【摘" 要】本文對(duì)云南某大型連鎖藥店近效期藥品營(yíng)銷現(xiàn)狀進(jìn)行分析，總結(jié)出其存在營(yíng)銷手段單一、對(duì)近效期藥品的銷售管理沒有具體執(zhí)行到位等問題，并針對(duì)這些問題對(duì)近效期藥品的管理和營(yíng)銷提出了制訂科學(xué)合理的采購(gòu)策略、增加新的促銷策略、提升店員綜合素質(zhì)等方法來經(jīng)濟(jì)、合理地處理近效期藥品。

【關(guān)鍵詞】近效期藥品" 營(yíng)銷現(xiàn)狀" 對(duì)策

【中圖分類號(hào)】R952""""""" 【文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼】A"""""""" 【文章編號(hào)】1674-4810（2015）32-0024-03

一 近效期藥品市場(chǎng)營(yíng)銷研究的目的及意義

藥品是特殊商品，它能治病，但是誤用假藥劣藥和過期藥品不僅不能治病，還可能致病，甚至危及生命安全，所以在研制、生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)、使用等各個(gè)環(huán)節(jié)都須進(jìn)行嚴(yán)格監(jiān)管。過期不能使用是藥品的最大特點(diǎn)。近效期藥品是依企業(yè)的實(shí)際情況而定的，藥品零售企業(yè)多把它定義為有效期在半年之內(nèi)的藥品^①。它是藥品中的特殊品，它不是假藥劣藥，也不是過期藥，而是與正常藥品有同樣療效的還有六個(gè)月有效期的藥品。

對(duì)近效期藥品進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷研究，能幫助企業(yè)以更經(jīng)濟(jì)的方式處理近效期藥品，既可以降低風(fēng)險(xiǎn)、減少損耗，又可以促使其以現(xiàn)有的資源突現(xiàn)企業(yè)利潤(rùn)最大化，減輕經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)，為企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)，同時(shí)也大量節(jié)省了社會(huì)人力、物力及財(cái)力。

二 云南某大型連鎖藥店近效期藥品的營(yíng)銷現(xiàn)狀

近效期藥品的營(yíng)銷是門店經(jīng)營(yíng)中的正常現(xiàn)象。由于近效期藥品的特殊性，有的門店店長(zhǎng)對(duì)近效期藥品的銷售十分頭疼，不知該如何妥善處理。其實(shí)藥店管理者同樣可以通過努力把近效期藥品“變廢為寶”。以下是目前云南某大型連鎖藥店對(duì)近效期藥品所采取的營(yíng)銷策略：

1.從源頭上進(jìn)行采購(gòu)控制

一般說來，近效期藥品的產(chǎn)生有以下原因：一是采購(gòu)計(jì)劃不合理，有些同類藥品進(jìn)貨量太大，而銷售量并沒有那么大。二是沒有及時(shí)做好促銷工作^②。要想最大限度地減少近效期藥品的產(chǎn)生，降低連鎖藥業(yè)的損耗，從根本上進(jìn)行采購(gòu)控制是首選之策?，F(xiàn)如今該企業(yè)門店根據(jù)各門店的銷售情況和銷售周期定量采購(gòu)，門店實(shí)行一周一次、一周兩次、一周三次三種不同的補(bǔ)貨周期，實(shí)行多次少量的采購(gòu)策略。

2.實(shí)行掛牌促銷

在近效期藥品的促銷中，絕大多數(shù)藥店實(shí)行了掛牌銷售。在其標(biāo)簽上掛牌提示，同時(shí)對(duì)這些近效期藥品進(jìn)行打折促銷，采取降價(jià)捆綁銷售。比如在掛牌上標(biāo)明“一次性購(gòu)買兩盒該藥品，只需多少元，為您節(jié)省了多少元”等字樣。

3.低價(jià)銷售給內(nèi)部員工

如果是一些家庭常用藥品，則通過低價(jià)銷售給有用藥需求的員工，讓企業(yè)降低了損耗。比如一些感冒用藥、胃腸道用藥、慢性疾病用藥等。因?yàn)榈陠T對(duì)藥品有比一般人相對(duì)全面的認(rèn)識(shí)，所以有用藥需求的員工可以確保近效期藥品不會(huì)過期就服用完。這樣做既能消除用藥隱患，又解決一部分門店的近效期藥品。

