孫智賢+尚英仕

摘 要：《INCOTERMS 2010》中的11個貿易術語各自具有不同的特點和性質，確立的交易條件和價格也不盡相同。本文根據對11個貿易術語的特點及性質的分析，找出了每個貿易術語具體應用在哪些情況中。外貿業(yè)務員應該根據每個貿易術語的含義、性質和特點，根據交易情況選擇合適的貿易術語。

關鍵詞：貿易術語；交貨地點；風險轉移；《INCOTERMS 2010》

貿易術語是外貿行業(yè)的行話，做外貿業(yè)務必須先要弄懂貿易術語。貿易術語又稱價格術語，它是報價條款的一個必不可少的組成部分，用以確定商品價格的構成。并且，貿易術語還確定了買賣雙方的主要交易條件，如價格構成、買賣雙方交接貨物的地點、風險的轉移界限、國際貨物的運輸責任及費用的承擔方、國際貨物運輸保險責任和費用的承擔方、進出口報關責任和費用的承擔方。只要確定了貿易術語，買賣雙方在磋商合同時，就不用再談判貿易術語已經確定的交易條件，而只對于其他交易條件進行談判。買賣雙方選擇貿易術語時，會考慮安全性、價格高低、方便程度，并且會受到市場上的供求狀況以及雙方實力和談判能力的制約?！禝NCOTERMS 2010》是按照使用的運輸方式進行分類，但是為了分析上的方便，本文將貿易術語按照交貨地點分為四組。以下具體分析《INCOTERMS 2010》中這四組貿易術語的應用情況。

一、EXW

EXW被稱為啟運術語，它的交貨地點是在商品的產地或者所在地，具有“三最”特點：賣方所承擔的義務最小，買方所承擔的義務最大，該貿易術語確定的報價最低。從性質上看，EXW屬于實際交貨術語，即賣方必須在指定的交貨期內，在商品的產地或者所在地，將做好裝貨準備的貨物實際交給買方處置時才算完成交貨義務；EXW還屬于啟運術語，在還未開始運輸時，即在商品的產地或者所在地，將做好裝貨準備的貨物交給買方就算完成交貨義務了。該貿易術語雖然在實際業(yè)務中使用相對較少，但是仍然有其用武之地，主要應用在以下三種情況中：

1.國內貿易。由于EXW術語下買賣雙方的義務分配很不平衡，買方承擔的風險、責任和費用都要明顯高于賣方，并且它還是實際交貨，要求賣方在商品的產地或者所在地，將貨物實際交給買方處置。所以對于買賣雙方遠隔千山萬水的國際貿易來說，應用EXW，買方承擔的風險、責任和費用都太高。并且，如果應用在國際貿易中，買方還需要辦理出口報關，這對買方來說也有些難度。因此，EXW更加適合于國內貿易，或者我國大陸跟港澳臺的貿易。

2.易損貨物的貿易。在國際貿易運輸中，貨物可能發(fā)生損失，特別是對于陶瓷制品，玻璃制品，家用電器等貨物，更易在運輸過程中發(fā)生貨損。因此，對于此類易損貨物的出口商來說，為了盡早轉移風險，可以使用EXW術語。如果市場上供小于求，或者賣方談判能力很強，就比較容易確定成EXW術語。但是如果市場上供大于求，或者賣方談判能力很弱，則很可能會被動地確定為D組術語。

3.買方基于以下考慮。市場上是供小于求，買方為了爭取到較多的交易對象，可能會選擇EXW；買方實力或者談判能力很弱，被動選擇EXW；買方為了獲取一個低價，寧愿自己多承擔風險、責任和費用；從自由貿易區(qū)或關稅同盟進口商品，不用辦理出口報關和繳納出口關稅，此時使用EXW不用買方辦理出口報關。

