梁金華

（江蘇建康職業(yè)學(xué)院，江蘇 南京 211800）

如何成為一名優(yōu)秀的民辦高職院校招生骨干

梁金華

（江蘇建康職業(yè)學(xué)院，江蘇 南京 211800）

作者結(jié)合前三年參加江蘇省民辦高職院校招生的經(jīng)驗(yàn)，從招生人員應(yīng)具備的素質(zhì)、專業(yè)知識(shí)和招生技巧三方面闡述民辦高職院校招生人員成為一名優(yōu)秀招生骨干的途徑。

民辦高職院校 招生骨干 專業(yè)知識(shí) 招生技巧

2015年，全省已有近70所高職院校實(shí)施注冊(cè)入學(xué)招生制度，再加上生源進(jìn)一步減少，民辦高職院校正面臨更殘酷激烈的招生形勢(shì)，招生工作好壞直接關(guān)系到民辦高職院校的生存和發(fā)展。如何完成招生任務(wù)、穩(wěn)定辦學(xué)規(guī)模，各高職院校都使出了不同妙招。但不管什么樣的招數(shù)，招生人員在此過程中都發(fā)揮舉足輕重的作用。因此，對(duì)于民辦高職院校來說，如何提高招生人員素質(zhì)和招生技巧已成為當(dāng)務(wù)之急。下面主要從招生人員素質(zhì)、專業(yè)知識(shí)和招生技巧三方面闡述招生人員應(yīng)如何使自己成為一名優(yōu)秀的招生骨干。

一、強(qiáng)化招生人員的素質(zhì)培養(yǎng)

要想在勢(shì)均力敵的招生戰(zhàn)場(chǎng)中成為贏家，招生人員是否擁有良好素質(zhì)是其成敗的關(guān)鍵因素。優(yōu)秀的招生人員應(yīng)努力培養(yǎng)以下素質(zhì)。

1.樹立正確的招生心態(tài)。

第一，招生是一項(xiàng)光榮、高尚的工作，勇于承認(rèn)自己是一名招生人員；第二，招生是一項(xiàng)充滿挑戰(zhàn)和競(jìng)爭(zhēng)性的工作。

2.樹立正確的“客戶觀”。

招生過程中，招生人員應(yīng)該視學(xué)生和家長為熟人、朋友對(duì)待，他們是招生人員的服務(wù)對(duì)象，也是民辦高職院校的生命之源。因此，招生人員必須時(shí)刻關(guān)注他們的需求和利益，為他們創(chuàng)造真正的價(jià)值。

3.具有強(qiáng)烈的成功欲望。

態(tài)度決定成敗，招生之路充滿著荊棘坎坷，招生人員每天都可能遭遇被拒絕、被冷落、被挖苦等現(xiàn)象，如果沒有強(qiáng)烈的成功欲望，就無法激發(fā)突破重重障礙的雄心。所以，優(yōu)秀的招生人員必須有強(qiáng)烈的成功欲望，才能激發(fā)自己最大的潛能，敢于挑戰(zhàn)和面對(duì)挫折，積極樂觀，從而越挫越勇。

4.充滿自信和工作熱情。

自信是成功的基礎(chǔ)，是一切行動(dòng)的原動(dòng)力。招生人員必須充滿自信，隨時(shí)鼓勵(lì)自己，才會(huì)對(duì)招生工作充滿干勁，才能被考生和家長信任。同時(shí)，對(duì)于招生人員來說，要想獲得成功，還必須對(duì)自己的招生工作充滿熱情，它能激發(fā)招生人員不斷追求自我超越，毫無保留地展現(xiàn)自我潛能，同時(shí)，由熱情散發(fā)出來的活力與生機(jī)、真誠與自信，會(huì)使人感到親切、自然，這種感覺會(huì)感染到學(xué)生和家長，縮短對(duì)方與招生人員的感情距離，贏得對(duì)方的好感和信任，從而有利于創(chuàng)造出良好的交流氛圍。

5.加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)合作意識(shí)。

招生工作是一項(xiàng)系統(tǒng)、復(fù)雜的工作，哪怕是最有經(jīng)驗(yàn)的招生人員也必須與學(xué)校各個(gè)部門及其他招生人員通力合作才能取得突出的招生業(yè)績(jī)，因此，招生人員必須依靠團(tuán)隊(duì)力量，與學(xué)校其他部門團(tuán)結(jié)協(xié)作。

6.具備良好的身體素質(zhì)。

優(yōu)秀的招生人員要具備健康的體魄和吃苦耐勞的精神，有活力，能吃苦耐勞。招生就像播種耕耘一樣，粒粒收獲皆辛苦。凡是業(yè)績(jī)優(yōu)秀的招生人員，首先都是從“跑”字起步，他們?cè)诹胰昭籽椎恼猩九荜P(guān)系、跑朋友、跑學(xué)校、跑家長踏進(jìn)千家萬戶，說盡千言萬語，飽嘗千辛萬苦，憑著自己的真誠和能力打動(dòng)一個(gè)又一個(gè)學(xué)生和家長。

