紛享銷(xiāo)客：移動(dòng)辦公新時(shí)代

“做SaaS是基于我自身的感受和對(duì)未來(lái)趨勢(shì)的判斷?！奔娤礓N(xiāo)客CEO羅旭說(shuō)。

北京易動(dòng)紛享科技有限責(zé)任公司成立于2011年，其核心產(chǎn)品紛享銷(xiāo)客是以銷(xiāo)售管理為核心，以企業(yè)級(jí)微信交互架構(gòu)為基礎(chǔ)的移動(dòng)辦公平臺(tái)，目的是幫助企業(yè)管理，提升企業(yè)辦公效率。

從財(cái)務(wù)總監(jiān)到創(chuàng)始人

2011年創(chuàng)業(yè)前，羅旭在《新京報(bào)》先后擔(dān)任財(cái)務(wù)總監(jiān)、行政總監(jiān)、常務(wù)副總裁，有大量時(shí)間是和財(cái)務(wù)、銷(xiāo)售打交道。

2008年隨著微博的流行，人們開(kāi)始把大量時(shí)間遷移到手機(jī)端，當(dāng)時(shí)，羅旭就覺(jué)得未來(lái)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)一定是個(gè)大方向。他發(fā)現(xiàn)移動(dòng)辦公有一個(gè)很大的痛點(diǎn)，就是效率不高。相比傳統(tǒng)的紙質(zhì)辦公和OA辦公，這種非結(jié)構(gòu)化的辦公，難以讓讓信息連貫和沉淀，最終還是難免“拍腦袋、拍大腿、拍屁股”的管理俗套。

基于對(duì)客戶(hù)需求的把握，羅旭想做一個(gè)社會(huì)化的SaaS級(jí)銷(xiāo)售移動(dòng)管理平臺(tái)。2011年12月，羅旭創(chuàng)辦紛享銷(xiāo)客。

“現(xiàn)在SaaS很熱，90%的用戶(hù)都知道移動(dòng)辦公。但是當(dāng)初做還是很艱難的?！碑?dāng)時(shí)國(guó)內(nèi)企業(yè)仍然停留在使用OA或者QQ辦公的階段，對(duì)于專(zhuān)門(mén)針對(duì)企業(yè)的移動(dòng)辦公軟件認(rèn)知尚少。

羅旭談到了具體的三大難處：第一，邊界如何聚焦；銷(xiāo)售是一個(gè)巨大無(wú)比的領(lǐng)域，具體做什么，對(duì)象需要什么。第二，提供什么價(jià)值；如何提高員工、企業(yè)和管理者的效率。第三，產(chǎn)品要如何做得更簡(jiǎn)單易用，滿(mǎn)足用戶(hù)需求。“把一個(gè)簡(jiǎn)單的產(chǎn)品做復(fù)雜可能比把一個(gè)復(fù)雜的產(chǎn)品做簡(jiǎn)單更容易?！?/p>

紛享銷(xiāo)客的1.0產(chǎn)品，形態(tài)上類(lèi)似于辦公類(lèi)微博，主要提供協(xié)同辦公功能，并可將業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)存儲(chǔ)于云端?？紤]到用戶(hù)接受度低的現(xiàn)實(shí)，第一批用戶(hù)都是免費(fèi)使用，但效果仍舊不理想：一是用戶(hù)考慮到數(shù)據(jù)的安全性問(wèn)題；二是移動(dòng)辦公的理念還未形成。

“我們迎來(lái)了一個(gè)最好的時(shí)代，即移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)代，微博和微信對(duì)用戶(hù)在移動(dòng)端形成交互習(xí)慣產(chǎn)生了巨大的紅利?！?013年，微信開(kāi)始普及，成了企業(yè)溝通辦公的一種新方式。羅旭果斷決定轉(zhuǎn)型。

移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，軟件不僅是一個(gè)終端的轉(zhuǎn)移，更多的是隨著終端的轉(zhuǎn)移怎樣讓原來(lái)的溝通和管理更加順暢。這是軟件思想上的改變，也是SaaS最核心的一面。

