文/本刊記者 于婷

特瑞堡以“本土化”戰(zhàn)略扎根中國(guó)
——訪特瑞堡輪胎工業(yè)（河北）有限公司中國(guó)區(qū)銷售總監(jiān)王誠(chéng)忠

文/本刊記者 于婷

在2014亞洲國(guó)際物流技術(shù)與運(yùn)輸系統(tǒng)展覽會(huì)上，上海新國(guó)際博覽中心W1館作為叉車及相關(guān)配套件產(chǎn)品的“主戰(zhàn)場(chǎng)”，吸引了大量制造、倉(cāng)儲(chǔ)、物流等相關(guān)領(lǐng)域用戶的關(guān)注。參展商紛紛攜新產(chǎn)品、新技術(shù)亮相，借機(jī)與同行互相切磋學(xué)習(xí)，同時(shí)向用戶與觀眾展示企業(yè)的發(fā)展歷程。在2014 CeMat Asia展會(huì)上，我們見(jiàn)到了一個(gè)已經(jīng)逐漸被中國(guó)客戶熟悉的企業(yè)，第二次參展的特瑞堡輪胎。那么，此次展會(huì)上特瑞堡帶來(lái)了哪些新產(chǎn)品？進(jìn)駐中國(guó)市場(chǎng)以來(lái)采取了怎樣的市場(chǎng)戰(zhàn)略？特瑞堡又是如何看待未來(lái)市場(chǎng)，特別是叉車配套市場(chǎng)的發(fā)展前景的呢？帶著這些問(wèn)題，我們采訪了特瑞堡輪胎工業(yè)（河北）有限公司中國(guó)區(qū)銷售總監(jiān)王誠(chéng)忠，請(qǐng)他為我們一一道來(lái)。

特瑞堡于1905年創(chuàng)立于瑞典，集團(tuán)主要業(yè)務(wù)覆蓋了五個(gè)領(lǐng)域，而輪胎則是其中歷史最為長(zhǎng)久的。在品種繁多的輪胎產(chǎn)品中，特瑞堡又只專注于工業(yè)輪胎和農(nóng)林業(yè)輪胎，正是這樣的專注造就了特瑞堡的專業(yè)。2012年，特瑞堡收購(gòu)了美國(guó)緬因輪胎位于中國(guó)河北省的生產(chǎn)基地，這標(biāo)志著特瑞堡開始正式進(jìn)軍中國(guó)市場(chǎng)，并在中國(guó)擁有了生產(chǎn)基地。特瑞堡將之并購(gòu)之后，并沒(méi)有急著推出新產(chǎn)品進(jìn)行投產(chǎn)，而是對(duì)工廠進(jìn)行了全面的整合，更新生產(chǎn)設(shè)備，培訓(xùn)員工，調(diào)整管理方式。這秉承了特瑞堡一直以來(lái)的穩(wěn)健發(fā)展風(fēng)格，也得益于公司多年來(lái)積累的豐富的并購(gòu)管理經(jīng)驗(yàn)。在中國(guó)，特瑞堡堅(jiān)持采用本地的員工團(tuán)隊(duì)，所以在并購(gòu)后并沒(méi)有大規(guī)模更換原有的工廠員工，而是為他們提供包括英文培訓(xùn)在內(nèi)的各種培訓(xùn)。目前，這些員工已經(jīng)能夠很順暢、熟練地處理日常工作中的英文文件和郵件。同時(shí)，特瑞堡同樣以“本地化”的策略著力調(diào)整和改善了營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的力量，特瑞堡堅(jiān)信本地的員工最了解本地的市場(chǎng)，最適合拓展本地的市場(chǎng)。

在經(jīng)過(guò)了一系列周密的整合和部署之后，特瑞堡才正式開始在中國(guó)大展拳腳，在配套市場(chǎng)和替換市場(chǎng)都有所斬獲。特別是在配套市場(chǎng)，除了展會(huì)期間舉行了正式簽約儀式的海斯特叉車，特瑞堡輪胎還與一些特種車輛、鋪路設(shè)備等實(shí)現(xiàn)了愉快的合作，在配套市場(chǎng)已經(jīng)擁有可觀的市場(chǎng)配額。特瑞堡希望未來(lái)與合作伙伴之間的合作方式能夠兼顧配套和替換兩個(gè)市場(chǎng)，更多地參與到他們的后市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，為用戶提供更多更好的替換產(chǎn)品。為此，特瑞堡一直不斷豐富自己的產(chǎn)品線，為用戶呈現(xiàn)更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，提供更多樣化的選擇。

