張曉娜

核心提示：盡管云印刷市場規(guī)模高達(dá)千億元，但大家都處于摸著石頭過河的階段，如何搶占終端用戶成了競爭的焦點(diǎn)。

8月31日，武漢中浩科技發(fā)展股份有限公司改了個(gè)新名——中浩紫云科技股份有限公司（以下簡稱“中浩紫云”）。

作為一家已于今年3月登陸新三板的企業(yè)，改名事件引發(fā)多方關(guān)注，公司好好的，為啥要改名？

中浩紫云董事長尚建華告訴《支點(diǎn)》記者，公司正在大力發(fā)展云印刷，改名是為了應(yīng)景。其升級版云印刷平臺——紫云網(wǎng)已于10月內(nèi)測，本月將正式上線。

這是中浩紫云在云印刷業(yè)務(wù)上的第二次大動(dòng)作。去年5月，中浩紫云開始涉足云印刷，包括云印刷業(yè)務(wù)，公司全年?duì)I收超過1.72億元。尚建華透露，目前云印刷業(yè)務(wù)年?duì)I收達(dá)1000多萬元。盡管占比偏小，但其銷售毛利率在所有業(yè)務(wù)中最高，約為60%。

“云印刷在我國發(fā)展才剛起步，市場前景大。”尚建華說，中浩紫云正在加大力度搶占市場，隨著云印刷業(yè)務(wù)的逐步發(fā)展，公司全年?duì)I收有望達(dá)到3-4億元。

有市場必然有競爭。長榮股份（300195）、盛通股份（002599）、東風(fēng)股份（601515）等印刷行業(yè)大佬也都在發(fā)力云印刷。繼各種“云”之后，云印刷市場的競爭也開始趨于白熱化。

云印刷能大幅降低成本

成立于2001年的中浩紫云，最初是一家從事紙張、紙漿、紙制品的傳統(tǒng)造紙企業(yè)。

隨著在行業(yè)內(nèi)的深耕，2010年，尚建華將觸角伸向了下游的印刷業(yè)，在湖北開設(shè)了一家印刷廠。

當(dāng)時(shí)，印刷行業(yè)發(fā)展還比較好，年均增速10%左右，總產(chǎn)值超過千億元。發(fā)展初期，中浩紫云主營傳統(tǒng)印刷業(yè)務(wù)，技術(shù)上采用開版印刷，渠道上通過線下業(yè)務(wù)員尋找訂單，公司運(yùn)轉(zhuǎn)還算正常。

然而，隨著經(jīng)濟(jì)、新媒體、環(huán)保政策等大環(huán)境發(fā)生變化，加之涌現(xiàn)了更多競爭者，行業(yè)產(chǎn)能嚴(yán)重過剩，印刷業(yè)總產(chǎn)值增長持續(xù)放緩，一年比一年低。和眾多印刷企業(yè)一樣，中浩紫云的印刷業(yè)務(wù)開始受到影響，不少傳統(tǒng)印刷企業(yè)面臨轉(zhuǎn)型難題。

轉(zhuǎn)機(jī)出現(xiàn)在2013年，隨著互聯(lián)網(wǎng)不斷席卷各個(gè)行業(yè)，印刷業(yè)出現(xiàn)了一個(gè)新名詞——云印刷。這是一種發(fā)起于美國、中國臺灣等發(fā)達(dá)國家和地區(qū)，基于互聯(lián)網(wǎng)和云計(jì)算信息技術(shù)，主要通過網(wǎng)絡(luò)獲得足夠分散訂單，以合版印刷方式提供個(gè)性化服務(wù)的印刷加工、管理和云平臺的總稱。

印刷業(yè)大佬紛紛坐不住了。2013年，盛通股份設(shè)立子公司涉足云印刷，并上線了云印刷平臺商印快線。2014年，長榮股份與占據(jù)臺灣云印刷市場約25%的健豪成立合資公司，并上線了長榮健豪云印刷平臺。

