周鴻祎

今天很多傳統(tǒng)行業(yè)，包括很多人創(chuàng)業(yè)，都是希望把傳統(tǒng)行業(yè)跟互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合，都在談“互聯(lián)網(wǎng)+”?！盎ヂ?lián)網(wǎng)+”到底是什么？我的理解有兩種：一種叫“+互聯(lián)網(wǎng)”，一種叫“互聯(lián)網(wǎng)+”。

+互聯(lián)網(wǎng)

“+互聯(lián)網(wǎng)”是把互聯(lián)網(wǎng)當(dāng)成術(shù)。比如說(shuō)，你原來(lái)是賣(mài)大餅的，現(xiàn)在你不只在線(xiàn)下賣(mài)，也在網(wǎng)上賣(mài)了，或者是弄了一大波美少女，給人上門(mén)送大餅（所謂的O2O），這些都是利用互聯(lián)網(wǎng)，是“傳統(tǒng)企業(yè)+互聯(lián)網(wǎng)”。

很多傳統(tǒng)制造業(yè)老板跟我談工業(yè)4.0。從狹義上說(shuō)，工業(yè)4.0是讓工廠更加自動(dòng)化，用各種智能化的設(shè)備，把工廠全部用互聯(lián)網(wǎng)協(xié)議連在一起，很多東西共享到云端，加強(qiáng)跟客戶(hù)的聯(lián)系，本質(zhì)來(lái)講，這些都是“+互聯(lián)網(wǎng)”——是做加法，不會(huì)產(chǎn)生爆炸級(jí)，指數(shù)級(jí)的變化。

也就是說(shuō)，這些做法沒(méi)有改變一個(gè)行業(yè)或產(chǎn)品的本質(zhì)，只是利用互聯(lián)網(wǎng)把它改得更有效。

互聯(lián)網(wǎng)+

先看一個(gè)例子：Uber為什么能成為全球最大的“不租車(chē)的租車(chē)公司”？是因?yàn)樗淖兞诉B接關(guān)系。

過(guò)去很多人有車(chē)，不能接活，所以我們必須跟出租車(chē)司機(jī)相連接，出租車(chē)公司跟政府相連接，獲得執(zhí)照，然后再跟用戶(hù)相連接，這很復(fù)雜。

uber從兩方面顛覆了連接關(guān)系：

1. 顛覆了用戶(hù)和出租車(chē)的連接。你不要小看這點(diǎn)，我在美國(guó)用uber的時(shí)候，一直以為它是靠便宜。后來(lái)發(fā)現(xiàn)，便宜只是一方面。

你們肯定體會(huì)過(guò)，站在路邊，許多空出租車(chē)駛過(guò)，就是不接你的心情。遇到這種情況，我就特想攔路搶劫一輛車(chē)。

因?yàn)橛辛耸謾C(jī)有了連接，Uber現(xiàn)在給了你一個(gè)體驗(yàn)：它能讓你看著代表著來(lái)接你的車(chē)的小藍(lán)點(diǎn)或者小綠點(diǎn)，小紅點(diǎn)，快速的向你接近。這種感覺(jué)太美好了，這就是原來(lái)你沒(méi)有過(guò)的體驗(yàn)。

2. 當(dāng)然更重要的是商業(yè)模式，它改變了所有開(kāi)車(chē)司機(jī)的連接。過(guò)去只有少數(shù)人跟出租車(chē)公司連接，uber讓每個(gè)人都可以當(dāng)“黑車(chē)司機(jī)”。你會(huì)發(fā)現(xiàn)，uber 什么都沒(méi)有變，它既沒(méi)有改造汽車(chē)，沒(méi)有在汽車(chē)?yán)锛右粔K電池，也沒(méi)有在汽車(chē)?yán)锛觟pad，他改變的只是連接關(guān)系。