繼2013 CeMat Asia展會(huì)上推出M2輪胎系列之后，經(jīng)過(guò)一年對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的了解和對(duì)河北工廠的整合，2014年特瑞堡推出了Orca實(shí)心輪胎與T900充氣輪胎，為中國(guó)用戶提供性價(jià)比更好的產(chǎn)品。王誠(chéng)忠介紹，M2系列定位在高端市場(chǎng)，適用于極惡劣環(huán)境下的工況；隨著對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的深入了解，特瑞堡發(fā)現(xiàn)中國(guó)用戶在采購(gòu)時(shí)會(huì)兼顧考慮產(chǎn)品的性能和采購(gòu)成本，因此公司適時(shí)推出了經(jīng)濟(jì)型輪胎Orca和T900。Orca實(shí)心輪胎除了能夠提供優(yōu)質(zhì)性能之外，還擁有很大的節(jié)油優(yōu)勢(shì)，胎面的花紋分布比例能夠很大程度降低車輛油耗，這是當(dāng)前客戶普遍關(guān)注的問(wèn)題。另外，考慮到目前中國(guó)市場(chǎng)近70%的客戶在使用充氣輪胎，特瑞堡也推出了性價(jià)比更高的選擇——T900充氣輪胎。但是特瑞堡也相信，未來(lái)中國(guó)輪胎市場(chǎng)會(huì)逐漸向?qū)嵭幕l(fā)展。和人才任用計(jì)劃一致，特瑞堡在產(chǎn)品線發(fā)展規(guī)劃上也堅(jiān)持本土化戰(zhàn)略，緊跟中國(guó)市場(chǎng)的需求變化。即便像M2和Orca實(shí)心輪胎這樣從國(guó)外移植過(guò)來(lái)的核心技術(shù)，也不是直接生搬硬套到中國(guó)。特瑞堡會(huì)在中國(guó)重新進(jìn)行設(shè)計(jì)改善、制作模具，但仍以特瑞堡固有的嚴(yán)格標(biāo)準(zhǔn)來(lái)規(guī)范質(zhì)量和品質(zhì)，使之更加適合中國(guó)市場(chǎng)。

談及2014年特瑞堡在中國(guó)市場(chǎng)的發(fā)展現(xiàn)狀，王總告訴我們，雖然輪胎行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)者越來(lái)越多，而且2014年整體經(jīng)濟(jì)狀況沒(méi)有預(yù)想的那么好，但特瑞堡的銷售額還是獲得了持續(xù)增長(zhǎng)，這主要得益于其豐富的產(chǎn)品線。除了叉車領(lǐng)域，特瑞堡在工程、礦山等領(lǐng)域也創(chuàng)下佳績(jī)，這與公司的最初預(yù)期是一致的。王誠(chéng)忠說(shuō)，特瑞堡剛剛進(jìn)入中國(guó)，所以我們的預(yù)期目標(biāo)數(shù)額不是非常大，而是更加看重未來(lái)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。雖然特瑞堡在外資輪胎品牌中是中國(guó)市場(chǎng)的“后來(lái)者”，但在王誠(chéng)忠看來(lái)，這并不是一件壞事。中國(guó)市場(chǎng)對(duì)高端輪胎的接受度已經(jīng)得到了提高，對(duì)于實(shí)心輪胎也更加了解并樂(lè)于嘗試采購(gòu)，這樣特瑞堡就無(wú)需在培育市場(chǎng)上花費(fèi)更多的時(shí)間，只要證明自己的產(chǎn)品品質(zhì)過(guò)硬，能夠真正幫助客戶節(jié)省成本，相信我們可以做到“后來(lái)居上”。同時(shí)，隨著輪胎這個(gè)產(chǎn)品本身存在著同質(zhì)化的趨勢(shì)，那么未來(lái)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力則會(huì)更多體現(xiàn)在軟實(shí)力上，包括經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的完善、服務(wù)水準(zhǔn)的提升和渠道管理水平的進(jìn)步。而這些正是特瑞堡一直關(guān)注的重心，雖然進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)稍晚，但特瑞堡能夠?yàn)檐Q身市場(chǎng)前列而發(fā)現(xiàn)機(jī)遇、抓住機(jī)遇。

