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        移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的產(chǎn)品創(chuàng)新法則

        2016-01-20 08:00:48周鴻祎
        銷(xiāo)售與管理 2015年12期
        關(guān)鍵詞:出租車(chē)商業(yè)模式運(yùn)營(yíng)商

        周鴻祎

        今天很多傳統(tǒng)行業(yè),包括很多人創(chuàng)業(yè),都是希望把傳統(tǒng)行業(yè)跟互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合,都在談“互聯(lián)網(wǎng)+”?!盎ヂ?lián)網(wǎng)+”到底是什么?我的理解有兩種:一種叫“+互聯(lián)網(wǎng)”,一種叫“互聯(lián)網(wǎng)+”。

        +互聯(lián)網(wǎng)

        “+互聯(lián)網(wǎng)”是把互聯(lián)網(wǎng)當(dāng)成術(shù)。比如說(shuō),你原來(lái)是賣(mài)大餅的,現(xiàn)在你不只在線(xiàn)下賣(mài),也在網(wǎng)上賣(mài)了,或者是弄了一大波美少女,給人上門(mén)送大餅(所謂的O2O),這些都是利用互聯(lián)網(wǎng),是“傳統(tǒng)企業(yè)+互聯(lián)網(wǎng)”。

        很多傳統(tǒng)制造業(yè)老板跟我談工業(yè)4.0。從狹義上說(shuō),工業(yè)4.0是讓工廠更加自動(dòng)化,用各種智能化的設(shè)備,把工廠全部用互聯(lián)網(wǎng)協(xié)議連在一起,很多東西共享到云端,加強(qiáng)跟客戶(hù)的聯(lián)系,本質(zhì)來(lái)講,這些都是“+互聯(lián)網(wǎng)”——是做加法,不會(huì)產(chǎn)生爆炸級(jí),指數(shù)級(jí)的變化。

        也就是說(shuō),這些做法沒(méi)有改變一個(gè)行業(yè)或產(chǎn)品的本質(zhì),只是利用互聯(lián)網(wǎng)把它改得更有效。

        互聯(lián)網(wǎng)+

        先看一個(gè)例子:Uber為什么能成為全球最大的“不租車(chē)的租車(chē)公司”?是因?yàn)樗淖兞诉B接關(guān)系。

        過(guò)去很多人有車(chē),不能接活,所以我們必須跟出租車(chē)司機(jī)相連接,出租車(chē)公司跟政府相連接,獲得執(zhí)照,然后再跟用戶(hù)相連接,這很復(fù)雜。

        uber從兩方面顛覆了連接關(guān)系:

        1. 顛覆了用戶(hù)和出租車(chē)的連接。你不要小看這點(diǎn),我在美國(guó)用uber的時(shí)候,一直以為它是靠便宜。后來(lái)發(fā)現(xiàn),便宜只是一方面。

        你們肯定體會(huì)過(guò),站在路邊,許多空出租車(chē)駛過(guò),就是不接你的心情。遇到這種情況,我就特想攔路搶劫一輛車(chē)。

        因?yàn)橛辛耸謾C(jī)有了連接,Uber現(xiàn)在給了你一個(gè)體驗(yàn):它能讓你看著代表著來(lái)接你的車(chē)的小藍(lán)點(diǎn)或者小綠點(diǎn),小紅點(diǎn),快速的向你接近。這種感覺(jué)太美好了,這就是原來(lái)你沒(méi)有過(guò)的體驗(yàn)。

        2. 當(dāng)然更重要的是商業(yè)模式,它改變了所有開(kāi)車(chē)司機(jī)的連接。過(guò)去只有少數(shù)人跟出租車(chē)公司連接,uber讓每個(gè)人都可以當(dāng)“黑車(chē)司機(jī)”。你會(huì)發(fā)現(xiàn),uber 什么都沒(méi)有變,它既沒(méi)有改造汽車(chē),沒(méi)有在汽車(chē)?yán)锛右粔K電池,也沒(méi)有在汽車(chē)?yán)锛觟pad,他改變的只是連接關(guān)系。

