華薇薇

2005年的中秋節(jié)前夕，李華的港股交易經(jīng)紀(jì)人提了一盒月餅去拜訪他在深圳的家。李華估算了一下，這一年他在港股的成交額差不多是40億港元。

“她就送了我一盒月餅，但是一年從我身上賺走了200萬港元傭金。”李華談到10年前的這件事時，發(fā)出這樣的感嘆。

李華當(dāng)時是騰訊的第18號員工。2004年騰訊在港交所上市，早期員工都有一定的股票期權(quán)，這讓不到25歲的李華開始接觸港股。當(dāng)時他使用過10來家香港券商的服務(wù)，體驗都非常糟糕—港股行情系統(tǒng)沒有K線圖，行情顯示和訂單交易是兩個獨(dú)立的系統(tǒng)，另外港股和內(nèi)地股市的漲跌顏色不同，內(nèi)地是紅漲綠跌，港股正好是相反的綠漲紅跌，“用起來非常難受?！?/p>

李華看重的“用戶體驗”，是他在騰訊工作近8年深受影響的產(chǎn)品理念。他在2000年2月加入騰訊，做過市場、技術(shù)，負(fù)責(zé)過運(yùn)維和產(chǎn)品管理等多種崗位的工作。作為最早期的一批騰訊員工，李華經(jīng)歷了騰訊在8年時間內(nèi)從十幾名員工發(fā)展到一萬名員工的過程，“經(jīng)歷過騰訊之后，你會具備一種信任的能力，你會知道只要在一個合適的點(diǎn)上，你愿意付出努力，夢想真的可以實(shí)現(xiàn)，創(chuàng)業(yè)的時候整個思想的邊界會開闊很多?！?/p>

富途證券是他在2013年創(chuàng)辦的公司。它的總部設(shè)在深圳南山區(qū)。3年以來，該公司每年以500%的增速成長，目前擁有60萬名用戶。2014年3月，富途證券得到了包括騰訊、紅杉資本和經(jīng)緯創(chuàng)投的A輪1000萬美元投資，2015年4月又得到這3家公司跟投的6000萬美元B輪投資。

李華將富途定位為“做證券業(yè)務(wù)的互聯(lián)網(wǎng)公司”。不同于一般的股票社區(qū)，富途做的是在線港股美股交易平臺方向?！案煌局饕鉀Q港股及美股投資開戶慢、炒股軟件難用、傭金高等問題。”李華對《第一財經(jīng)周刊》說。

吸引風(fēng)險投資的一個重要因素是富途的互聯(lián)網(wǎng)券商平臺，其用戶交易涵蓋A股、港股和美股。隨著滬港通和未來深港通的開通，內(nèi)地投資者除了A股，境外投資需求日益旺盛。

此外，富途在人員構(gòu)成、資金支持和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)等方面和騰訊關(guān)系密切。富途的多名股東諸如趙丹、馮磊、劉化靜、朱達(dá)欣、邱躍鵬和王聞海都是騰訊前員工。同時富途是騰訊自選股App港股交易中唯一合作的券商機(jī)構(gòu)，QQ會員可以在富途平臺上拿到最長270天的免傭期。

以折扣傭金切入到傳統(tǒng)在線港股交易服務(wù)行業(yè)，50年前美國證券服務(wù)商嘉信理財已經(jīng)用這種方式取得成功。這家在1971年成立的小型證券經(jīng)紀(jì)商，初期以提供低傭金的方式獲得急速增長，1980年代之后，它開始把與技術(shù)高度關(guān)聯(lián)的基金業(yè)務(wù)納入公司的主營業(yè)務(wù)，投資建立了自動化交易和客戶記錄保持系統(tǒng)。

嘉信理財帶給李華不少啟發(fā)—取消傭金最低門檻限制后，出現(xiàn)低傭折扣經(jīng)紀(jì)；而1990年代互聯(lián)網(wǎng)在美國的快速發(fā)展，催生出了IT自動化交易手段，降低了人力成本，提高了訂單效率。

