榮華英

[摘 要]京津冀協(xié)同發(fā)展將大力促進京津冀地區(qū)外貿(mào)產(chǎn)業(yè)發(fā)展，在歐美經(jīng)濟增長乏力的背景下，妥善處理國外客戶還盤是國際貿(mào)易專業(yè)人才需要具備的重要技能，重點從京津冀外貿(mào)公司接受還盤、重新還盤、拒絕還盤三大方面提出還盤處理相關(guān)策略建議。

[關(guān)鍵詞]京津冀；外貿(mào)公司；還盤處理

[中圖分類號]F723 [文獻標識碼]A [文章編號]2095-3283（2015）11-0025-03

2014年7月，“京津冀通關(guān)一體化”正式啟動， 2015年4月30日，中央政治局審議通過《京津冀協(xié)同發(fā)展規(guī)劃綱要》，京津冀一體化正式上升為國家戰(zhàn)略，規(guī)劃所涵蓋的“一環(huán)、二航、五港、六放射”將使京津冀地區(qū)具有得天獨厚的外貿(mào)區(qū)位優(yōu)勢。而受國際金融危機和歐債危機影響，當前歐美經(jīng)濟體仍然處在緩慢復蘇中，增長乏力，在此背景下，京津冀外貿(mào)公司面對國外客戶還盤函電的處理成為日常業(yè)務中的重要環(huán)節(jié)，本文將結(jié)合筆者多年來國際貿(mào)易工作實際操作經(jīng)驗，分析京津冀外貿(mào)公司還盤處理策略，以期對京津冀一體化背景下國際貿(mào)易專業(yè)人才培養(yǎng)和實操應用技能提升具有一定的指導意義。

一、接受還盤

（一）直接接受還盤

此處的接受還盤是指出口商完全同意進口商還盤中全部交易內(nèi)容（通常包括貨物的品質(zhì)、數(shù)量、包裝、價格、交貨、支付等主要貿(mào)易條件）的肯定表示。出口商報價通常會設定利潤區(qū)間，以家居類產(chǎn)品為例，在wholesale（批發(fā)）環(huán)節(jié)：promotion store： 15%-20% profit，furniture store： 35-50% profit。如果對方的還盤尚在可以接受的區(qū)間，出口商可以直接接受客戶還盤。一般采用“accept”（接受）、“agree”（同意）、“confirm”（確認）等術(shù)語，注意出口商接受客戶還盤時在函電寫作中要顯示出口商為降價和成交所做出的concession（讓步），不要讓客戶感覺可以輕而易舉bargain（砍價）成功，以免養(yǎng)成客戶見價必砍的習慣。對于首次合作，出口商可以適當降低利潤以吸引客戶未來長期合作。例如：

例1： Although your price is below our level， we will accept your counter-offer as an exception with a view to initiate business with you.盡管貴方還盤低于我方正常價格水平，為了啟動我們之間的業(yè)務，我方破例接受你方還盤。

（二）上下游工廠議價

如果單從利潤調(diào)整角度不能達到對方的target price（目標價），此時可以考慮和上游原配料、原配件廠商以及下游包裝廠商和物流廠商議價，以達到降低產(chǎn)品出口成本的目的，在與上下游廠商議價中，要顯現(xiàn)出我方誠意，同時給對方以訂單希望。來自于國內(nèi)的上下游廠商，直接中文議價即可，針對來自于國外的上游進口原配料、原配件，英文可以采用建議降價策略，告知若降價成功，我方將會收到國外訂單。例如：

例2：We have a pending potential order from USA， could you lower your electronic part price a bit so that we can conclude the transaction？ 我方有懸而未決的潛在美國訂單，你方可否把電子元件價格降低一點，以便我們能達成交易？

二、重新報盤

如果我方不能接受客戶還盤，但是感覺雙方還有可以商榷的余地，此時可以重新報盤。主要有兩種情況：一是直接重新報盤，二是根據(jù)客戶還盤的目標價，我方提出達到目標價的可行性建議。筆者將結(jié)合燈飾行業(yè)實例重點提出達到目標價的策略建議。

