本刊記者 于占波 文/圖

真誠是打開海外市場的金鑰匙
——寫在金旅第5萬輛客車出口之際

本刊記者 于占波 文/圖

Honesty is the Only Golden Key to the Door of Overseas Market

Nov. 30, 2015, Golden Dragon held a grand ceremony at Haicang manufacture site for exportation of the 50,000thbus and delivery of 137 public buses of Euro Ⅵ to Israel. Golden Dragon is now building a brand new image of“Chinese Bus Brand” through high quality products and service on the base of true honesty.

12年、5萬輛，簡單的數(shù)字背后凝聚著金旅人的汗水與夢(mèng)想，展現(xiàn)了金旅人的辛勤與智慧。

在國內(nèi)市場日趨飽和的情況下，走出去成為中國車企的必由之路。在這方面，中國客車業(yè)無疑走在了最前端：從單純的貿(mào)易行為到全面市場進(jìn)入，在數(shù)量不斷增長的同時(shí)，出口區(qū)域正在從欠發(fā)達(dá)地區(qū)向發(fā)達(dá)地區(qū)邁進(jìn)。10多年來，中國客車在海外市場走過了一條不凡之路，而剛剛迎來第5萬輛出口的金旅就是其中一個(gè)最好的縮影。

不平坦的海外之路

2015年11月30日上午，廈門金旅海滄基地內(nèi)比往日熱鬧許多，廈門金旅第5萬輛客車出口海外發(fā)車慶典暨以色列137輛歐Ⅵ公交車交接車儀式

正在舉行。一排藍(lán)白相間掛著紅花的公交車靜靜地等待著發(fā)車的指令，會(huì)場臨時(shí)搭建的舞臺(tái)前碩大的“50000”數(shù)字，醒目而富有感染力。簡短的儀式過后，在人們的注視下，車輛緩緩駛出海滄基地的大門。這批車輛讓金旅客車的出口數(shù)字突破5萬輛，截至目前，國內(nèi)客車行業(yè)出口數(shù)量達(dá)到5萬輛的企業(yè)還屈指可數(shù)。

從第1輛到第5萬輛，金旅用去了12年，其過程曲折而艱辛。

2003年6月，第1批XLM6792客車踏上征途前往阿聯(lián)酋，標(biāo)志著金旅海外銷售業(yè)務(wù)正式開啟，金旅也因此成為中國最早開展出口業(yè)務(wù)的客車品牌之一。廈門金旅海外銷售公司總經(jīng)理江永輝回憶說：金旅2003年從事出口業(yè)務(wù)的只有10幾個(gè)人，當(dāng)時(shí)的業(yè)務(wù)非常好做，通常都是客戶主動(dòng)找上門來，而且國內(nèi)從事客車出口的企業(yè)很少。在接下來的幾年里，金旅在海外市場一路高歌猛進(jìn)，在南非、俄羅斯、伊朗創(chuàng)造了一個(gè)又一個(gè)出口記錄。2007年，金旅出口額高達(dá)1.43億美元，一度成為當(dāng)年中國客車出口銷量冠軍。

然而，隨著2008年全球金融危機(jī)的到來，金旅的海外業(yè)務(wù)從高峰跌至低谷。

面對(duì)困境，痛定思痛，金旅對(duì)出口業(yè)務(wù)做了全面總結(jié)，并作出了一系列調(diào)整：成立專門的海外公司，加強(qiáng)產(chǎn)品技術(shù)、銷售、金融、售后等多方面的團(tuán)隊(duì)建設(shè)，從事海外業(yè)務(wù)的員工迅速壯大到140多人。

金旅人明白，簡單的出口貿(mào)易已經(jīng)不能滿足海外市場的需要，必須從“走出去”變?yōu)椤白哌M(jìn)去”。所謂“走進(jìn)去”，就是要盡最大可能貼近市場，真正向客戶提供適合當(dāng)?shù)厥袌龅漠a(chǎn)品和服務(wù)。

從產(chǎn)品上，金旅對(duì)于每個(gè)海外市場的拓展都從市場調(diào)研開始，在產(chǎn)品設(shè)計(jì)、適應(yīng)性等方面做足調(diào)研，并通過樣車實(shí)地運(yùn)營測(cè)試對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行不斷改進(jìn)，以適應(yīng)當(dāng)?shù)氐倪\(yùn)行條件，減少后期出現(xiàn)缺陷的可能。在服務(wù)上，金旅采取“車賣到哪里，服務(wù)就跟進(jìn)到哪里”的服務(wù)策略，通過向合作伙伴提供全面的銷售支持和售后培訓(xùn)，與經(jīng)銷商一起建立本地化的營銷體系和售后團(tuán)隊(duì)，為客戶提供全程顧問式服務(wù)。

審時(shí)度勢(shì)，金旅對(duì)自身的海外戰(zhàn)略進(jìn)行了積極調(diào)整，并很快取得成效。金旅在海外市場實(shí)現(xiàn)了高速增長的同時(shí)，具有了更強(qiáng)的抵御市場風(fēng)險(xiǎn)能力，即便是在2015年全球經(jīng)濟(jì)不景氣的背景下，前3季度，金旅的海外銷售額仍達(dá)到1.3億美元，同比增長近20%。而在同期，中國客車整體出口額下滑12%。

