周鴻祎

今天很多傳統(tǒng)行業(yè)，包括很多人創(chuàng)業(yè)，都是希望把傳統(tǒng)行業(yè)跟互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合，都在談“互聯(lián)網(wǎng)+”。“互聯(lián)網(wǎng)+”到底是什么？我的理解有兩種：一種叫“+互聯(lián)網(wǎng)”，一種叫“互聯(lián)網(wǎng)+”。

+互聯(lián)網(wǎng)

“+互聯(lián)網(wǎng)”是把互聯(lián)網(wǎng)當成術(shù)。比如說，你原來是賣大餅的，現(xiàn)在你不只在線下賣，也在網(wǎng)上賣了，或者是弄了一大波美少女，給人上門送大餅（所謂的O2O），這些都是利用互聯(lián)網(wǎng)，是“傳統(tǒng)企業(yè)+互聯(lián)網(wǎng)”。

很多傳統(tǒng)制造業(yè)老板跟我談工業(yè)4.0。從狹義上說，工業(yè)4.0是讓工廠更加自動化，用各種智能化的設(shè)備，把工廠全部用互聯(lián)網(wǎng)協(xié)議連在一起，很多東西共享到云端，加強跟客戶的聯(lián)系，本質(zhì)來講，這些都是“+互聯(lián)網(wǎng)”——是做加法，不會產(chǎn)生爆炸級，指數(shù)級的變化。

也就是說，這些做法沒有改變一個行業(yè)或產(chǎn)品的本質(zhì)，只是利用互聯(lián)網(wǎng)把它改得更有效。

互聯(lián)網(wǎng)+

先看一個例子：Uber為什么能成為全球最大的“不租車的租車公司”？是因為他改變了連接關(guān)系。

過去很多人有車，不能接活，所以我們必須跟出租車司機相連接，出租車公司跟政府相連接，獲得執(zhí)照，然后再跟用戶相連接，這很復(fù)雜。

uber從兩方面顛覆了連接關(guān)系：

1. 顛覆了用戶和出租車的連接。你不要小看這點，我在美國用uber的時候，一直以為它是靠便宜。后來發(fā)現(xiàn)，便宜只是一方面。

你們肯定體會過，站在路邊，許多空出租車駛過，就是不接你的心情。遇到這種情況，我就特想攔路搶劫一輛車。

因為有了手機有了連接，Uber現(xiàn)在給了你一個體驗：它能讓你看著代表著來接你的車的小藍點或者小綠點，小紅點，快速的向你接近。這種感覺太美好了，這就是原來你沒有過的體驗。

2. 當然更重要的是商業(yè)模式，它改變了所有開車司機的連接。過去只有少數(shù)人跟出租車公司連接，uber讓每個人都可以當“黑車司機”。你會發(fā)現(xiàn)，uber 什么都沒有變，它既沒有改造汽車，沒有在汽車里加一塊電池，也沒有在汽車里加ipad，他改變的只是連接關(guān)系。

所以說“互聯(lián)網(wǎng)+”是道，是用互聯(lián)網(wǎng)的哲學，互聯(lián)網(wǎng)的思維去指導(dǎo)一個產(chǎn)品或傳統(tǒng)行業(yè)如何做產(chǎn)品，改變它的產(chǎn)品體驗，改變它看待用戶的方式，改變它跟用戶的連接方式，改變商業(yè)模式，從而讓資源真正重新配置，產(chǎn)生化學反應(yīng)甚至核反應(yīng)效果。

連接：改變一切的力量

過去很多傳統(tǒng)大咖看不上互聯(lián)網(wǎng)，把互聯(lián)網(wǎng)看成一個垂直行業(yè)，認為是一群毛孩子忽悠國外VC（風險投資）的錢在國內(nèi)亂燒。但是為什么互聯(lián)網(wǎng)在快速改變很多行業(yè)？它不再是個垂直行業(yè)，它水平地對很多行業(yè)帶來摧毀和重塑。這里面最本質(zhì)的力量是什么呢？

行業(yè)里有一個老朋友，也是前輩，丁磊，為了在2000年互聯(lián)網(wǎng)泡沫破碎的時候給自己打氣，也給大家打氣，弄了一個廣告，那個廣告當年我沒看懂，過了十年我終于理解了，那個廣告我覺得道出了互聯(lián)網(wǎng)的真諦，叫“網(wǎng)聚人的力量”。

網(wǎng)絡(luò)之所以牛掰，就是因為它把很多東西連在了一起。一個網(wǎng)絡(luò)的價值跟它的節(jié)點的數(shù)目不是成正比的變化，而是呈指數(shù)級的變化——當這個網(wǎng)絡(luò)只有一個節(jié)點的時候，它就沒有價值。 但是第一億個節(jié)點，它獲得的價值不只是它本身，還有前面一億減一個節(jié)點擁有的價值，是價值的指數(shù)變化。

