丁忠衛(wèi)

無(wú)論是傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)還是實(shí)體經(jīng)濟(jì)，其實(shí)只是個(gè)叫法兒，也就是和互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)做個(gè)區(qū)別，目前，大家都認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)改變了世界，我也這么認(rèn)為，但要說(shuō)什么顛覆，我就不這么認(rèn)為了，我認(rèn)為現(xiàn)在準(zhǔn)確的應(yīng)該說(shuō)是洗牌，是在有了互聯(lián)網(wǎng)出現(xiàn)之后，各個(gè)行業(yè)的重新洗牌，因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)與各個(gè)行業(yè)都有關(guān)系，所以根本上應(yīng)該是與互聯(lián)網(wǎng)有關(guān)的各個(gè)行業(yè)運(yùn)營(yíng)及市場(chǎng)等各個(gè)方面重新洗牌，如：沃爾瑪這類大賣場(chǎng)，以前消費(fèi)者要買的很多東西都是去這樣的大賣場(chǎng)，而現(xiàn)在多了一個(gè)選擇，那就是網(wǎng)購(gòu)，目前表現(xiàn)的是大賣場(chǎng)很多關(guān)店，這并不代表大賣場(chǎng)就會(huì)被網(wǎng)購(gòu)顛覆、取代，誰(shuí)也取代不了誰(shuí)，這只是說(shuō)明目前大賣場(chǎng)過(guò)于飽和了，需要重新洗牌，這和之前大賣場(chǎng)開(kāi)業(yè)就會(huì)倒閉很多小商超是一個(gè)道理，這么多年過(guò)去了怎么沒(méi)見(jiàn)到小商超都被取代了呢？我記得之前也有很多所謂的專家喊過(guò)，說(shuō)國(guó)際KA會(huì)顛覆中國(guó)的百貨商場(chǎng)，現(xiàn)在我相信每個(gè)城市都有自己代表性的百貨商場(chǎng)存在吧？所以，互聯(lián)網(wǎng)沒(méi)這么可怕，也沒(méi)必要去頂禮膜拜。

“互聯(lián)網(wǎng)+”的提出，應(yīng)該是國(guó)家的一個(gè)戰(zhàn)略，就像過(guò)去“上山下鄉(xiāng)”一樣，既然是國(guó)家戰(zhàn)略，就不一定對(duì)每一個(gè)個(gè)體都有好處，也有可能對(duì)個(gè)體就沒(méi)什么好處，但重要的可能是對(duì)國(guó)家有戰(zhàn)略意義。

所以，我們個(gè)人或者是我們的企業(yè)，是不是要“互聯(lián)網(wǎng)+”，我覺(jué)得應(yīng)該一分為二的去看，尤其我覺(jué)得不應(yīng)該是“互聯(lián)網(wǎng)+”，而是應(yīng)該“+互聯(lián)網(wǎng)”，畢竟，目前國(guó)家的根本還是實(shí)體經(jīng)濟(jì)，我想也不應(yīng)該把國(guó)家的根本放在互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)上，互聯(lián)網(wǎng)上賣的東西還是要生產(chǎn)出來(lái)的，依然離不開(kāi)實(shí)體，無(wú)非是這些實(shí)體多了一個(gè)產(chǎn)品展示和銷售的渠道而已。

幾年前，還有很多書籍或是網(wǎng)上信息，都認(rèn)為不能把線上當(dāng)做一個(gè)銷售渠道，當(dāng)時(shí)一度讓我也這么認(rèn)為，后來(lái)用了一些時(shí)間去了解互聯(lián)網(wǎng)，去了解網(wǎng)購(gòu)，了解電商，甚至了解微商，結(jié)果我發(fā)現(xiàn)，電商就是一個(gè)銷售渠道，它依然屬于營(yíng)銷中心中的銷售部，是流通、終端、特通等渠道之外的又一個(gè)銷售渠道。只要你是所謂的傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)或?qū)嶓w經(jīng)濟(jì)，可以設(shè)立電商部，但不要夢(mèng)想你的電商部會(huì)和一些只做電商的品牌那樣，一年銷售多少億，是你線下銷售多少倍，那是癡人說(shuō)夢(mèng)。