（一）直接重新報盤

出口商重新報盤函電主要分為4個步驟：1.確認收到客戶還盤，陳述還盤內(nèi)容；2.對拒絕還盤致歉，說明不能接受的原因；3.出口商重新報盤；4.期待客戶回復。

①Confirming receipt of the Counter-offer還盤函電處理的第一個步通常是確認已經(jīng)收到對方還盤，表示感謝，陳述還盤內(nèi)容。在商務信函中，此語步起到禮貌問候、點明主題、界定討論對象、避免誤解的作用。

例3：We acknowledge with thanks the receipt of your e-mail dated July 15，offering us PL21195 table lamp at USD15.50 CIF New York.我方已收到你方7月15日的還盤：將PL21195桌燈的價格降至15.50美元CIF紐約。

②Declining counter-offer and giving reasons對拒絕還盤致歉并說明不能接受的原因。在拒絕對方的還盤之前，先陳述不能接受對方還盤的原因，讓客戶更能樂于接受我方的拒絕。 此語步設定了有待商榷的內(nèi)容，非常重要。要運用比較緩和的話語和溝通方式，使對方易于接受，順利實現(xiàn)預期目的?？梢杂谩癮ppreciate”（感謝）、“regret”（遺憾）、“decline”（謝絕）等術(shù)語。

例4：As the cost of raw material and labor are soaring，we find it difficult to reduce our price by 10%.因為原材料和勞動力的成本都在飛漲，我方很難降價10% 。

例5：Your target price is not in line with the prevailing market， we feel regretful that we would decline your counter-offer due to no margin.你方的目標價與現(xiàn)行市場價不符，由于沒有利潤，我方不得不謝絕你方還盤。對此我方深表抱歉。endprint

③Making new offer重新報盤。此部分非常重要，因為它是出口商針對原始報盤重新提議的貿(mào)易條件。

例6：In reply， we are making new offer as follows， subject to our final confirmation.茲復你方來信，我方重新報價如下，以我方最終確認為準。

④Request Response請求答復。通過禮貌舒緩的語氣請對方重新考慮交易條件，給客戶留下真誠友好的印象，為以后成功合作做鋪墊。

例7：We look forward to receiving your prompt reply and hope we can conclude the transaction soon.期待著你方盡快回復，希望我們能很快成交訂單。

（二）達到目標價建議

為了達到客戶目標價，促成最終實質(zhì)性貿(mào)易交易，我方可以提出一些可行性建議，可以從數(shù)量、物流包裝、配飾、產(chǎn)品等方面建議。下面以筆者所從事過的燈飾行業(yè)為例進行詳細說明。（備注：由于不同燈飾產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不同，下文例子羅列了燈飾行業(yè)頗具代表性的一些方案建議，供相似產(chǎn)品參考和借鑒。）

1.數(shù)量折扣

數(shù)量折扣主要指出口商對大量購買產(chǎn)品的客戶給予的減價優(yōu)惠，以鼓勵客戶增加采購數(shù)量。一般國外客戶購買量越多，我方折扣也越大，我方達到薄利多銷的出口目的，與此同時，我方亦可能獲得向上下游采購原材料、原配件和包裝等數(shù)量價格折扣。

例8：If your quantity is over 1000PCS， the highest discount we can grant on this article is 10%.如果你方采購數(shù)量達到1000個以上，我方對本品最高能打九折。

2.包裝策略

目前出口商主要采用海運方式，貿(mào)易術(shù)語通常采用FOB或CIF方式，F(xiàn)OB方式海運費由國外客戶支付，CIF方式海運費由出口商支付。W/M計算運費是國際海運常用計費標準。W/M ：表示按毛重或體積計收，由船公司選擇其中收費較高的作為計費噸。貨物計費噸分重量噸（W）和體積噸（M）。重量噸按貨物的毛重，以1000千克為1重量噸；體積噸按貨物“滿尺丈量”的體積，以1立方米為1體積噸；在“貨物運價分級表”中，計費單位為“W/M”的貨物，按貨物的重量噸和體積噸二者擇大計費。

