徐小平

在當(dāng)下的中國(guó)，創(chuàng)業(yè)確實(shí)是時(shí)代最強(qiáng)音。我投每一個(gè)項(xiàng)目的時(shí)候，都會(huì)想“又是一個(gè)Facebook”，結(jié)果卻往往變成“又是非死不可”。這是永遠(yuǎn)在絕望中再去尋找希望的過(guò)程，也是我做投資五六年慘痛的教訓(xùn)。

我投資了很多30歲以下的創(chuàng)業(yè)者，投資他們的時(shí)候，我完全不會(huì)考慮騰訊這些巨頭的因素，我不像其他投資人，有精確的考慮，我喜歡他我就投他。重要的是這個(gè)創(chuàng)業(yè)者講的故事本身，這個(gè)人和他的故事能不能打動(dòng)我。

為什么公司會(huì)死掉？只要?jiǎng)?chuàng)始人不死，創(chuàng)業(yè)公司是不會(huì)死的。創(chuàng)業(yè)初期的新東方幾乎每天都有兩三件事會(huì)導(dǎo)致公司直接倒閉，從某種意義上講，新東方同樣死了六次，崩潰了六次。

創(chuàng)業(yè)永遠(yuǎn)跟自己的能力、夢(mèng)想和意志發(fā)生直接關(guān)系。你不斷追逐太陽(yáng)，永遠(yuǎn)到達(dá)不了太陽(yáng)，但卻永遠(yuǎn)離太陽(yáng)最近。當(dāng)然，我們?cè)试S失敗，并且可以很大方地分享投資失敗的故事。

好產(chǎn)品，爛營(yíng)銷

公司A是我最早投資的三家公司之一。是一位一流的美國(guó)商學(xué)院人才來(lái)到中國(guó)做的，有可能推翻新東方的一個(gè)好項(xiàng)目。他們基于網(wǎng)絡(luò)，可以滿足一萬(wàn)人同時(shí)在線學(xué)習(xí)，半小時(shí)收15美元?？梢哉f(shuō)，不缺好的產(chǎn)品和好的教育團(tuán)隊(duì)，但卻一直沒(méi)有本土營(yíng)銷專家，沒(méi)有本土化，好的產(chǎn)品沒(méi)有賣出去。 所以五年之后，規(guī)模依然如此。

營(yíng)銷為王。比如把腦白金宣傳成補(bǔ)藥，你可以說(shuō)這是道德綁架，但不可否認(rèn)夸大事實(shí)的營(yíng)銷也是營(yíng)銷，對(duì)于中國(guó)人依然有效。

好團(tuán)隊(duì)，壞風(fēng)氣

依然是我投資的一家足以推翻新東方的公司，項(xiàng)目很好。但投了之后，團(tuán)隊(duì)出問(wèn)題了：A找到技術(shù)和市場(chǎng)、然后找到一個(gè)投資人，這個(gè)投資人找到B和C，ABC湊到一起。大家都想發(fā)財(cái)，當(dāng)遇到艱難的時(shí)候大家就你指責(zé)我、我指責(zé)你。

同樣的事情發(fā)生在新東方，便不會(huì)如此。我就曾經(jīng)跟俞敏洪說(shuō)：“你不適合做CEO，應(yīng)該去哈佛修學(xué)半年，讓胡敏兼任?！边@是大家愛(ài)他，想讓老俞可以更偉大。

新東方人力資源的核心特點(diǎn)叫做：同學(xué)、同事、同鄉(xiāng)（3T）。俞敏洪跟王強(qiáng)是同班同學(xué)，我跟俞敏洪是北大同事，曾經(jīng)是他的領(lǐng)導(dǎo)，后來(lái)俞敏洪是我的老板。我們的組合相當(dāng)怪異，但是非常堅(jiān)實(shí)。當(dāng)出問(wèn)題的時(shí)候，你知道什么可以斗，什么不可以斗。三十年共同情感、理想的追求，你不能一個(gè)問(wèn)題解決不了就拍案而起，所以這種關(guān)系相當(dāng)牢固。