我之所以這樣說(shuō)，并不是小看電商，也不是小看互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，而是正確看待各個(gè)企業(yè)各個(gè)公司在市場(chǎng)上應(yīng)有的位置。咱們先談?wù)勛钆的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)淘寶，它是什么？是平臺(tái)對(duì)嗎？和沃爾瑪、華潤(rùn)、大潤(rùn)發(fā)等等這些賣場(chǎng)有什么區(qū)別？沒(méi)多大區(qū)別吧？無(wú)非一個(gè)是在網(wǎng)絡(luò)上，一個(gè)是在我們生活的城市ABC中，都是靠收平臺(tái)費(fèi)用生存的。曾經(jīng)有人問(wèn)我你懂互聯(lián)網(wǎng)嗎？你知道淘寶和天貓的區(qū)別嗎？我回答說(shuō)我不懂互聯(lián)網(wǎng)，但我知道淘寶和天貓的區(qū)別就是線下KA賣場(chǎng)和B/C商超的區(qū)別一樣。問(wèn)我的人啞口無(wú)言。網(wǎng)絡(luò)上做的那些促銷、推廣活動(dòng)，有哪一種是我們這些做線下?tīng)I(yíng)銷的人士沒(méi)有用過(guò)的？可能有人會(huì)說(shuō)，天貓的“雙十一”一天銷售571億，是實(shí)體經(jīng)濟(jì)所能達(dá)到的嗎？我承認(rèn)最初我也被這個(gè)數(shù)據(jù)給嚇到了，后來(lái)經(jīng)過(guò)深思，覺(jué)得這又有什么呢？不還是我們這些人玩了十幾年的手段？每年的7月份，就我知道的這個(gè)月在福建廈門、晉江這兩地要開(kāi)的食品廠商訂貨會(huì)就不會(huì)少于20家，我相信最后廠家收到的訂貨款加起來(lái)不低于10個(gè)億。這還只是我所了解的福建的食品企業(yè)一個(gè)訂貨會(huì)而已，別的行業(yè)呢？這敢去計(jì)算嗎？天貓的雙十一之前的十月和之后的十一月，兩個(gè)月的銷量沒(méi)辦法看的，這和開(kāi)企業(yè)訂貨會(huì)有什么區(qū)別嗎？都是用廠家的利潤(rùn)去換來(lái)資金和銷售數(shù)字的保證，都是徹徹底底的一次吸引眼球的營(yíng)銷活動(dòng)而已。

再說(shuō)說(shuō)電商，電商中有一部分是代理一些廠家產(chǎn)品來(lái)做的；也有自己做品牌找廠家去生產(chǎn)產(chǎn)品來(lái)做的；當(dāng)然也有廠家就是靠電商來(lái)引爆做出品牌的（第三種可以認(rèn)為是以互聯(lián)網(wǎng)銷售為主的實(shí)體廠家）。這和線下的經(jīng)銷商、貼牌品牌運(yùn)營(yíng)商、生產(chǎn)商不一樣嗎？但這三種還是實(shí)體的銷售渠道中線上渠道的一種，不是嗎？在實(shí)體廠家來(lái)看，就應(yīng)該看成是我廠家在線上渠道中的經(jīng)銷商、代加工、單一渠道銷售。就像三只松鼠，號(hào)稱一年銷售10個(gè)億、20個(gè)億，咱們不說(shuō)這數(shù)字真實(shí)與否，就說(shuō)這個(gè)牌子在線上的運(yùn)作，前階段應(yīng)該是非常成功的，把這個(gè)牌子做成線上干果類第一品牌，就我做了十幾年食品營(yíng)銷的人來(lái)看，做2、3個(gè)億我認(rèn)為無(wú)可厚非，如果繼續(xù)在線上干果類繼續(xù)下功夫，或是向線下?lián)Q個(gè)品牌運(yùn)作，進(jìn)入10億干果俱樂(lè)部也是很正常的，但后來(lái)了解到三只松鼠的一些營(yíng)銷思路，感覺(jué)離目標(biāo)越來(lái)越遠(yuǎn)，我覺(jué)得這也是很多靠線上火爆的企業(yè)如何繼續(xù)輝煌該去思考的問(wèn)題。

