李 安 楊立慧 萬 濤 文

應(yīng)用技術(shù)構(gòu)建客車產(chǎn)品銷售力的正向解決方案

李 安 楊立慧 萬 濤 文

應(yīng)用技術(shù)貫穿于車輛的售前、售中及售后，是客車企業(yè)多個(gè)環(huán)節(jié)的橫向打通。通過匹配方案、維護(hù)方案、使用方案就形成了應(yīng)用技術(shù)由車輛選購到車輛使用的技術(shù)閉環(huán)。

H u i y a n C o m m i t I s Committed to Building Applied Technology Capability

Domestic R & G and design of bus products have not done a better job in addressing the customers’ appeals because of lacking of applied technologies, so that most vehicle products are more or less the same in many factors. In 2014, Huiyan Technology Co., Ltd was the first company to bring forward the concept of building applied technology capability for purpose of increasing efficiency and performance of vehicles.

客車制造企業(yè)的技術(shù)層面包括規(guī)劃、研發(fā)、工藝、應(yīng)用4大核心技術(shù)能力。目前各客車制造企業(yè)對(duì)前3大技術(shù)能力有著比重不同的關(guān)注和投入，但是對(duì)應(yīng)用技術(shù)卻相對(duì)忽略。所謂應(yīng)用技術(shù),是將用戶的需求以車輛技術(shù)的語言提供給規(guī)劃和研發(fā)技術(shù)，將其融入到產(chǎn)品性能中，然后在產(chǎn)品銷售環(huán)節(jié)將這些解決用戶問題的技術(shù)很明確地推廣給用戶，最終轉(zhuǎn)換成產(chǎn)品的比較競爭能力。

由于應(yīng)用技術(shù)的缺失，我國客車制造企業(yè)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)研發(fā)沒有更好地做到從用戶訴求出發(fā)，實(shí)際性能無法滿足用戶的使用需求，導(dǎo)致產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重。2014年，慧眼科技率先在行業(yè)內(nèi)提出了構(gòu)建應(yīng)用技術(shù)能力，正向?qū)霊?yīng)用技術(shù)需求，通過規(guī)劃技術(shù)和研發(fā)技術(shù)使車輛具備更高效的能力。本文主要論證如何運(yùn)用應(yīng)用技術(shù)能力實(shí)現(xiàn)用戶需求的正向?qū)耄ㄟ^技術(shù)手段完成產(chǎn)品比較競爭優(yōu)勢的塑造，形成技術(shù)力向商品力的轉(zhuǎn)換。

用戶對(duì)車輛核心需求分析及存在的困難

客車運(yùn)輸企業(yè)內(nèi)部管理核心需求主要是運(yùn)營和效益，這2方面更多地表現(xiàn)在企業(yè)財(cái)務(wù)報(bào)表中，通過這2方面可以分析出運(yùn)輸企業(yè)的核心訴求點(diǎn)。表1示出了某企業(yè)9 m客車產(chǎn)品生命周期收入、成本構(gòu)成情況。從表1可以看出，年上座率只有一條班線超過50%，客車運(yùn)力大于運(yùn)量，客車運(yùn)輸環(huán)境持續(xù)惡化。人工、保險(xiǎn)、購車成本等屬于無差別項(xiàng)，用戶重點(diǎn)關(guān)注車輛的燃料消耗成本、維護(hù)成本和輪胎成本。

如何圍繞燃油消耗成本、維護(hù)成本和輪胎成本打造用戶所需要的產(chǎn)品？客車制造企業(yè)在自身車輛技術(shù)優(yōu)勢的基礎(chǔ)上，通過應(yīng)用技術(shù)正向?qū)胗脩舻纳鲜鱿嚓P(guān)需求，然后通過規(guī)劃技術(shù)和設(shè)計(jì)技術(shù)以及工藝技術(shù)實(shí)現(xiàn)用戶需求，提升產(chǎn)品的市場競爭能力，再通過應(yīng)用技術(shù)正向地反饋給用戶，最終實(shí)現(xiàn)用戶需求，形成應(yīng)用技術(shù)的閉環(huán)。

燃油消耗實(shí)際包含動(dòng)力性和經(jīng)濟(jì)性2個(gè)主要指標(biāo)。針對(duì)客車眾多的細(xì)分市場，發(fā)動(dòng)機(jī)、變速器、主減速器速比、輪胎直徑差異均會(huì)影響到車輛的燃油經(jīng)濟(jì)性、動(dòng)力性和可靠性。目前車輛匹配多以軟件仿真計(jì)算為主，按照技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)選擇一款發(fā)動(dòng)機(jī)后通過主減速器速比變化與變速器超速擋和直接擋的選配，確定整車動(dòng)力能力以及經(jīng)濟(jì)車速范圍。常規(guī)車輛運(yùn)營路線的路譜采集以GPS車速數(shù)據(jù)為主，但是實(shí)際運(yùn)營在相同道路性質(zhì)不同的地點(diǎn)時(shí)，不僅僅是常用車速有區(qū)別，其動(dòng)力需求也有區(qū)別。應(yīng)用技術(shù)通過車輛全方位數(shù)據(jù)(發(fā)動(dòng)機(jī)轉(zhuǎn)速、轉(zhuǎn)矩等)的采集和分析，幫助規(guī)劃技術(shù)和設(shè)計(jì)技術(shù)進(jìn)一步對(duì)車輛匹配進(jìn)行優(yōu)化，對(duì)發(fā)動(dòng)機(jī)、變速器、主減速比、輪胎進(jìn)行二次調(diào)配，找到發(fā)動(dòng)機(jī)最佳常用轉(zhuǎn)速，然后發(fā)動(dòng)機(jī)應(yīng)用程序再按照該發(fā)動(dòng)機(jī)轉(zhuǎn)速進(jìn)行動(dòng)力及燃油消耗的優(yōu)化標(biāo)定，實(shí)現(xiàn)運(yùn)營專用的動(dòng)力匹配。