在1.0版本通訊軟件的基礎(chǔ)上，紛享銷(xiāo)客增加了銷(xiāo)售管理的業(yè)務(wù)模塊，提供了外勤簽到、CRM、報(bào)數(shù)、銷(xiāo)售日志等功能，借鑒微信和其朋友圈的形式將原有產(chǎn)品重新排列整合以求適應(yīng)移動(dòng)場(chǎng)景。

“借助用戶(hù)已經(jīng)成熟的習(xí)慣，把一個(gè)C形成的習(xí)慣在B上重新塑造價(jià)值?！绷_旭認(rèn)為，一個(gè)企業(yè)軟件不是簡(jiǎn)單的功能軟件，涵蓋了管理思想和靈魂。“作為企業(yè)管理者，如果能把整個(gè)組織的行為和數(shù)據(jù)都可視化，告訴我怎么去做科學(xué)決策，它會(huì)更值錢(qián)?！?/p>

未來(lái)等數(shù)據(jù)積累到一定量后，紛享銷(xiāo)客會(huì)幫企業(yè)做一定的數(shù)據(jù)分析和挖掘，提供基于商業(yè)智能的增值服務(wù)。C輪融資之后，紛享銷(xiāo)客提出“連接企業(yè)的一切”，致力成為幫助企業(yè)去中間層的客戶(hù)（包括B和C）連接平臺(tái)。

羅旭建議任何一個(gè)創(chuàng)業(yè)者在摸索的過(guò)程中，要注意三點(diǎn)：首先，一定要以用戶(hù)最核心的需求為切入點(diǎn)。紛享銷(xiāo)客的切入點(diǎn)就在于：對(duì)中小企業(yè)而言，如何在用人成本不斷增長(zhǎng)的情況下，提高員工的工作效率，成為企業(yè)控制整體成本的捷徑。而這類(lèi)企業(yè)往往信息化程度不夠，對(duì)于移動(dòng)辦公的需求還有很大的空間。

第二，如何為用戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值。創(chuàng)業(yè)不是為了創(chuàng)業(yè)而創(chuàng)業(yè)，而是為了創(chuàng)造而創(chuàng)業(yè)，要讓用戶(hù)的痛點(diǎn)和訴求最大價(jià)值得到滿(mǎn)足。這也是一直存在的挑戰(zhàn)。

第三，在快速獲得用戶(hù)的過(guò)程中，用戶(hù)提出若干需求的過(guò)程中，如何把核心資源、核心能力聚焦在核心價(jià)值創(chuàng)造上。

“做企業(yè)軟件，會(huì)發(fā)現(xiàn)同行的創(chuàng)業(yè)者覺(jué)得A功能不能滿(mǎn)足你，再做B功能，B功能不能滿(mǎn)足，再做C功能，最后發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品有一百個(gè)功能，都能滿(mǎn)足你們。當(dāng)你什么都滿(mǎn)足的時(shí)候，其實(shí)什么也滿(mǎn)足不了，因?yàn)闆](méi)有核心價(jià)值?！彼詣?chuàng)業(yè)者要學(xué)會(huì)克制自己不要做多，聚焦在做少做精上。

B端模式探索

“B2B真的是一件很苦逼的事情。因?yàn)樗械腟aaS公司會(huì)變得越來(lái)越重，線(xiàn)索團(tuán)隊(duì)越來(lái)越大，渠道會(huì)越來(lái)越大?！?/p>

B2C可以通過(guò)打廣告、提供優(yōu)惠等方式輕松地將顧客吸引過(guò)去，但2B的銷(xiāo)售需要跟客戶(hù)不斷地保持聯(lián)系和溝通，指導(dǎo)他們?nèi)绾问褂?。這需要一個(gè)長(zhǎng)期的過(guò)程。

“我們?cè)谠缙谌藬?shù)比較少的時(shí)候也不能覆蓋用戶(hù)的深度服務(wù)，就出現(xiàn)了許多企業(yè)不會(huì)用、不了解而放棄使用。所以，現(xiàn)在在互聯(lián)網(wǎng)模式的基礎(chǔ)上，我們必須保證地面部隊(duì)能夠滲透到客戶(hù)的服務(wù)中?！?/p>