此時(shí)的尚建華，同樣看中了云印刷市場。2014年5月，中浩紫云涉足云印刷，隨后建立了中浩紫云的中印印網(wǎng)云印刷平臺。

各家企業(yè)的云印刷模式大體差不多，用戶可以在平臺上自主智能下單，選擇名片、宣傳單、禮品盒、相冊等個(gè)性化定制印刷服務(wù)。

云印刷究竟有著怎樣的優(yōu)勢，使得印刷企業(yè)紛紛布局其中？

“云印刷通過互聯(lián)網(wǎng)，使印刷業(yè)務(wù)電子化和數(shù)字化，大大提高了企業(yè)服務(wù)效率；還能使企業(yè)和用戶直接對接，砍掉中間環(huán)節(jié)，消除信息壁壘和區(qū)域限制；又因?yàn)椴捎昧撕习嬗∷⒓夹g(shù)，大幅降低了印刷成本?！鄙薪ㄈA介紹，云印刷在業(yè)內(nèi)的競爭優(yōu)勢十分明顯，可以通過價(jià)格優(yōu)勢挖掘企業(yè)存量客戶。

“不僅如此，云印刷還使得客戶面得以擴(kuò)展?！鄙薪ㄈA補(bǔ)充說，因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)接單和合版印刷技術(shù)，使得一些中小企業(yè)和個(gè)人消費(fèi)者也被納入進(jìn)來，形成增量。

國泰君安證券一份報(bào)告指出，相比傳統(tǒng)印刷，云印刷效率更高，成本能降低約30%。有業(yè)內(nèi)人士以臺灣2330萬人口對應(yīng)百億臺幣的云印刷市場規(guī)模為參考，預(yù)測中國大陸云印刷潛在市場空間在千億元規(guī)模。

“年?duì)I收過千萬元的企業(yè)不多”

在云印刷市場嘗到甜頭的，并非只有中浩紫云。

早先涉足云印刷的盛通股份，今年上半年云印刷業(yè)務(wù)營收已達(dá)1862萬元。幾乎與其同步涉足云印刷的長榮股份，今年上半年云印刷業(yè)務(wù)營收高達(dá)2118萬元。這兩家企業(yè)還表示，下半年將繼續(xù)加大投入擴(kuò)大云印刷市場。

更為嚴(yán)峻的形勢是，后有源源不斷的“追兵”。8月，東風(fēng)股份與已在香港上市的云印刷企業(yè)Eprint集團(tuán)注冊成立合資公司，并宣布將于年末正式上線云印刷平臺。除此之外，華媒控股（000607）、有?？萍迹?31677）等不少企業(yè)最近也紛紛扎進(jìn)云印刷市場。

市場競爭開始變得越來越激烈?！按箨懯袌龅脑朴∷I(yè)務(wù)普遍做得還不夠好，年?duì)I收能做到千萬元的企業(yè)不多。”尚建華說，大家都知道這個(gè)市場大有可為，關(guān)鍵要看怎么去做。

印刷行業(yè)資深專家、廣科嘉兆文化創(chuàng)意中心總監(jiān)佘文成也認(rèn)可這個(gè)觀點(diǎn)。他對《支點(diǎn)》記者說：“目前中國大陸云印刷平臺還沒有什么成功案例，各家云印刷平臺的模式大體相同，容易復(fù)制，還沒有找到好的突破點(diǎn)?！?/p>

尚建華其實(shí)一直在思考這個(gè)問題，慢慢地形成了自己的思路。

在發(fā)展傳統(tǒng)印刷的過程中，他發(fā)現(xiàn)了一個(gè)問題，如果印刷業(yè)務(wù)由中浩紫云旗下的印刷廠自己承接，成本往往比交給別的印刷廠要高。以1000噸的印刷制品為例，如果由后者印刷，他們的報(bào)價(jià)更加便宜，成本往往比前者要低100多萬元。

這是因?yàn)椋?012年之后，行業(yè)內(nèi)產(chǎn)能嚴(yán)重過剩。當(dāng)需求量遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于生產(chǎn)量時(shí)，很多印刷廠訂單嚴(yán)重不足，他們只能靠壓低報(bào)價(jià)獲得生存。

