劉蘭蘭

【摘要】課程建設(shè)是提高課程教學(xué)質(zhì)量與教學(xué)水平并收到良好的教學(xué)效果的必要手段。《大客戶銷售》課程建設(shè)是我院國(guó)家級(jí)骨干校建設(shè)中的課程建設(shè)項(xiàng)目之一。本文在簡(jiǎn)要介紹高職《大客戶銷售》課程建設(shè)的意義、目的基礎(chǔ)上，結(jié)合課程建設(shè)實(shí)踐的改革成果重點(diǎn)介紹了本門課程的課程建設(shè)方法與途徑。

【關(guān)鍵詞】高職，大客戶銷售，課程建設(shè)，途徑，方法

中圖分類號(hào)： G62 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1672-3791（2015）08（b）-0000-00

一、《大客戶銷售》優(yōu)秀課程建設(shè)概述

《大客戶銷售》是北京信息職業(yè)技術(shù)學(xué)院財(cái)經(jīng)管理系市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的一門核心技術(shù)課程，也是建設(shè)完成的一門優(yōu)秀課程。該課程是建立在充分的市場(chǎng)調(diào)查基礎(chǔ)之上的，是基于“社會(huì)需求、市場(chǎng)需求、就業(yè)需求、崗位需求、專業(yè)需求、學(xué)生需求”而設(shè)置、開發(fā)的。目的是培養(yǎng)學(xué)生具備從事大客戶銷售應(yīng)有的知識(shí)、素質(zhì)、技能，使其將來能夠迅速進(jìn)入該領(lǐng)域并成為該領(lǐng)域優(yōu)秀的職業(yè)人才，體現(xiàn)職教學(xué)生特色，提高學(xué)生綜合競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。因此，該課程從設(shè)置、開發(fā)、建設(shè)、教學(xué)實(shí)施等都緊密圍繞其定位及目標(biāo)為核心來開展。

二、《大客戶銷售》優(yōu)秀課程建設(shè)的意義、目的

（一）《大客戶銷售》優(yōu)秀課程建設(shè)的意義

《大客戶銷售》課程是一門在職業(yè)教育課程改革中生長(zhǎng)出來的新課，在全國(guó)各大、中專院校包括職業(yè)院?，F(xiàn)有的課程中很少出現(xiàn)這門課程，但是，在企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)的教學(xué)內(nèi)容中經(jīng)常出現(xiàn)這門課程。這門課程所涉及的專業(yè)知識(shí)和職業(yè)技能的綜合性很強(qiáng)，企業(yè)對(duì)大客戶銷售工作和人員的重視程度都非常高。作為高等職業(yè)教育培養(yǎng)出來的大學(xué)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生，不可能只停留在企業(yè)的一般銷售員崗位上，隨著其工作經(jīng)驗(yàn)的積累、業(yè)務(wù)的熟練與拓展，必然會(huì)涉及大客戶銷售工作，為了學(xué)生的發(fā)展前景和能快速適應(yīng)大客戶銷售工作崗位對(duì)人才的要求，因此，我校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)在與企業(yè)專家充分探討、論證后選擇了開設(shè)《大客戶銷售》課程。

《大客戶銷售》作為市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的核心技術(shù)課，為了使學(xué)生在校期間的學(xué)習(xí)能夠緊密聯(lián)系工作崗位實(shí)際，教師們不斷進(jìn)行改革，嘗試使用案例教學(xué)、情景模擬教學(xué)等方法。但是，學(xué)生對(duì)企業(yè)實(shí)際的工作環(huán)境、工作內(nèi)容沒有直觀感受和切身體會(huì)，仍然似隔著一層紗、而無(wú)法看見大客戶銷售人員的真實(shí)工作內(nèi)容，不利于學(xué)生理論聯(lián)系實(shí)際，不利于其動(dòng)手能力、工作能力及職業(yè)素質(zhì)的培養(yǎng)。

（二）《大客戶銷售》優(yōu)秀課程建設(shè)的目的

《大客戶銷售》是基于市場(chǎng)營(yíng)銷工作崗位群的具體要求而設(shè)，目的是培養(yǎng)學(xué)生具備從事大客戶銷售工作應(yīng)有的基本素質(zhì)、知識(shí)、技能等專項(xiàng)職業(yè)要求：包括塑造崗位人員素質(zhì)與職責(zé)、尋找與接觸大客戶、理清大客戶內(nèi)部關(guān)系、完成投標(biāo)開標(biāo)、 中標(biāo)簽約、執(zhí)行合同（售后回款）、維護(hù)大客戶關(guān)系等內(nèi)容，為學(xué)生將來從事該崗位的工作打下良好的基礎(chǔ)，使學(xué)生能快速進(jìn)入并符合該工作崗位對(duì)職業(yè)人才的需求。

