○ 文/本刊記者 周志霞

2015年，江蘇銷售還將堅持驅(qū)動批直、純槍、非油“三駕馬車”。

中國石油江蘇銷售從2008年上劃總部管理，始終牢牢鎖定國際水準(zhǔn)發(fā)展目標(biāo)，在清晰的戰(zhàn)略指導(dǎo)和決策支撐下，全體干部員工共同驅(qū)動直批、純槍、非油“三駕馬車”，成功邁出了“三年三大步”的目標(biāo)。在剛剛過去的2014年，江蘇銷售在油品銷量、非油收入、加油站總體數(shù)量上又實現(xiàn)了近年來的最好水平。由此，近幾年也成為中國石油銷售業(yè)務(wù)進入江蘇以來江蘇銷售發(fā)展的最好時期。那么，在市場整體形勢異常嚴(yán)峻的情況下，江蘇銷售如何做到的業(yè)績提升？2015年又將有哪些具體做法？本刊記者專訪了中國石油江蘇銷售總經(jīng)理王力軍。

實現(xiàn)近年最好水平

中國石油石化：王總，您好！公司此前召開了2015年工作會議，2014年的總體情況非常不錯，請您具體介紹一下？

王力軍：2014年江蘇銷售在油品銷量、非油收入、加油站總體數(shù)量上實現(xiàn)了近年來的最好水平。油品銷量達(dá)到440多萬噸，是2008年銷量的2倍多，創(chuàng)歷史最好水平；加油站總數(shù)比2009年初凈增近200座；油站投運率首次達(dá)到93.74%。便利店已發(fā)展到630座，其中年銷50萬元以上門店達(dá)187座，非油銷售收入與五年前相比增長了4倍多。油庫經(jīng)多輪優(yōu)化整合，目前，在用油庫為16座，新增資產(chǎn)型油庫5座達(dá)到23.2萬立方米。

中國石油石化：能夠取得如此好的業(yè)績，特別是在2014年油價多次下跌的情況下，江蘇銷售是如何做到的？

王力軍：具體來說，公司注重網(wǎng)絡(luò)開發(fā)質(zhì)量，一批優(yōu)質(zhì)網(wǎng)點正成為公司發(fā)展的重要支撐。包括堅持挖掘存量資產(chǎn)潛能，扎實開展加油站“六個優(yōu)化”。目前公司純槍日銷量已穩(wěn)定在8000噸以上，單站日均銷量12.35噸，日銷超過8噸的加油站達(dá)370座，萬噸站達(dá)38座。同時，公司落實關(guān)、停、并、退、包、遷等優(yōu)化措施，全方位推進雙低站整治，治理率達(dá)100%，脫帽加油站55座，同比提量17.5%。

公司根據(jù)“打造強大現(xiàn)場、服務(wù)創(chuàng)造價值”的要求，因地制宜落實排班插班、現(xiàn)場劃線、車輛引導(dǎo)、“十三步曲”和“四聲”服務(wù)?！伴_口營銷”已成現(xiàn)場新氣象。特別是在“決戰(zhàn)四季度”勞動競賽中，車輛加滿率和回頭率明顯提升，純槍銷量月均達(dá)24.26萬噸，環(huán)比增長了12.78%。

發(fā)展成果惠及員工

中國石油石化：在企業(yè)發(fā)展的同時，江蘇銷售為員工做了哪些工作？

王力軍：干部員工是推動企業(yè)發(fā)展的真正英雄，公司發(fā)展每一點成果都離不開他們的辛勤付出。企業(yè)發(fā)展的同時，也讓員工更好地收獲了企業(yè)發(fā)展的“紅利”。讓員工有更多機會參與學(xué)習(xí)和培訓(xùn)，有更多機會獲得培養(yǎng)和重用，由此，涌現(xiàn)出了一批管理有方、德能兼優(yōu)的管理型人才，勇于攻關(guān)、善于鉆研的技術(shù)型人才，以及按章操作、愛崗敬業(yè)的操作型人才。近幾年，經(jīng)過公司的優(yōu)化改革，基層員工收入和福利提前實現(xiàn)了倍增目標(biāo)；公司為所有一線員工提供免費食宿和體檢，并為全體員工繳納了“五險一金”、企業(yè)年金、補充醫(yī)療保險和雇主責(zé)任險。夏送清涼、冬送溫暖、春節(jié)扶貧已成為常態(tài)，員工大病、至親亡故均得到及時扶助，員工普遍感受到了來自企業(yè)的關(guān)愛和親情。