李華決定從自己最擅長的工具型產(chǎn)品做起，開發(fā)一套全新的底層交易系統(tǒng)和用戶操作界面，以此區(qū)別于傳統(tǒng)券商的低效率交易系統(tǒng)和不好的使用體驗。

在2009年一整年中，李華考察了大量資本市場交易工具和服務(wù)調(diào)查，對比了美國、日本、中國內(nèi)地和香港的所有交易工具，找到了一個最薄弱的環(huán)節(jié)切入—針對內(nèi)地投資者的港股交易工具。

香港各大券商的軟件界面并不符合內(nèi)地用戶的使用習(xí)慣，這和傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)的設(shè)計思路有關(guān)，它們認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)只是一個手段。“基本上你說讓銀行轉(zhuǎn)賬，它們的用戶界面上會有轉(zhuǎn)賬功能，但是放在第一個界面還是第二個界面，怎樣讓用戶使用更加方便，這基本不是傳統(tǒng)金融行業(yè)會考慮的事情?！崩钊A說。

以香港資本市場為互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)公司的起點(diǎn)，這看上去和追求大規(guī)模用戶基數(shù)的互聯(lián)網(wǎng)公司思路并不符合。最初，常常有朋友問李華，“香港這么小的市場，你折騰盡了又有什么意思？”但李華考慮的是，從港股入手是基于香港資本市場的全球金融中心角色，做完了港股，業(yè)務(wù)還可以拓展到美股、海外期貨等。

到了2010年，李華將創(chuàng)業(yè)方向確定為網(wǎng)絡(luò)證券經(jīng)紀(jì)服務(wù)。最初的兩年時間，他用自己的資金組建了一支4人的交易團(tuán)隊，他們?nèi)チ怂奈寮易C券公司開戶，前后總共做了70億港元（約合58.58億元人民幣）的成交量。

李華的團(tuán)隊用了兩年時間只做了一件事，就是構(gòu)架了一個極速的底層交易系統(tǒng)—這是整個證券交易中最核心和最基礎(chǔ)的部分，也是用戶體驗最為直接的一環(huán)。當(dāng)時市面上的港股交易軟件一般延時在0.2秒，富途團(tuán)隊從后臺入手改造，在兩年內(nèi)無數(shù)次的測試后，這套自己研發(fā)的交易系統(tǒng)可以將單筆交易從延時0.2秒縮短到0.0037秒。

最開始，李華也曾考慮過增加社交投資等屬性，但還是選擇了保持最簡潔的產(chǎn)品功能。第一個產(chǎn)品PC版本只有一個最簡單的窗口，只能查看行情和完成交易。交易系統(tǒng)的開發(fā)完成給了李華一劑強(qiáng)心針，在他看來，這證明“我們互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)出身的人是可以做這個事情的”。

不過，成為一個提供工具的公司，并不是富途的最終目標(biāo)。要開展在線交易平臺型業(yè)務(wù)，他們還欠缺一張香港券商牌照。這幾乎是一個從0開始的過程，李華對申請程序一無所知，他加入了各類QQ群，依靠人脈網(wǎng)絡(luò)尋找有相關(guān)經(jīng)驗的人，整個過程持續(xù)了5個月，提交了一份20頁的商業(yè)計劃書。李華形容富途的使命是“將互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)與生俱來的體驗至上、客戶第一的理念帶入香港證券經(jīng)紀(jì)行業(yè)”。

2012年10月，富途拿到了香港證監(jiān)會發(fā)的牌照，成為香港交易所參與者，這意味著它可以向投資者提供港股行情及交易服務(wù)。李華并沒有馬上將富途的在線港股交易平臺“富途牛?！蓖葡蚴袌觯腔税肽陼r間做了內(nèi)部OA（辦公自動化）和CRM（客戶關(guān)系管理系統(tǒng)）。

李華認(rèn)為富途的價值在于用戶體驗，需要在各個環(huán)節(jié)上做到極致，比如怎樣縮短在線開戶時間。傳統(tǒng)券商開戶有大量工作流程依賴人工操作，信息傳遞通過郵件或紙件流轉(zhuǎn)的方式完成，這可能需要一周的時間完成開戶，信息和資金進(jìn)出也存在延時現(xiàn)象。

