文/余 明

打造自我品牌
——專訪九江通力冷氣工程有限公司執(zhí)行董事蔣立民

文/余 明

蔣立民喜歡打高爾夫，他希望能在退休之前把“未來之家”交給年輕人去打理。而他現(xiàn)在必須要做的是如何將其剛剛開設(shè)不久的“未來之家”的品牌知名度給打出去。因此，除過每天來正常上班之外，他還要親自接待上門的顧客，為自己的員工授課培訓(xùn)。蔣立民希望，通過2年的時間，能把自己當(dāng)初開店的想法一一得以落實，他也希望今后能把“未來之家”做成一個平臺，要像國美、蘇寧那樣成功。不過，這種種的想法都必須建立在市場對它的接受度之上。而現(xiàn)在，他們就面臨著這樣的問題。

未來之家正在改變它在九江當(dāng)?shù)氐氖袌龆ㄎ粯藴?，影響它變化的正是公司?zhí)行董事蔣立民對未來市場的預(yù)估和判斷。

2014年年初，未來之家的開業(yè)為九江行業(yè)中帶來了一絲新鮮感。這種家居集成體驗店在當(dāng)時看來還是屬于一個新鮮物。再過2年，它可能會在九江變得家喻戶曉。對體驗店未來市場價值的預(yù)估是蔣立民得以實現(xiàn)最初的想法的確切體現(xiàn)。因為蔣立民一直希望能把未來之家打造成一個品牌。

屬于九江通力冷氣有限公司的未來之家，店面分為2層，樓上是蔣立民的辦公區(qū)同時還兼帶有舒適家居系統(tǒng)集成的現(xiàn)場體驗，包括空調(diào)、垃圾處理、照明等等。樓下展示區(qū)展示著與家居相關(guān)的產(chǎn)品。其實，產(chǎn)品展示區(qū)也才是剛剛不久前，蔣立民才布局的。

在蔣立民看來，所謂的集成是二次產(chǎn)品，就是要把最好、最先進的產(chǎn)品收集起來，做成自己的產(chǎn)品。而這種產(chǎn)品包括咨詢、設(shè)計、安裝等。

根據(jù)蔣立民的描述，目前這個店面主要有7大內(nèi)容板塊：中央地暖系統(tǒng)、中央新風(fēng)系統(tǒng)、中央凈水系統(tǒng)、中央熱水系統(tǒng)、廚房垃圾處理系統(tǒng)、智能家居系統(tǒng)。蔣立民希望把這種店面做成專門的家居顧問形式?！拔乙寗e人知道九江有個未來之家，每個人今后有家居這方面需求的時候，先到我們這邊來咨詢。我們希望能成為每個人的家居顧問。人家裝修房，我們?nèi)ソo人家宣傳如何改善家居生活的理念。由我們給顧客提供設(shè)計、服務(wù)和安裝。在選擇產(chǎn)品時顧客也可以不在未來之家選擇?！?/p>

按照他最初的想法是要把體驗店打造成一個依靠未來之家為支撐，甚至搭建成一個和蘇寧、國美相類似的平臺，而不把其他品牌和產(chǎn)品作為公司的重要支撐。蔣立民認為：“品牌應(yīng)該成為未來之家的一部分，而不要依靠它。如果依靠品牌做支撐的話，那就不可避免的承擔(dān)起品牌在變革中所帶來的風(fēng)險。”他所說的這些正是他在10多年前，代理品牌家用機渠道的現(xiàn)實經(jīng)歷。建立起自己的品牌形象在很大程度上可以保證公司在市場上的長久穩(wěn)定和影響力。不過，這些想法都必須建立在一個非?，F(xiàn)實的問題之上，那就是如何把公司的銷量提升上來。因此，品牌和產(chǎn)品之間的孰輕孰重這一問題的焦點便呈現(xiàn)出來。蔣立民告訴《中央空調(diào)市場》：“當(dāng)初我們以我們的品牌為支撐的發(fā)展理念，在九江市場上屬于前沿，而現(xiàn)在的消費者都是奔著品牌產(chǎn)品而來，如果沒有好的產(chǎn)品，也將不會對消費者有太大的吸引力?！碑?dāng)然，蔣立民也十分清楚地認識到，如果不把產(chǎn)品與市場對接，在現(xiàn)有的市場環(huán)境下堅持自己所制定的發(fā)展理念的話，未來之家的銷售可能會與市場脫節(jié)，店面可能會有收支失衡的風(fēng)險?！叭绻覀兊匿N售沒有了，公司沒有了，那我們這個店也就沒辦法生存下去了?！笔Y立民分析了這些市場與自身的種種原因，決定要在當(dāng)前形勢下增加產(chǎn)品銷售的同時要把自身所代理的品牌展現(xiàn)出來。不過，按照他的標準，是要代理的品牌和產(chǎn)品全部選擇高端產(chǎn)品，包括空調(diào)、新風(fēng)、凈水等等。

