豆訓(xùn)博，李 莉，宋 陽

（新疆農(nóng)業(yè)大學(xué) 機(jī)械交通學(xué)院，新疆 烏魯木齊 830052）

DOU Xun-bo,LI Li,SONG Yang

(School of Mechanics and Transport,Xinjiang Agricultural University,Urumqi 830052,China)

社區(qū)直銷店是烏魯木齊市政府為了有效平抑菜價(jià)，成功探索出一種切實(shí)為民的新舉措。它實(shí)現(xiàn)與消費(fèi)者的零距離對接，縮短了中間的批發(fā)商、零售商等環(huán)節(jié)，減少流通環(huán)節(jié)，降低流通成本，方便群眾，同時(shí)烏魯木齊市委、市政府做出直銷點(diǎn)蔬菜“零加價(jià)”銷售措施，即按照一級市場蔬菜凈重批發(fā)價(jià)格直接銷售，最大程度保證廣大市民買上便宜菜、新鮮菜、放心菜。最終零售價(jià)格下降20%左右，是政府為消費(fèi)者實(shí)施的一項(xiàng)“菜籃子”式的惠民工程，實(shí)現(xiàn)了惠民、利民、富民的目標(biāo)。烏魯木齊市也是建立社區(qū)蔬菜直銷店的試點(diǎn)城市之一，目前，以社區(qū)蔬菜直銷店為依托，在蔬菜直銷探索中積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)也對社區(qū)直銷店今后的發(fā)展進(jìn)行了新的嘗試。

1 烏魯木齊社區(qū)蔬菜直銷店發(fā)展現(xiàn)狀

目前，烏魯木齊共建成社區(qū)直銷店527 個(gè)，包括100 個(gè)平價(jià)牛羊肉直銷點(diǎn)，其中天山區(qū)約133 個(gè)，沙依巴克區(qū)約135 個(gè)，高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)開發(fā)區(qū)（新市區(qū)）約96 個(gè)，水磨溝區(qū)約71 個(gè)，米東區(qū)約48 個(gè)，經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)（頭屯河區(qū)）約38 個(gè)，這些社區(qū)蔬菜直銷店基本涵蓋全市人口，形成了涵蓋全市的蔬菜副食品直銷網(wǎng)絡(luò)，極大地保障了居民的消費(fèi)需求。

2 社區(qū)直銷店存在的問題

（1）社區(qū)直銷店缺乏市場化的運(yùn)作模式。社區(qū)直銷店是由政府、企業(yè)運(yùn)作，政府監(jiān)管的運(yùn)營模式，這種模式對社區(qū)直銷店的中長期發(fā)展會(huì)產(chǎn)生一定的約束，而且社區(qū)直銷店本身具有一定的優(yōu)勢（比如短的流通環(huán)節(jié)），可以采取適當(dāng)?shù)氖袌龌\(yùn)作模式，對其今后的發(fā)展會(huì)更加有利。

（2）社區(qū)直銷店（實(shí)體店）對產(chǎn)品銷售量有限。烏魯木齊社區(qū)直銷店目前共建設(shè)500 多家實(shí)體店，仍然不能完全覆蓋整個(gè)市區(qū)人口的消費(fèi)需求。主要有兩個(gè)原因：一是蔬菜等生鮮產(chǎn)品需求龐大且穩(wěn)定；二是蔬菜本身有一個(gè)新鮮度的問題，不在有效的時(shí)間內(nèi)銷售完會(huì)出現(xiàn)一定形式的損耗。所以要在有效的時(shí)間內(nèi)提升其銷售量才能有銷售收益可言，而這僅僅依靠社區(qū)直銷店（實(shí)體店）的銷售是不夠的。

（3）銷售產(chǎn)品相對比較單一，大多以生鮮蔬菜和一些副食產(chǎn)品為主。社區(qū)直銷點(diǎn)本身銷售保質(zhì)期短的蔬菜和保質(zhì)期長、需求量不高的副食產(chǎn)品的利潤都是微弱的。因此，從中長期發(fā)展來看，銷售產(chǎn)品比較單一，還要繼續(xù)拓寬其銷售產(chǎn)品的領(lǐng)域。

（4）銷售人員年齡相對偏大，主要是以夫妻店為主。社區(qū)直銷店直接的銷售人員往往以年長夫妻為主，這樣做有利于增加就業(yè)，降低運(yùn)營成本，而從直銷店的長遠(yuǎn)考慮存在不利因素的，包括：①經(jīng)歷的環(huán)境不同，銷售觀念存在一定的距離；②年紀(jì)相對較大，語言上可能存在不和諧因素；③沒有相應(yīng)的管理經(jīng)驗(yàn)，直銷店的合理化的管理和發(fā)展是相對困難的。