        所以說(shuō)“互聯(lián)網(wǎng)+”是道,是用互聯(lián)網(wǎng)的哲學(xué),互聯(lián)網(wǎng)的思維去指導(dǎo)一個(gè)產(chǎn)品或傳統(tǒng)行業(yè)如何做產(chǎn)品,改變它的產(chǎn)品體驗(yàn),改變它看待用戶(hù)的方式,改變它跟用戶(hù)的連接方式,改變商業(yè)模式,從而讓資源真正重新配置,產(chǎn)生化學(xué)反應(yīng)甚至核反應(yīng)效果。

        連接:改變一切的力量

        過(guò)去很多傳統(tǒng)大咖看不上互聯(lián)網(wǎng),把互聯(lián)網(wǎng)看成一個(gè)垂直行業(yè),認(rèn)為是一群毛孩子忽悠國(guó)外VC(風(fēng)險(xiǎn)投資)的錢(qián)在國(guó)內(nèi)亂燒。但是為什么互聯(lián)網(wǎng)在快速改變很多行業(yè)?它不再是個(gè)垂直行業(yè),它水平地對(duì)很多行業(yè)帶來(lái)摧毀和重塑。這里面最本質(zhì)的力量是什么呢?

        行業(yè)里有一個(gè)老朋友,也是前輩,丁磊,為了在2000年互聯(lián)網(wǎng)泡沫破碎的時(shí)候給自己打氣,也給大家打氣,弄了一個(gè)廣告,那個(gè)廣告當(dāng)年我沒(méi)看懂,過(guò)了十年我終于理解了,那個(gè)廣告我覺(jué)得道出了互聯(lián)網(wǎng)的真諦,叫“網(wǎng)聚人的力量”。

        網(wǎng)絡(luò)之所以牛掰,就是因?yàn)樗押芏鄸|西連在了一起。一個(gè)網(wǎng)絡(luò)的價(jià)值跟它的節(jié)點(diǎn)的數(shù)目不是成正比的變化,而是呈指數(shù)級(jí)的變化——當(dāng)這個(gè)網(wǎng)絡(luò)只有一個(gè)節(jié)點(diǎn)的時(shí)候,它就沒(méi)有價(jià)值。 但是第一億個(gè)節(jié)點(diǎn),它獲得的價(jià)值不只是它本身,還有前面一億減一個(gè)節(jié)點(diǎn)擁有的價(jià)值,是價(jià)值的指數(shù)變化。

        無(wú)論是互聯(lián)網(wǎng)還是未來(lái)的IOT(物聯(lián)網(wǎng)internet of things),最核心的本質(zhì),背后的力量都是connection——連接。你要考慮你的產(chǎn)品如何能夠加入到連接的網(wǎng)絡(luò)里來(lái),你的產(chǎn)品如何能真正把很多東西連在一起。這個(gè)東西可以是人,可以是企業(yè),可以是everything,只有理解了連接,才會(huì)理解為什么很多行業(yè)會(huì)被顛覆。

        未來(lái)的趨勢(shì)是什么?

        創(chuàng)業(yè)和做產(chǎn)品有兩種思路:

        1.站在過(guò)去看現(xiàn)在;

        2.站在現(xiàn)在看未來(lái)。

        我們太多人喜歡總結(jié),喜歡看過(guò)去,我也犯過(guò)這樣的錯(cuò)誤,什么事成功了我們就可以借鑒,這就是站在過(guò)去看現(xiàn)在。這樣的好處是什么呢?不用爭(zhēng)論,因?yàn)橛袛?shù)據(jù)可以看,有數(shù)據(jù)案例可以分析。但問(wèn)題是,它已經(jīng)過(guò)去了,已經(jīng)out了。

        你要?jiǎng)?chuàng)業(yè),要?jiǎng)?chuàng)新時(shí),就不能這樣做,一定要做未來(lái)的事情。

        未來(lái)的事情也有兩種:要么是別人沒(méi)做過(guò)的事情,要么是把別人做過(guò)的事情換一種別人想不到的方式去干。

        你只有做一件今天大家可能都不看好,但明天后天有可能做起來(lái)的事情,你才可能獲得巨大的成功。

        未來(lái)的趨勢(shì)有兩個(gè):