4.利用會(huì)員資源進(jìn)行銷售

藥店的會(huì)員數(shù)量是一個(gè)非常龐大的數(shù)字，會(huì)員可以成為一些近效期藥品的銷售對(duì)象。該企業(yè)門店的會(huì)員大多是某些藥品的老主顧，比如一些老年、慢性病患者，需要經(jīng)常服用某種藥物，藥店就利用這些會(huì)員資源，通過電話告知的方式，將相關(guān)藥品的促銷信息傳達(dá)給會(huì)員，以“內(nèi)部?jī)?yōu)惠價(jià)”銷售給會(huì)員。

三 云南某大型連鎖藥店在近效期藥品營(yíng)銷中存在的問題

由于近效期藥品的特殊性，在售賣過程中要小心謹(jǐn)慎。雖然該企業(yè)對(duì)近效期藥品的營(yíng)銷下達(dá)了一系列的指令，但卻無(wú)法避免近效期藥品的產(chǎn)生。該企業(yè)對(duì)近效期藥品的營(yíng)銷還缺乏一套成熟的管理體系，其存在的問題主要表現(xiàn)在以下五個(gè)方面：

1.對(duì)近效期藥品的銷售管理不到位

調(diào)查問卷表明，該企業(yè)每個(gè)月都會(huì)下發(fā)讓營(yíng)業(yè)員查找并上報(bào)近效期藥品的指令，并且所有員工都會(huì)嚴(yán)格按照指令執(zhí)行，但是查找和上報(bào)之后并沒有將近效期藥品的銷售具體落實(shí)到位。該企業(yè)不會(huì)派人到店督促銷售;不對(duì)員工進(jìn)行近效期藥品相關(guān)知識(shí)的考核;對(duì)近效期藥品的銷售沒有任何的獎(jiǎng)懲制度;有近95%的員工覺得企業(yè)不關(guān)心近效期藥品的銷售量。

2.對(duì)近效期藥品的營(yíng)銷手段單一

在該企業(yè)中，員工反饋沒有專門的近效期藥品專柜或是專賣店，也沒有實(shí)行近效期藥品的拆零售賣。除了采購(gòu)部門的控制、低價(jià)賣給員工、利用會(huì)員資源之外，有90%的員工最熟悉的就是減價(jià)、買贈(zèng)等促銷手段。

3.藥店?duì)I業(yè)員素質(zhì)普遍不高

調(diào)查問卷顯示，在被調(diào)查的營(yíng)業(yè)員中只有5%是醫(yī)藥學(xué)相關(guān)專業(yè)畢業(yè)的，有89%的營(yíng)業(yè)員是高中以下學(xué)歷。同時(shí)，員工的流動(dòng)性很大，不利于專業(yè)素質(zhì)培訓(xùn)的開展。

4.缺少對(duì)員工近效期藥品的相關(guān)培訓(xùn)

就培訓(xùn)這一問題，調(diào)查表明該連鎖藥企中有85%的員工沒有接受過關(guān)于近效期藥品的知識(shí)以及營(yíng)銷方法的培訓(xùn)。另外有15%的新員工表示不清楚此類培訓(xùn)。

5.各門店的信息沒有共享

調(diào)查問卷表明，該企業(yè)各門店間不會(huì)分享各自的銷售技巧，公司的決策者和管理者也不重視這一工作，使各門店間的信息閉塞，導(dǎo)致一些好的銷售技巧沒有得到普遍使用。