現(xiàn)在，新東方第二把手是陳向東，他是俞敏洪的學(xué)生。真的，他們之間有一種默契，實(shí)在不行罵一句家鄉(xiāng)話。所以3T，大家互相之間分歧小、互補(bǔ)，比如老俞是英語(yǔ)培訓(xùn)大家，王強(qiáng)是英語(yǔ)大家，我擅長(zhǎng)宣傳，我們互相之間互補(bǔ)。

另一個(gè)例子是聚美優(yōu)品。三個(gè)創(chuàng)始人是同學(xué)，曾經(jīng)18萬(wàn)美元的投資在半年內(nèi)就燒光了。這在公司急劇發(fā)展的時(shí)候，引起了特別嚴(yán)重的沖突，但是由于他們這種關(guān)系存在，黏性存在，最終他們還是化解了，其中包含最復(fù)雜的股權(quán)投資。

同夢(mèng)不同床

夢(mèng)雖好，床不同。如果兩個(gè)人想的不一樣，那么創(chuàng)業(yè)是非常艱難的。很多初創(chuàng)公司，在三年之內(nèi)基本看不到賺錢的跡象，甚至薪水只能拿到三千、五千，但是大家都在做，為什么？因?yàn)橛幸粋€(gè)共同的夢(mèng)想、共同的上市納斯達(dá)克的夢(mèng)。

創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)，股份分配必須平衡合理。一定要有一個(gè)同甘苦的大家分享的機(jī)制。如果創(chuàng)始人獨(dú)占股份，人家憑什么為你賣命、跟你追夢(mèng)？一般都做不成功。

我早期投資的一家公司，CEO擁有100%的股份，結(jié)果前三年苦的要死。他再次創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，就找到另外一個(gè)合作伙伴，兩個(gè)人股權(quán)40%對(duì)開(kāi)，還有20%給其他股東。這家公司主營(yíng)教育培訓(xùn)，他甚至把1000萬(wàn)元的房子賣掉把企業(yè)買下來(lái)，今年的營(yíng)收要過(guò)億了，而且去年底請(qǐng)了巴菲特兒子做董事、顧問(wèn)，每年答應(yīng)到公司做兩次演講。如果沒(méi)有同甘共苦的人，恐怕他的第二次創(chuàng)業(yè)也很難堅(jiān)持下去。

好馬配破鞍

這個(gè)案例是最近發(fā)生的，我沒(méi)有投，所以也沒(méi)有失敗。兩個(gè)人想要和學(xué)校做生意，但因?yàn)槿狈π@推廣人才， 做不了。前一段看到黑馬營(yíng)第四名某醫(yī)療公司，生物學(xué)博士和法律博士聯(lián)合創(chuàng)業(yè)，講到產(chǎn)品頭頭是道，但是怎么賣？而B(niǎo)2B生意的關(guān)鍵在于如何和購(gòu)買者進(jìn)行利益的分配。

當(dāng)你想創(chuàng)業(yè)的時(shí)候需要C E O、CTO、產(chǎn)品總監(jiān)，一定要把人才配置好。新東方做到95年底的時(shí)候，已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了已有產(chǎn)能。CRI、簽證、出國(guó)……老俞忙不過(guò)來(lái)。我將這些業(yè)務(wù)接過(guò)來(lái)，慢慢地形成完美的產(chǎn)品線，構(gòu)成新東方早期發(fā)展的動(dòng)力。

沒(méi)有人才也想擴(kuò)張

真格基金投的B公司有關(guān)時(shí)尚，很強(qiáng)大、很獨(dú)特，用戶非常忠實(shí)，但一直找不到CTO。我說(shuō)，擴(kuò)張如發(fā)酵，沒(méi)有人才，就發(fā)不了面團(tuán)。