        一個(gè)趨勢(shì)叫I O E(I n t e r n e t o f everything)。我覺(jué)得這更多是對(duì)服務(wù)業(yè)來(lái)講的,即用互聯(lián)網(wǎng)對(duì)“服務(wù)員”進(jìn)行改造,打車(chē),訂餐,都是的。國(guó)內(nèi)喜歡用O2O,叫online to offline。

        另一個(gè)趨勢(shì)叫IOT(Internet of things)。把很多物理器件都變成智能設(shè)備,然后跟云端連接在一起。這就意味著,今天你看到的所有東西,都可以被智能化、無(wú)線(xiàn)化、移動(dòng)化和云端化。我把它叫做“萬(wàn)物互聯(lián)”。

        有人把這個(gè)叫做物聯(lián)網(wǎng),我特不喜歡,這個(gè)詞前幾年被用爛了,被很多人庸俗化成一個(gè)傳感器網(wǎng)絡(luò)。在公共系統(tǒng)里面,傳感器網(wǎng)絡(luò)根本不是什么新鮮詞。如果僅僅是一個(gè)傳感器,沒(méi)有太大的價(jià)值。重要的是每個(gè)設(shè)備都是智能的,通過(guò)采集數(shù)據(jù),做出智能的判斷,再把數(shù)據(jù)返回到云端,云端才能真正匯總成大數(shù)據(jù),大數(shù)據(jù)再產(chǎn)生一些結(jié)果,反饋給各個(gè)智能設(shè)備。

        重新發(fā)明輪子的時(shí)機(jī)到了

        前兩天,我見(jiàn)一個(gè)行業(yè)大佬,我說(shuō),智能汽車(chē)就是四個(gè)輪子的iPhone,他特別激動(dòng)說(shuō),他早就這么認(rèn)為,但大家不認(rèn)同。

        在IOT的世界里面,所有的東西都是拿在手里的。未來(lái)手表是不是手機(jī)?眼鏡是不是手機(jī)?誰(shuí)說(shuō)五年以后手機(jī),一定還是現(xiàn)在這個(gè)樣子的呢?想想所謂的車(chē)聯(lián)網(wǎng),當(dāng)你坐到車(chē)?yán)?,真的需要再把手機(jī)打開(kāi)嗎?可能這個(gè)車(chē)本身就變成了智能的系統(tǒng)。

        你回到家里,把手機(jī)一撂,家里可能到處都是智能設(shè)備,包括你身上穿戴的各種東西(我一直在想能不能做一個(gè)可充電皮帶,皮帶里裝滿(mǎn)電池)。

        所以,重新發(fā)明輪子的時(shí)機(jī)到了。

        我們過(guò)去經(jīng)常講,不要重新發(fā)明輪子,就是說(shuō),在做產(chǎn)品的時(shí)候,要盡量利用已有的成果,不要什么都從零做起。

        但是從另外一個(gè)方面講,你也可以重新發(fā)明輪子。因?yàn)檩喿与m然不能從圓的變成方的,但可以加入智能化的東西,比如氣壓的傳感,輪胎磨損的傳感,也可以有一個(gè)智能的藍(lán)牙或者通訊的模塊,它可以和你的汽車(chē)相連,甚至可以和你的輪胎廠商相連。

        比如說(shuō),前段時(shí)間,GE在他們所有的航空發(fā)動(dòng)機(jī)里裝上了智能設(shè)備,記錄發(fā)動(dòng)機(jī)的運(yùn)轉(zhuǎn)數(shù)據(jù),同時(shí)把數(shù)據(jù)匯總到GE總部,通過(guò)大數(shù)據(jù)告訴航空公司,哪個(gè)發(fā)動(dòng)機(jī)跟其它發(fā)動(dòng)數(shù)據(jù)曲線(xiàn)不太一樣,有問(wèn)題。

        這不僅意味著很多設(shè)備可以智能化,最重要的是什么呢?

