文/牛祿青

互聯(lián)網(wǎng)+工程機械：鐵甲的商業(yè)生態(tài)

文/牛祿青

2015年全國“兩會”上，李克強總理在政府工作報告中首次提出“互聯(lián)網(wǎng)+”行動計劃，引起各界強烈反響。7月初，國務院正式印發(fā)《關于積極推進“互聯(lián)網(wǎng)+”行動的指導意見》，部署了“互聯(lián)網(wǎng)＋”創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新、“互聯(lián)網(wǎng)＋”電子商務、“互聯(lián)網(wǎng)＋”普惠金融、“互聯(lián)網(wǎng)＋”益民服務等十一個重點領域的目標任務和支持措施。

“互聯(lián)網(wǎng)+”猶如一聲春雷，吹響了“大眾創(chuàng)業(yè)、萬眾創(chuàng)新”的號角，開啟了互聯(lián)網(wǎng)與傳統(tǒng)行業(yè)深入融合、創(chuàng)新發(fā)展的閘門。咬定工程機械不放松的鐵甲創(chuàng)始人兼CEO樊建設很慶幸當年自己選擇了一條正確的道路，“六年的堅守沒有白費，隨著移動互聯(lián)網(wǎng)的普及，互聯(lián)網(wǎng)+工程機械的春天正在到來?！?/p>

讓樊建設高興的是，今年6月份鐵甲再次收到了風投機構(gòu)拋來的“橄欖枝”，順利完成1億元人民幣的B輪融資，鐵甲也成為工程機械行業(yè)唯一兩次獲得知名VC投資的互聯(lián)網(wǎng)平臺。B輪由DCM領投，之前投資過的啟明創(chuàng)投跟投，這兩家投資機構(gòu)都是知名的風投機構(gòu)，其中DCM被很多圈內(nèi)人士譽為中國投入產(chǎn)出比最高和投資最精準的風投機構(gòu)。

據(jù)了解，DCM投資過的互聯(lián)網(wǎng)公司包括易車、58同城、唯品會、易到用車、人人網(wǎng)、貨車幫等。啟明創(chuàng)投投資的公司包括小米、一嗨租車、螞蜂窩、知乎、開心網(wǎng)等。

鐵甲立足于工程機械行業(yè)，始終圍繞用戶的實際需求，從資訊和論壇起步，以二手機作為交易的切入點，用互聯(lián)網(wǎng)來助推工程機械行業(yè)轉(zhuǎn)型升級。目前旗下設有鐵甲工程機械網(wǎng)和鐵甲二手機兩個平臺。

創(chuàng)辦于2009年9月的鐵甲工程機械網(wǎng)，是工程機械行業(yè)中唯一一個專注于服務終端用戶的網(wǎng)站，截至今年9月，各類跨品牌跨區(qū)域的注冊用戶已達28萬。在第三方機構(gòu)顯示的數(shù)據(jù)中，鐵甲網(wǎng)在工程機械終端用戶數(shù)量、覆蓋面以及影響力等各個方面占據(jù)領先地位。在百度搜索指數(shù)中，鐵甲網(wǎng)的搜索排名全國第一，且用戶搜索量是第二名和第四名工程機械網(wǎng)站加起來的3倍，處于遙遙領先的位置。

鐵甲二手機是鐵甲打造的專業(yè)二手工程機械交易平臺，前身是成立于2009年12月的鐵甲論壇二手機版塊，2015年更名為“鐵甲二手機”。目前，鐵甲二手機400電話熱線非常繁忙，平均1分半就有一位用戶通過400電話了解鐵甲二手機平臺上發(fā)布的設備情況。鐵甲二手機平臺在國內(nèi)同行已處于領先地位。

初心不改 從網(wǎng)媒做起

畢業(yè)于天津大學的樊建設，所學專業(yè)是該校的王牌專業(yè)之一測控技術與儀器。就業(yè)時為何不選擇對口的航空航天、導航衛(wèi)星等高端裝備領域，卻偏偏進入有些“落伍”的的工程機械行業(yè)呢？

“我遵從自己內(nèi)心選擇工程機械行業(yè)，我選擇，我喜歡?！狈ㄔO斬釘截鐵地對本刊記者說。出生于山西忻州一個農(nóng)民家庭的樊建設，盡管家境不富裕，但學習優(yōu)秀。小學四年級時，他在全縣讀書知識競賽活動中獲獎，于是主辦方組織獲獎的同學去旅游，其中一個行程是在山西朔州參觀當時亞洲最大的露天煤礦安太堡，那是第一次見到有三層樓高的大型礦山卡車，這對他幼小的心靈產(chǎn)生了震撼和沖擊。

后來樊建設的哥哥在他讀高中的時候加入了工程機械行業(yè)，通過哥哥的介紹，樊建設進一步了解到工程機械方面的信息?！八嬖V我，這個行業(yè)發(fā)展前景不錯，而且特別適合男人，選擇這個行業(yè)一定程度上受他影響。”樊建設說。

