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        移動互聯(lián)網(wǎng)時代的產(chǎn)品創(chuàng)新法則

        2016-01-20 08:00:48周鴻祎
        銷售與管理 2015年12期
        關(guān)鍵詞:出租車商業(yè)模式運營商

        周鴻祎

        今天很多傳統(tǒng)行業(yè),包括很多人創(chuàng)業(yè),都是希望把傳統(tǒng)行業(yè)跟互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合,都在談“互聯(lián)網(wǎng)+”。“互聯(lián)網(wǎng)+”到底是什么?我的理解有兩種:一種叫“+互聯(lián)網(wǎng)”,一種叫“互聯(lián)網(wǎng)+”。

        +互聯(lián)網(wǎng)

        “+互聯(lián)網(wǎng)”是把互聯(lián)網(wǎng)當成術(shù)。比如說,你原來是賣大餅的,現(xiàn)在你不只在線下賣,也在網(wǎng)上賣了,或者是弄了一大波美少女,給人上門送大餅(所謂的O2O),這些都是利用互聯(lián)網(wǎng),是“傳統(tǒng)企業(yè)+互聯(lián)網(wǎng)”。

        很多傳統(tǒng)制造業(yè)老板跟我談工業(yè)4.0。從狹義上說,工業(yè)4.0是讓工廠更加自動化,用各種智能化的設(shè)備,把工廠全部用互聯(lián)網(wǎng)協(xié)議連在一起,很多東西共享到云端,加強跟客戶的聯(lián)系,本質(zhì)來講,這些都是“+互聯(lián)網(wǎng)”——是做加法,不會產(chǎn)生爆炸級,指數(shù)級的變化。

        也就是說,這些做法沒有改變一個行業(yè)或產(chǎn)品的本質(zhì),只是利用互聯(lián)網(wǎng)把它改得更有效。

        互聯(lián)網(wǎng)+

        先看一個例子:Uber為什么能成為全球最大的“不租車的租車公司”?是因為他改變了連接關(guān)系。

        過去很多人有車,不能接活,所以我們必須跟出租車司機相連接,出租車公司跟政府相連接,獲得執(zhí)照,然后再跟用戶相連接,這很復(fù)雜。

        uber從兩方面顛覆了連接關(guān)系:

        1. 顛覆了用戶和出租車的連接。你不要小看這點,我在美國用uber的時候,一直以為它是靠便宜。后來發(fā)現(xiàn),便宜只是一方面。

        你們肯定體會過,站在路邊,許多空出租車駛過,就是不接你的心情。遇到這種情況,我就特想攔路搶劫一輛車。

        因為有了手機有了連接,Uber現(xiàn)在給了你一個體驗:它能讓你看著代表著來接你的車的小藍點或者小綠點,小紅點,快速的向你接近。這種感覺太美好了,這就是原來你沒有過的體驗。

        2. 當然更重要的是商業(yè)模式,它改變了所有開車司機的連接。過去只有少數(shù)人跟出租車公司連接,uber讓每個人都可以當“黑車司機”。你會發(fā)現(xiàn),uber 什么都沒有變,它既沒有改造汽車,沒有在汽車里加一塊電池,也沒有在汽車里加ipad,他改變的只是連接關(guān)系。

        所以說“互聯(lián)網(wǎng)+”是道,是用互聯(lián)網(wǎng)的哲學,互聯(lián)網(wǎng)的思維去指導(dǎo)一個產(chǎn)品或傳統(tǒng)行業(yè)如何做產(chǎn)品,改變它的產(chǎn)品體驗,改變它看待用戶的方式,改變它跟用戶的連接方式,改變商業(yè)模式,從而讓資源真正重新配置,產(chǎn)生化學反應(yīng)甚至核反應(yīng)效果。

        連接:改變一切的力量

        過去很多傳統(tǒng)大咖看不上互聯(lián)網(wǎng),把互聯(lián)網(wǎng)看成一個垂直行業(yè),認為是一群毛孩子忽悠國外VC(風險投資)的錢在國內(nèi)亂燒。但是為什么互聯(lián)網(wǎng)在快速改變很多行業(yè)?它不再是個垂直行業(yè),它水平地對很多行業(yè)帶來摧毀和重塑。這里面最本質(zhì)的力量是什么呢?

