本刊記者 于占波 文/圖

奔馳Vans：步步為營(yíng)，在俄羅斯市場(chǎng)逆勢(shì)上揚(yáng)

本刊記者 于占波 文/圖

正是在大型市場(chǎng)中的強(qiáng)勢(shì)表現(xiàn)，成就了奔馳Vans在俄羅斯的市場(chǎng)地位。在這其中，經(jīng)典車型Sprinter和Sprinter Classic功不可沒。

Mercedes-Benz Vans Made Impressive Progress a g a i n s t t h e W e a k Economic Environment

In 2015, Mercedes-Benz Vans had achieved a considerable progress in Russia market though there was still in a lowest wave of weak economy in this country. During Comtrans 2015, Mr. Soeren Haese, vice president of Mercedes-Benz Vans in Russia talked to the reporter of magazine about the reason why Mercedes-Benz Vans made such a good result in Russian market.

2015年1-7月，俄羅斯輕型商用車市場(chǎng)銷量為5萬4 392輛，相比于上年同期(7萬8 104輛)下降30.4%，其中，奔馳銷量為4 576輛，相比上年同期(3 892輛)增長(zhǎng)17.6%，市場(chǎng)份額由5%提高至8.4%。逆勢(shì)上揚(yáng)的表現(xiàn)，不僅讓奔馳穩(wěn)居行業(yè)第三的位置，而且逐步甩開其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。Comtrans 2015展會(huì)期間，梅賽德斯-奔馳Vans俄羅斯公司副總裁Soeren Haese向記者詳解了奔馳在俄羅斯市場(chǎng)成功的原因。

與嘎斯合作成為重要里程碑

2002年，奔馳Vans在俄羅斯首家?guī)杰噷I(yíng)經(jīng)銷商開業(yè)。因?yàn)槎砹_斯的經(jīng)銷商和用戶越來越希望有個(gè)性化的改裝方案和售后服務(wù)，2009年奔馳與俄羅斯改裝企業(yè)PKF Luidor達(dá)成合作，引入了戴姆勒的標(biāo)準(zhǔn)和技術(shù)，通過改裝為當(dāng)?shù)赜脩籼峁┒ㄖ苹慕鉀Q方案。這一模式也成為奔馳Vans的主要業(yè)務(wù)支柱。目前，奔馳Vans在俄羅斯共有6家授權(quán)改裝廠，這保證了基于奔馳廂式車改裝車輛的品質(zhì)和服務(wù)，生產(chǎn)的產(chǎn)品包括迷你巴士、救護(hù)車、客貨兩用車、旅行車、移動(dòng)售貨車、各式冷藏車、移動(dòng)服務(wù)車、摩托車運(yùn)輸車等。

2010年12月，成為戴姆勒在俄羅斯市場(chǎng)發(fā)展的重要里程碑。戴姆勒與俄羅斯商用車企業(yè)嘎斯集團(tuán)簽訂合作協(xié)議，在嘎斯位于下諾夫哥羅德的工廠生產(chǎn)奔馳Sprinter Classic車型。經(jīng)過2年半的積極籌備，投資1億歐元的生產(chǎn)線在2013年7月正式投產(chǎn)。這是一次真正的全面本地化生產(chǎn)，既對(duì)焊裝、總裝車間進(jìn)行了全面改造，同時(shí)還建成全新的涂裝車間。2015年5月，第1萬輛Sprinter Classic在嘎斯工廠下線，目前它已成為俄羅斯最暢銷的車型之一。根據(jù)合作協(xié)議，戴姆勒還在嘎斯位于雅羅斯拉夫爾的發(fā)動(dòng)機(jī)工廠本地化生產(chǎn)梅賽德斯-奔馳發(fā)動(dòng)機(jī)，該機(jī)型搭載在嘎斯工廠生產(chǎn)的Sprinter Classic車型上。此外，奔馳Vans還為多家俄羅斯零部件供應(yīng)商進(jìn)行了授權(quán)。Soeren Haese表示：“通過上述努力，我們的本土化率達(dá)到40%，超過了其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?！?/p>

據(jù)悉，奔馳Vans業(yè)務(wù)在俄羅斯分為3部分：銷售和售后服務(wù)在莫斯科，生產(chǎn)分別位于下諾夫哥羅德和雅羅斯拉夫爾。截至2015年9月，奔馳在俄羅斯的55個(gè)城市已擁有74家經(jīng)銷商，其中有18家為獨(dú)家經(jīng)銷。不僅如此，奔馳Vans還特別重視對(duì)經(jīng)銷商的銷售服務(wù)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行培訓(xùn)，Soeren Haese認(rèn)為：“這種投資非常值得，只有這樣我們的用戶才能享受到專業(yè)和可靠的服務(wù)。僅2014年，我們就培訓(xùn)了253名銷售專家，同比增加16%?！?/p>