7.注重儀表形象。

招生人員在招生工作中首先要將自己推銷出去，讓考生和家長喜歡、認(rèn)可自己，才有可能讓其接受推薦的專業(yè)，因此，擁有良好的儀表形象至關(guān)重要，同時(shí)，招生人員的形象是展示學(xué)校風(fēng)采的窗口。為此，要求招生人員做到儀表整潔、衣著得體、端莊大方，具備良好的文化修養(yǎng)、談吐自如、謙遜親和，用自身人格魅力感染考生和家長，給學(xué)生和家長留下良好第一印象的同時(shí)，為學(xué)校樹立良好的形象。

二、豐富招生人員的專業(yè)知識(shí)

“要想爬多高，工夫就得下多深”。優(yōu)秀的招生人員之所以能夠取得突出業(yè)績(jī)，擁有豐富的專業(yè)知識(shí)是其中一個(gè)重要因素。為此，招生人員需要從以下方面入手：首先，招生人員要具備從事招生工作的基本常識(shí)；其次，招生人員要熟悉高職教育的特點(diǎn)，掌握高職教育管理方針、政策、法律等方面知識(shí)；再次，招生人員要熟悉本院及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況，了解本院辦學(xué)思路、專業(yè)設(shè)置、專業(yè)特色、學(xué)費(fèi)、就業(yè)方向、師資配備及本院在同類院校的地位、本院與其他競(jìng)爭(zhēng)院校的優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)等；最后，招生人員要熟悉招生流程及注冊(cè)志愿填報(bào)過程。

總之，招生人員應(yīng)該在考生和家長面前展示出“教育咨詢專家”的身份，通過專業(yè)化的咨詢服務(wù)消除考生和家長的種種顧慮，促使對(duì)方對(duì)自己產(chǎn)生信任和好感。

三、提高招生人員的招生技巧

招生人員的“作戰(zhàn)”能力在很大程度上取決于招生技巧的運(yùn)用。俗話說：“不打無準(zhǔn)備之仗?！睂?duì)于招生人員來說，必須掌握如下招生技巧。

1.運(yùn)用關(guān)系營銷手段，建立與招生有關(guān)的各種渠道，為招生做好充分的準(zhǔn)備工作。

（1）確定目標(biāo)生源群體。在目標(biāo)生源學(xué)校尋找適合做外聯(lián)的學(xué)校負(fù)責(zé)人，并通過各種渠道與當(dāng)?shù)亟逃?、招生辦等建立良好的關(guān)系，進(jìn)行有效公關(guān)，為以后招生工作提供方便。借助于以上關(guān)系，掌握目標(biāo)生源學(xué)校學(xué)生的集體活動(dòng)，如高考、填報(bào)志愿、公布成績(jī)、咨詢會(huì)等集合的時(shí)間，合理制定出招生宣傳或講座安排。通過咨詢會(huì)、學(xué)校、招生辦、教育局等多種渠道全面掌握生源信息，包括考生姓名、年齡、畢業(yè)學(xué)校、家庭住址、聯(lián)系電話、考試分?jǐn)?shù)，建立生源數(shù)據(jù)庫，并對(duì)這些數(shù)據(jù)進(jìn)行分析整理、合理歸類，確定目標(biāo)生源群體。

（2）設(shè)立招生辦事處（咨詢點(diǎn)）。招生老師設(shè)立招生咨詢點(diǎn)時(shí)應(yīng)注意：招生咨詢點(diǎn)應(yīng)設(shè)在當(dāng)?shù)赜兄鹊牡胤?，以便學(xué)生和家長好找；同時(shí)，招生咨詢處最好設(shè)在人口流量比較大、交通方便、離目標(biāo)學(xué)校比較近或?qū)W校集中地區(qū)；最后，還要把招生咨詢點(diǎn)布置得像公眾場(chǎng)合，井然有序、寬敞明亮、干凈整潔，讓學(xué)生和家長一進(jìn)門就有親切感。

（3）準(zhǔn)備好各項(xiàng)招生工具和資料。準(zhǔn)備好各種招生工具和資料，如簡(jiǎn)章、報(bào)紙、條幅、宣傳冊(cè)、報(bào)名表、海報(bào)、筆記本電腦、PPT講座、光盤、招生手冊(cè)等，并根據(jù)地區(qū)情況切合實(shí)際地做一些宣傳資料。

