高苗苗

中國是一個卷煙生產(chǎn)銷售大國，農(nóng)村卷煙市場具有廣大的空間。但是，農(nóng)村網(wǎng)點服務(wù)卷煙零售客戶多，卷煙消費水平低，管轄范圍廣，交通道路不便，市場監(jiān)管、客戶服務(wù)難度較大，歷來是卷煙銷售較為薄弱的環(huán)節(jié)。如何尋找并開發(fā)好農(nóng)村卷煙市場？是當前卷煙銷售的一項重要課題。開拓農(nóng)村卷煙市場對于促進卷煙營銷轉(zhuǎn)型升級、推進卷煙品牌培育具有重要意義。

一、深入分析，拓展農(nóng)村市場的增長點

市場是一個無硝煙的戰(zhàn)場，要打勝這場戰(zhàn)爭，必須先對市場進行客觀、科學的分析，做到知己知彼，百戰(zhàn)百勝，“五分析”便是他們總結(jié)的一套成熟的工作法。

一是做好轄區(qū)情況分析。通過對轄區(qū)人口數(shù)量、消費人群、經(jīng)濟水平以及卷煙銷售等情況進行分析，找出市場基本特點。

二是做好季節(jié)性分析。通過對網(wǎng)點銷售淡、旺季銷售情況進行分析，找出市場銷售薄弱季節(jié)。

三是做好卷煙價類分析。通過對一至五類卷煙銷售情況進行分析，找出銷售狀況不佳的價類卷煙。

四是做好卷煙品牌（規(guī)格）分析。通過對主銷、順銷及滯銷品牌進行分析，找出需要重點培育的卷煙品牌（規(guī)格）。

五是做好客戶經(jīng)理分析。通過對客戶經(jīng)理思想狀態(tài)、工作能力進行分析，找出客戶服務(wù)需要改進的地方。

二、細化目標，拓展農(nóng)村市場的落腳點

孔子曰：“取乎其上，得乎其中；取乎其中，得乎其下；取乎其下，則無所得矣?！睂κ袌鲞M行深入分析后，細化目標定位顯得尤為重要。

一是從時間角度進行目標定位。參考去年同期數(shù)，確定全年、半年銷售目標，從而將目標細化到每個季度、月份。

二是從人員角度進行目標定位。參考網(wǎng)點客戶經(jīng)理同期銷售、個人工作能力、市場環(huán)境等因素將目標合理分解到個人。

三、穩(wěn)價增利，拓展農(nóng)村市場的關(guān)鍵點

客戶經(jīng)理在日常的拜訪工作中，要積極充當客戶的參謀，指導和協(xié)助卷煙零售客戶根據(jù)自身商圈、消費結(jié)構(gòu)和人流情況，做好卷煙訂購和銷售工作，盡可能讓零售戶經(jīng)營卷煙獲取更多的利潤，從而實現(xiàn)“網(wǎng)點與客戶共贏”。

一是合理指導訂購卷煙。按照卷煙銷售季節(jié)性指導客戶訂購卷煙。如春節(jié)期間卷煙消費需求擴張，市場容量迅速增大，選購卷煙價位偏高，客戶經(jīng)理及時上門宣傳貨源策略和訂貨時間周期，指導客戶選擇適銷對路的卷煙品牌，保證了客戶春節(jié)期間的銷售。卷煙銷售淡季主要是指導客戶做好訂購中低檔卷煙，保證了客戶資金合理利用，避免在淡季占用太多的資金。

二是加強卷煙出樣陳列。農(nóng)村零售戶在卷煙陳列過程中，不太注意品牌出樣，往往“眉毛胡子一把抓”，出樣雜亂無章，缺乏層次感，難以吸引消費者眼球。為此，提升卷煙陳列標準，幫助提升整體形象，增強卷煙視覺效果，吸引眾多消費者的“眼球”，激發(fā)消費群體欲望，進而提升卷煙銷量。

三是做好價格維護工作。明碼標價是規(guī)范經(jīng)營的要求之一。部分零售客戶尤其是農(nóng)村零售客戶往往忽視明碼標價的重要性，客戶經(jīng)理在定期拜訪、指導經(jīng)營時應(yīng)幫助客戶粘貼好標價簽，明碼標價，營造規(guī)范有序的市場競爭環(huán)境。

四、考核激勵，拓展農(nóng)村市場的合力點

我們常說，考核的目的不是為了扣錢，目的是想通過考核發(fā)現(xiàn)問題，改進不足，確保各項工作任務(wù)的圓滿完成。

一是重視積極有效的溝通?？己颂貏e要注重考核前、考核中及考核后的溝通，制定工作目標的時候，實施過程中以及考核結(jié)果出來后，農(nóng)村網(wǎng)點主任都及時與相應(yīng)的客戶經(jīng)理進行溝通，做到思想、行動上的統(tǒng)一。同時，網(wǎng)點對客戶經(jīng)理的月度考核結(jié)果都進行通報，并對具體考核項由客戶經(jīng)理簽字確認，這即能讓客戶經(jīng)理清楚知道考核當中哪方面扣分，哪方面不足需要改進，而且增強了考核工作的透明度。

二是重視考核指標的完善。相對來講，客戶經(jīng)理月度考核工作還是在不斷的摸索當中，有些考核指標不是很完善，有時不太切合工作實際，還需要在實踐中不斷的磨合和改進。農(nóng)村網(wǎng)點結(jié)合轄區(qū)消費市場的變化、季節(jié)因素和月度訂貨周期天數(shù)等指標，及時對各營銷區(qū)的銷量指標進行調(diào)整，逐步完善考核激勵機制。

三是重視考核的全面性。月度考核是規(guī)范和監(jiān)督客戶經(jīng)理日常工作，提高客戶經(jīng)理工作效率和服務(wù)質(zhì)量的必要手段。農(nóng)村網(wǎng)點對客戶經(jīng)理月度考核重點分為業(yè)績考核和市場考核兩部分，業(yè)績考核是硬指標，與轄區(qū)的銷售目標、品牌上柜和在線代扣等指標相結(jié)合；市場考核相對而言就更能考量客戶經(jīng)理的主觀能動性和工作積極性，包括經(jīng)營指導、策略告知、價格標簽維護和商情本填寫等工作。全面性的考核得到了網(wǎng)點客戶經(jīng)理的認可，也提升了他們在工作中的積極性和主動性。

農(nóng)村市場是卷煙銷售市場的一個重要組成部分，只要我們利用好、發(fā)展好、管理好、經(jīng)營好、培育好、服務(wù)好這塊特殊的卷煙市場，便可推動卷煙市場良好發(fā)展。