說(shuō)到底，還是所有的企業(yè)和老板應(yīng)該如何面對(duì)“+互聯(lián)網(wǎng)”的問(wèn)題，通過(guò)我的實(shí)際運(yùn)作和我對(duì)多個(gè)廠家及電商的咨詢，我認(rèn)為，如果在市場(chǎng)上已經(jīng)做了多年的銷售運(yùn)作，重點(diǎn)應(yīng)該還是要放在線下，線上可以進(jìn)行嘗試，比如換個(gè)品牌，或是在包裝上進(jìn)行區(qū)隔，總之不要把同樣的產(chǎn)品同樣的包裝線上線下同時(shí)運(yùn)作，要么你只是把線上當(dāng)成宣傳推廣，否則你會(huì)受傷很深；如果是靠網(wǎng)購(gòu)爆款的廠家，你的重點(diǎn)應(yīng)該放在線上，靠產(chǎn)品線的延伸和粉絲的增加來(lái)增加銷量，也可以向線下延伸，但也需要換個(gè)品牌或是包裝，重點(diǎn)還要打造你的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，快速全國(guó)鋪市，在你線上推廣銷售還有優(yōu)勢(shì)的情況下，迅速搶占終端，當(dāng)然，也不要去奢望把同樣的產(chǎn)品同樣的包裝線上線下同時(shí)運(yùn)作，畢竟，到目前為止，所有行業(yè)還真找不出哪家做成功了的例子來(lái)。其實(shí)線上線下不能同時(shí)運(yùn)營(yíng)成功的主要原因還是互聯(lián)網(wǎng)的性質(zhì)所決定的，網(wǎng)購(gòu)就代表著低價(jià)，想要銷量提升，就必須得低價(jià)，低價(jià)就是讓廠家出血，出血沒(méi)問(wèn)題，但線下銷售價(jià)格體系如何去維護(hù)？線下價(jià)格體系都是制定得相當(dāng)規(guī)范的，否則你是做不好的，4P當(dāng)中最重要的一個(gè)環(huán)節(jié)就是價(jià)格，價(jià)格體系不完善，串貨就會(huì)嚴(yán)重，串貨嚴(yán)重就會(huì)導(dǎo)致產(chǎn)品價(jià)格賣穿，接著就是沒(méi)經(jīng)銷商去做，接著就是產(chǎn)品滯銷，所以線上低價(jià)就會(huì)導(dǎo)致你線下價(jià)格體系崩潰，最終受傷的就是你這個(gè)廠家。所以，你非要同時(shí)賣同樣的產(chǎn)品，那你就只能把線上當(dāng)做形象展示和產(chǎn)品推廣的部門，價(jià)格嚴(yán)格控制，不要求銷量，重點(diǎn)還是要著眼于線下的銷售網(wǎng)絡(luò)的搭建，問(wèn)線下要銷量。

最近，京東入股永輝超市，阿里入股蘇寧，忽悠全民玩互聯(lián)網(wǎng)的純互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，開(kāi)始玩實(shí)體了，這是什么信號(hào)呢？是不是有點(diǎn)像索羅斯說(shuō)的那樣“金融的世界，很多時(shí)候就是一場(chǎng)金錢的謊言，最終都是錢玩錢而已，創(chuàng)造一個(gè)又一個(gè)的謊言，讓你跟著玩，你要意識(shí)到這個(gè)謊言，加入其中，然后在謊言被大眾普遍接受之后，退出。”。這絕不是什么試水O2O，一定是一盤還需要時(shí)間來(lái)看明白的“棋”。

所以，面臨這樣的一個(gè)全行業(yè)大洗牌，我認(rèn)為所有的企業(yè)及老板們，要充分認(rèn)清自己企業(yè)目前的位置，以及你做企業(yè)的初衷，也就是你的目標(biāo)是什么？千萬(wàn)不要被“互聯(lián)網(wǎng)+”所迷惑，應(yīng)該好好考慮一下，既然互聯(lián)網(wǎng)連接了全世界，你的企業(yè)在插上互聯(lián)網(wǎng)的翅膀之后，也就是“+互聯(lián)網(wǎng)”之后，應(yīng)該如何發(fā)展，我相信，經(jīng)過(guò)這輪洗牌之后，真正笑到最后的企業(yè)一定是那些堅(jiān)定不移做實(shí)業(yè)的企業(yè)，而不是那些夢(mèng)想著產(chǎn)品在線上爆款就可以成就大品牌的企業(yè)，當(dāng)然，這里面會(huì)有很多人在“互聯(lián)網(wǎng)+”這個(gè)浪潮中賺錢，這不奇怪，但也只是賺錢而已，和做品牌做企業(yè)無(wú)關(guān)。真正要想著做品牌，做企業(yè)的，做實(shí)業(yè)是根本，做產(chǎn)品是根本，別的都是營(yíng)銷手段而已。這里面還要除去那些只是想在線上做品牌的企業(yè)，因?yàn)槟阒贿x擇了線上這一個(gè)渠道，一個(gè)單渠道之王在任何時(shí)候都比比皆是，這就是我們營(yíng)銷上經(jīng)常提到的聚焦、專注。