在大型產(chǎn)品領(lǐng)域成功奠定行業(yè)地位

目前，奔馳Vans可以為俄羅斯當(dāng)?shù)馗黝愂袌?chǎng)需求提供廂式車組合產(chǎn)品，全面覆蓋小型、中型、大型各個(gè)領(lǐng)域。

在小型產(chǎn)品市場(chǎng)，奔馳Citan在2015年取得重大突破，前7個(gè)月銷量同比大幅增長(zhǎng)146.2%，市場(chǎng)表現(xiàn)極為突出。這種緊湊型城市廂式車在安全性和舒適性方面展示了奔馳商用車的實(shí)力，它的高效發(fā)動(dòng)機(jī)和機(jī)動(dòng)靈活性給大型車隊(duì)和個(gè)體用戶印象深刻。

在中型產(chǎn)品領(lǐng)域，奔馳Vito擁有更全面的綜合性能，它可以提供3種驅(qū)動(dòng)形式——前驅(qū)、后驅(qū)、全驅(qū)。通過3種車身長(zhǎng)度，以及豐富儲(chǔ)物空間，可以滿足各種商務(wù)需求。Soeren Haese表示：雖然Vito進(jìn)入俄羅斯市場(chǎng)較晚，但1-7月同比增長(zhǎng)27.9%的表現(xiàn)證明了它的品質(zhì)和實(shí)力。

表1 俄羅斯大型廂式車銷售統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù) 輛，%

表2 奔馳在俄羅斯市場(chǎng)售出輕型商用車使用年限統(tǒng)計(jì)

2014年，俄羅斯輕型商用車總銷量為14萬9 199輛，其中大型產(chǎn)品12萬5 198輛，中型產(chǎn)品1萬1 864輛，小型產(chǎn)品1萬2 137輛。由此可見，大型產(chǎn)品在整個(gè)輕型商用車市場(chǎng)中所占份量。2014年，奔馳大型產(chǎn)品銷量為9 298輛，以7.4%的市場(chǎng)份額位列行業(yè)第三。2015年1-8月，奔馳大型產(chǎn)品銷量3 998輛，比上年同期(3 540輛)增長(zhǎng)13%，市場(chǎng)份額從4.8%提高到7.3%，奔馳成為除俄羅斯本土品牌以外唯一一家保持銷量和份額增長(zhǎng)的品牌。正是在大型市場(chǎng)中的強(qiáng)勢(shì)表現(xiàn)，成就了奔馳Vans在俄羅斯的市場(chǎng)地位。在這其中，經(jīng)典車型Sprinter和Sprinter Classic功不可沒。

2015年Sprinter迎來它的20周年慶典。從1995年至今，這款車型奠定了其在大型廂式車領(lǐng)域的地位，總銷量超過290萬輛。由于美國(guó)和德國(guó)需求量劇增，奔馳正在期待新的銷售記錄誕生。Sprinter Classic是一款真正的全球車型，它的工廠分別位于德國(guó)、阿根廷、美國(guó)、中國(guó)和俄羅斯。

據(jù)Soeren Haese介 紹：起 初，Sprinter NCV3是奔馳Vans的銷量英雄，但是自從Sprinter Classic在2013年本地化生產(chǎn)以來，它迅速取代了NCV3在俄羅斯市場(chǎng)的位置。僅在2014年，奔馳Vans就在俄羅斯銷售了6 591輛Sprinter Classic?！拔覀兩钚?，當(dāng)時(shí)將該車型引入俄羅斯生產(chǎn)是一個(gè)十分正確的決定。如果你看到各種各樣的上裝已經(jīng)被授權(quán)的俄羅斯合作伙伴相繼研發(fā)推出，這無疑更加證明Sprinter Classic的本地化制造是一個(gè)成功的商業(yè)案例?！?/p>

據(jù)悉，Sprinter Classic車型的原型車是T1N，但它具有包括ABS、ASR在內(nèi)的全新安全系統(tǒng)，新的變速器和發(fā)動(dòng)機(jī)，以及更加先進(jìn)的轉(zhuǎn)向盤和座椅。據(jù)Soeren Haese介紹：本地化生產(chǎn)讓Sprinter Classic擁有了更具吸引力的價(jià)格，在當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)狀況下，它可以參與到俄羅斯國(guó)家支持計(jì)劃當(dāng)中，享受到租賃補(bǔ)貼等優(yōu)惠政策。