創(chuàng)立富途之前，李華經(jīng)營了兩年的攝影公司，當(dāng)時他為這家公司開發(fā)了一套打通前后端的IT系統(tǒng)，從客戶生成訂單到選禮服和選片，所有步驟都可以在線上完成，訂單信息通過內(nèi)部OA銜接。

李華將之前攝影公司的IT系統(tǒng)同樣用在富途牛牛上，“核心的東西不在于前端擺什么商品銷售，而在于后臺整個IT系統(tǒng)的無縫配合。”

富途牛牛的OA和CRM系統(tǒng)，可以將傳統(tǒng)券商的人工流程轉(zhuǎn)換成IT辦公自動化，每一個環(huán)節(jié)都可以在線監(jiān)控和實(shí)時處理，半年之后，客戶在富途平臺上開戶，這一套稱為“見證寶”的服務(wù)讓開戶時間縮短至5分鐘。

李華稱其為用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)對傳統(tǒng)券商服務(wù)的一種革新。和傳統(tǒng)券商服務(wù)不同的是，“見證寶”不需內(nèi)地客戶去香港當(dāng)場見證?！耙娮C寶”的后端流程審核及開戶交易過程在香港完成，內(nèi)地開戶用戶在富途指定的見證地點(diǎn)，提供個人開戶信息即可。在開戶見證過程中，“見證寶”確保見證人的身份和流程合規(guī)，并實(shí)時與公安部門對接，查驗開戶人的身份證。

到了2013年8月，李華正式將富途牛牛推入市場。尋找早期用戶，是一個頗為頭痛的階段。在那段時間，李華常常前往各類朋友的聚會，希望建立一些人脈，讓他們成為富途的客戶。

這一段時間事實(shí)上是李華創(chuàng)業(yè)后最煎熬的日子。2012年的時候，富途急需融資，但是當(dāng)時遇到了資本寒冬，沒有一家風(fēng)險投資機(jī)構(gòu)愿意出資。李華抗下了20人團(tuán)隊的所有支出，每個月快發(fā)工資時，他就得四處挪錢到賬戶上，當(dāng)時公司團(tuán)隊只有產(chǎn)品和技術(shù)人員，發(fā)工資都需要李華親自從自己卡里面一個一個轉(zhuǎn)賬出去，“幾乎是所有大大小小的事都得操心，還要保持很鎮(zhèn)定地在人前顯得很開心，其實(shí)內(nèi)心是很糾結(jié)的?！崩钊A回憶說。

一個轉(zhuǎn)折點(diǎn)發(fā)生在2013年年底，騰訊要尋找在線券商的創(chuàng)業(yè)項目。騰訊投資經(jīng)理向李華詢問了富途的發(fā)展情況和經(jīng)營理念，李華當(dāng)時從用戶體驗的角度，跟他講了富途正在做的事情，這也是這支團(tuán)隊擅長的領(lǐng)域。他們的做法符合騰訊對產(chǎn)品的思考方式，某種意義上來說，富途團(tuán)隊是一個孵化在騰訊母體之外的一個創(chuàng)業(yè)項目。

2014年富途得到騰訊的投資之后，李華對騰訊提出的一個要求就是使用騰訊內(nèi)部的直達(dá)光纖通道。這是騰訊為微信做的一條從深圳到香港的千兆專線網(wǎng)絡(luò)，如果使用一般的互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)，內(nèi)地和香港之間的網(wǎng)絡(luò)通常不太穩(wěn)定，即便是自己拉專線，也仍然做不到像騰訊直達(dá)光纖通道的穩(wěn)定度。富途在基礎(chǔ)的IT架構(gòu)上得到了騰訊的大力支持，目前超過90%的服務(wù)器架構(gòu)在騰訊云上，千兆跨境專線也直接復(fù)用了騰訊的基礎(chǔ)跨境網(wǎng)絡(luò)。