所以說(shuō)“互聯(lián)網(wǎng)+”是道，是用互聯(lián)網(wǎng)的哲學(xué)，互聯(lián)網(wǎng)的思維去指導(dǎo)一個(gè)產(chǎn)品或傳統(tǒng)行業(yè)如何做產(chǎn)品，改變它的產(chǎn)品體驗(yàn)，改變它看待用戶(hù)的方式，改變它跟用戶(hù)的連接方式，改變商業(yè)模式，從而讓資源真正重新配置，產(chǎn)生化學(xué)反應(yīng)甚至核反應(yīng)效果。

連接：改變一切的力量

過(guò)去很多傳統(tǒng)大咖看不上互聯(lián)網(wǎng)，把互聯(lián)網(wǎng)看成一個(gè)垂直行業(yè)，認(rèn)為是一群毛孩子忽悠國(guó)外VC（風(fēng)險(xiǎn)投資）的錢(qián)在國(guó)內(nèi)亂燒。但是為什么互聯(lián)網(wǎng)在快速改變很多行業(yè)？它不再是個(gè)垂直行業(yè)，它水平地對(duì)很多行業(yè)帶來(lái)摧毀和重塑。這里面最本質(zhì)的力量是什么呢？

行業(yè)里有一個(gè)老朋友，也是前輩，丁磊，為了在2000年互聯(lián)網(wǎng)泡沫破碎的時(shí)候給自己打氣，也給大家打氣，弄了一個(gè)廣告，那個(gè)廣告當(dāng)年我沒(méi)看懂，過(guò)了十年我終于理解了，那個(gè)廣告我覺(jué)得道出了互聯(lián)網(wǎng)的真諦，叫“網(wǎng)聚人的力量”。

網(wǎng)絡(luò)之所以牛掰，就是因?yàn)樗押芏鄸|西連在了一起。一個(gè)網(wǎng)絡(luò)的價(jià)值跟它的節(jié)點(diǎn)的數(shù)目不是成正比的變化，而是呈指數(shù)級(jí)的變化——當(dāng)這個(gè)網(wǎng)絡(luò)只有一個(gè)節(jié)點(diǎn)的時(shí)候，它就沒(méi)有價(jià)值。 但是第一億個(gè)節(jié)點(diǎn)，它獲得的價(jià)值不只是它本身，還有前面一億減一個(gè)節(jié)點(diǎn)擁有的價(jià)值，是價(jià)值的指數(shù)變化。

無(wú)論是互聯(lián)網(wǎng)還是未來(lái)的IOT（物聯(lián)網(wǎng)internet of things），最核心的本質(zhì)，背后的力量都是connection——連接。你要考慮你的產(chǎn)品如何能夠加入到連接的網(wǎng)絡(luò)里來(lái)，你的產(chǎn)品如何能真正把很多東西連在一起。這個(gè)東西可以是人，可以是企業(yè)，可以是everything，只有理解了連接，才會(huì)理解為什么很多行業(yè)會(huì)被顛覆。

未來(lái)的趨勢(shì)是什么？

創(chuàng)業(yè)和做產(chǎn)品有兩種思路：

1.站在過(guò)去看現(xiàn)在；

2.站在現(xiàn)在看未來(lái)。

我們太多人喜歡總結(jié)，喜歡看過(guò)去，我也犯過(guò)這樣的錯(cuò)誤，什么事成功了我們就可以借鑒，這就是站在過(guò)去看現(xiàn)在。這樣的好處是什么呢？不用爭(zhēng)論，因?yàn)橛袛?shù)據(jù)可以看，有數(shù)據(jù)案例可以分析。但問(wèn)題是，它已經(jīng)過(guò)去了，已經(jīng)out了。