無論是互聯(lián)網(wǎng)還是未來的IOT（物聯(lián)網(wǎng)internet of things），最核心的本質(zhì)，背后的力量都是connection——連接。你要考慮你的產(chǎn)品如何能夠加入到連接的網(wǎng)絡(luò)里來，你的產(chǎn)品如何能真正把很多東西連在一起。這個東西可以是人，可以是企業(yè)，可以是everything，只有理解了連接，才會理解為什么很多行業(yè)會被顛覆。

未來的趨勢是什么？

創(chuàng)業(yè)和做產(chǎn)品有兩種思路：

1.站在過去看現(xiàn)在；

2.站在現(xiàn)在看未來。

我們太多人喜歡總結(jié)，喜歡看過去，我也犯過這樣的錯誤，什么事成功了我們就可以借鑒，這就是站在過去看現(xiàn)在。這樣的好處是什么呢？不用爭論，因為有數(shù)據(jù)可以看，有數(shù)據(jù)案例可以分析。但問題是，它已經(jīng)過去了，已經(jīng)out了。

你要創(chuàng)業(yè)，要創(chuàng)新時，就不能這樣做，一定要做未來的事情。

未來的事情也有兩種：要么是別人沒做過的事情，要么是把別人做過的事情換一種別人想不到的方式去干。

你只有做一件今天大家可能都不看好，但明天后天有可能做起來的事情，你才可能獲得巨大的成功。

未來的趨勢有兩個：

一個趨勢叫I O E（I n t e r n e t o f everything）。我覺得這更多是對服務(wù)業(yè)來講的，即用互聯(lián)網(wǎng)對“服務(wù)員”進行改造，打車，訂餐，都是的。國內(nèi)喜歡用O2O，叫online to offline。

另一個趨勢叫IOT（Internet of things）。把很多物理器件都變成智能設(shè)備，然后跟云端連接在一起。這就意味著，今天你看到的所有東西，都可以被智能化、無線化、移動化和云端化。我把它叫做“萬物互聯(lián)”。

有人把這個叫做物聯(lián)網(wǎng)，我特不喜歡，這個詞前幾年被用爛了，被很多人庸俗化成一個傳感器網(wǎng)絡(luò)。在公共系統(tǒng)里面，傳感器網(wǎng)絡(luò)根本不是什么新鮮詞。如果僅僅是一個傳感器，沒有太大的價值。重要的是每個設(shè)備都是智能的，通過采集數(shù)據(jù)，做出智能的判斷，再把數(shù)據(jù)返回到云端，云端才能真正匯總成大數(shù)據(jù)，大數(shù)據(jù)再產(chǎn)生一些結(jié)果，反饋給各個智能設(shè)備。

重新發(fā)明輪子的時機到了

前兩天，我見一個行業(yè)大佬，我說，智能汽車就是四個輪子的iPhone，他特別激動說，他早就這么認為，但大家不認同。

在IOT的世界里面，所有的東西都是拿在手里的。未來手表是不是手機？眼鏡是不是手機？誰說五年以后手機，一定還是現(xiàn)在這個樣子的呢？想想所謂的車聯(lián)網(wǎng)，當你坐到車里，真的需要再把手機打開嗎？可能這個車本身就變成了智能的系統(tǒng)。

你回到家里，把手機一撂，家里可能到處都是智能設(shè)備，包括你身上穿戴的各種東西（我一直在想能不能做一個可充電皮帶，皮帶里裝滿電池）。

所以，重新發(fā)明輪子的時機到了。

我們過去經(jīng)常講，不要重新發(fā)明輪子，就是說，在做產(chǎn)品的時候，要盡量利用已有的成果，不要什么都從零做起。

但是從另外一個方面講，你也可以重新發(fā)明輪子。因為輪子雖然不能從圓的變成方的，但可以加入智能化的東西，比如氣壓的傳感，輪胎磨損的傳感，也可以有一個智能的藍牙或者通訊的模塊，它可以和你的汽車相連，甚至可以和你的輪胎廠商相連。

比如說，前段時間，GE在他們所有的航空發(fā)動機里裝上了智能設(shè)備，記錄發(fā)動機的運轉(zhuǎn)數(shù)據(jù)，同時把數(shù)據(jù)匯總到GE總部，通過大數(shù)據(jù)告訴航空公司，哪個發(fā)動機跟其它發(fā)動數(shù)據(jù)曲線不太一樣，有問題。

這不僅意味著很多設(shè)備可以智能化，最重要的是什么呢？

1. 很多硬件產(chǎn)品的用戶體驗將被重新改變，它變成了一個互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，而不是一個傻硬件。

2. 商業(yè)模式會被改變，也就是一個以賣輪胎、發(fā)動機的商業(yè)模式會轉(zhuǎn)換成提供服務(wù)的模式。

換句話說，我認為以后絕大多數(shù)產(chǎn)品，特別是3C產(chǎn)品，除了蘋果之外，賣硬件賺錢的機會都會越來越?jīng)]有了。以后很多設(shè)備都只會變成連接，只有將用戶、客戶和廠商重新建立聯(lián)系，才能用連接去重塑商業(yè)模式。