（4）在各個(gè)招生渠道上做好前期。宣傳招生老師應(yīng)以正當(dāng)理由進(jìn)入學(xué)校，爭(zhēng)取直接面對(duì)學(xué)生宣傳，注意要適度，不要引起反感。密切注意重點(diǎn)目標(biāo)學(xué)生，做其思想工作，引導(dǎo)報(bào)名。還要注意學(xué)生的從眾心理，盡量把這部分學(xué)生關(guān)系維系好，以便帶動(dòng)其他同學(xué)報(bào)名。

2.巧妙地運(yùn)用心理學(xué)，準(zhǔn)確把握考生和家長的第一需求。

招生人員在與考生和家長接觸前，首先，應(yīng)對(duì)生源資料進(jìn)行分析，如是哪個(gè)生源學(xué)校的，家住農(nóng)村還是城市，高考分?jǐn)?shù)多少，等等，這些基本信息，做到有的放矢。其次，在與其現(xiàn)場(chǎng)咨詢時(shí)，要注意傾聽，留意其關(guān)注的焦點(diǎn)問題，從而第一時(shí)間了解和判斷其動(dòng)機(jī)和需求，這樣在和對(duì)方談話交流時(shí)很快切入主題，想學(xué)生家長之所想。最后，還要研究不同階段的考生心態(tài)，在咨詢時(shí)采取不同對(duì)策。如高考后、成績(jī)公布后、分?jǐn)?shù)線公布后、本科批次填報(bào)志愿后、公辦?？婆翁顖?bào)志愿后、?？谱?cè)第一輪后、?？谱?cè)第二輪后等不同階段，考生心理不同，要求招生人員采取不同的溝通和宣傳技巧。

3.寫好招生日記。

招生日記是記錄整個(gè)招生過程的檔案，內(nèi)容包括招生過程中的各種市場(chǎng)信息、招生同行競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況、招生區(qū)域生源動(dòng)態(tài)信息、學(xué)生和家長拜訪記錄等，招生人員可以隨時(shí)查詢每個(gè)生源的具體情況，做好下一步的工作安排。

4.對(duì)生源進(jìn)行分類管理。

招生人員在對(duì)自己生源信息分析的基礎(chǔ)上，結(jié)合考生和家長現(xiàn)場(chǎng)或電話咨詢情況，對(duì)所有生源進(jìn)行分類，哪些是核心生源、哪些是重點(diǎn)生源、哪些是一般生源，不同生源分配的時(shí)間和精力不一樣，這樣可以提高招生效率。

5.樹立為考生和家長“全程服務(wù)”的意識(shí)。

招生前：高考結(jié)束后，招生人員應(yīng)積極進(jìn)行各種專業(yè)招生宣傳和招生咨詢答疑等，激發(fā)目標(biāo)生源填報(bào)意向。招生中：目標(biāo)生源有填報(bào)意向后即進(jìn)入實(shí)地考查中，招生人員應(yīng)提供派車接送服務(wù)，為學(xué)生及家長提供舒適的咨詢環(huán)境，提供全面、翔實(shí)的咨詢材料，引領(lǐng)學(xué)生和家長參觀宿舍、餐廳、校園，引導(dǎo)學(xué)生進(jìn)行志愿填報(bào)等。招生后：學(xué)生填報(bào)志愿后，招生人員應(yīng)及時(shí)告知考生錄取情況、錄取通知書的發(fā)放、需要辦理助學(xué)貸款的考生辦理流程，提醒考生進(jìn)校需要攜帶的材料和用品、迎新接待中幫助其辦理各種入學(xué)手續(xù)，甚至是入學(xué)后考生出現(xiàn)的種種問題，如調(diào)整宿舍、換專業(yè)等都需要我們進(jìn)行跟蹤服務(wù)。

6.提高溝通技巧。

招生說服工作是份需要相對(duì)較長時(shí)間的工作，一次接觸不會(huì)有良好的效果，要在第一次與學(xué)生或家長面談后保持經(jīng)常的聯(lián)系，這就要求招生老師善于溝通，特別注意溝通技巧的運(yùn)用。

（1）溝通的基本原則。第一，看著對(duì)方交流；第二，經(jīng)常面帶笑容；第三，學(xué)會(huì)用心聆聽；第四，說話要有變化；第五，結(jié)合姿態(tài)（動(dòng)作）語言；第六，采用先貶后褒的方式；第七，多用“是的、但是”，以充分表達(dá)意愿。

（2）溝通禁忌。招生人員在與考生和家長溝通時(shí)一定要注意管好自己的嘴，知道什么話應(yīng)該講，什么話不應(yīng)該講。招生人員要嫻熟運(yùn)用語言技巧，注意“八忌”，避免失言，不讓“禍”從口出。