你要?jiǎng)?chuàng)業(yè)，要?jiǎng)?chuàng)新時(shí)，就不能這樣做，一定要做未來(lái)的事情。

未來(lái)的事情也有兩種：要么是別人沒(méi)做過(guò)的事情，要么是把別人做過(guò)的事情換一種別人想不到的方式去干。

你只有做一件今天大家可能都不看好，但明天后天有可能做起來(lái)的事情，你才可能獲得巨大的成功。

未來(lái)的趨勢(shì)有兩個(gè)：

一個(gè)趨勢(shì)叫I O E（I n t e r n e t o f everything）。我覺(jué)得這更多是對(duì)服務(wù)業(yè)來(lái)講的，即用互聯(lián)網(wǎng)對(duì)“服務(wù)員”進(jìn)行改造，打車(chē)，訂餐，都是的。國(guó)內(nèi)喜歡用O2O，叫online to offline。

另一個(gè)趨勢(shì)叫IOT（Internet of things）。把很多物理器件都變成智能設(shè)備，然后跟云端連接在一起。這就意味著，今天你看到的所有東西，都可以被智能化、無(wú)線(xiàn)化、移動(dòng)化和云端化。我把它叫做“萬(wàn)物互聯(lián)”。

有人把這個(gè)叫做物聯(lián)網(wǎng)，我特不喜歡，這個(gè)詞前幾年被用爛了，被很多人庸俗化成一個(gè)傳感器網(wǎng)絡(luò)。在公共系統(tǒng)里面，傳感器網(wǎng)絡(luò)根本不是什么新鮮詞。如果僅僅是一個(gè)傳感器，沒(méi)有太大的價(jià)值。重要的是每個(gè)設(shè)備都是智能的，通過(guò)采集數(shù)據(jù)，做出智能的判斷，再把數(shù)據(jù)返回到云端，云端才能真正匯總成大數(shù)據(jù)，大數(shù)據(jù)再產(chǎn)生一些結(jié)果，反饋給各個(gè)智能設(shè)備。

重新發(fā)明輪子的時(shí)機(jī)到了

前兩天，我見(jiàn)一個(gè)行業(yè)大佬，我說(shuō)，智能汽車(chē)就是四個(gè)輪子的iPhone，他特別激動(dòng)說(shuō)，他早就這么認(rèn)為，但大家不認(rèn)同。

在IOT的世界里面，所有的東西都是拿在手里的。未來(lái)手表是不是手機(jī)？眼鏡是不是手機(jī)？誰(shuí)說(shuō)五年以后手機(jī)，一定還是現(xiàn)在這個(gè)樣子的呢？想想所謂的車(chē)聯(lián)網(wǎng)，當(dāng)你坐到車(chē)?yán)?，真的需要再把手機(jī)打開(kāi)嗎？可能這個(gè)車(chē)本身就變成了智能的系統(tǒng)。

你回到家里，把手機(jī)一撂，家里可能到處都是智能設(shè)備，包括你身上穿戴的各種東西（我一直在想能不能做一個(gè)可充電皮帶，皮帶里裝滿(mǎn)電池）。

所以，重新發(fā)明輪子的時(shí)機(jī)到了。

我們過(guò)去經(jīng)常講，不要重新發(fā)明輪子，就是說(shuō)，在做產(chǎn)品的時(shí)候，要盡量利用已有的成果，不要什么都從零做起。

但是從另外一個(gè)方面講，你也可以重新發(fā)明輪子。因?yàn)檩喿与m然不能從圓的變成方的，但可以加入智能化的東西，比如氣壓的傳感，輪胎磨損的傳感，也可以有一個(gè)智能的藍(lán)牙或者通訊的模塊，它可以和你的汽車(chē)相連，甚至可以和你的輪胎廠商相連。

比如說(shuō)，前段時(shí)間，GE在他們所有的航空發(fā)動(dòng)機(jī)里裝上了智能設(shè)備，記錄發(fā)動(dòng)機(jī)的運(yùn)轉(zhuǎn)數(shù)據(jù)，同時(shí)把數(shù)據(jù)匯總到GE總部，通過(guò)大數(shù)據(jù)告訴航空公司，哪個(gè)發(fā)動(dòng)機(jī)跟其它發(fā)動(dòng)數(shù)據(jù)曲線(xiàn)不太一樣，有問(wèn)題。