鐵甲創(chuàng)始人兼CEO樊建設

大學畢業(yè)后，樊建設進入卡特彼勒中國公司工作?？ㄌ乇死帐鞘澜缟献畲蟮耐练焦こ虣C械、建筑機械和礦用設備的生產(chǎn)商，總部位于美國，在中國15個城市設有制造工廠，四個城市設有研發(fā)機構(gòu)。

2007-2008年，卡特彼勒中國公司派樊建設到新加坡和美國學習培訓，“這是我人生的轉(zhuǎn)折點”。在新加坡和美國期間，樊建設對工程機械行業(yè)有了更深入的認知，同時了解了許多互聯(lián)網(wǎng)平臺，尤其是與工程機械行業(yè)有關的互聯(lián)網(wǎng)平臺。

“我國傳統(tǒng)制造行業(yè)落后于歐美，當時的美國就是未來的中國，我看到了工程機械行業(yè)的發(fā)展態(tài)勢以及中國所蘊藏的巨大發(fā)展前景，從而激發(fā)了我創(chuàng)業(yè)的決心?！狈ㄔO說。

2008年，中國超過了美國，成為全球最大的工程機械市場。但中國工程機械行業(yè)發(fā)展水平較低，用互聯(lián)網(wǎng)改造的空間非常大。2009年，樊建設果斷辭職開始創(chuàng)業(yè)。起初，創(chuàng)業(yè)條件很苦，鐵甲網(wǎng)誕生于北四環(huán)芍藥居的一間民宅里（既是辦公室也是臥室）?！爱敃r完全是一個個人站長的狀態(tài)”樊建設苦笑著說。直到2010年4月，他才招聘了第一名員工。

雖然第一次創(chuàng)業(yè)很艱難，但樊建設一直堅信工程機械行業(yè)規(guī)模非常大，互聯(lián)網(wǎng)+工程機械未來一定有巨大的商業(yè)價值?！耙驗?，這個行業(yè)很落后，信息非常不對稱，用戶想買一臺挖掘機，價格不透明，價差很大。平時在工地所見到的挖掘機、裝載機，90%以上是個人購買用于出租的?！狈ㄔO表示。

互聯(lián)網(wǎng)解決的是效率問題，當供方和需方越分散，互聯(lián)網(wǎng)越有價值。在沒有鐵甲之前，用戶要想獲取設備的信息，只有兩個渠道，一是從周邊買過工程機械的人那里了解；二是聽代理商的業(yè)務員介紹。

鐵甲工程機械網(wǎng)上線之前，這個行業(yè)就有相關網(wǎng)站，但更多是服務于廠家和賣方，而鐵甲主要是服務于買方的，真正從用戶的角度出發(fā)。鐵甲工程機械網(wǎng)類似于“汽車之家”，終端用戶通過這個網(wǎng)站可以看到工程機械行業(yè)的資訊以及各種設備的參數(shù)、價格、性能、用戶點評等數(shù)據(jù)。

目前鐵甲工程機械網(wǎng)已成為國內(nèi)工程機械終端用戶群體中影響力最大的互動網(wǎng)絡媒體，旗下的論壇包括23個按照設備種類及交流內(nèi)容劃分的版塊，每天訪問量達數(shù)十萬，聚集了近30萬有效的工程機械用戶及從業(yè)人員群體，是同行業(yè)用戶最集中、訪問量、更新量最大的門戶網(wǎng)站。

二手機O2O 服務終端用戶

工程機械行業(yè)的市場規(guī)模很大，2014年國內(nèi)工程機械行業(yè)的新機銷售額是6400億元（僅包括行業(yè)協(xié)會的注冊企業(yè)銷售數(shù)據(jù)），加上中小企業(yè)，整個行業(yè)規(guī)模在1萬億元左右，同年二手機交易規(guī)模達到了3000億元。

據(jù)了解，工程機械行業(yè)有個特點，當設備保有量達到一定規(guī)模，接下來二手機循環(huán)的占比很高，而且大多是跨區(qū)域的交易。二手機單臺價值非常高，例如一臺二手挖掘機的交易價格是25萬-35萬元，而且交易的頻率遠遠高于汽車，活多了要購入設備，活少了要賣掉設備，如果不賣，養(yǎng)機成本很高（操作手工資、設備維修保養(yǎng)等）。

“早就意識到二手機這個巨大的市場，”樊建設說，之所以一開始沒有做二手機交易，先做網(wǎng)媒，有兩個原因：一是2009年政府推出了四萬億投資，直接拉動了工程機械行業(yè)新機的井噴式發(fā)展，這個階段一定是新機交易為主，二手機交易的時機還不成熟；二是沒有用戶資源，需要一定時間積累用戶。

雖然鐵甲二手機正式交易始于去年，但二手機平臺在2009年12月份已經(jīng)有了，當時只是傳播信息的論壇二手機版塊，不是交易平臺，而很多用戶在此進行私下交易，成交金額至少在10億元以上，說明大量用戶有二手機交易的需求。

2014年11月11日，鐵甲二手機歷史性地組織了國內(nèi)工程機械行業(yè)第一場線上和線下相結(jié)合的專業(yè)網(wǎng)絡競拍會，共成交設備55臺，成交金額達3000余萬元，宣告鐵甲以競拍作為切入點正式進入二手機閉環(huán)交易中。截至2015年7月，鐵甲二手機共組織8場大型專場競拍會，20多場線上競拍，共成交設備405臺，成交金額近1.1億元。此外，鐵甲還組織了50多場二手設備買家團等線下活動。