●供圖/夏 龍

中國石油石化：當(dāng)前，國際油價進入下行通道，企業(yè)盈利空間不斷壓縮，成品油供大于求的狀態(tài)難為改觀，結(jié)合整體形勢，江蘇銷售還存在哪些不足？

王力軍：隨著深化改革的持續(xù)推進，原油和成品油的定價機制進一步市場化，油品銷售主體更加多元，行業(yè)競爭更加激烈。江蘇銷售盡管近幾年堅持規(guī)模發(fā)展，堅持改革創(chuàng)新，堅持降本創(chuàng)效，各項工作也富有成效，但是總體上仍存在創(chuàng)效能力不足、投資回報率低、物流不夠優(yōu)化、人工成本上升過快、安全環(huán)?；A(chǔ)不甚穩(wěn)固、干部仍未遠(yuǎn)離“四風(fēng)”等問題。

驅(qū)動批直、純槍、非油

中國石油石化：2015年公司需要實現(xiàn)哪些目標(biāo)？要實現(xiàn)全年任務(wù)需要從哪些方面付出努力？

王力軍：2015年在完善以上問題的基礎(chǔ)上，公司在銷售總量、純槍銷量、發(fā)售記名卡、非油收入、開發(fā)加油站數(shù)量等都有非常具體的提升目標(biāo)。為順利實現(xiàn)全年任務(wù)目標(biāo)，公司將牢牢抓住經(jīng)濟創(chuàng)效和降本增效“兩個著力點”，堅持驅(qū)動批直、純槍、非油“三駕馬車”。具體從優(yōu)化物流、推動擴量增效、堅持做大非油，提升非油地位、推動存量挖潛、堅持強化激勵、強化風(fēng)險管控等方面實施。

中國石油石化：請您談?wù)剤猿烛?qū)動批直、純槍、非油這“三駕馬車”的具體做法？

王力軍：堅持以客為本、以效為先，統(tǒng)籌兼顧純槍和批直業(yè)務(wù)。一方面要做大批發(fā)和直銷業(yè)務(wù)。要根據(jù)全省各地市場特點，建立多層次市場信息收集、分析和預(yù)測機制，確保對市場的反應(yīng)早于變化、快于對手。另一方面要做精純槍銷售業(yè)務(wù)。要充分借鑒去年“決戰(zhàn)四季度”的銷售經(jīng)驗，堅持開展常態(tài)化的勞動競賽；因情而異制定相應(yīng)的營銷策略；深化節(jié)日營銷、分時段促銷、油卡非潤互動，采取加滿買贈、自助讓利、充值折扣、積分兌獎等組合策略，全面推進純槍上量。

在非油方面，公司堅持油卡非潤一體化運作，努力使非油銷售成為公司效益增長的重要支柱。一是著力推動非油門店培育。包括全面推進自動補貨系統(tǒng)，實現(xiàn)門店訂貨科學(xué)化、自動化、準(zhǔn)確化，保持暢銷商品庫存不斷檔、貨架不脫銷。二是充分釋放非油銷售潛能。強化品類營銷、靈活促銷和門店分類管理，提升店面價值。

網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量決定著純槍增量創(chuàng)效，公司將全方位提升網(wǎng)點質(zhì)量，全面挖掘銷售潛能。一是注重優(yōu)質(zhì)站點開發(fā)，開疆辟土力度不減。靈活運用新建、收購、租賃、股權(quán)等手段，迅速鎖定全省各地優(yōu)質(zhì)零售網(wǎng)點。二是注重“六個優(yōu)化”，提升現(xiàn)場效率。以全流程診斷為抓手，深入推進加油站運營、營銷、服務(wù)、現(xiàn)場、設(shè)備和管理“六個優(yōu)化”，并突出“雙低站”治理，推動運營站質(zhì)量同步升級。要全面落實站經(jīng)理“五項權(quán)力”，推動加油站“自治”，激發(fā)加油站潛能和活力。三是注重存量挖潛，提高資產(chǎn)效率。加快續(xù)建計劃項目投運進度，明確無履行條件網(wǎng)絡(luò)項目的清理責(zé)任，妥善處理已簽合同但未列入計劃的項目。