        行業(yè)里有一個老朋友,也是前輩,丁磊,為了在2000年互聯(lián)網(wǎng)泡沫破碎的時候給自己打氣,也給大家打氣,弄了一個廣告,那個廣告當年我沒看懂,過了十年我終于理解了,那個廣告我覺得道出了互聯(lián)網(wǎng)的真諦,叫“網(wǎng)聚人的力量”。

        網(wǎng)絡(luò)之所以牛掰,就是因為它把很多東西連在了一起。一個網(wǎng)絡(luò)的價值跟它的節(jié)點的數(shù)目不是成正比的變化,而是呈指數(shù)級的變化——當這個網(wǎng)絡(luò)只有一個節(jié)點的時候,它就沒有價值。 但是第一億個節(jié)點,它獲得的價值不只是它本身,還有前面一億減一個節(jié)點擁有的價值,是價值的指數(shù)變化。

        無論是互聯(lián)網(wǎng)還是未來的IOT(物聯(lián)網(wǎng)internet of things),最核心的本質(zhì),背后的力量都是connection——連接。你要考慮你的產(chǎn)品如何能夠加入到連接的網(wǎng)絡(luò)里來,你的產(chǎn)品如何能真正把很多東西連在一起。這個東西可以是人,可以是企業(yè),可以是everything,只有理解了連接,才會理解為什么很多行業(yè)會被顛覆。

        未來的趨勢是什么?

        創(chuàng)業(yè)和做產(chǎn)品有兩種思路:

        1.站在過去看現(xiàn)在;

        2.站在現(xiàn)在看未來。

        我們太多人喜歡總結(jié),喜歡看過去,我也犯過這樣的錯誤,什么事成功了我們就可以借鑒,這就是站在過去看現(xiàn)在。這樣的好處是什么呢?不用爭論,因為有數(shù)據(jù)可以看,有數(shù)據(jù)案例可以分析。但問題是,它已經(jīng)過去了,已經(jīng)out了。

        你要創(chuàng)業(yè),要創(chuàng)新時,就不能這樣做,一定要做未來的事情。

        未來的事情也有兩種:要么是別人沒做過的事情,要么是把別人做過的事情換一種別人想不到的方式去干。

        你只有做一件今天大家可能都不看好,但明天后天有可能做起來的事情,你才可能獲得巨大的成功。

        未來的趨勢有兩個:

        一個趨勢叫I O E(I n t e r n e t o f everything)。我覺得這更多是對服務(wù)業(yè)來講的,即用互聯(lián)網(wǎng)對“服務(wù)員”進行改造,打車,訂餐,都是的。國內(nèi)喜歡用O2O,叫online to offline。

        另一個趨勢叫IOT(Internet of things)。把很多物理器件都變成智能設(shè)備,然后跟云端連接在一起。這就意味著,今天你看到的所有東西,都可以被智能化、無線化、移動化和云端化。我把它叫做“萬物互聯(lián)”。

        有人把這個叫做物聯(lián)網(wǎng),我特不喜歡,這個詞前幾年被用爛了,被很多人庸俗化成一個傳感器網(wǎng)絡(luò)。在公共系統(tǒng)里面,傳感器網(wǎng)絡(luò)根本不是什么新鮮詞。如果僅僅是一個傳感器,沒有太大的價值。重要的是每個設(shè)備都是智能的,通過采集數(shù)據(jù),做出智能的判斷,再把數(shù)據(jù)返回到云端,云端才能真正匯總成大數(shù)據(jù),大數(shù)據(jù)再產(chǎn)生一些結(jié)果,反饋給各個智能設(shè)備。

