○ 文/李玉軍

面對1.08億元的新增非油目標，山東石油加大重點商品銷售力度，超額完成年度目標任務(wù)。

“開展自用商品消費活動以來，員工每月自用商品消費額達12萬～16萬元，合計達到78萬元?！敝袊綎|石油濰坊公司副經(jīng)理張明玉表示。

2014年四季度，按照上級安排山東石油任務(wù)又增加了1.08億元。面對新增的業(yè)務(wù)壓力，山東石油調(diào)整經(jīng)營思路，拓展營銷渠道，加大重點商品銷售力度，激發(fā)員工銷售熱情，2014年，非油品銷售額完成年度任務(wù)的105%，比上年增長28%，位居中國石化銷售系統(tǒng)第3名。

全面拓展營銷渠道

2014年9月，中國石化銷售公司重新調(diào)整了非油品經(jīng)營指標，山東石油根據(jù)新增任務(wù)指標，及時調(diào)整營銷策略，督導各市公司倒排經(jīng)營計劃，加強經(jīng)營調(diào)度，開展了“大干四季度”競賽活動。在活動中，山東石油緊盯市公司、市公司緊盯縣（片）公司、縣（片）公司緊盯加油站和便利店的經(jīng)營管理方式，每日跟蹤經(jīng)營目標，及時調(diào)度完成情況。

各市公司借助“油非、卡非互動”活動，拉動客戶資源，提升客戶進店率。同時督導各加油站在吸引眼球的重點區(qū)域，做好重點商品的陳列擺放、商品知識宣傳；通過內(nèi)部挖潛，鼓勵內(nèi)部員工加強對適合家庭使用的糧油米面、奶粉、洗化、易捷禮盒等生活用品，公司給予內(nèi)部員工一定額度的優(yōu)惠政策，引導員工主動從易捷便利店購物消費。

山東石油為拓展多元化營銷渠道，還加快了汽服、保險金融、廣告、彩票、充值卡等非油品業(yè)務(wù)的推進力度，不斷擴大非油品營業(yè)額的增值空間。各市公司深入挖掘非油品內(nèi)外營銷合作，有利拓展銷售空間，在加強與聯(lián)營公司、駐魯煉油企業(yè)、建筑施工單位、移動、聯(lián)通等關(guān)系企業(yè)進行非油品銷售合作的基礎(chǔ)上，加強溝通協(xié)調(diào)，增加易捷商品購置合作力度，有利地拓展了非油品的銷售空間。

“通過跨區(qū)域、跨行業(yè)，開展不同渠道商品增值項目的營銷，加大了對業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)企業(yè)非油品的銷售力度，進一步擴大了非油品營業(yè)額及便利店的經(jīng)營范圍。"山東石油相關(guān)負責人在非油品工作座談會上表示。

典型商品引領(lǐng)整體銷售

“公司將燃油寶營銷作為員工崗前培訓、后備人才選拔培訓、提高技能培訓的必修課。適時邀請燃油寶廠家技術(shù)人員到各縣公司對員工進行面對面培訓，引導員工將培訓知識及時應(yīng)用于加油現(xiàn)場，使員工養(yǎng)成了逢車必問的好習慣，促進了燃油寶的逆勢增長?！鄙綎|石油煙臺公司副經(jīng)理于本軍說。

● “買年貨就是要來中石化易捷店”。 攝影/李玉軍

最近這兩年，由于燃油清凈劑市場魚龍混雜，部分消費者對中國石化海龍燃油寶是否有用、燃油清凈劑對汽車發(fā)動機是否有害等問題產(chǎn)生了較大的困惑。為使消費者真實了解燃油寶的作用，中國石化集團結(jié)合國家技術(shù)權(quán)威機構(gòu)對燃油寶功效進行的實驗和技術(shù)專家的評價，將燃油寶確定為2014年下半年的重點銷售商品。

山東石油及時協(xié)調(diào)國家省市級網(wǎng)絡(luò)、報紙、廣播電視等主流外部媒體，對燃油寶的功效進行廣泛宣傳。在此基礎(chǔ)上，充分發(fā)揮內(nèi)部報刊、網(wǎng)站、微博微信等載體，對燃油寶科普知識、正確使用燃油寶等內(nèi)容，進行宣傳引導，及時糾正了消費者對燃油寶功效的誤解，激發(fā)了顧客對燃油寶的購買欲望。

中國石化“柴油車尾氣處理液”作為燃油寶的姊妹商品，成為提高非油品效益的新增重點商品。各加油站充分利用尾氣處理液空桶和海報宣傳資料，同時借助環(huán)保政策變動契機和尾氣處理液靜化空氣的功效，加大尾氣處理液銷售力度，實現(xiàn)了量效齊增的目標。

與之類似的還有“易捷卓瑪泉水”，作為中國石化的自有商品，一上市便受到消費者的青睞。山東石油積極與所在門店落實配送訂貨計劃，定期配貨，確保不出現(xiàn)銷售斷檔現(xiàn)象。此外，山東石油充分利用“油非互動”營銷活動，調(diào)動各縣（片）公司經(jīng)理、基層員工積極開展對外團購業(yè)務(wù)，深入挖掘外部經(jīng)營市場，有力地拓展了銷售空間。

“公司定期在威海市交通廣播FM95.0文藝頻道，對卓瑪泉水進行廣告宣傳，并制定了‘易捷·卓瑪泉，來自西藏天然冰川，無污染、口感好?！臓I銷話語，營造了濃厚的銷售氛圍，有效地促進了易捷卓瑪泉水的銷售?！鄙綎|石油威海公司副經(jīng)理冷旭東說。

燃油寶、尾氣處理液、卓瑪泉……公司在為這些典型性商品營銷宣傳的同時，吸引了大批的顧客，帶動了非油的整體銷量。“第四季度以來，威海公司下屬部分加油站非油銷量均有不同程度的增長?！崩湫駯|說。

調(diào)整政策激發(fā)銷售活力

“加油時銷售非油商品，不僅增加了加油站的銷售額，而且增加了個人的薪酬，數(shù)額比原來的高出不少，員工們的干勁更足了?！鄙綎|石油濟南28站站長張燕說。

山東石油為充分調(diào)動員工銷售積極性，在原考核辦法不變的前提下，及時調(diào)整薪酬制度，將激勵政策向一線傾斜。

同時，加大對各市公司的薪酬考核力度，除將一些月份的追加薪酬用于重點商品獎勵外，又增加了專項激勵薪酬，專門用于增量考核。在考核政策中，對超過年初任務(wù)增量部分的商品進行分檔獎勵，對綜合排前兩名且完成既定目標的市公司，按照噸油銷售金額和人均銷售額進行獎勵。在此基礎(chǔ)上，山東石油根據(jù)總部明確的基本薪酬，逐步提高一線員工薪酬收入比重，及時將有限的非油品銷售激勵薪酬，用于激發(fā)一線員工的銷售積極性，充分發(fā)揮了獎金分配的激勵作用。

山東石油為確保調(diào)整后的績效考核辦法和薪酬兌現(xiàn)政策，切實落實到基層員工手中，部署相關(guān)部門定期通過電話回訪、督察及神秘客戶到加油站進行檢查督導，確保落實到位。

“根據(jù)省公司非油品薪酬方案，我們重新制定了市公司的薪酬考核方法，建立完善了全員銷售長效機制。各縣（片）公司則結(jié)合地域市場實際，制定一店一策營銷策略，全面細化了非油品薪酬考核辦法，激發(fā)了一線員工的銷售積極性?！鄙綎|石油日照公司副經(jīng)理劉大海在座談會上表示。