表1 9 m客車產(chǎn)品生命周期收入、成本構(gòu)成表

維護(hù)成本涉及產(chǎn)品技術(shù)與維修能力的匹配、產(chǎn)品設(shè)計(jì)保養(yǎng)周期與車輛實(shí)際保養(yǎng)周期匹配、維修保養(yǎng)部件采購便利性、總成件全生命正常大修次數(shù)等多方面。由于近幾年車輛技術(shù)發(fā)展迅速，對(duì)維修能力提出了更高要求。目前我國各地區(qū)的維修能力參差不齊，所以不是越先進(jìn)的技術(shù)就能讓用戶享受越低的維護(hù)成本。筆者曾經(jīng)遇到過維修人員為配裝進(jìn)口變速器的客車更換離合器后車輛無法運(yùn)行的情況，結(jié)果只能等待客車生產(chǎn)企業(yè)的技術(shù)人員前往處理，前后停運(yùn)時(shí)間長達(dá)7天。應(yīng)用技術(shù)需要對(duì)用戶市場的維修能力進(jìn)行詳細(xì)分析，了解維修人群的技術(shù)職稱、從業(yè)時(shí)間等客觀因素，特別需要注意以下幾點(diǎn)：第一，決不能停留在技術(shù)職稱的收集，因?yàn)椴煌瑫r(shí)期技術(shù)職稱的考核范圍不同，所以必須從技術(shù)職稱、從業(yè)時(shí)間等多方面進(jìn)行判定；第二，實(shí)際工作崗位和技術(shù)職稱相符，很多優(yōu)秀的維修人員會(huì)轉(zhuǎn)向管理崗位，這些脫離實(shí)際維修崗位的維修技術(shù)管理人員隨著時(shí)間的延長會(huì)和技術(shù)升級(jí)出現(xiàn)能力偏差；第三，了解用戶維修環(huán)境中專用工具的比例，尤其要了解總成件服務(wù)站專用工具的情況；第四，要了解用戶所屬公司對(duì)保養(yǎng)的要求，該要求決定了車輛的保養(yǎng)周期，應(yīng)用技術(shù)可以盡可能地按照該周期選擇車輛配置。

輪胎成本主要是輪胎管理能力和道路狀況的分析。目前規(guī)模較大的運(yùn)輸企業(yè)一般有專門的人員對(duì)輪胎進(jìn)行管理，而且有輪胎維修的能力，而私有車輛大多視輪胎使用情況進(jìn)行維修。道路情況也決定了輪胎的使用壽命，不同質(zhì)地的路面對(duì)輪胎的材料、花紋均有不同的要求。此外，常用車速也會(huì)影響輪胎的型號(hào)。應(yīng)用技術(shù)可以針對(duì)有維修能力的用戶選配輪胎，根據(jù)不同路面和車速為用戶選擇相應(yīng)的輪胎型號(hào)。

應(yīng)用技術(shù)的優(yōu)勢所在

用戶自己提出的車輛需求一般都比較含糊，或者以形容詞為主，再或者干脆尋找最低價(jià)格。應(yīng)用技術(shù)人員可以根據(jù)前伸的市場環(huán)境，將用戶的需求量化標(biāo)準(zhǔn)后以車輛工程技術(shù)的語言傳遞給規(guī)劃技術(shù)以及設(shè)計(jì)技術(shù)。規(guī)劃技術(shù)和設(shè)計(jì)技術(shù)根據(jù)自身技術(shù)優(yōu)勢，將用戶需求轉(zhuǎn)變成產(chǎn)品性能后投放市場。

車輛使用輔導(dǎo)是應(yīng)用技術(shù)形成閉環(huán)必不可少的一步，也是將技術(shù)力轉(zhuǎn)變成銷售力的重要一步。首先，根據(jù)車輛配置計(jì)算出全生命周期的維護(hù)成本，再根據(jù)車輛配置編制實(shí)現(xiàn)該維護(hù)成本的維修保養(yǎng)說明書和駕駛員操作手冊，對(duì)駕駛技術(shù)給予相應(yīng)的技術(shù)指導(dǎo)。然后，車輛運(yùn)營過程中應(yīng)用技術(shù)再通過車聯(lián)網(wǎng)的數(shù)據(jù)保證車輛的使用與匹配吻合，及時(shí)針對(duì)駕駛員技術(shù)能力給出相應(yīng)的駕駛指導(dǎo)，避免因駕駛員技術(shù)能力的不足導(dǎo)致車輛可靠性下降。最后，將實(shí)際運(yùn)行的情況和設(shè)計(jì)初衷進(jìn)行比較，如果出現(xiàn)偏差及時(shí)糾正，并完成相應(yīng)的應(yīng)用技術(shù)的積累，實(shí)現(xiàn)應(yīng)用技術(shù)的穩(wěn)步提升。

應(yīng)用技術(shù)貫穿于車輛的售前、售中及售后，是客車企業(yè)多個(gè)環(huán)節(jié)的橫向打通。通過匹配方案、維護(hù)方案、使用方案就形成了應(yīng)用技術(shù)由車輛選購到車輛使用的技術(shù)閉環(huán)。通過這種正向的解決方案，不但可以幫助用戶降低其關(guān)心的維修成本、燃料成本等難題，提升運(yùn)輸企業(yè)的盈利水平，而且也可以形成客車產(chǎn)品的比較競爭優(yōu)勢，提升客車制造企業(yè)產(chǎn)品的銷售力、利潤源。

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