        1. 很多硬件產(chǎn)品的用戶(hù)體驗(yàn)將被重新改變,它變成了一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品,而不是一個(gè)傻硬件。

        2. 商業(yè)模式會(huì)被改變,也就是一個(gè)以賣(mài)輪胎、發(fā)動(dòng)機(jī)的商業(yè)模式會(huì)轉(zhuǎn)換成提供服務(wù)的模式。

        換句話(huà)說(shuō),我認(rèn)為以后絕大多數(shù)產(chǎn)品,特別是3C產(chǎn)品,除了蘋(píng)果之外,賣(mài)硬件賺錢(qián)的機(jī)會(huì)都會(huì)越來(lái)越?jīng)]有了。以后很多設(shè)備都只會(huì)變成連接,只有將用戶(hù)、客戶(hù)和廠商重新建立聯(lián)系,才能用連接去重塑商業(yè)模式。

        用戶(hù)思維,而不是客戶(hù)思維

        我跟很多傳統(tǒng)企業(yè)老板講,轉(zhuǎn)型互聯(lián)網(wǎng)其實(shí)特別簡(jiǎn)單,就一層窗戶(hù)紙,捅破了就好了。但知易行難。

        在我看來(lái),最重要的是要轉(zhuǎn)換一個(gè)概念,就是要有用戶(hù)思維,而不是客戶(hù)思維。

        舉個(gè)例子,滴滴和快的最早做的是打車(chē)生意。打車(chē)過(guò)程中,出租車(chē)公司會(huì)向滴滴付錢(qián)嗎?出租司機(jī)會(huì)向它付錢(qián)嗎?打車(chē)的人會(huì)向它付錢(qián)嗎?沒(méi)有一個(gè)人是它的客戶(hù)。

        但是它解決了兩個(gè)問(wèn)題:打車(chē)是不是剛需?打不到車(chē)是不是痛點(diǎn)?它解決了一部分用戶(hù),或80%的用戶(hù)高頻的剛需和痛點(diǎn),跟用戶(hù)建立了連接。

        以前用戶(hù)和出租車(chē)司機(jī)有連接嗎?沒(méi)有。但是現(xiàn)在跟打車(chē)軟件建立連接后,它有了這么多用戶(hù),下一步就往專(zhuān)車(chē)走了。

        再下一步,這些大大小小的出租公司,就要跟打車(chē)軟件談了:哥,你分業(yè)務(wù)的時(shí)候,能不能把一些業(yè)務(wù)發(fā)給我?所以,天底下所有的出租公司,或者有出租車(chē)的人,最后都會(huì)成為它的客戶(hù)。這個(gè)前提,就是它連接了很多用戶(hù)。

        傳統(tǒng)行業(yè),產(chǎn)品、業(yè)務(wù)很復(fù)雜,商業(yè)模式特別簡(jiǎn)單。無(wú)論多么眼花繚亂的業(yè)態(tài)和組織結(jié)構(gòu),最后都是要把東西賣(mài)給張三李四,誰(shuí)掏錢(qián)誰(shuí)就是他的客戶(hù),是他的衣食父母,所以他們就編出了一套說(shuō)辭來(lái)麻痹自己,叫客戶(hù)永遠(yuǎn)都是對(duì)的,客戶(hù)是上帝。

        如果他們心中只有客戶(hù)的概念,就轉(zhuǎn)型不了。為什么?很多人跟客戶(hù)之間,不說(shuō)一夜情關(guān)系,也最多是炮友關(guān)系,一年也見(jiàn)不到兩次。

        什么是用戶(hù)?有幾個(gè)特征:

        1.不見(jiàn)得向你掏錢(qián);

        2.要經(jīng)常性用你服務(wù)或產(chǎn)品;

        3.一定要直接跟你連接;

        4.一定要定期有交流。

        很多互聯(lián)網(wǎng)公司產(chǎn)品簡(jiǎn)單,商業(yè)模式復(fù)雜,特別是toC的產(chǎn)品,你要用一句話(huà)就讓消費(fèi)者聽(tīng)明白,為啥用你的產(chǎn)品,所以要簡(jiǎn)單,比如說(shuō)微信,搖一搖搖妹子。