三、《大客戶銷售》優(yōu)秀課程建設(shè)的方法與途徑

隨著學(xué)院職業(yè)教育教學(xué)改革的進(jìn)一步深入，教師們不斷地將新的教學(xué)理念引入教學(xué)中。我院營(yíng)銷專業(yè)進(jìn)行了多輪教育教學(xué)改革，我們深入企業(yè)進(jìn)行營(yíng)銷專業(yè)的實(shí)地調(diào)研，并進(jìn)行了三輪大型市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)實(shí)踐專家研討會(huì)。在此基礎(chǔ)上，我們認(rèn)為應(yīng)對(duì)該課程進(jìn)行新的定位，并可以用新的理念對(duì)該課程進(jìn)行較大力度的改革。該課程根據(jù)企業(yè)調(diào)研的結(jié)果、“典型工作任務(wù)營(yíng)銷實(shí)踐專家研討會(huì)”、市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)專家研討會(huì)、課程建設(shè)專家研討會(huì)的研討成果來建設(shè)。

（一）首先在專家研討、企業(yè)調(diào)研、結(jié)合“崗位、專業(yè)、學(xué)生”需求，進(jìn)行教學(xué)團(tuán)隊(duì)解析的基礎(chǔ)之上編寫該課程的《學(xué)習(xí)領(lǐng)域》、《課程標(biāo)準(zhǔn)》

通過07年到08年我們進(jìn)行的營(yíng)銷企業(yè)專家研討會(huì)、調(diào)研以及到企業(yè)進(jìn)行訪談、調(diào)研、召開營(yíng)銷典型工作任務(wù)實(shí)踐專家研討會(huì)，明確了高職營(yíng)銷專業(yè)畢業(yè)生今后可能從事的營(yíng)銷崗位，經(jīng)過反復(fù)分析并確定了五個(gè)典型的工作崗位既店面柜臺(tái)銷售、店面非柜臺(tái)銷售、非店面銷售、大客戶銷售、零售管理實(shí)務(wù)。由每個(gè)具體的崗位確定開發(fā)出對(duì)應(yīng)的營(yíng)銷專業(yè)五大核心課程，并根據(jù)具體的工作任務(wù)、能力要求，確定相應(yīng)的工作領(lǐng)域，并根據(jù)該工作領(lǐng)域的要求開發(fā)出相應(yīng)的學(xué)習(xí)領(lǐng)域，編寫該學(xué)習(xí)領(lǐng)域的課程標(biāo)準(zhǔn)。

（二）工學(xué)結(jié)合、教學(xué)做一體化開發(fā)該課程的《課程總體設(shè)計(jì)方案》、《學(xué)習(xí)活動(dòng)設(shè)計(jì)方案》

從能力目標(biāo)出發(fā)，面向職業(yè)崗位，開發(fā)出《課程總體設(shè)計(jì)方案》，方案中以典型工作任務(wù)為引領(lǐng)，依據(jù)高等職業(yè)教育的教學(xué)規(guī)律，精心研制出三個(gè)相應(yīng)的學(xué)習(xí)任務(wù)，并對(duì)學(xué)習(xí)任務(wù)逐條地、清晰地進(jìn)行描述。而后將《課程總體設(shè)計(jì)方案》中的學(xué)習(xí)任務(wù)分解為若干個(gè)學(xué)習(xí)活動(dòng)，然后，為每一項(xiàng)學(xué)習(xí)活動(dòng)確定活動(dòng)目標(biāo)、設(shè)計(jì)活動(dòng)內(nèi)容、活動(dòng)方式及效果評(píng)價(jià)等，形成系列學(xué)習(xí)活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)對(duì)大客戶銷售崗位現(xiàn)場(chǎng)的工作過程的模擬。另外，每個(gè)活動(dòng)內(nèi)容盡量依照真實(shí)的工作背景，采用行動(dòng)導(dǎo)向的教學(xué)方法。

（三）依據(jù)課程目標(biāo)，根據(jù)行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)方法的運(yùn)行，開發(fā)相關(guān)教學(xué)文件

根據(jù)課程定位，為了有效的實(shí)現(xiàn)課程教學(xué)目標(biāo)，改變傳統(tǒng)教學(xué)模式，體現(xiàn)職教優(yōu)勢(shì)，需要采取行動(dòng)導(dǎo)向的教學(xué)方法，而該方法的運(yùn)行依賴大量的教學(xué)文件?；诖?，精心設(shè)計(jì)與開發(fā)出符合該課程作為優(yōu)秀核心課程建設(shè)配套用的、對(duì)學(xué)生具有詳細(xì)指導(dǎo)性的項(xiàng)目任務(wù)書及評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)、學(xué)生知識(shí)鋪墊及拓展學(xué)習(xí)用講義及教材、學(xué)生輔助及拓展訓(xùn)練理論與實(shí)際相結(jié)合的案例集（案例分析法）、檢驗(yàn)與激活學(xué)習(xí)效果的習(xí)題集與試題集、輔助與形象教學(xué)電子課件、網(wǎng)絡(luò)課程建設(shè)相關(guān)素材等。