3 提升烏魯木齊社區(qū)蔬菜直銷店銷售水平的對策建議

針對以上社區(qū)直銷店的特點(diǎn)和存在的問題分析，結(jié)合烏魯木齊市目前直銷店發(fā)展現(xiàn)狀，現(xiàn)對烏魯木齊直銷店產(chǎn)品銷售提出以下建議。

3.1 搭建社區(qū)直銷店網(wǎng)上銷售信息平臺

從產(chǎn)品銷售角度考慮，社區(qū)直銷店以不斷提升銷售量來獲得更多的收益，僅僅依靠社區(qū)直銷點(diǎn)實(shí)體店提升銷售量是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，還應(yīng)在以電子商務(wù)為主流的現(xiàn)代社會(huì)中，加快構(gòu)建網(wǎng)上銷售信息平臺，建立虛擬的“社區(qū)直銷店”，在網(wǎng)上進(jìn)行訂單交易，線下送貨的方式進(jìn)行產(chǎn)品銷售，產(chǎn)品銷售量上才能有一定的提升，才能真正產(chǎn)生更大的效益。

從產(chǎn)品買方角度考慮，社區(qū)、街道等基層市民都想買到便宜、優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，網(wǎng)上直銷就提供了這樣的一個(gè)平臺，更加方便居民購買直銷店的蔬菜和一些其他的產(chǎn)品，可以更便捷、更方便的應(yīng)對一些對產(chǎn)品需求量比較大的消費(fèi)團(tuán)體大戶，比如高校食堂、企業(yè)、機(jī)關(guān)事業(yè)單位等，進(jìn)行網(wǎng)上快速下單和時(shí)時(shí)信息溝通。

從雙方直銷角度考慮，以網(wǎng)上銷售信息平臺為依托，建立社區(qū)蔬菜直銷店與消費(fèi)者的溝通、合作平臺，同時(shí)建立長期的合作意識。對社區(qū)蔬菜直銷店來說，有了穩(wěn)固的龐大的消費(fèi)群體，有利于直銷店規(guī)?；?、信息化、網(wǎng)絡(luò)化、規(guī)范化的長期穩(wěn)定發(fā)展；對于消費(fèi)者群體來說，網(wǎng)上銷售信息平臺有利于全面了解產(chǎn)品的有關(guān)信息，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品質(zhì)量從農(nóng)田到餐桌的全過程控制，有利于提高質(zhì)量安全水平；同時(shí)網(wǎng)上銷售信息平臺也為消費(fèi)者提供了方便、快捷的購物方式，有利于節(jié)約大量時(shí)間，在很短的時(shí)間內(nèi)就能買到價(jià)格低廉、質(zhì)量可靠的蔬菜和其他產(chǎn)品。因此，網(wǎng)上銷售信息平臺真正實(shí)現(xiàn)了所有參與主體的多贏局面。

3.2 社區(qū)直銷店銷售產(chǎn)品的寬領(lǐng)域發(fā)展

目前，烏魯木齊社區(qū)直銷店經(jīng)營的產(chǎn)品以生鮮產(chǎn)品（主要是新鮮蔬菜）為主，同時(shí)配備了一些副食產(chǎn)品（主要是米、油、鹽等），生鮮產(chǎn)品存在新鮮度的問題，又以“零加價(jià)”的價(jià)格進(jìn)行銷售，其利潤是很小的，副食產(chǎn)品也因需求量不像蔬菜那樣龐大導(dǎo)致利潤不高。因此，加入一些保質(zhì)期長、需求量相對較大的產(chǎn)品，使社區(qū)直銷店富有多元化的產(chǎn)品銷售領(lǐng)域就十分必要了。比如說在社區(qū)直銷店在中后期除了經(jīng)營生鮮產(chǎn)品和副食產(chǎn)品外，還可以經(jīng)營包括跨境商品、電子產(chǎn)品、醫(yī)藥、圖書文體產(chǎn)品等。只有采取多渠道、多領(lǐng)域的經(jīng)營方式，社區(qū)直銷店才會(huì)有更大利潤空間和很好的發(fā)展空間。

3.3 社區(qū)直銷店的階段化升級改造

社區(qū)直銷點(diǎn)的階段化升級改造主要是從三個(gè)方面進(jìn)行，包括資金的融資渠道階段性發(fā)展、物流技術(shù)水平的階段性發(fā)展、人員組成的階段化發(fā)展等方面。