        但是要找到賺錢(qián)的辦法,就要不斷從A走到B走到C走到D,不斷推演,這是互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)跟很多行業(yè)的差別。

        中國(guó)最牛的行業(yè)是什么?是運(yùn)營(yíng)商,因?yàn)樗麚碛械挠质强蛻?hù)又是用戶(hù)——你每個(gè)月交話(huà)費(fèi),買(mǎi)套餐,是客戶(hù);你每天在打電話(huà),發(fā)短信,上網(wǎng)離不開(kāi)他的服務(wù),是用戶(hù)。

        運(yùn)營(yíng)商斷服務(wù)一分鐘你都受不了。但為什么說(shuō),微信還是干掉了運(yùn)營(yíng)商?

        干掉的意思,不是死了,是被邊緣化。不是說(shuō)有了微信的免費(fèi)信息服務(wù),導(dǎo)致運(yùn)營(yíng)商的短信收入下降了,對(duì)運(yùn)營(yíng)商來(lái)說(shuō),那幾百億的收入只要用戶(hù)還在就可以做。

        最致命的是,每天你手機(jī)里用的是大量的第三方公司的產(chǎn)品,你和運(yùn)營(yíng)商之間被以微信為主的各種互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)隔離了,你跟運(yùn)營(yíng)商的距離越來(lái)越遠(yuǎn)。

        所以以后,大家跟運(yùn)營(yíng)商之間就沒(méi)用戶(hù)關(guān)系了,只剩下客戶(hù)關(guān)系。你連營(yíng)業(yè)廳都不用去,在網(wǎng)上充值就行了。如果以后免費(fèi)wifi無(wú)處不在,那連SIM卡都不要了。

        運(yùn)營(yíng)商曾經(jīng)提過(guò)一個(gè)問(wèn)題,就是微信收費(fèi)嗎?這就是傳統(tǒng)思路,提供了某種服務(wù)就要收費(fèi),你要收費(fèi)就要把他變成客戶(hù)。馬化騰用得著收費(fèi),把大家都變成客戶(hù)嗎?微信每年怎么也得投入幾十個(gè)億吧,然后給大家提供免費(fèi)的通訊服務(wù),讓你們每天都花五個(gè)小時(shí)上網(wǎng),讓你們離不開(kāi),像我想不用都不能,因?yàn)槟銈兌加冒 ?/p>

        有了用戶(hù)之后,互聯(lián)網(wǎng)的規(guī)律就來(lái)了,兩個(gè)詞——“胡打胡有理”和“插著扁擔(dān)都開(kāi)花”。他在上面做什么不好?

        有一段時(shí)間,微信出廣告了,有些人還特別期待,世界真是變了——很多人收到可樂(lè)的廣告,很沮喪;有人收到寶馬的廣告,奔走相告,我終于收到了寶馬的廣告了。所以未來(lái)騰訊在微信還能做更多的事情,所有你想得到,想不到的,都可以做,這就是用戶(hù)的力量。

        這不是空話(huà),如果概括互聯(lián)網(wǎng)的特性只能用四個(gè)字,那就是“用戶(hù)至上”。很多人一上來(lái)就跟我說(shuō),我在互聯(lián)網(wǎng)里怎么賺錢(qián)。我不是不愛(ài)錢(qián),我跟你們一樣愛(ài)錢(qián),因?yàn)闆](méi)有錢(qián)是萬(wàn)萬(wàn)不能的。但是在互聯(lián)網(wǎng)上剛開(kāi)始就想怎么賺錢(qián),就想著弄客戶(hù),你可能就沒(méi)有用戶(hù),那其它互聯(lián)網(wǎng)的東西都免談。所以,你要想想,你到底擁有的是“客戶(hù)關(guān)系”還是“用戶(hù)關(guān)系”。

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        開(kāi)往春天的深夜出租車(chē)
        山東青年(2016年1期)2016-02-28 14:25:29
        第一章 在腐敗火上烤的三大運(yùn)營(yíng)商
        三大運(yùn)營(yíng)商換帥不是一個(gè)簡(jiǎn)單的巧合
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        在解決Uber之前先解決出租車(chē)行業(yè)的壟斷
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