二、DAT、DAP、DDP

D組術語被稱為到達術語，交貨地點都是在目的國內地或者港口，具體來說，DAT的交貨地點是在指定的目的地或者目的港的最后一程運輸的終點站，DAP和DDP的交貨地點都是在進口國內地或者港口的指定目的地。相比其他貿易術語，DAT、DAP和DDP下賣方承擔的義務較大，買方承擔的義務較小，價格較高。特別是對于DDP來說，賣方所承擔的義務是最大的，買方所承擔的義務是最小的，價格是最高的貿易術語，并且賣方還需要辦理進口報關，繳納進口關稅。該組術語的性質是實際交貨，即出口方必須將貨物實際地交給進口方處置時才算完成交貨義務；并且還是到達術語，即賣方只需保證按時到貨，無需保證按時裝貨。他們主要應用在以下情況中：

1.易損貨物的貿易。進口方為了規(guī)避國際貨物運輸過程中的風險，可以采用DAT、DAP、DDP。若市場上供大于求，或者買方談判能力較強，就比較容易確定成DAT、DAP、DDP。但是如果市場上供小于求，或者買方談判能力很弱，就很容易被動地確定為EXW貿易術語。

2.賣方基于以下考慮。市場上供大于求，賣方為了爭取更多的客戶，可能會選擇DAT、DAP和DDP；賣方實力或者談判能力較弱，可能會被動選擇DAT、DAP和DDP；賣方為了獲取一個高價，寧愿多承擔風險、責任和費用；出口貨物到同一自由貿易區(qū)或者關稅同盟的國家，不用辦理進口報關，所以此時DDP等同于DAP。

3.國內貿易。由于DAT、DAP、DDP下買賣雙方的義務分配很不平衡，賣方承擔的風險、責任和費用都要明顯高于買方，并且它還是實際交貨，要求賣方將貨物實際交給買方處置。所以對于國際貿易來說，應用DAT、DAP、DDP，對賣方來說有些困難。特別是對于DDP，如果應用在國際貿易中，賣方還需要辦理進口報關，這對賣方來說也有些難度。因此，DAT、DAP、DDP比較適合于國內貿易，或者我國大陸跟港澳臺的貿易。

三、FAS、FOB、CFR、CIF

這是適用于水運的四個貿易術語，交貨地點均是在裝運港口。從性質上來看，均是裝運術語，即出口方僅僅需要保證能夠將貨物按時交到船邊或者船上，無需保證將貨物按時送達目的港；并且屬于象征性交貨，即賣方不是將貨物實際交給買方處置時才算交貨，而是在在指定的交貨期內，在裝運港口將貨物交到船邊或者船上，交給船公司就算完成交貨。從買賣雙方的義務上來說，FOB比FAS下賣方多承擔了一個裝船的義務和費用，CFR比FOB賣方多承擔了辦理運輸的義務和費用；CIF比CFR賣方多承擔了辦理保險的義務和費用。

1.進口方的選擇。更適合采用FAS和FOB貿易術語，因為風險、責任和費用的轉移點均是在裝運港口，在從裝運港到目的港的運輸過程中，買方承擔貨物的風險，同時由買方負責租船訂艙，買方還會根據貨物可能遇到的風險，選擇辦理相關的險別。但是由于FAS和FOB太像，而貨交船上比貨交船邊更易于操作，加上業(yè)務員更習慣用FOB，所以FOB的應用范圍要遠遠超過FAS。而如果選用CIF和CFR貿易術語，在從裝運港到目的港的運輸途中，貨物的所有權屬于買方，但是卻由賣方辦理運輸和保險，所以，在信用證支付方式下，就有可能出現賣方與船公司相勾結，制作假運輸單據欺詐買方?；蛘哔u方租用較破舊或較小的船舶導致貨物延期到達目的港。因此，如果被動選擇了CIF和CFR，買方應該在簽訂合同前，對賣方資信進行調查，并且應該在合同中對選擇的船公司和船舶提出適當要求。CIF相比CFR，對買方稍微有利，因為畢竟買方自己辦理保險，買方可以根據航行過程中的風險，靈活選取合適的險別。