當(dāng)產(chǎn)品成為了未來之家店面中的重要組成部分時，那么接下來，蔣立民需要做的就是要如何把客戶吸引過來。“我們首先還是要回到產(chǎn)品上來?！笔Y立民表示。即便如此，他并沒有打算放棄當(dāng)時打造未來之家品牌的想法。在他的思路里，靠未來之家這一個品牌所帶來的拉力在現(xiàn)有的階段內(nèi)雖然無法滿足現(xiàn)實的消費者需求，但是他要通過在實際的銷售過程中把未來之家的這種發(fā)展模式通過產(chǎn)品銷售、設(shè)計和安裝服務(wù)等一系列環(huán)節(jié)展現(xiàn)出來，讓消費者在被服務(wù)的過程中體會得到未來之家在產(chǎn)品銷售過程中所體現(xiàn)出的服務(wù)理念和消費理念。因此，他的要求是要用最好的服務(wù)讓客戶滿意，包括在安裝過程中的材料選擇和人性化的方案設(shè)計。

同時，他還專門為客戶設(shè)立了維修基金，客戶通過積分的累積可以在未來之家換取更多的服務(wù)，甚至換購產(chǎn)品，通過這種聯(lián)動的銷售帶動銷量提高。蔣立民說：“首先一定要把安裝服務(wù)提上來，在細節(jié)、美觀上盡量做得更好一點，在安裝上我們希望做出一個好的品質(zhì)出來，這也就相當(dāng)于我們的產(chǎn)品。我們希望能盡自己最大的可能讓客戶滿意，讓消費者滿意。通過這種方式，我希望能用2～3年時間的積累，再來做自己的品牌的話，效果可能會更好?！?/p>

在實際的操作過程中，問題也接踵而來，讓蔣立民認識到，人員在銷售產(chǎn)品、推廣未來之家的發(fā)展理念的重要性。因而，增強業(yè)務(wù)人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)水平成為蔣立民當(dāng)前需要解決的一大難題?！肮救藛T的綜合顧問素質(zhì)還做不到這點，為顧客介紹家居理念還是不透徹，溝通依然不到位。所以成交很少，顧客詢問的卻很多?！彼允Y立民決定，除了每天來正常上班之外，他要親自接待上門的顧客，為員工授課培訓(xùn)?！霸谟蓄櫩蜕祥T詢問的時候，我會親自接待，解決顧客的疑問，并把我們未來之家的發(fā)展理念向顧客介紹。而我讓員工們在我邊上學(xué)習(xí)，如何與客戶正確的溝通。另外，在結(jié)束后，我還要了解下他們的個人感受?！笔Y立民希望他的員工都能成為行業(yè)專家。他一再強調(diào)跟客戶溝通首先不要總想著把產(chǎn)品賣出去。與客戶之間要先建立信任?！爱?dāng)客戶信任你時，你再談產(chǎn)品。但是談產(chǎn)品的時候一定要客觀，可以把產(chǎn)品的優(yōu)點全部說出來，但是絕對不能夸大?！碑?dāng)然，蔣立民所提出的這一要求同時還希望他的員工能對行業(yè)了解，對產(chǎn)品了解，讓員工成為行業(yè)專家，這在很大程度上可以讓客戶滿意。另外，在處理公司事務(wù)的原則上，無論是蔣立民也好，他的員工也好都要堅持2個原則做事：一是以股東的利益為原則，二是以客戶的利益為原則。“當(dāng)你堅持這2個原則，并以這2個對象的利益為上的時候，也就沒有什么事情不能做的了?！?/p>

蔣立民并沒有對員工的考核要求用銷量來規(guī)定他們，而是把客戶訪問率作為考核標準。

“我們店里每天、每月有多少客戶訪問，這個訪問率就決定了你未來銷售的多少。如果訪問率很高，成交率卻很低，我們就要找我們自己的原因。如果店面沒有訪問率那一定是我們的推廣不到位，或者說沒有這個市場，如果有這個市場，人家訪問后成交率不高是我們工作和營銷有問題?！彼允Y立民認為，“訪問率越高，我覺得我們就越成功，訪問的過程就是我們了解客戶的過程，在此過程中遇到的問題我們要盡快做改進。”

即便是蔣立民根據(jù)九江當(dāng)?shù)氐陌l(fā)展對之前的理念暫時有所調(diào)整。但是我們可以判斷下，在九江市場上，蔣立民的想法在某種程度上已經(jīng)超越了當(dāng)?shù)厥袌龅陌l(fā)展節(jié)奏，尤其是他所提出的這種消費意識在當(dāng)前人士看來無法獲得當(dāng)前的支持。這也是他的未來之家一直沒有受到關(guān)注的重要原因。蔣立民說，市場一定要看得遠，但是在操作過程中你只能領(lǐng)先半步不能領(lǐng)先一步，但是你絕不能落后半步，所以我們要跟著市場走，要貼近市場，要接地氣，在不斷壯大過程中再來做與其他人不同的想法。