四 大型連鎖藥店對(duì)近效期藥品的營(yíng)銷策略

1.制訂科學(xué)合理的采購(gòu)策略

藥品采購(gòu)過量是產(chǎn)生近效期、滯銷藥品的根源?？茖W(xué)合理、少量多次地采購(gòu)能減少近效期藥品的數(shù)量，少量多次的采購(gòu)策略能縮短藥品的銷售周期，從而減少近效期藥品的產(chǎn)生。藥品采購(gòu)部門要根據(jù)實(shí)際銷量合理采購(gòu)，進(jìn)貨數(shù)量一般以銷量的1.5倍左右為好。要做到合理采購(gòu)主要有以下三點(diǎn)：（1）采購(gòu)員要及時(shí)掌握藥品的特性和市場(chǎng)銷量情況，控制整個(gè)公司所有藥品的采購(gòu)數(shù)量，并結(jié)合門店的位置，對(duì)其庫(kù)存進(jìn)行調(diào)整。（2）藥店質(zhì)量管理人或駐店藥師要及時(shí)掌握每一種藥品的銷量，通知門店?duì)I業(yè)員調(diào)整補(bǔ)進(jìn)貨計(jì)劃，遵循先進(jìn)先出、少進(jìn)勤進(jìn)的原則。（3）店長(zhǎng)根據(jù)近效期藥品促銷表了解自己門店近效期藥品的庫(kù)存量，及時(shí)通知采購(gòu)部門少采購(gòu)?fù)惼贩N，避免形成不必要的庫(kù)存。

2.從產(chǎn)品本身出發(fā)制訂不同的產(chǎn)品策略

第一，通過門店所處位置、消費(fèi)群體的特征和產(chǎn)品本身的屬性，控制不同藥品的數(shù)量。如老年人多的社區(qū)少進(jìn)減肥類產(chǎn)品，可以多進(jìn)心腦血管方面的藥品，避免減肥類產(chǎn)品成為滯銷品，久之則成為近效期藥品。

第二，通過品類管理減少同類品種，減少近效期藥品的生成。比如感冒藥，不需要選擇很多的廠家，可以選擇一些不同廠家的同類品種，這樣不會(huì)讓顧客眼花繚亂。

第三，在近效期藥品的產(chǎn)品標(biāo)簽上做一些顏色標(biāo)示，如有6個(gè)月就過期的藥品，在標(biāo)簽上用綠色標(biāo)出;有4～5個(gè)月就過期的藥品，在標(biāo)簽上用黃色標(biāo)出;有2～3個(gè)月就過期的藥品用紅色標(biāo)出等。

3.合理運(yùn)用大品牌形象制訂搭售策略

第一，運(yùn)用大品牌的形象，帶動(dòng)高毛利滯銷品的銷量。如A、B兩個(gè)不同廠家的藥，A指大品牌藥，B指高毛利滯銷藥。在老年人比較多的社區(qū)中，A品牌心腦血管用藥會(huì)熱賣，但是由于A品牌藥利潤(rùn)低，店員在銷售此類藥品的同時(shí)，可以向顧客推薦B類高毛利的保健藥品作為補(bǔ)充。這樣搭配銷售，既銷售了高毛利滯銷藥品，又能讓店員完成銷售任務(wù)。

第二，對(duì)同一廠家、同一品牌的兩種藥品進(jìn)行關(guān)聯(lián)銷售。如A、B兩種藥品都是同一大廠家所生產(chǎn)，A是消費(fèi)者熟知且品牌形象良好的藥品，B是消費(fèi)者不熟知的藥品，但二者搭配使用會(huì)有更好的療效，店員在銷售A藥品的同時(shí)，可以向消費(fèi)者推薦B藥品，這樣可以盡量避免讓B藥品成為近效期藥品。

4.加強(qiáng)對(duì)各門店銷售渠道的管理

第一，由于各門店的地域、消費(fèi)群體、銷售人員等的差異，會(huì)導(dǎo)致某種近效期藥品在該店屬于滯銷商品，而在其他某個(gè)門店是暢銷品。因此企業(yè)可根據(jù)各門店上報(bào)的近效期藥品的品種與數(shù)量，對(duì)各門店的銷售量進(jìn)行分析，然后讓其他銷售量好的兄弟門店調(diào)撥代賣。或者加強(qiáng)各個(gè)門店之間銷售技巧的共享，將各個(gè)門店好的銷售技巧運(yùn)用于整個(gè)企業(yè)。

