必須拿號(hào)排隊(duì)進(jìn)。網(wǎng)友們?cè)孤曒d道?！翱偛荒芤恢笨烤W(wǎng)友捐款”，蔣磊意識(shí)到要有自己的造血能力。2006年元旦他干脆休了學(xué)，一心撲到鐵血上。

“幾千萬(wàn)用戶，除了看小說(shuō)付點(diǎn)錢(qián)，廣告有些收入，自然就想到賣(mài)東西?！笔Y磊看了網(wǎng)友的留言，很多都是關(guān)于軍品的討論，就琢磨著代理國(guó)外軍品賺錢(qián)。他看中一款阿爾法美軍M65野戰(zhàn)風(fēng)衣，刷信用卡透支1萬(wàn)多買(mǎi)了17件，掛在網(wǎng)上出售。M65是美國(guó)駐軍的標(biāo)準(zhǔn)裝備，對(duì)于迷戀軍事的人來(lái)說(shuō)，這是一種標(biāo)志。粉絲很買(mǎi)賬，風(fēng)衣當(dāng)天就賣(mài)出了11件。此后，蔣磊認(rèn)定“軍迷”的購(gòu)買(mǎi)力，確定要走電商的路子，后來(lái)還有了自主品牌“龍牙”，“因?yàn)榇砥放频姆劢z永遠(yuǎn)是別人的，只有自主品牌才能收獲屬于鐵血自己的‘軍迷?！?/p>

鐵血的電商品牌叫“鐵血君品行”，如今公司超過(guò)70%的營(yíng)利都來(lái)自于此。依托線上的粉絲基礎(chǔ)，蔣磊還開(kāi)了十多家線下體驗(yàn)店。北京的店鋪在中關(guān)村，18層辦公室隔壁，樓下沒(méi)有任何招牌，并不好找，但店里面顧客很多。蔣磊說(shuō)，最初來(lái)逛的是鐵血網(wǎng)友，后來(lái)都成了鐵血君品行的鐵桿粉絲?！昂陀耙旾P一樣，依靠?jī)?nèi)容把人群聚集起來(lái)，將不起眼的地方變得人潮涌動(dòng)，再將人流‘變現(xiàn)。這是IP的力量?！?/p>

“例子挺多的。成功的互聯(lián)網(wǎng)IP還有賣(mài)煎餅的皇太極，他們不做廣告，卻有大量粉絲，品牌很有影響力。再打個(gè)比方，TFboys的粉絲多是“95后”“00后”，這個(gè)群體帶來(lái)的經(jīng)濟(jì)效益同樣不容小覷。同樣，你也可以抓住屬于你的那部分擁有共同興趣的人群，培養(yǎng)用戶，制造話題，轉(zhuǎn)化成消費(fèi)。這就是賺錢(qián)的本事?！笔Y磊說(shuō)。

瞄準(zhǔn)1億泛“軍迷”做生意

現(xiàn)在提到鐵血網(wǎng)，更多的人把它當(dāng)作是社區(qū)。鐵血的社區(qū)開(kāi)得早，因?yàn)檐娛滦≌f(shuō)大多是假想未來(lái)的，很多讀者希望與作者互動(dòng)，社區(qū)就慢慢起來(lái)了。蔣磊說(shuō)自己跌跌撞撞發(fā)現(xiàn)了電商新大陸，后來(lái)又摸著石頭過(guò)河探索出“左手社區(qū)，右手電商”模式?！霸贗P經(jīng)濟(jì)中，做社區(qū)的好處就是，逛著逛著不自覺(jué)就掏了腰包。人們之前每年購(gòu)物僅幾次，但論壇每天逛，社區(qū)把低頻購(gòu)物和高頻的論壇閑逛結(jié)合在一起了。”

成功的IP也賣(mài)情懷。蔣磊拿中國(guó)的“軍迷”生意與美國(guó)的做對(duì)比，感慨美國(guó)的文化滲透。“因?yàn)楹萌R塢軍事題材電影，美國(guó)大兵的服裝一直流行到了今天;參加第一屆APEC，時(shí)任美國(guó)總統(tǒng)克林頓穿一件空軍夾克。同樣，我們也有了更多精神層面的消費(fèi)需求，當(dāng)你買(mǎi)下瑪麗蓮·夢(mèng)露同款軍風(fēng)夾克，可能第一件事情是拿出手機(jī)拍照發(fā)一條朋友圈。”

所以蔣磊相信，會(huì)有更多人愿意為“情懷”買(mǎi)單?！拌F血的潛在客戶群，應(yīng)該與軍事時(shí)政類(lèi)期刊的讀者有很大重疊。有數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，這個(gè)群體有1億多人。泛‘軍迷的市場(chǎng)，也是鐵血的目標(biāo)?！?/p>

在小說(shuō)IP市場(chǎng)，蔣磊也有抱負(fù)。近兩年熱播的《雪豹》《二炮手》都源自鐵血，票房黑馬《戰(zhàn)狼》的編劇也由鐵血輸出。蔣磊說(shuō)：“鐵血早年做IP，很多改編權(quán)幾十萬(wàn)就賣(mài)了，現(xiàn)在會(huì)想著長(zhǎng)線經(jīng)營(yíng)。未來(lái)的模式應(yīng)該是從內(nèi)容做起，將小IP打造成大IP，再發(fā)展成超級(jí)IP，通過(guò)粉絲做成產(chǎn)業(yè)鏈。和互聯(lián)網(wǎng)的燒錢(qián)游戲不一樣，鐵血靠?jī)?nèi)容而不是資本爭(zhēng)取流量。誰(shuí)說(shuō)這不是一個(gè)內(nèi)容創(chuàng)業(yè)最好的時(shí)代呢？”