“如果能將這些資源加以整合，在價(jià)格上會有更大優(yōu)勢。”在發(fā)展云印刷業(yè)務(wù)時(shí)，尚建華作出了一個(gè)大膽的決定，關(guān)掉中浩紫云旗下印刷廠。所有云印刷訂單，印刷業(yè)務(wù)皆交給合作印刷廠。

“在云印刷基礎(chǔ)之上，中浩紫云實(shí)行輕資產(chǎn)運(yùn)作模式，此舉又能再次降低印刷成本?！鄙薪ㄈA表示，這在一定程度上能進(jìn)一步吸引客戶。

今年10月，中浩紫云將原有的云印刷網(wǎng)站中印印網(wǎng)升級為紫云網(wǎng)。與中印印網(wǎng)不同的是，紫云網(wǎng)不僅僅將云印刷平臺作為一個(gè)銷售渠道，而是通過云技術(shù)信息管理系統(tǒng)，一端接入客戶訂單需求信息，一端接入行業(yè)內(nèi)印刷企業(yè)的開工需求和信息，以此將客戶訂單需求自動(dòng)匹配到相應(yīng)印刷企業(yè)進(jìn)行生產(chǎn)。

尚建華還發(fā)現(xiàn)，不光印刷業(yè)，就連造紙業(yè)和出版業(yè)等，整個(gè)全產(chǎn)業(yè)鏈都存在產(chǎn)能過剩問題。索性，他決定整合印刷業(yè)上游剩余產(chǎn)能資源，意圖打通采購供應(yīng)鏈。不單如此，他還整合接入了紙漿、造紙、設(shè)計(jì)、廣告、包裝、出版和物流全產(chǎn)業(yè)鏈資源，以期在價(jià)格上進(jìn)一步讓利給客戶。

“這的確是一種思路，但是否會成功還有待市場檢驗(yàn)。”佘文成略帶疑慮地說，具體實(shí)施過程中是否能像想象中那么美好？而且，將產(chǎn)業(yè)鏈向上下游延伸，同樣需要客戶規(guī)模支撐，但是如何吸引新客戶呢？

云印刷也要玩O2O

盡管目前大家都看中云印刷市場，但正如多位業(yè)內(nèi)人士所認(rèn)為的那樣，云印刷市場并未被充分培育起來。

和其他涉足云印刷的企業(yè)一樣，擺在尚建華面前的首要問題，是解決流量難題，也就是如何吸引更多終端客戶。

與以大客戶為主的傳統(tǒng)印刷相比，云印刷的潛在客戶多為中小企業(yè)和個(gè)人消費(fèi)者。對尚建華來說，如何挖掘這個(gè)層面的消費(fèi)者是重中之重。

“隨著經(jīng)濟(jì)穩(wěn)步增長，新誕生的中小企業(yè)會越來越多，對個(gè)性化印刷的需求也會越來越大。另一方面，參考?xì)W美個(gè)人消費(fèi)者在相冊、畫冊等個(gè)性化定制印刷的巨大需求，國內(nèi)個(gè)人消費(fèi)者的需求也會越來越大?！鄙薪ㄈA認(rèn)為，云印刷將是一個(gè)新的風(fēng)口。

但是，如何激活這些市場容量呢？

“現(xiàn)在的問題是，很多中小企業(yè)和個(gè)人消費(fèi)者根本就不知道有云印刷平臺，或者知道但無法信任平臺?！鄙薪ㄈA注意到，當(dāng)有印刷需求時(shí)，很多中小企業(yè)和個(gè)人消費(fèi)者仍喜歡去線下圖文店?！笆聦?shí)上，這些客戶和我們想要挖掘的客戶高度重合，且我們能以更低價(jià)格為他們服務(wù)。我們計(jì)劃布局線下門店，通過將線下門店接入到平臺的方式引流?！?/p>