        重新發(fā)明輪子的時機到了

        前兩天,我見一個行業(yè)大佬,我說,智能汽車就是四個輪子的iPhone,他特別激動說,他早就這么認為,但大家不認同。

        在IOT的世界里面,所有的東西都是拿在手里的。未來手表是不是手機?眼鏡是不是手機?誰說五年以后手機,一定還是現(xiàn)在這個樣子的呢?想想所謂的車聯(lián)網(wǎng),當你坐到車里,真的需要再把手機打開嗎?可能這個車本身就變成了智能的系統(tǒng)。

        你回到家里,把手機一撂,家里可能到處都是智能設(shè)備,包括你身上穿戴的各種東西(我一直在想能不能做一個可充電皮帶,皮帶里裝滿電池)。

        所以,重新發(fā)明輪子的時機到了。

        我們過去經(jīng)常講,不要重新發(fā)明輪子,就是說,在做產(chǎn)品的時候,要盡量利用已有的成果,不要什么都從零做起。

        但是從另外一個方面講,你也可以重新發(fā)明輪子。因為輪子雖然不能從圓的變成方的,但可以加入智能化的東西,比如氣壓的傳感,輪胎磨損的傳感,也可以有一個智能的藍牙或者通訊的模塊,它可以和你的汽車相連,甚至可以和你的輪胎廠商相連。

        比如說,前段時間,GE在他們所有的航空發(fā)動機里裝上了智能設(shè)備,記錄發(fā)動機的運轉(zhuǎn)數(shù)據(jù),同時把數(shù)據(jù)匯總到GE總部,通過大數(shù)據(jù)告訴航空公司,哪個發(fā)動機跟其它發(fā)動數(shù)據(jù)曲線不太一樣,有問題。

        這不僅意味著很多設(shè)備可以智能化,最重要的是什么呢?

        1. 很多硬件產(chǎn)品的用戶體驗將被重新改變,它變成了一個互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品,而不是一個傻硬件。

        2. 商業(yè)模式會被改變,也就是一個以賣輪胎、發(fā)動機的商業(yè)模式會轉(zhuǎn)換成提供服務(wù)的模式。

        換句話說,我認為以后絕大多數(shù)產(chǎn)品,特別是3C產(chǎn)品,除了蘋果之外,賣硬件賺錢的機會都會越來越?jīng)]有了。以后很多設(shè)備都只會變成連接,只有將用戶、客戶和廠商重新建立聯(lián)系,才能用連接去重塑商業(yè)模式。

        用戶思維,而不是客戶思維

        我跟很多傳統(tǒng)企業(yè)老板講,轉(zhuǎn)型互聯(lián)網(wǎng)其實特別簡單,就一層窗戶紙,捅破了就好了。但知易行難。

        在我看來,最重要的是要轉(zhuǎn)換一個概念,就是要有用戶思維,而不是客戶思維。

        舉個例子,滴滴和快的最早做的是打車生意。打車過程中,出租車公司會向滴滴付錢嗎?出租司機會向它付錢嗎?打車的人會向它付錢嗎?沒有一個人是它的客戶。

        但是它解決了兩個問題:打車是不是剛需?打不到車是不是痛點?它解決了一部分用戶,或80%的用戶高頻的剛需和痛點,跟用戶建立了連接。

        以前用戶和出租車司機有連接嗎?沒有。但是現(xiàn)在跟打車軟件建立連接后,它有了這么多用戶,下一步就往專車走了。

        再下一步,這些大大小小的出租公司,就要跟打車軟件談了:哥,你分業(yè)務(wù)的時候,能不能把一些業(yè)務(wù)發(fā)給我?所以,天底下所有的出租公司,或者有出租車的人,最后都會成為它的客戶。這個前提,就是它連接了很多用戶。