3.3.1 資金的融資渠道階段性發(fā)展。社區(qū)直銷店前期的建設(shè)和運(yùn)營資金主要來自于國家和烏魯木齊市政府扶持資金，但隨著運(yùn)營的不斷深入，就會(huì)出現(xiàn)一定程度的資金短缺。因此，僅僅依靠國家政府的資金是不夠的，在市場經(jīng)濟(jì)的大背景下，要逐步實(shí)現(xiàn)直銷店的市場化運(yùn)作，可以通過招商引資的方式將一些外資、民營資本和社會(huì)其他閑置資金吸收過來；也可以出售社區(qū)直銷店的一部分經(jīng)營權(quán)，由一些有資歷的民營企業(yè)來進(jìn)行市場化運(yùn)作，同時(shí)由政府進(jìn)行監(jiān)管；對社區(qū)直銷店進(jìn)行股份制改革，吸收一些內(nèi)部資金，讓參與社區(qū)直銷店的工作人員以擁有者的身份對社區(qū)直銷店進(jìn)行管理運(yùn)作（如圖1 所示）。

圖1 資金融資渠道階段性發(fā)展

3.3.2 物流技術(shù)水平的階段性發(fā)展。社區(qū)直銷店發(fā)展的前期物流技術(shù)水平相對落后，硬件不足，軟件更少。因此，應(yīng)該從政府和企業(yè)等多層面建立生鮮產(chǎn)品物流技術(shù)創(chuàng)新的激勵(lì)機(jī)制，并把創(chuàng)新的重點(diǎn)放在冷藏運(yùn)輸技術(shù)、分類分級標(biāo)準(zhǔn)、產(chǎn)品物流跟蹤技術(shù)、質(zhì)量快速檢測等技術(shù)上。其次要及時(shí)處理來自市場上的信息。最好建立一個(gè)信息中心。對外負(fù)責(zé)收集和匯總各種信息，包括門店的銷售、訂貨信息，以及與部分供應(yīng)商聯(lián)網(wǎng)的信息，并根據(jù)這些信息做出相應(yīng)的決策；對內(nèi)負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)、組織各種活動(dòng)，指揮調(diào)度各部門的人員，共同完成配送任務(wù)（如圖2 物流CRM 系統(tǒng)結(jié)構(gòu)圖）。

圖2 CRM 系統(tǒng)結(jié)構(gòu)圖

3.3.3 人員組成的階段化發(fā)展。社區(qū)直銷店的銷售人員以年長夫妻為主，由于其成長環(huán)境的限制和約束，一些管理理念得不到及時(shí)有效的轉(zhuǎn)變，使得對于社區(qū)直銷店的長期發(fā)展沒有明確的、清晰的思路，那么就應(yīng)該對社區(qū)直銷店添加一些新的、時(shí)尚的元素，有著創(chuàng)新的管理理念和較強(qiáng)的學(xué)習(xí)能力的大學(xué)生團(tuán)體和富有豐富管理經(jīng)驗(yàn)的人員就是比較合適的人選，這樣就會(huì)轉(zhuǎn)變由過去的以夫妻店為主力軍的社區(qū)直銷店向年青化、高水平化和擁有創(chuàng)新理念的大學(xué)生隊(duì)伍發(fā)展?？梢酝ㄟ^培養(yǎng)一批有創(chuàng)新和與時(shí)俱進(jìn)的管理理念的大學(xué)生管理隊(duì)伍來充當(dāng)?shù)觊L——大學(xué)生店長，來充實(shí)和提升直銷店的整體水平，進(jìn)而形成雙結(jié)合的創(chuàng)新模式。

3.3.4 其他方式。提升銷售水平的建議很多，比如通過產(chǎn)品促銷、不定期打折、會(huì)員積分優(yōu)惠等方式來提升社區(qū)直銷店的產(chǎn)品銷售水平和市場競爭能力，從而進(jìn)一步提升市場占有率。

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[2]劉佳勛，趙慧峰.北京市農(nóng)產(chǎn)品直接銷售模式發(fā)展現(xiàn)狀及對策研究[J].河北農(nóng)業(yè)大學(xué)學(xué)報(bào)，2013(5):121-124.

[3]楊楊.發(fā)展我國電子商務(wù)農(nóng)產(chǎn)品銷售的對策[J].安徽農(nóng)學(xué)通報(bào)，2010,16(17):194-195.