這不僅意味著很多設(shè)備可以智能化，最重要的是什么呢？

1. 很多硬件產(chǎn)品的用戶(hù)體驗(yàn)將被重新改變，它變成了一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，而不是一個(gè)傻硬件。

2. 商業(yè)模式會(huì)被改變，也就是一個(gè)以賣(mài)輪胎、發(fā)動(dòng)機(jī)的商業(yè)模式會(huì)轉(zhuǎn)換成提供服務(wù)的模式。

換句話(huà)說(shuō)，我認(rèn)為以后絕大多數(shù)產(chǎn)品，特別是3C產(chǎn)品，除了蘋(píng)果之外，賣(mài)硬件賺錢(qián)的機(jī)會(huì)都會(huì)越來(lái)越?jīng)]有了。以后很多設(shè)備都只會(huì)變成連接，只有將用戶(hù)、客戶(hù)和廠商重新建立聯(lián)系，才能用連接去重塑商業(yè)模式。

用戶(hù)思維，而不是客戶(hù)思維

我跟很多傳統(tǒng)企業(yè)老板講，轉(zhuǎn)型互聯(lián)網(wǎng)其實(shí)特別簡(jiǎn)單，就一層窗戶(hù)紙，捅破了就好了。但知易行難。

在我看來(lái)，最重要的是要轉(zhuǎn)換一個(gè)概念，就是要有用戶(hù)思維，而不是客戶(hù)思維。

舉個(gè)例子，滴滴和快的最早做的是打車(chē)生意。打車(chē)過(guò)程中，出租車(chē)公司會(huì)向滴滴付錢(qián)嗎？出租司機(jī)會(huì)向它付錢(qián)嗎？打車(chē)的人會(huì)向它付錢(qián)嗎？沒(méi)有一個(gè)人是它的客戶(hù)。

但是它解決了兩個(gè)問(wèn)題：打車(chē)是不是剛需？打不到車(chē)是不是痛點(diǎn)？它解決了一部分用戶(hù)，或80%的用戶(hù)高頻的剛需和痛點(diǎn)，跟用戶(hù)建立了連接。

以前用戶(hù)和出租車(chē)司機(jī)有連接嗎？沒(méi)有。但是現(xiàn)在跟打車(chē)軟件建立連接后，它有了這么多用戶(hù)，下一步就往專(zhuān)車(chē)走了。

再下一步，這些大大小小的出租公司，就要跟打車(chē)軟件談了：哥，你分業(yè)務(wù)的時(shí)候，能不能把一些業(yè)務(wù)發(fā)給我？所以，天底下所有的出租公司，或者有出租車(chē)的人，最后都會(huì)成為它的客戶(hù)。這個(gè)前提，就是它連接了很多用戶(hù)。

傳統(tǒng)行業(yè)，產(chǎn)品、業(yè)務(wù)很復(fù)雜，商業(yè)模式特別簡(jiǎn)單。無(wú)論多么眼花繚亂的業(yè)態(tài)和組織結(jié)構(gòu)，最后都是要把東西賣(mài)給張三李四，誰(shuí)掏錢(qián)誰(shuí)就是他的客戶(hù)，是他的衣食父母，所以他們就編出了一套說(shuō)辭來(lái)麻痹自己，叫客戶(hù)永遠(yuǎn)都是對(duì)的，客戶(hù)是上帝。

如果他們心中只有客戶(hù)的概念，就轉(zhuǎn)型不了。為什么？很多人跟客戶(hù)之間，不說(shuō)一夜情關(guān)系，也最多是炮友關(guān)系，一年也見(jiàn)不到兩次。

什么是用戶(hù)？有幾個(gè)特征：

1.不見(jiàn)得向你掏錢(qián)；

2.要經(jīng)常性用你服務(wù)或產(chǎn)品；

3.一定要直接跟你連接；

4.一定要定期有交流。

很多互聯(lián)網(wǎng)公司產(chǎn)品簡(jiǎn)單，商業(yè)模式復(fù)雜，特別是toC的產(chǎn)品，你要用一句話(huà)就讓消費(fèi)者聽(tīng)明白，為啥用你的產(chǎn)品，所以要簡(jiǎn)單，比如說(shuō)微信，搖一搖搖妹子。