2.出口方的選擇。更適合采用CFR和CIF貿易術語，原因是：首先，賣方自己辦理從指定裝運港到目的港的運輸，所以賣方可以控制貨物，防止買方跟船公司或者貨代相勾結，使得賣方錢貨兩空；其次，在裝運港口賣方辦理運輸比買方要方便，并且賣方將貨物交給賣方指定的船上，貨物跟船舶的銜接不容易出問題；最后，CFR和CIF的報價要比FOB和FAS高，賣方在辦理運輸業(yè)務或者保險業(yè)務時可以掙得利潤。

四、FCA、CPT、CIP

FCA、CPT和CIP適合任何運輸方式，交貨地點均是在出口國內地或者港口。從性質上來看，均是裝運術語，即出口方只需要保證將貨物按時交給第一承運人，而無需保證將貨物按時送達目的地；并且是象征性交貨，即賣方只需在指定的交貨期內，在出口國內地或者港口貨交第一承運人即算完成交貨義務。從買賣雙方的義務上來說，CPT比FCA賣方要多承擔辦理運輸的義務和費用，CIP比CPT賣方要多承擔辦理保險的義務和費用。

1.出口方的選擇。對于身處內陸的出口方來說，選擇FCA、CPT、CIP，要比選擇FAS、FOB、CFR、CIF更合適，因為出口方能夠更早地將風險轉移給進口方，更早地交單結匯，減少承擔的責任和費用。并且，對于集裝箱運輸和多式聯運，也只能選擇FCA、CPT、CIP，而不能選擇FAS、FOB、CFR、CIF。此外，對于出口方來說，更適合采用CIP和CPT貿易術語。原因是，首先，賣方辦理從指定交貨地點到指定目的地的運輸，所以可以擁有貨物的控制權，防止買方跟船公司或者貨代相勾結，使得賣方錢貨兩空；其次，在出口國內地或者港口賣方辦理運輸比買方要方便，并且賣方將貨物交給賣方指定的承運人，貨物跟運輸工具的銜接不容易出問題；最后，CPT、CIP的報價要高于FCA，賣方在辦理運輸或者保險業(yè)務時可以爭取利潤。

2.進口方的選擇。對于進口方來說，選擇FCA要強于CPT和CIP。因為對于FCA來說，在出口國內地或者港口的指定交貨地點，賣方將貨物交給第一承運人的時候，風險就轉移給了買方，同時責任和費用也轉移給了買方。即從指定的交貨地點到指定目的地的全程運輸中，買方承擔風險，同時辦理運輸業(yè)務，并且買方會根據運輸過程中的風險情況選擇相應的保險。而如果選擇了CPT和CIP，在信用證支付方式下，則在從指定交貨地點到指定目的地的運輸途中，貨物的所有權屬于買方，但是卻由賣方辦理運輸和保險，所以，就有可能出現賣方與運輸公司相勾結，制作假運輸單據欺詐買方?；蛘哔u方租用較陳舊的運輸工具導致貨物延期到達目的地。所以，如果選擇了CIP和CPT，買方應該在簽訂合同前，對賣方資信進行調查，并且應該在合同中對選擇的運輸公司和運輸工具提出適當要求。CIP相比CPT，對買方稍微有利，因為畢竟買方自己辦理保險，買方可以根據運輸過程中的風險，靈活選取合適的險別。

但是實際業(yè)務中，到底是選擇了哪個術語，還得看市場供求狀況以及買賣雙方的談判能力。供求狀況有利于誰，哪一方的談判能力強，就會選擇有利于哪方的貿易術語。

由此看來，《INCOTERMS2010》中的11個貿易術語各有不同的性質和特點，因此外貿人員應該掌握每個貿易術語的含義、確定的交易條件、性質和特點，從而理解和認識每個貿易術語的應用情況，學會根據交易情況正確選擇合適的貿易術語。

參考文獻：

[1]易露霞等.國際貿易實務案例教程（雙語）[M].清華大學出版社，2010年版.

[2]仲鑫.國際貿易實務[M].北京師范大學出版社，2009年版.

作者簡介：孫智賢（1983- ），山東省青島人，青島理工大學琴島學院經貿系講師，研究方向：國際貿易學