跨境專線是富途證券和同類網(wǎng)絡(luò)證券平臺差異化最大的一個地方，這是李華從初期就想做的事情，但是當(dāng)時沒有資源也沒有錢。

這一年富途證券也申請到了香港券商牌照。傳統(tǒng)港股券商一般抽取千分之一到二不等的傭金，但在富途平臺上，傭金率為萬分之五，免傭期間甚至不收取任何傭金費(fèi)用。通過免費(fèi)服務(wù)獲取市場份額，是互聯(lián)網(wǎng)公司的典型方式，李華認(rèn)為只要客戶量足夠大，即便沒有傭金這一部分的收入，富途的券商服務(wù)也可以靠融資融券等增值業(yè)務(wù)來盈利。

接下來的一年中，富途對在線交易系統(tǒng)做了更多的改動。首先，內(nèi)地投資者往往習(xí)慣看K線圖，行情軟件和交易軟件通常是一體的。但是在香港券商的軟件中，這兩套軟件系統(tǒng)是分開的。

解決這個問題的第一步，需要將富途牛牛變成可以實(shí)時同步更新的行情系統(tǒng)。富途成為了港交所的直接行情數(shù)據(jù)提供商，港股、美股和A股的行情數(shù)據(jù)直聯(lián)交易所，縮短了行情數(shù)據(jù)的時間延遲，但每年多了500萬港元（約合418萬元人民幣）的行情成本支出，此外還得增加基礎(chǔ)研發(fā)工作。

對富途來說，目前更重要的是如何做好用戶教育，讓更多人知道富途這類境外投資交易平臺。富途嘗試社交網(wǎng)絡(luò)推廣，利用用戶的關(guān)系鏈邀請朋友，在富途目前的客戶群體中，65%的客戶是通過關(guān)系鏈邀請獲取的。為了增加工具類平臺的使用黏性，富途牛牛也在2015年加入了社交聊天功能—牛牛聊天室。

未來一段時間，富途證券將上線融資業(yè)務(wù)，這讓投資者會有更多選擇?！拔覀冞€會開放API，將行情、交易的能力，共享給第三方?！崩钊A說。

不過對于這家正在高速前進(jìn)的“做證券業(yè)務(wù)的互聯(lián)網(wǎng)公司”來說，像Uber、Airbnb這樣的互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新模式一樣，它也正遇到傳統(tǒng)行業(yè)對其是否符合現(xiàn)行法規(guī)的質(zhì)疑?！?傭金”和“見證寶”是目前公司業(yè)務(wù)中兩張王牌，這種免費(fèi)和用戶體驗至上的互聯(lián)網(wǎng)打法讓“富途證券用3年的時間走完了大多數(shù)傳統(tǒng)券商10年才能走完的路”。

但從券商服務(wù)行業(yè)對于開戶見證的傳統(tǒng)做法來看，根據(jù)香港證監(jiān)會的規(guī)定，客戶開戶過程須由持牌人士、券商職員、太平紳士或?qū)I(yè)公證人現(xiàn)場見證?，F(xiàn)在，富途的“見證寶”被香港媒體質(zhì)疑其非持牌代表（經(jīng)紀(jì)人）見證的有效性。另一個有爭議性的問題在于富途這種獲取內(nèi)地投資者客源的服務(wù)算不算“證券業(yè)務(wù)”。

李華認(rèn)為富途并不存在違規(guī)操作，客戶文件及見證簽字過程上傳到“見證寶”系統(tǒng)審核，之后的風(fēng)險披露及資料審核工作都是由香港持牌人完成。見證寶只是獲得內(nèi)地投資者的開戶資料，并沒有直接收取和處置接收開戶人的資金，這些資料的審核及內(nèi)地投資者參與港股、美股的交易行為均發(fā)生在香港，而不是內(nèi)地。李華此前咨詢過一個知名律師及監(jiān)管機(jī)構(gòu)，這個法律人士回復(fù)他說，“順豐速運(yùn)的快遞員上門收取快件，寄件人也要在快件表單上簽名確認(rèn)，難道也需要監(jiān)管部門發(fā)牌照（許可這一行為）嗎？”