總之，該課程的教學(xué)方法設(shè)計(jì)運(yùn)用了多種行動(dòng)導(dǎo)向法，其中項(xiàng)目任務(wù)教學(xué)法為主導(dǎo)，通過學(xué)生以團(tuán)隊(duì)為單位完成項(xiàng)目任務(wù)，教師進(jìn)行指導(dǎo)來實(shí)現(xiàn)對(duì)學(xué)生實(shí)際動(dòng)手能力、知識(shí)應(yīng)用能力的培養(yǎng)，學(xué)生在該過程中必須完成接受任務(wù)、制定工作方案和計(jì)劃、實(shí)施工作方案、匯報(bào)結(jié)果、任務(wù)完成后總結(jié)、評(píng)價(jià)等內(nèi)容，在此過程中要與各方面進(jìn)行溝通、相互協(xié)作、解決任務(wù)完成過程中出現(xiàn)的各種問題，能真正培養(yǎng)其解決實(shí)際問題的能力。同時(shí)在項(xiàng)目任務(wù)執(zhí)行與完成的過程中融入如少量的講授法、案例分析法、演講匯報(bào)法、公司模擬法、情景模擬法、角色扮演法、市場(chǎng)調(diào)查法等多種方法。不管是哪種教學(xué)方法，都要突出以學(xué)生為中心，教師盡可能地少講。在整個(gè)過程中，學(xué)生還必須按要求進(jìn)行“探究性”的學(xué)習(xí)，所以從教學(xué)模式上要真正體現(xiàn)出學(xué)生“行動(dòng)導(dǎo)向”的特點(diǎn)。

（五）《大客戶銷售》優(yōu)秀課程建設(shè)在考核上能力與知識(shí)并重，過程與階段結(jié)合，公平合理學(xué)生滿意

課程考核上將能力與知識(shí)并重，每個(gè)項(xiàng)目任務(wù)都有嚴(yán)格的考核標(biāo)準(zhǔn)與評(píng)分細(xì)則，學(xué)生執(zhí)行每個(gè)項(xiàng)目任務(wù)都很清楚應(yīng)該如何完成及完成的目標(biāo)。每個(gè)項(xiàng)目任務(wù)的考核都力求公平公正，由每組各派一名代表并根據(jù)避開原則公平公開嚴(yán)守標(biāo)準(zhǔn)的進(jìn)行評(píng)分，并將教師評(píng)分與學(xué)生評(píng)分占據(jù)一定比例來決定最后成績(jī)，將過程考核與階段考核結(jié)合，最后成績(jī)由三個(gè)任務(wù)的過程考核成績(jī)和期中與期末的筆試成績(jī)共同構(gòu)成并按照一定比率進(jìn)行總評(píng)測(cè)算。

另外在任務(wù)設(shè)計(jì)上包含小組任務(wù)與個(gè)人任務(wù)，小組任務(wù)分解、落實(shí)到個(gè)人，有效的避免了學(xué)生團(tuán)隊(duì)活動(dòng)中出現(xiàn)的應(yīng)付情況，提高了學(xué)生的責(zé)任意識(shí)與團(tuán)隊(duì)精神，學(xué)習(xí)效果很好，也都很滿意。

四、結(jié)束語(yǔ)

在整個(gè)優(yōu)秀課程建設(shè)過程中，還注意吸收企業(yè)專家的意見，注意跟進(jìn)市場(chǎng)需求及變化，使得課程設(shè)計(jì)與教學(xué)實(shí)施具有實(shí)時(shí)性，實(shí)現(xiàn)學(xué)生在校學(xué)習(xí)與實(shí)際工作的一致性，使學(xué)生得到崗位實(shí)際工作的反復(fù)訓(xùn)練，讓學(xué)生身體力行，具備從事大客戶銷售的職業(yè)素質(zhì)與職業(yè)能力，心理素質(zhì)、自學(xué)能力、語(yǔ)言表達(dá)能力、溝通能力、團(tuán)隊(duì)合作能力、工作協(xié)調(diào)能力、時(shí)間管理能力等素質(zhì)與能力也都得到了好的培養(yǎng)與提高，初步形成企業(yè)（崗位）的工作經(jīng)歷。

【參考文獻(xiàn)】

[1] 姜大源. 論高等職業(yè)教育課程的系統(tǒng)化設(shè)計(jì)——關(guān)于工作過程系統(tǒng)化課程開發(fā)的解讀[J].中國(guó)高教研究，2009（04）