用戶思維，而不是客戶思維

我跟很多傳統(tǒng)企業(yè)老板講，轉(zhuǎn)型互聯(lián)網(wǎng)其實特別簡單，就一層窗戶紙，捅破了就好了。但知易行難。

在我看來，最重要的是要轉(zhuǎn)換一個概念，就是要有用戶思維，而不是客戶思維。

舉個例子，滴滴和快的最早做的是打車生意。打車過程中，出租車公司會向滴滴付錢嗎？出租司機會向它付錢嗎？打車的人會向它付錢嗎？沒有一個人是它的客戶。

但是它解決了兩個問題：打車是不是剛需？打不到車是不是痛點？它解決了一部分用戶，或80%的用戶高頻的剛需和痛點，跟用戶建立了連接。

以前用戶和出租車司機有連接嗎？沒有。但是現(xiàn)在跟打車軟件建立連接后，它有了這么多用戶，下一步就往專車走了。

再下一步，這些大大小小的出租公司，就要跟打車軟件談了：哥，你分業(yè)務(wù)的時候，能不能把一些業(yè)務(wù)發(fā)給我？所以，天底下所有的出租公司，或者有出租車的人，最后都會成為它的客戶。這個前提，就是它連接了很多用戶。

傳統(tǒng)行業(yè)，產(chǎn)品、業(yè)務(wù)很復(fù)雜，商業(yè)模式特別簡單。無論多么眼花繚亂的業(yè)態(tài)和組織結(jié)構(gòu)，最后都是要把東西賣給張三李四，誰掏錢誰就是他的客戶，是他的衣食父母，所以他們就編出了一套說辭來麻痹自己，叫客戶永遠都是對的，客戶是上帝。

如果他們心中只有客戶的概念，就轉(zhuǎn)型不了。為什么？很多人跟客戶之間，不說一夜情關(guān)系，也最多是炮友關(guān)系，一年也見不到兩次。

什么是用戶？有幾個特征：

1.不見得向你掏錢；

2.要經(jīng)常性用你服務(wù)或產(chǎn)品；

3.一定要直接跟你連接；

4.一定要定期有交流。

很多互聯(lián)網(wǎng)公司產(chǎn)品簡單，商業(yè)模式復(fù)雜，特別是toC的產(chǎn)品，你要用一句話就讓消費者聽明白，為啥用你的產(chǎn)品，所以要簡單，比如說微信，搖一搖搖妹子。

但是要找到賺錢的辦法，就要不斷從A走到B走到C走到D，不斷推演，這是互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)跟很多行業(yè)的差別。

中國最牛的行業(yè)是什么？是運營商，因為他擁有的又是客戶又是用戶——你每個月交話費，買套餐，是客戶；你每天在打電話，發(fā)短信，上網(wǎng)離不開他的服務(wù)，是用戶。

運營商斷服務(wù)一分鐘你都受不了。但為什么說，微信還是干掉了運營商？

干掉的意思，不是死了，是被邊緣化。不是說有了微信的免費信息服務(wù)，導(dǎo)致運營商的短信收入下降了，對運營商來說，那幾百億的收入只要用戶還在就可以做。

最致命的是，每天你手機里用的是大量的第三方公司的產(chǎn)品，你和運營商之間被以微信為主的各種互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)隔離了，你跟運營商的距離越來越遠。

所以以后，大家跟運營商之間就沒用戶關(guān)系了，只剩下客戶關(guān)系。你連營業(yè)廳都不用去，在網(wǎng)上充值就行了。如果以后免費wifi無處不在，那連SIM卡都不要了。

運營商曾經(jīng)提過一個問題，就是微信收費嗎？這就是傳統(tǒng)思路，提供了某種服務(wù)就要收費，你要收費就要把他變成客戶。馬化騰用得著收費，把大家都變成客戶嗎？微信每年怎么也得投入幾十個億吧，然后給大家提供免費的通訊服務(wù)，讓你們每天都花五個小時上網(wǎng)，讓你們離不開，像我想不用都不能，因為你們都用啊。

有了用戶之后，互聯(lián)網(wǎng)的規(guī)律就來了，兩個詞——“胡打胡有理”和“插著扁擔都開花”。他在上面做什么不好？

有一段時間，微信出廣告了，有些人還特別期待，世界真是變了——很多人收到可樂的廣告，很沮喪；有人收到寶馬的廣告，奔走相告，我終于收到了寶馬的廣告了。所以未來騰訊在微信還能做更多的事情，所有你想得到，想不到的，都可以做，這就是用戶的力量。

這不是空話，如果概括互聯(lián)網(wǎng)的特性只能用四個字，那就是“用戶至上”。很多人一上來就跟我說，我在互聯(lián)網(wǎng)里怎么賺錢。我不是不愛錢，我跟你們一樣愛錢，因為沒有錢是萬萬不能的。但是在互聯(lián)網(wǎng)上剛開始就想怎么賺錢，就想著弄客戶，你可能就沒有用戶，那其它互聯(lián)網(wǎng)的東西都免談。所以，你要想想，你到底擁有的是“客戶關(guān)系”還是“用戶關(guān)系”。