本刊記者 鄭瑤瑤

董事長戚國偉在毛澤東采過茶的茶樹前 攝/足奚

2012年8月，德國總理默克爾訪華至天津時，饒有興致地提出要品嘗具有代表性的中國名茶。然后，天津“貢”牌西湖龍井專賣店里，默克爾端著茶杯品茶的場景，被永遠定格在了“貢”牌西湖龍井的歷史上。

得到國內(nèi)外領(lǐng)袖的賞識，作為西湖龍井至尊代表，成為聯(lián)系中外友誼的橋梁，這樣的輝煌，在“貢”牌的歷史上，隨處可見。

1986年10月，英國女王伊麗莎白二世在時任上海市委書記江澤民的陪同下，于上海豫園湖心亭，品嘗了時任杭州西湖龍井茶葉有限公司總經(jīng)理戚國偉專程從杭州帶去的“貢”牌西湖龍井。女王對“貢”牌贊譽有加，“貢”牌加深了中英兩國的情誼。

2005年，美國前總統(tǒng)克林頓來中國出席第五屆互聯(lián)網(wǎng)業(yè)“西湖論劍”，“貢”牌西湖龍井被作為杭州特產(chǎn)贈送給克林頓。

2010年，“貢”牌代表西湖龍井，以“中國十大名茶”的身份入駐上海世博會聯(lián)合國館，得到了聯(lián)合國秘書長潘基文的高度贊揚。

2012年10月，俄羅斯總統(tǒng)普京60大壽之際，“貢”牌高檔西湖龍井被作為國禮贈予熱愛西湖龍井的普京。

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翻開“貢”牌西湖龍井的史冊，一項項殊榮赫然在目。除了作為國禮贈送給外國領(lǐng)導(dǎo)人，“貢”牌更是指定的國家禮品茶唯一承辦單位。這個品牌就像它的名字一樣，享譽著至尊的地位。“質(zhì)量和品牌是企業(yè)的生命。”從創(chuàng)立之初到現(xiàn)在，公司已經(jīng)走過了31個年頭，問起公司的經(jīng)營之道，董事長戚國偉總會不厭其煩地重復(fù)著這句話。

民營企業(yè)里走出西湖龍井領(lǐng)頭羊

3輛三輪車，3萬元銀行貸款，再加上戚國偉自家在龍井村的老房子，這就是杭州西湖龍井茶葉有限公司的雛形。

改革開放后，商品經(jīng)濟的浪潮同樣席卷了龍井茶區(qū)，一直本分采茶、炒茶的茶農(nóng)一時不知道要怎么賣茶?！肮緞?chuàng)立的初衷，就是幫西湖龍井茶農(nóng)銷售茶葉。”戚國偉說，“那時候，西湖鄉(xiāng)還沒有民營茶葉公司，我們是第一家?！比绾卧谑袌鼋?jīng)濟下打開公司的市場？戚國偉只能帶著全公司邊做邊摸索。

剛開始，公司統(tǒng)一收購當?shù)夭枞~，加工后，用三輪車載到龍井、靈隱、虎跑、九溪、六和塔這五個“專賣點”叫賣。等到五個“專賣點”有了一定積累，公司將目光瞄向了百貨商場和茶葉店。但那時候的市場，早已被國營企業(yè)占據(jù)，他們成立得早，實力雄厚，而杭州西湖龍井茶葉有限公司只是一個新辦的鄉(xiāng)鎮(zhèn)民營企業(yè)，要把產(chǎn)品打進茶葉專業(yè)市場，難度不小?！半m然我們是鄉(xiāng)辦企業(yè)，實力弱，但我們有自己的優(yōu)勢—靈活?！蹦菚r的解百大樓有6只賣茶葉的專柜，戚國偉通過各種努力拿下了2只，另外4只專柜賣的是國有企業(yè)的茶葉。為了盡快在商場立足，戚國偉讓自己的職工進駐商場去賣茶葉，并用“基本工資+提成+獎勵”的獎勵機制激發(fā)職工的工作積極性?！爸灰櫩鸵洠词勾笸砩衔覀円矔⒖趟瓦^去?！眱?yōu)質(zhì)的服務(wù)栓住了越來越多的顧客。后來，公司在解百的專柜逐漸增加到了4個，最后商場里的6個專柜全部被戚國偉的公司承包了。

公司的經(jīng)營模式逐漸成型，效益也十分喜人。1993年，銷售額就達到了1000萬。而在全力開拓市場的同時，頗有眼光的戚國偉就十分重視品牌的打造。

曾在供銷社呆過3年，戚國偉的品牌意識特別強。西湖龍井是清朝貢茶，新中國成立后，龍井茶又一直是我國外交禮品茶?！耙煤媒柚@些優(yōu)勢?！惫境闪⒌牡诙辏?985年），戚國偉就率先為公司搶注了“貢”牌商標，這個率先，為公司后來30多年的發(fā)展奠定了堅實的基礎(chǔ)。之后，“貢”牌成為國家禮品茶的指定品牌；2002年，成為首個被允許使用西湖龍井茶原產(chǎn)地地域保護專用標志的品牌；2006年，首獲農(nóng)業(yè)部“中國名牌農(nóng)產(chǎn)品”稱號；2011年，被國家工商行政管理總局認定為中國馳名商標；連續(xù)多次被評為“浙江省著名商標”、“浙江省市民十大喜愛農(nóng)產(chǎn)品”等稱號……經(jīng)過30多年的品牌經(jīng)營，經(jīng)浙江大學(xué)中國農(nóng)業(yè)品牌研究中心評估，如今的“貢”牌品牌價值已經(jīng)達到了2.9億元。