一忌爭(zhēng)辯。這是招生技巧中的重要部分，招生人員在與考生和家長溝通時(shí)，是來介紹專業(yè)、解決問題的，不是來參加辯論會(huì)的，要知道與其爭(zhēng)辯解決不了任何問題，只會(huì)招致雙方的反感。要允許考生和家長對(duì)專業(yè)有不同認(rèn)識(shí)和見解，發(fā)表不同意見，無論學(xué)生和家長說什么，無論我們心里接受不接受，都要先從口頭上肯定他們是對(duì)的，然后發(fā)表我們的看法或改正他們的觀點(diǎn)。

二忌質(zhì)問。從心理學(xué)來講，質(zhì)問一個(gè)人的理解能力，對(duì)方就會(huì)產(chǎn)生不滿。這種方式往往讓對(duì)方感覺不到起碼的尊重，逆反心理隨之產(chǎn)生。所以，招生人員在與咨詢對(duì)象溝通時(shí)，要理解并尊重他們的思想與觀點(diǎn)，要知道人各有志不能強(qiáng)求，招生人員的工作不是要求學(xué)生來報(bào)名，而是吸引學(xué)生來入學(xué)。

三忌攻擊。俗話說“買賣不成仁義在”，無論什么時(shí)候，招生人員都要保持平和的心態(tài)、寬容待人，攻擊只會(huì)帶來傷害與仇視。要知道今天不入學(xué)的學(xué)生，明天也可能會(huì)入學(xué)。不要因?yàn)闀簳r(shí)的拒絕，就激起攻擊的欲望，那是“小攤販”行為，對(duì)招生工作極其不利。

四忌命令。人貴有自知之明，招生人員作為考生和家長的顧問，并不是他們的領(lǐng)導(dǎo)或上級(jí)，無權(quán)對(duì)他們指手畫腳、下命令、下指示。招生人員在與考生和家長交談時(shí)，態(tài)度要和藹一點(diǎn)，說話要輕聲一點(diǎn)；采取征詢、協(xié)商、建議、請(qǐng)教的口氣與咨詢對(duì)象交流，切不可采取命令和批示的口吻與他們交談。

五忌炫耀。招生人員在與考生和家長溝通過程中談到自己時(shí)，要實(shí)事求是地介紹自己，稍加贊美即可，萬萬不可忘乎所以、得意忘形地自吹自擂，自我炫耀自己身份、學(xué)識(shí)、財(cái)富、地位及業(yè)績(jī)等。這樣會(huì)人為地造成雙方的隔閡和距離。所以，招生人員要盡量保持低調(diào)。

六忌直白。由于考生和家長在知識(shí)和見解上都不盡相同，會(huì)有各自的思想與觀點(diǎn)，招生人員在與他們溝通時(shí)，如果發(fā)現(xiàn)他們?cè)谡J(rèn)識(shí)上有不妥的地方，不要直截了當(dāng)?shù)刂赋?，一般人最忌諱在眾人面前丟臉、難堪。俗語道：“打人不打臉，揭人不揭短。”要忌諱直白。招生人員一定要看交談的對(duì)象，做到言之有物，因人施語，把握溝通的技巧、溝通的藝術(shù)，要委婉忠告。

七忌批評(píng)。溝通時(shí)，如果發(fā)現(xiàn)考生和家長身上有某些缺點(diǎn)，招生人員也不要當(dāng)面批評(píng)和教育，更不能大聲指責(zé)，否則，只會(huì)招致對(duì)方的怨恨與反感。與人交談要多言贊美與感謝，少批評(píng)，要掌握贊美的尺度和批評(píng)的分寸，巧妙批評(píng)，旁敲側(cè)擊，達(dá)到招生人員想要的效果。

八忌冷淡。與學(xué)生和家長溝通，態(tài)度一定要熱情，語言一定要真誠，言談舉止都要流露出真情實(shí)感，要熱情奔放、情真意切、話貴情真。招生人員要保持適度的熱情，但不要過分，以免形成虛情假意的感受。在溝通中，冷淡必然帶來冷場(chǎng)，冷場(chǎng)必定帶來咨詢“泡湯”。

招生人員良好的素質(zhì)源于自信，專業(yè)的招生知識(shí)取決于平時(shí)的學(xué)習(xí)，高超的招生技巧在于付諸行動(dòng)?！罢猩鸁o技巧，攻夫在磨刀”。要成為一名優(yōu)秀的招生骨干，關(guān)鍵在于招生人員平時(shí)的積累和修煉?？傊?，招生人員在招生過程中要擁有策劃家的頭腦、技術(shù)員的雙手、菩薩般的心腸、運(yùn)動(dòng)員的雙腳，只有這樣才能取得理想的招生業(yè)績(jī)。

［1］美術(shù)院校招生顧問必備的基本素質(zhì).百度文庫.

［2］招生人員必須學(xué)會(huì)的知識(shí)與工作方式.百度文庫.

［3］招生人員要會(huì)用4個(gè)語言藝術(shù).百度文庫.

［4］招生咨詢中的溝通禁忌.百度文庫.