但是要找到賺錢(qián)的辦法，就要不斷從A走到B走到C走到D，不斷推演，這是互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)跟很多行業(yè)的差別。

中國(guó)最牛的行業(yè)是什么？是運(yùn)營(yíng)商，因?yàn)樗麚碛械挠质强蛻?hù)又是用戶(hù)——你每個(gè)月交話(huà)費(fèi)，買(mǎi)套餐，是客戶(hù)；你每天在打電話(huà)，發(fā)短信，上網(wǎng)離不開(kāi)他的服務(wù)，是用戶(hù)。

運(yùn)營(yíng)商斷服務(wù)一分鐘你都受不了。但為什么說(shuō)，微信還是干掉了運(yùn)營(yíng)商？

干掉的意思，不是死了，是被邊緣化。不是說(shuō)有了微信的免費(fèi)信息服務(wù)，導(dǎo)致運(yùn)營(yíng)商的短信收入下降了，對(duì)運(yùn)營(yíng)商來(lái)說(shuō)，那幾百億的收入只要用戶(hù)還在就可以做。

最致命的是，每天你手機(jī)里用的是大量的第三方公司的產(chǎn)品，你和運(yùn)營(yíng)商之間被以微信為主的各種互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)隔離了，你跟運(yùn)營(yíng)商的距離越來(lái)越遠(yuǎn)。

所以以后，大家跟運(yùn)營(yíng)商之間就沒(méi)用戶(hù)關(guān)系了，只剩下客戶(hù)關(guān)系。你連營(yíng)業(yè)廳都不用去，在網(wǎng)上充值就行了。如果以后免費(fèi)wifi無(wú)處不在，那連SIM卡都不要了。

運(yùn)營(yíng)商曾經(jīng)提過(guò)一個(gè)問(wèn)題，就是微信收費(fèi)嗎？這就是傳統(tǒng)思路，提供了某種服務(wù)就要收費(fèi)，你要收費(fèi)就要把他變成客戶(hù)。馬化騰用得著收費(fèi)，把大家都變成客戶(hù)嗎？微信每年怎么也得投入幾十個(gè)億吧，然后給大家提供免費(fèi)的通訊服務(wù)，讓你們每天都花五個(gè)小時(shí)上網(wǎng)，讓你們離不開(kāi)，像我想不用都不能，因?yàn)槟銈兌加冒　?/p>

有了用戶(hù)之后，互聯(lián)網(wǎng)的規(guī)律就來(lái)了，兩個(gè)詞——“胡打胡有理”和“插著扁擔(dān)都開(kāi)花”。他在上面做什么不好？

有一段時(shí)間，微信出廣告了，有些人還特別期待，世界真是變了——很多人收到可樂(lè)的廣告，很沮喪；有人收到寶馬的廣告，奔走相告，我終于收到了寶馬的廣告了。所以未來(lái)騰訊在微信還能做更多的事情，所有你想得到，想不到的，都可以做，這就是用戶(hù)的力量。

這不是空話(huà)，如果概括互聯(lián)網(wǎng)的特性只能用四個(gè)字，那就是“用戶(hù)至上”。很多人一上來(lái)就跟我說(shuō)，我在互聯(lián)網(wǎng)里怎么賺錢(qián)。我不是不愛(ài)錢(qián)，我跟你們一樣愛(ài)錢(qián)，因?yàn)闆](méi)有錢(qián)是萬(wàn)萬(wàn)不能的。但是在互聯(lián)網(wǎng)上剛開(kāi)始就想怎么賺錢(qián)，就想著弄客戶(hù)，你可能就沒(méi)有用戶(hù)，那其它互聯(lián)網(wǎng)的東西都免談。所以，你要想想，你到底擁有的是“客戶(hù)關(guān)系”還是“用戶(hù)關(guān)系”。