我在新東方做出國(guó)咨詢時(shí)，一個(gè)人天天講，有時(shí)候?qū)嵲谥v不過(guò)來(lái)，就把二三十個(gè)人放一個(gè)班講一個(gè)小時(shí)，非常有效?，F(xiàn)在還能遇到很多人，他們當(dāng)年聽(tīng)過(guò)我的咨詢，被我輔導(dǎo)過(guò)。之前是老俞不來(lái)講課學(xué)生不來(lái)，97年之后，就變成了老俞來(lái)講學(xué)生不來(lái)。如果按照新東方的打分體系，他應(yīng)該是被辭退的，老俞說(shuō)這是這幫學(xué)生的惡作劇，因?yàn)槲沂抢习骞室飧议_(kāi)玩笑。為什么學(xué)生一致認(rèn)為他分?jǐn)?shù)低？他太忙，講課已經(jīng)沒(méi)有活力，和學(xué)生之間缺乏親密互動(dòng)。所以，你得有人才的配置，不斷積累人才，你的公司才能不斷擴(kuò)張。

預(yù)期太高會(huì)死

你做到半年或一年的時(shí)候，VC會(huì)過(guò)來(lái)找你，你也會(huì)找VC。天使階段的投資一般是一二百萬(wàn)元，A輪階段一般五百萬(wàn)到七百萬(wàn)元。不論誰(shuí)先找誰(shuí)，一定要講動(dòng)人的故事，如果你的產(chǎn)品瘋狂成長(zhǎng)的時(shí)候可以要價(jià)高一點(diǎn)。很多公司要價(jià)高得離譜，大家就只好都不理你了。

根據(jù)我這兩年的經(jīng)驗(yàn)，三五倍的估值可以很容易拿到。比如1月份200萬(wàn)美元的價(jià)格，到年底可以要500萬(wàn)美元。我投資一家公司，投的時(shí)候是25萬(wàn)美元占10%，過(guò)了不到三個(gè)月著名VC打電話，說(shuō)“我給你150萬(wàn)美元占5%怎么樣？” 這個(gè)人沒(méi)有要，我當(dāng)時(shí)正好在美國(guó)，氣死我了。后來(lái)公司死了，如果當(dāng)時(shí)拿了現(xiàn)在還可以活著。當(dāng)錢來(lái)的時(shí)候千萬(wàn)不要拒絕它，張開(kāi)雙臂擁抱它，公司生存為大。

對(duì)客戶沒(méi)有敬畏之心

企業(yè)要有原則，一定要對(duì)客戶無(wú)條件地?zé)釔?ài)，必須把客戶的追求當(dāng)作你的追求，把客戶的利益當(dāng)作你的利益，對(duì)客戶無(wú)條件地呵護(hù)。

這一點(diǎn)我們?cè)谛聳|方做得非常好。新東方早期，有一次我們老師對(duì)學(xué)生承諾，住三星級(jí)賓館、有空調(diào)、有彩電，結(jié)果學(xué)生來(lái)了發(fā)現(xiàn)什么都沒(méi)有，當(dāng)時(shí)發(fā)生巨大的“暴動(dòng)”，各行各業(yè)的人打電話來(lái)問(wèn)，怎么回事，我們相信你才把孩子送來(lái)，怎么騙人？我們當(dāng)時(shí)做了一件事：要退款的全額退，我們給你路費(fèi)，就地解決三星級(jí)賓館。賠到好幾千萬(wàn)，這個(gè)事我們才算圓滿解決，這樣做了之后反倒吸引了更多學(xué)生。我們沒(méi)有什么原則，原則就是客戶的滿意。

這是我的結(jié)論，永遠(yuǎn)對(duì)市場(chǎng)、對(duì)客戶懷著敬畏、虔誠(chéng)的心情。這樣的公司就是賠光了，市場(chǎng)也認(rèn)可。

我們要有崇高的社會(huì)責(zé)任，經(jīng)濟(jì)發(fā)展最終是為了人民幸福，如果你的產(chǎn)品出了問(wèn)題坑害人民，這種人應(yīng)該抓起來(lái)依法判決。在美國(guó)，一次看到報(bào)紙報(bào)道，一個(gè)女孩子安全帶沒(méi)有系好，結(jié)果判現(xiàn)代汽車賠1億美元。我們或許覺(jué)得美國(guó)人貪婪，但他們認(rèn)為，對(duì)消費(fèi)者的保護(hù)是社會(huì)的最大價(jià)值。