以色列市場是最好的證明

12年、5萬輛，簡單的數(shù)字背后凝聚著金旅人的汗水與夢(mèng)想，展現(xiàn)了金旅人的辛勤與智慧。

金旅海外市場成功的秘訣是什么？富有競爭力的價(jià)格，貼近市場的產(chǎn)品，周到的售后服務(wù)，長遠(yuǎn)而正確的海外戰(zhàn)略……這些因素兼而有之，但最重要的一點(diǎn)是金旅人的真誠。

交車儀式現(xiàn)場，當(dāng)廈門金旅總經(jīng)理葉宏廷將金鑰匙交給DAN公司運(yùn)營總監(jiān)Shmuel Litvak時(shí)，雙方的手緊緊地握在了一起?？梢哉f，金旅贏得的不只是一張大訂單，更是一份沉甸甸的信任。

以色列是中東地區(qū)唯一的發(fā)達(dá)國家，屬于典型的客車高端市場，在客車標(biāo)準(zhǔn)上除歐盟認(rèn)證外還有自己的認(rèn)證。以色列國內(nèi)的客車保有量約5 000輛，每年有1 500～2 000輛的更新需求，由于國內(nèi)2家客車廠產(chǎn)能有限，長期以來主要從歐洲進(jìn)口客車產(chǎn)品。DAN公司，以色列第2大運(yùn)輸公司，運(yùn)營車輛達(dá)到2 400多輛，有著40多年的運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)。在此之前，DAN公司一直都采購德國一家知名客車品牌的產(chǎn)品，Shmuel Litvak在接受采訪時(shí)直言不諱：“我們使用過很多歐洲品牌的產(chǎn)品，感謝金旅能接受我們提出的一系列建議，把產(chǎn)品做得很‘歐洲’。”他

的一席話清晰表明，DAN公司雖然采購的是中國客車，但他們依照的仍然是歐洲標(biāo)準(zhǔn)。

據(jù)悉，此次DAN公司采購的這批車輛將要使用10年，這對(duì)車輛的品質(zhì)和售后服務(wù)都提出了極高的要求。在與金旅合作過程中，Shmuel Litvak道出了他的最大感受，“金旅能夠認(rèn)真聽取我們的要求并因此做出改變，所以基于人與人之間的信任是合作成功的根本?！笔鞘裁醋屵@位有些挑剔的海外客戶給出如此高的評(píng)價(jià)。金旅的工作人員告訴記者，為了能夠滿足客戶的要求，金旅的設(shè)計(jì)、制造部門都付出了艱苦的努力。小到一個(gè)按鍵、大到底盤結(jié)構(gòu)及動(dòng)力配置，都充分考慮到以色列當(dāng)?shù)氐膶?shí)際使用情況。即便如此，客戶還是在生產(chǎn)過程中不斷提出整改意見，甚至還出現(xiàn)過這樣的情況：為了趕上交付時(shí)間，經(jīng)過加班加點(diǎn)后一批車輛終于全部下線準(zhǔn)備發(fā)車，這時(shí)，客戶忽然提出要將車輛風(fēng)擋玻璃由1塊變?yōu)?塊，理由是可以節(jié)約后期維護(hù)成本，但這一改變不僅僅是換塊玻璃那么簡單，需要對(duì)車輛前圍結(jié)構(gòu)做出相應(yīng)改動(dòng)，在工期如此緊張的情況下，面對(duì)客戶近乎不近情理的要求，金旅坦然接受。最終，金旅用自己的耐心和真誠徹底征服了以色列客戶。

Shmuel Litvak說：“選擇金旅主要是人的因素，這次來到金旅讓我們感受到了其‘客戶至上、以客戶為本’的企業(yè)精神。金旅是一個(gè)可以信賴的品牌?！?/p>

能夠成功打開以色列市場，而且是在與歐洲高端品牌直接競爭中勝出，這對(duì)金旅來說，意義重大。同時(shí)，也再次驗(yàn)證了金旅海外策略的正確性，看似緩慢謹(jǐn)慎，實(shí)則扎實(shí)有效。

對(duì)此，金旅以色列經(jīng)銷商Auto Chen公司首席執(zhí)行官Dani Blilious感受深刻，他回顧了與金旅將近10年的交往歷程，從2006年第1次到金旅時(shí)就令他深刻印象，但當(dāng)時(shí)金旅還沒有取得歐盟認(rèn)證，雙方無法開展業(yè)務(wù)合作，但一直保持緊密的聯(lián)系。從2009年金旅取得歐盟WVTA認(rèn)證后，雙方合作進(jìn)入實(shí)質(zhì)性階段。2011年，金旅將2輛樣車投放到Auto Chen公司旗下的公交公司運(yùn)營，之后開始小批量投放，隨著客戶滿意度的提升，彼此的信任度也在不斷提升。2014年雙方合作邁出重大一步，簽訂177輛歐Ⅵ公交車采購協(xié)議，并于2015年初交付。

隨著此次137輛車的交付，金旅客車目前在以色列市場保有量已達(dá)500輛，在所有客車進(jìn)口品牌中排名第一。在成功進(jìn)入以色列公交體系后，下一步，金旅與Auto Chen公司準(zhǔn)備借助在公交領(lǐng)域的品牌影響力，繼續(xù)進(jìn)入旅游、客運(yùn)、校車等更多細(xì)分市場，擴(kuò)大金旅在以色列的產(chǎn)品線。

以色列市場的成功，讓金旅通往歐洲市場的腳步正在加快。金旅用自己的行動(dòng)向外界表明，中國客車已逐步告別以低價(jià)取勝的時(shí)代，用真誠打造的品質(zhì)和服務(wù)正在成為中國客車海外形象的新標(biāo)簽。