對(duì)于未來(lái)在中國(guó)市場(chǎng)與叉車企業(yè)的合作計(jì)劃，王誠(chéng)忠表示，海斯特是特瑞堡在中國(guó)區(qū)域的第一家叉車合作企業(yè)，作為一個(gè)歷史悠久的高端叉車品牌，海斯特非常關(guān)注后市場(chǎng)，借助這次合作契機(jī)，特瑞堡未來(lái)一定會(huì)在叉車領(lǐng)域的配套市場(chǎng)和替換市場(chǎng)取得更多用戶的認(rèn)可和信賴。最近這十幾年，外資品牌叉車在中國(guó)市場(chǎng)快速發(fā)展，占據(jù)了相當(dāng)一部分市場(chǎng)份額，但毫無(wú)疑問(wèn)，在這個(gè)舞臺(tái)上唱主角的仍是國(guó)產(chǎn)品牌。因此，特瑞堡也看到，未來(lái)必須和中國(guó)本土叉車品牌建立良好的合作關(guān)系，互利共贏。隨著國(guó)產(chǎn)品牌叉車走出國(guó)門的步伐邁得越來(lái)越大，我們看到，他們?cè)谔岣呒夹g(shù)水平和品牌形象方面也在進(jìn)行著不懈的努力。不得不承認(rèn)，在國(guó)外，中國(guó)品牌往往是廉價(jià)的代名詞，這是大部分主機(jī)廠不愿意見(jiàn)到的，他們希望中國(guó)產(chǎn)品在世界市場(chǎng)的地位得到正確的認(rèn)識(shí)，也得到不斷地提升。特瑞堡可以為合作企業(yè)提供很多支持，比如與國(guó)內(nèi)品牌的技術(shù)研發(fā)部門交流國(guó)際市場(chǎng)趨勢(shì)，當(dāng)然，搭載在中國(guó)叉車上的特瑞堡輪胎也可以借助其在國(guó)外市場(chǎng)的品牌口碑，幫助國(guó)內(nèi)叉車品牌更快地取得國(guó)際用戶的認(rèn)可和信任。而對(duì)于特瑞堡這樣一個(gè)國(guó)際化公司來(lái)說(shuō)，也只有和中國(guó)企業(yè)實(shí)現(xiàn)了良好的合作，才真正稱得起全球化公司。

談及對(duì)于中國(guó)市場(chǎng)前景的看法，王誠(chéng)忠說(shuō)道，可能對(duì)于任何產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，未來(lái)中國(guó)都將是個(gè)巨大的市場(chǎng)，當(dāng)然也是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈的市場(chǎng)。更多的用戶除了關(guān)注產(chǎn)品的品質(zhì)、可靠性和采購(gòu)成本之外，也在逐漸將視線轉(zhuǎn)移到使用成本、響應(yīng)速度等后市場(chǎng)服務(wù)水準(zhǔn)上。就輪胎來(lái)說(shuō)，目前中國(guó)市場(chǎng)所使用的以充氣輪胎為主，但用戶在替換時(shí)則多會(huì)選擇實(shí)心輪胎，配套市場(chǎng)選擇充氣輪胎是為了降低成本，但用戶在使用中發(fā)展實(shí)心輪胎能夠幫助他們節(jié)省更多成本。同時(shí)，客戶對(duì)于節(jié)能環(huán)保的輪胎接受度更高，因此，輪胎設(shè)計(jì)時(shí)必須提供很好的耐磨、減震、節(jié)能等性能，通過(guò)減少輪胎的滾動(dòng)阻力以降低油耗，增強(qiáng)對(duì)駕駛員的保護(hù)性能。這恰恰是特瑞堡的優(yōu)勢(shì)，相信這些能夠幫助特瑞堡進(jìn)一步提升在中國(guó)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力。特瑞堡在歐洲已經(jīng)經(jīng)歷了這樣的發(fā)展歷程，也認(rèn)為未來(lái)中國(guó)市場(chǎng)會(huì)走類似的發(fā)展道路。因此，特瑞堡推出的產(chǎn)品更具有針對(duì)性。但是，特瑞堡不會(huì)將在國(guó)外市場(chǎng)積累的豐富經(jīng)驗(yàn)全盤復(fù)制到中國(guó)市場(chǎng)。王誠(chéng)忠表示，在中國(guó)，特瑞堡會(huì)堅(jiān)持采納本地的團(tuán)隊(duì)，依賴他們對(duì)于市場(chǎng)的了解和貼近，搜集和分析中國(guó)市場(chǎng)信息，對(duì)于市場(chǎng)變化作出最快速的響應(yīng)和調(diào)整，以滿足中國(guó)客戶的個(gè)性化需求。