為了構(gòu)建一個(gè)完善的銷(xiāo)售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)體系，羅旭連續(xù)在上海、廣州、深圳、杭州出差，設(shè)立直營(yíng)分公司，擴(kuò)建銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。官網(wǎng)數(shù)據(jù)顯示，目前紛享銷(xiāo)客員工數(shù)量已達(dá)1200人，渠道營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)體系輻射全國(guó)150多個(gè)主要城市。

目前，紛享銷(xiāo)客主要盈利模式是收取軟件租用的費(fèi)用。產(chǎn)品分為收費(fèi)和免費(fèi)兩種模式，對(duì)于15人以下的用戶(hù)免費(fèi)，而對(duì)于用戶(hù)超過(guò)15人的則按照不同的版本收取一定的費(fèi)用，平均每人每年400元左右。

免費(fèi)和收費(fèi)，哪一個(gè)更可行？“一旦解決了盜版的問(wèn)題，對(duì)于很多的企業(yè)，尤其是中小企業(yè)完全可以采用類(lèi)似2C的方式，先免費(fèi)，以后有價(jià)值的時(shí)候再收費(fèi)。”IDG資本副總裁?？庹J(rèn)為，“2B服務(wù)收費(fèi)，大家的接受度會(huì)很高，因?yàn)樽錾獾娜硕祭斫?，一個(gè)持續(xù)可發(fā)展的服務(wù)這才是他想要的而不僅僅是免費(fèi)。剛開(kāi)始因?yàn)闆](méi)有之前形成的習(xí)慣，所以這個(gè)事確實(shí)是一個(gè)門(mén)檻?！?/p>

羅旭：我們迎來(lái)了一個(gè)最好的時(shí)代，即移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)代。

媒體出身的最大優(yōu)勢(shì)就是對(duì)整個(gè)社會(huì)的前沿觀察更多一些。羅旭判斷，未來(lái)的企業(yè)應(yīng)該是連接性的，體現(xiàn)在三方面：第一，組織內(nèi)部的連接；第二，上下游和供應(yīng)鏈體系之間的連接；第三，消費(fèi)者、用戶(hù)之間的連接。

未來(lái)企業(yè)最大的特征就是敏捷：敏捷生產(chǎn)、敏捷研發(fā)、敏捷服務(wù)、敏捷決策。

羅旭判斷，SaaS公司未來(lái)有兩種路徑：一種是垂直的SaaS廠(chǎng)商，把自己的上下游做深、做透，做成一個(gè)生態(tài)平臺(tái)。“就像我們?cè)阡N(xiāo)售領(lǐng)域的布局，往供應(yīng)鏈去走，最后把廠(chǎng)家的上下游全部打通?！?/p>

還有一種是平行平臺(tái)，通過(guò)一個(gè)平臺(tái)級(jí)的公司或通訊類(lèi)的公司，把業(yè)務(wù)接起來(lái)?！懊绹?guó)已經(jīng)走通了，但是中國(guó)面臨一個(gè)挑戰(zhàn)，中國(guó)成熟的SaaS公司并不多，大家都在起步?！?/p>

美國(guó)有一個(gè)很完整的企業(yè)軟件生態(tài)。在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，做一個(gè)簡(jiǎn)單的連接和集成，就已經(jīng)很有意義了。但是中國(guó)的情況不一樣，沒(méi)有完整的軟件生態(tài)，各個(gè)地方IT應(yīng)用的信息化水平也不算特別高，所以移動(dòng)來(lái)了之后，應(yīng)用本身先大大派上了用場(chǎng)，這也是SaaS有意義的原因。

?？庹J(rèn)為，兩種機(jī)會(huì)都有?！八降臋C(jī)會(huì)可能只有一小部分的公司能夠做到，這部分公司可能是以協(xié)同溝通的方式切入。這種公司至少是一個(gè)百億級(jí)的公司。大量的公司會(huì)在垂直的領(lǐng)域在里面深耕細(xì)作，從而自己也變成了這個(gè)行業(yè)的龍頭或者服務(wù)最好的提供者?！?/p>