“直接改變用戶的習(xí)慣很難，但通過客戶常去的線下門店將他們吸引到云印刷平臺，就相對容易得多?！鄙薪ㄈA對《支點(diǎn)》記者表示，線下門店還能將線上線下打通，并作為最后一公里的服務(wù)終端。他舉例說，如果有消費(fèi)者需要定制個(gè)性化相冊，可以先在線下門店詳細(xì)查看各種樣品，并與設(shè)計(jì)師溝通。當(dāng)云印刷平臺的產(chǎn)品完成后，同樣能在線下門店取貨。

中浩紫云正在籌備自建一些線下門店，當(dāng)前主要跟湖北省已有的160多家線下圖文店開展合作。尚建華透露說，今年在湖北省計(jì)劃通過自建和合作的方式，在人流量集中、商業(yè)位置較好的地段，發(fā)展500家線下文印創(chuàng)意體驗(yàn)店。待模式成熟后，再向全國拓展2000家門店。

通過線下門店引流，也被業(yè)內(nèi)同行視為拓展云印刷業(yè)務(wù)的主要抓手。

比如，長榮股份已在天津開設(shè)了長榮健豪旗艦店，展示云印刷產(chǎn)品并提供相關(guān)服務(wù)。他們還表示，要通過代理商模式發(fā)展1000家線下門店。這種模式和中浩紫云采取的自建加與線下圖文店合作頗為類似。

這讓身為旁觀者的佘文成頗為擔(dān)心。在他看來，如果自建線下門店，在全國拓展投入巨大。要想快速占領(lǐng)市場，采取合作模式顯然更合適些。不過問題同樣存在，那些本身具備一定線下流量的圖文店是否會買賬？線下線上流量相互轉(zhuǎn)換之間的利益分配問題如何解決？

盈利模式還在“摸著石頭過河”

在尚建華看來，現(xiàn)在大多數(shù)圖文店檔次偏低，價(jià)格也不統(tǒng)一。他表示，中浩紫云會將合作線下門店統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，改造升級，以增強(qiáng)合作黏性。

“至于利益分配，涉及到合作門店的線上線下訂單，中浩紫云會在保證他們現(xiàn)有利潤基礎(chǔ)上，抽取一定的服務(wù)費(fèi)?！鄙薪ㄈA透露，當(dāng)平臺發(fā)展到一定規(guī)模之后，中浩紫云還會針對包括線下門店合作方在內(nèi)的上下游企業(yè)，發(fā)展供應(yīng)鏈金融服務(wù)。

資金需求是企業(yè)發(fā)展的共性問題，如果能為合作企業(yè)提供合理的融資服務(wù)，一方面能更好地促進(jìn)相互之間的合作關(guān)系，另一方面也能為云印刷平臺找到更多的盈利模式，以形成良性產(chǎn)業(yè)生態(tài)鏈。

尚建華透露，目前中浩紫云已與一家銀行達(dá)成合作意向。若合作企業(yè)信用良好，基于合作企業(yè)在平臺上相關(guān)交易的大數(shù)據(jù)分析，中浩紫云將作為中間擔(dān)保，為合作企業(yè)提供年利率在8%-9%之間的融資服務(wù)。

“除此之外，中浩紫云還會基于客戶的大數(shù)據(jù)分析，為合作企業(yè)提供精準(zhǔn)營銷廣告服務(wù)，為他們帶來價(jià)值增量?！鄙薪ㄈA補(bǔ)充說，公司會在客戶中梳理出不同的客戶群體，分析他們的消費(fèi)習(xí)慣，在他們購買產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，據(jù)此推薦相關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品和服務(wù)。比如，客戶購買了相冊產(chǎn)品，公司就可以推薦臺歷等印刷產(chǎn)品。再比如，客戶購買了馬克杯個(gè)性化印刷產(chǎn)品，也可以向他們推薦其他杯子，甚至?xí)B帶推薦礦泉水等產(chǎn)品。

這樣的布局，是否會讓中浩紫云在競爭中勝出？

佘文成認(rèn)為，在云印刷群雄逐鹿的背景下，大家都處于摸著石頭過河的階段，誰輸誰贏，尚不能過早定論。（支點(diǎn)雜志2015年11月刊）