2009年8月17日，西湖風(fēng)景名勝區(qū)黨委書記劉穎（中）、戚國偉（右二）陪同申遺專家在龍井村考察

細水長流，做精西湖龍井

公司成立的第一年，銷售額就達到了30萬，而到1993年，銷售額已經(jīng)突破1000萬。這樣的發(fā)展速度是驚人的。而與最初幾年的成績相比，接下來20多年的發(fā)展似乎要保守得多。

“西湖龍井是有原產(chǎn)地保護的。公司經(jīng)營的‘貢’牌西湖龍井，主要產(chǎn)自西湖龍井核心產(chǎn)區(qū)獅峰山一帶，產(chǎn)量有限，要無限擴大茶葉的產(chǎn)量是不可能的?！庇谑?，提升茶葉的質(zhì)量，做“精品茶”成了公司的主要戰(zhàn)略。

杭州西湖龍井茶葉有限公司如今仍采用著“公司+農(nóng)戶”的經(jīng)營模式，為了提高茶葉的質(zhì)量，公司有著自己的茶葉收購標準，這個標準，比大多數(shù)企業(yè)采用的國標要嚴格得多。而茶葉在穿上“貢”牌的外衣上市前，還得經(jīng)過一道嚴格的關(guān)卡：送到茶科所等專業(yè)檢測機構(gòu)進行檢測?！爸饕沁M行農(nóng)藥殘留檢測，現(xiàn)在所有人最關(guān)注的就是食品安全問題，我們的龍井茶是一種食品，決不能出現(xiàn)半點紕漏。沒有拿到合格的檢測證書，絕不上市！”提到西湖龍井的質(zhì)量，戚國偉的話語瞬間變得堅定有力。有了這種堅定，公司的檢測也越來越嚴格—從前以200斤為單位進行檢測，現(xiàn)在檢測單位換成了20斤。成本是上漲了，但從絡(luò)繹不絕上門買茶葉的顧客以及掛不斷的咨詢電話中，我們看到了這種“付出”所得到的回報。“在規(guī)模之外，我們的茶葉身價在提高，品牌價值在提高，無形資產(chǎn)在提高，這也體現(xiàn)了‘貢’牌的發(fā)展?！边@種外人眼中的“緩慢發(fā)展”，在戚國偉看來，是“細水長流”的滲透，是內(nèi)在價值的提升。

多元嘗試，再謀品牌新發(fā)展

公司剛剛過完30歲生日?！拔磥淼墓緫?yīng)該要發(fā)展成什么樣子？”在守與變之中，戚國偉選擇了后者。

西湖龍井產(chǎn)區(qū)的產(chǎn)量畢竟有限，“貢”牌的發(fā)展也漸漸到達巔峰，2014年開始，戚國偉對公司的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)做了一次大調(diào)整，形成了“金字塔”型產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，并注冊了一個新商標“龍虎牌”?！八馐仟{峰山等一級產(chǎn)區(qū)的特級西湖龍井，塔身是原產(chǎn)地保護條例里規(guī)定的168平方公里的西湖龍井，塔底是西湖龍井之外的其他龍井，像錢塘龍井、越州龍井等?！痹谄輫鴤サ囊?guī)劃中，塔尖及40%塔身的茶葉歸入“貢”牌，是中高檔茶；其余的歸入“龍虎牌”，定位中低檔茶，是為了更好適應(yīng)市場需求。而在茶類上，公司經(jīng)過多年摸索和反復(fù)實踐，研制出了一款“貢”牌紅茶，獲得了“浙茶”杯紅茶評比銀獎，市場反響也非常好。

也是從去年開始，公司開始加大對電子商務(wù)的投入，天貓旗艦店和京東商城成了主陣地，并由戚國偉的兒子戚英杰接手負責(zé)。戚英杰根據(jù)線上線下的不同特點，調(diào)整了線上銷售的產(chǎn)品種類，并對產(chǎn)品外觀進行了優(yōu)化，如設(shè)計了適合快遞的包裝禮盒等。一年來，公司的網(wǎng)上銷售額達到了250萬。戚英杰坦承，這樣的成績，與那些網(wǎng)上銷售額動輒上億的企業(yè)相比，確實還有差距?！拔覀冞M來得晚，現(xiàn)在就一點點做，一點點宣傳吧?！睂τ谶@樣的“晚起步”，戚英杰并沒有表現(xiàn)出氣餒，這個剛剛接手的接班人，唯一的計劃就是腳踏實地一步一步走上去，就像公司在線下走過來的這31年：堅持品質(zhì)，細水長流?！?/p>