“國(guó)內(nèi)的企業(yè)服務(wù)連接平臺(tái)一定會(huì)在一兩年內(nèi)出現(xiàn)一個(gè)領(lǐng)頭者，也許不是紛享，但這是我們想做的”。紛享銷(xiāo)客想做兩件事，一個(gè)是去中間層，讓企業(yè)的產(chǎn)品可以擺脫以往的多級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，直接抵達(dá)客戶(hù)；一個(gè)是成為企業(yè)服務(wù)平臺(tái)，讓企業(yè)的合作伙伴和客戶(hù)用上同一款產(chǎn)品。

“任何一個(gè)企業(yè)在剛剛開(kāi)始的時(shí)候，只要有機(jī)會(huì)，都想要做一個(gè)平臺(tái)，最后變成一個(gè)生態(tài)。這個(gè)事更多的是跑出來(lái)的，不是喊出來(lái)的?！迸？庹f(shuō)。

資本的態(tài)度

紛享銷(xiāo)客的A輪投資者為IDG資本。2014年7月1日，完成千萬(wàn)美元的B輪融資，由北極光創(chuàng)投領(lǐng)投，IDG資本、華軟創(chuàng)投和博雅資本跟投；同年12月，又成功獲得DCM領(lǐng)投的5000萬(wàn)美元融資。2015年7月1日，紛享銷(xiāo)客宣布完成D輪融資，由DCM、北極光、IDG共同投資，融資額達(dá)1億美元。

作為紛享銷(xiāo)客的A輪投資人，早在2011年，IDG就開(kāi)始在SaaS領(lǐng)域進(jìn)行布局。

“我們也經(jīng)歷過(guò)一個(gè)階段?！迸？饨榻B，2011年，美國(guó)開(kāi)始興起SaaS，當(dāng)時(shí)IDG就開(kāi)始琢磨它在中國(guó)的機(jī)會(huì)，經(jīng)過(guò)系統(tǒng)化的調(diào)研，IDG察覺(jué)到兩大事件的發(fā)生將為SaaS企業(yè)的興起提供一個(gè)智能型的土壤：

第一，中國(guó)的人力成本在不斷上升。之前中國(guó)的軟件行業(yè)一直沒(méi)有很好的發(fā)展，其中一個(gè)很大的原因就是中國(guó)的人力成本太低，或者用戶(hù)的付費(fèi)意愿較低。但是在過(guò)去的七、八年里，中國(guó)的人力成本以每年12%、13%的速度在增長(zhǎng)，而且往后看，至少5年內(nèi)，這個(gè)趨勢(shì)還會(huì)持續(xù)。

第二，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的興起將數(shù)據(jù)保留到了云端，這對(duì)中國(guó)最大的意義就是讓盜版變得不可能。那時(shí)IDG就開(kāi)始積極尋找相關(guān)領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)者。?？夂土_旭第一次碰面，兩人一見(jiàn)如故，談了5個(gè)小時(shí)，最終達(dá)成了投資意向。

羅旭曾和?？馓接戇^(guò)將客戶(hù)定位為中小企業(yè)還是大型企業(yè)，?？獾幕卮鹗?，一定要做針對(duì)中小企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，做大型企業(yè)會(huì)因?yàn)槎ㄖ苹葸M(jìn)去，導(dǎo)致公司的發(fā)展速度慢。紛享銷(xiāo)客的快速擴(kuò)張也證明了這種標(biāo)準(zhǔn)化可復(fù)制的路線(xiàn)是正確的。

官方統(tǒng)計(jì)，國(guó)內(nèi)中小企業(yè)有四千萬(wàn)，如果紛享銷(xiāo)客獲得了一百萬(wàn)的客戶(hù)量，按照一個(gè)企業(yè)一年收一萬(wàn)塊錢(qián)的服務(wù)費(fèi)，這個(gè)蛋糕是一百個(gè)億，按照當(dāng)前的PE水平，公司市值接近500億元人民幣，這是一個(gè)大市場(chǎng)。