在鐵甲二手機平臺進行交易，賣家需要先注冊，發(fā)布所售設備信息，買家看到信息后撥打鐵甲400服務電話，與鐵甲管家（區(qū)域經(jīng)理）咨詢約定試機時間和地點，成交后買家把資金打到鐵甲賬戶里，鐵甲工作人員第一時間把資金轉(zhuǎn)給賣家，面對面交易（以POSE機轉(zhuǎn)賬為主），安全可靠。

鐵甲二手機交易是一種典型的O2O（線上+線下）模式，交易流程有點類似鏈家二手房交易。賣家把設備委托給鐵甲，后者通過網(wǎng)絡平臺幫賣家找買家，然后見面撮合，雙方同意后成交。

從去年底到現(xiàn)在，鐵甲二手機交易規(guī)模已超過3億元，今年8月份當月平臺流水將近2億元。為更好地提升服務品質(zhì)，在市場推廣階段鐵甲收取3%的標準服務費，并贈送給買家操作手價值20萬元的人身意外險。

對于保險業(yè)務，樊建設表示，由于工程機械應用于修路、拆建、礦山、強縣救災等領域，所以它是一個高危行業(yè)。而保險在這個領域基本是空白，有著巨大的市場空間，鐵甲通過互聯(lián)網(wǎng)把用戶和保險公司對接起來，讓操作機械的人和機械設備都能上保險，解決用戶的后顧之憂。

鐵甲從成立至今始終把用戶的利益放在第一位，把“用心服務用戶、推動行業(yè)進步”作為鐵甲的使命。

粉絲經(jīng)濟 構(gòu)建鐵甲生態(tài)圈

如果說兩年前啟明創(chuàng)投為鐵甲的A輪投資是小試牛刀，那么今年6月DCM領投、啟明創(chuàng)投跟投的1億元B輪投資充分說明風投持續(xù)看好鐵甲。鐵甲猶如補充了強大的燃料，正在借“互聯(lián)網(wǎng)+”的風口加速前進。

過去鐵甲利用網(wǎng)站的資訊和社區(qū)快速低成本地獲取了大量用戶，率先搶占了用戶資源，吸引了一大批忠實的用戶粉絲，然后通過二手機交易平臺來提供增值服務，實現(xiàn)流量的兌現(xiàn)。后續(xù)鐵甲將圍繞用戶粉絲的需求延伸工程機械服務鏈，拓展多元化業(yè)務。

目前，鐵甲最主要的業(yè)務是二手機交易業(yè)務，但鐵甲未來將發(fā)展成一個工程機械行業(yè)的綜合性服務平臺，業(yè)務涵蓋資訊、社區(qū)、金融、保險、零配件、維修保養(yǎng)等，讓用戶和服務提供商全方位有效對接。

工程機械用戶有很高的資金需求，常常需要墊款，鐵甲接下來要做產(chǎn)業(yè)鏈金融，為機主提供小額融資服務，用設備作抵押?！拔覀兇罱ㄒ粋€平臺讓更多有資金需求的用戶找到貸款或融資?！狈ㄔO說。

醉翁之意不在酒，樊建設正在布局一盤很大很大的棋，無論是資訊、社區(qū)還是二手機，都只是他拋給用戶粉絲的小禮物，真正的大禮和驚喜還在后面。

據(jù)樊建設介紹，到今年底，鐵甲二手機交易將在國內(nèi)同行形成非常高的門檻，處于遙遙領先的位置，明年金融業(yè)務開始上量。五年之后，鐵甲將會是一個為用戶提供全方位服務的互聯(lián)網(wǎng)平臺，交易規(guī)模有望達到數(shù)百億元。

現(xiàn)在，鐵甲擁有一支工程機械和互聯(lián)網(wǎng)雙背景的團隊，員工人數(shù)超過300名，其中線下團隊有200多名，分布在全國各地（西藏、海南除外），原則上一個管家負責一個地級市，每個省有一個總經(jīng)理。據(jù)透露，鐵甲產(chǎn)品和研發(fā)的負責人都有阿里巴巴和百度的工作背景。

不過，樊建設依然不滿足，“我們最大的挑戰(zhàn)還是人才問題，內(nèi)部人才培養(yǎng)和外部人才引進始終是公司的重中之重，這樣才能確保業(yè)務的快速發(fā)展?！?/p>

為了吸引和留住人才，樊建設設置了非常有競爭力的的期權計劃，持續(xù)的激勵公司內(nèi)為組織發(fā)展貢獻成果的員工。樊建設還特意把鐵甲的總部設在朝陽門核心區(qū)，他有兩個考慮：一是鐵甲所處的行業(yè)比較偏冷門，不是大眾行業(yè)，所以工作環(huán)境上要進行彌補；二是為員工上下班著想，這里四通八達，地鐵直通辦公樓，風雨無阻，可以節(jié)省上下班時間。