        傳統(tǒng)行業(yè),產(chǎn)品、業(yè)務(wù)很復(fù)雜,商業(yè)模式特別簡單。無論多么眼花繚亂的業(yè)態(tài)和組織結(jié)構(gòu),最后都是要把東西賣給張三李四,誰掏錢誰就是他的客戶,是他的衣食父母,所以他們就編出了一套說辭來麻痹自己,叫客戶永遠都是對的,客戶是上帝。

        如果他們心中只有客戶的概念,就轉(zhuǎn)型不了。為什么?很多人跟客戶之間,不說一夜情關(guān)系,也最多是炮友關(guān)系,一年也見不到兩次。

        什么是用戶?有幾個特征:

        1.不見得向你掏錢;

        2.要經(jīng)常性用你服務(wù)或產(chǎn)品;

        3.一定要直接跟你連接;

        4.一定要定期有交流。

        很多互聯(lián)網(wǎng)公司產(chǎn)品簡單,商業(yè)模式復(fù)雜,特別是toC的產(chǎn)品,你要用一句話就讓消費者聽明白,為啥用你的產(chǎn)品,所以要簡單,比如說微信,搖一搖搖妹子。

        但是要找到賺錢的辦法,就要不斷從A走到B走到C走到D,不斷推演,這是互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)跟很多行業(yè)的差別。

        中國最牛的行業(yè)是什么?是運營商,因為他擁有的又是客戶又是用戶——你每個月交話費,買套餐,是客戶;你每天在打電話,發(fā)短信,上網(wǎng)離不開他的服務(wù),是用戶。

        運營商斷服務(wù)一分鐘你都受不了。但為什么說,微信還是干掉了運營商?

        干掉的意思,不是死了,是被邊緣化。不是說有了微信的免費信息服務(wù),導(dǎo)致運營商的短信收入下降了,對運營商來說,那幾百億的收入只要用戶還在就可以做。

        最致命的是,每天你手機里用的是大量的第三方公司的產(chǎn)品,你和運營商之間被以微信為主的各種互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)隔離了,你跟運營商的距離越來越遠。

        所以以后,大家跟運營商之間就沒用戶關(guān)系了,只剩下客戶關(guān)系。你連營業(yè)廳都不用去,在網(wǎng)上充值就行了。如果以后免費wifi無處不在,那連SIM卡都不要了。

        運營商曾經(jīng)提過一個問題,就是微信收費嗎?這就是傳統(tǒng)思路,提供了某種服務(wù)就要收費,你要收費就要把他變成客戶。馬化騰用得著收費,把大家都變成客戶嗎?微信每年怎么也得投入幾十個億吧,然后給大家提供免費的通訊服務(wù),讓你們每天都花五個小時上網(wǎng),讓你們離不開,像我想不用都不能,因為你們都用啊。

        有了用戶之后,互聯(lián)網(wǎng)的規(guī)律就來了,兩個詞——“胡打胡有理”和“插著扁擔都開花”。他在上面做什么不好?

        有一段時間,微信出廣告了,有些人還特別期待,世界真是變了——很多人收到可樂的廣告,很沮喪;有人收到寶馬的廣告,奔走相告,我終于收到了寶馬的廣告了。所以未來騰訊在微信還能做更多的事情,所有你想得到,想不到的,都可以做,這就是用戶的力量。

        這不是空話,如果概括互聯(lián)網(wǎng)的特性只能用四個字,那就是“用戶至上”。很多人一上來就跟我說,我在互聯(lián)網(wǎng)里怎么賺錢。我不是不愛錢,我跟你們一樣愛錢,因為沒有錢是萬萬不能的。但是在互聯(lián)網(wǎng)上剛開始就想怎么賺錢,就想著弄客戶,你可能就沒有用戶,那其它互聯(lián)網(wǎng)的東西都免談。所以,你要想想,你到底擁有的是“客戶關(guān)系”還是“用戶關(guān)系”。

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