第二，嚴(yán)格要求店員在售藥的過程中，遵循先進(jìn)先出的原則，保證藥品在柜臺(tái)內(nèi)不斷地“推陳出新”，避免因?yàn)榈陠T的失誤而導(dǎo)致近效期藥品的生成和損耗。如果在暢銷藥品中發(fā)現(xiàn)近效期藥品，可對(duì)負(fù)責(zé)這一區(qū)域的營(yíng)業(yè)員進(jìn)行一定的處罰。

第三，以“冷”品種換“熱”品種。在經(jīng)營(yíng)過程中，比較“熱”的品種一般可以在遠(yuǎn)離近效期時(shí)就會(huì)銷售一空，因此近效期藥品往往是相對(duì)滯銷的“冷”品種。對(duì)于這些滯銷的“冷”品種，根據(jù)現(xiàn)有的庫(kù)存和月銷售率等指標(biāo)，可提前與廠家進(jìn)行協(xié)商，爭(zhēng)取將 “冷”品種調(diào)換為該廠的一些“熱”品種。

5.增加促銷的方式

由總店進(jìn)行實(shí)時(shí)銷售數(shù)據(jù)的跟蹤，統(tǒng)計(jì)近效期藥品的品種和近效期藥品的數(shù)量，并下達(dá)指令到各個(gè)門店，讓各門店開始做降價(jià)捆綁銷售、買贈(zèng)活動(dòng)、換季促銷等。除此之外，還可以：

第一，建立一個(gè)或多個(gè)近效期藥品專柜或是近效期藥品專賣店，對(duì)近效期藥品實(shí)行集中銷售，但注意不要強(qiáng)制規(guī)定銷售量，因?yàn)轭櫩筒皇恰袄洹薄＿@一方式可以讓顧客不需要提醒就知道這些藥品是近效期藥品，也有效避免了營(yíng)業(yè)員向顧客說明此藥是近效期藥品的尷尬和顧客覺得自己受到欺騙的心理。

第二，對(duì)近效期藥品實(shí)行拆零銷售。實(shí)行拆零銷售能解決一部分近效期藥片，因?yàn)轭櫩椭灰獙⑺I藥片在有效期內(nèi)服完，既不浪費(fèi)藥品和金錢，又能把病治好，是一種雙贏的方法。比如在銷售拉肚子的藥品時(shí)，主動(dòng)告知顧客此藥是近效期藥品，他不需要買一整盒的新批號(hào)藥，只需花幾塊甚至幾角錢買幾粒這種近效期藥品，同樣可以把病給治好，顧客聽完后肯定會(huì)很愉快地接受這一提議。

6.加強(qiáng)藥店各方面的管理

第一，在簽收總部的貨物時(shí)，要求驗(yàn)貨員特別注意藥品的批號(hào)、生產(chǎn)日期、有效期，如果發(fā)現(xiàn)近效期藥品馬上退回?？梢约皶r(shí)讓公司與廠家進(jìn)行退換貨，避免因延誤時(shí)機(jī)給公司造成不必要的損失。

第二，各柜組建立近效期藥品銷售登記簿，要求店員留存近效期藥品的銷售小票，以小票作為依據(jù)統(tǒng)一登記銷售登記簿，并以此銷售簿作為獎(jiǎng)懲的重要依據(jù)，調(diào)動(dòng)起員工銷售近效期藥品的積極性。

第三，提高藥店?duì)I業(yè)員的服務(wù)水平，對(duì)其進(jìn)行一個(gè)月一次或兩次的近效期藥品知識(shí)培訓(xùn)，讓營(yíng)業(yè)員記住自己區(qū)域內(nèi)每個(gè)月所產(chǎn)生的近效期藥品的品名、數(shù)量、擺放位置，讓營(yíng)業(yè)員盡量先銷售近效期藥品。

注 釋

①石立軍.近效期藥品的質(zhì)量管理[J].海峽藥學(xué)，2009（7）：197～198

②張永超.讓近效期藥品“走開”[N].醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)，2007.03.07

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〔責(zé)任編輯：林勁、李婷婷〕