紛享銷(xiāo)客的另一位投資人DCM主管合伙人林欣禾認(rèn)為，國(guó)內(nèi)公司大型企業(yè)的工程師能力強(qiáng)，大公司會(huì)使用自己的專(zhuān)業(yè)系統(tǒng)，它們不是紛享銷(xiāo)客的目標(biāo)用戶(hù)。紛享銷(xiāo)客主要面向中小商戶(hù)，特別是一個(gè)老板直接管理銷(xiāo)售人員的架構(gòu)，正好需要這種直接采用微信產(chǎn)品形態(tài)、容易上手的產(chǎn)品。

此外，在傳統(tǒng)銷(xiāo)售主導(dǎo)企業(yè)里，員工關(guān)系可能存在很大流動(dòng)性，但在傳統(tǒng)企業(yè)的運(yùn)作模式中因?yàn)橘Y料留存和信息不對(duì)稱(chēng)的問(wèn)題可能導(dǎo)致客戶(hù)關(guān)系隨員工轉(zhuǎn)換。中小企業(yè)需要一個(gè)能夠方便使用的產(chǎn)品在內(nèi)部和客戶(hù)之間沉淀信息，留住上下游關(guān)系。同時(shí)他也提到，說(shuō)服上下游一同使用產(chǎn)品，所需要的時(shí)間和投入很大，會(huì)是個(gè)挑戰(zhàn)。

“國(guó)內(nèi)企業(yè)正規(guī)化管理的時(shí)間點(diǎn)還沒(méi)到，市場(chǎng)還存在教育的空間，到時(shí)候企業(yè)服務(wù)會(huì)往上走?！绷中篮陶f(shuō)。

雖然資本寒冬的言論甚囂塵上，SaaS 2B的市場(chǎng)似乎并沒(méi)有受到太多的影響。“有一句話(huà)牛市重市，熊市重質(zhì)。在牛市的時(shí)候，大家拼命想要去提高自己的市場(chǎng)份額，但是在市場(chǎng)稍微變冷的時(shí)候，就該開(kāi)始練內(nèi)功，提高效率?！?/p>

提高效率和節(jié)約成本一定要靠更現(xiàn)代、更便捷的工具和手段。所以在資本市場(chǎng)稍微往下走的時(shí)候，對(duì)于2B的企業(yè)來(lái)講，恰恰是一個(gè)很好的發(fā)展機(jī)會(huì)。

令?？飧袊@的是，目前美國(guó)的幾大企業(yè)服務(wù)廠(chǎng)商巨頭，IBM、微軟、甲骨文加起來(lái)有上千億美元的市場(chǎng)，“中國(guó)加起來(lái)可能不超過(guò)一百億”。

他認(rèn)為，美國(guó)的軟件行業(yè)是從客戶(hù)端開(kāi)始，然后到瀏覽器這一端，但是中國(guó)的軟件行業(yè)是一個(gè)跨越式的發(fā)展?！爸袊?guó)CS軟件可能也不太多，但是一步就到移動(dòng)了?！弊畲蟮膬r(jià)值就是把數(shù)據(jù)集中到了一個(gè)地方。從軟件本身而言，很多按行業(yè)分析和指導(dǎo)的工作就可以進(jìn)行。

在中國(guó)這是一個(gè)非常好的機(jī)會(huì)：從SaaS軟件切入一個(gè)垂直行業(yè)，當(dāng)它開(kāi)始連接買(mǎi)家和賣(mài)家的時(shí)候，就形成了一個(gè)平臺(tái)，這個(gè)平臺(tái)能夠發(fā)現(xiàn)買(mǎi)家和賣(mài)家的需求，最終可能形成一個(gè)交易市場(chǎng)。“交易本身是最終極的給企業(yè)的服務(wù)。”

?？庹J(rèn)為，2B在中國(guó)才剛剛開(kāi)始，在這個(gè)領(lǐng)域還沒(méi)有出現(xiàn)強(qiáng)大的企業(yè)，這是一個(gè)巨大的機(jī)會(huì)?，F(xiàn)在中國(guó)傳統(tǒng)零售業(yè)還非常落后，多級(jí)分銷(xiāo)的PR也非常落后，它們之間也會(huì)形成萬(wàn)億級(jí)的市場(chǎng)。在應(yīng)用起來(lái)之后，安全層的基礎(chǔ)設(shè)施會(huì)成為一個(gè)重要的方向。