以筆者所從事過的燈飾行業(yè)為例，燈飾屬于按體積重來計算運費的拋貨，包裝大小直接影響國際運費。對于這類貨物，可以在保證安全的前提下減小包裝材積。

建議一：采用KD（knock down）包裝，配備一把screw driver（螺絲刀）和assembly instruction（安裝說明書）。建議二：Packing lamps and shades separately so that we can nest shades to reduce freight charge（將燈和燈罩分開包裝，這樣燈罩可以采用嵌套包裝，減小總材積和運費）。建議三：改變散裝每箱貨物數(shù)目，或者將彩盒改為白盒或黃盒包裝。

例如：Changing the original packing from 4pk/brown box to 6pk/brown box（由原來的4個一箱改為6個一箱），這樣可以減小材積和包裝費用。又如：Changing packing from 1pk/color box，4box/carton to 1pk/white box，4box/carton or 4pk/brown box.（將原來的“1個裝一個彩盒，4個彩盒裝一個黃盒”中的彩盒改為白盒，或者“4個散裝”），白盒比彩盒的印刷成本低，散裝黃盒的包裝成本更低。

3.配飾策略

燈飾的主導產(chǎn)品燈，通常有shade（燈罩）、dangle（吊墜），可以考慮從這兩項降低成本。建議一：改變燈罩布料。例如：We suggest to use similar cheaper substitute fabric No.25 for No.20.（我們建議用相似更便宜的25號代替20號布料），通常要求pattern（花紋）和質(zhì)感都和原樣相似，此時我們可以發(fā)照片給客戶，如果客戶感興趣，隨后可以寄送替代品實樣給客戶確認。建議二：改變燈罩結(jié)構(gòu)。例如：revise the shape of shade from round bell to rectangle， or use single-folded trim instead of double folded， or remove the eyelash， trim or dangles，or remove tassels， or use zinc for brass steel parts.（將鐘形燈罩改為長方形燈罩，或用單邊代替雙滾邊，或者去掉毛毛、吊墜或流蘇裝飾），亦可以減少吊墜個數(shù)，或者用五彩鍍鋅替代黃銅配件。

4.產(chǎn)品策略

產(chǎn)品策略主要從產(chǎn)品本身降低成本。仍以燈飾產(chǎn)品為例，主要從產(chǎn)品尺寸和配件兩方面來考慮。建議一：改變底座和高度尺寸。例如：revise the structure， shrink the diameter of base from 7.5 to 5， or change the shape from round to rectangle，or reduce the height from 16 to 13.（改變底座，從7.5英寸縮到5英寸，或者由圓形底座改為長方形，或者將燈高由16英寸降至13英寸），這樣可以減少用料或降低包裝材積。建議二：更改配件。例如：change hand-cut glass font to mould font，or use brown cord instead of clear， or change switch from dimmer to on/off.（將水晶球手工雕花改為模具工藝，或者將電線由透明的改為褐色，或者將開關(guān)由微調(diào)式改為兩段式），通常透明電線價格比褐色要貴，美國家庭喜歡antique（仿古做舊）風格，褐色電線和深色家具正好相配。微調(diào)開關(guān)價格比on/off要高。

三、拒絕還盤

如果當前出口商市場行情很好，供不應求，而國外客戶還盤很離譜，這時我方可以直接拒絕還盤。注意態(tài)度謙和友好，要對拒絕還盤致歉并說明不能接受的原因，相關(guān)要點前文有所重合，此處不再贅述。

[參考文獻]

[1]唐麗君.外貿(mào)英文函電中還盤拒絕策略探析 [J].六盤水師范學院學報，2012（10）：21-23.

（責任編輯：馬 琳）endprint