林楠

核心提示：蕾絲和旗袍都是比較好的產(chǎn)品項(xiàng)目，卻沒有找到好的商業(yè)模式。

T臺(tái)上，一個(gè)個(gè)帥哥美女穿著靚麗服裝走著秀，生活裝、時(shí)裝、禮服輪番上陣。

9月26日，在武漢紡織大學(xué)陽光校區(qū)大學(xué)生活動(dòng)中心，由武漢東湖高新技術(shù)開發(fā)區(qū)管委會(huì)主辦，《創(chuàng)業(yè)家》傳媒承辦，《支點(diǎn)》雜志社協(xié)辦的第20期“光谷·青桐匯”，以這樣一種別開生面的方式開場(chǎng)。

本期“青桐匯”共收到35張投資邀約函。作為一場(chǎng)走近武漢紡織大學(xué)的創(chuàng)業(yè)活動(dòng)，不少大學(xué)生帶來了與服裝行業(yè)有關(guān)的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目。

作為設(shè)計(jì)創(chuàng)意行業(yè)，這一次，蕾絲項(xiàng)目遇上了旗袍項(xiàng)目，你看好誰？

本期創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目

項(xiàng)目一：武漢空·孔蕾絲面料設(shè)計(jì)工作室

講述人 創(chuàng)始人齊天鴿

武漢紡織大學(xué)服裝設(shè)計(jì)專業(yè)（針織方向）本科學(xué)生

武漢空·孔蕾絲面料設(shè)計(jì)工作室成立于今年3月，核心業(yè)務(wù)是自主設(shè)計(jì)蕾絲紋樣，日后會(huì)發(fā)展為集研發(fā)設(shè)計(jì)和生產(chǎn)于一體的企業(yè)。國際設(shè)計(jì)蕾絲紋樣的價(jià)格在400-500元之間。工作室的目標(biāo)客戶是蕾絲面料生產(chǎn)企業(yè)、服裝公司和經(jīng)編機(jī)器生產(chǎn)公司。目前工作室已與常州市潤(rùn)源經(jīng)編機(jī)械研究中心合作，設(shè)計(jì)出新型蕾絲紋樣并投入生產(chǎn)。

為什么要做蕾絲設(shè)計(jì)呢？一個(gè)大的背景是，作為針織面料的一種，近年來蕾絲面料在國內(nèi)外市場(chǎng)上的應(yīng)用率非常高，在女裝中的應(yīng)用率達(dá)到了55%。蕾絲的應(yīng)用面非常廣，比如婚紗、內(nèi)衣、鞋面、包面、妝容裝飾等領(lǐng)域都可以用到。

2014年，中國蕾絲面料的市場(chǎng)容量達(dá)到1200萬噸，但國產(chǎn)化率僅有29.24%。這是因?yàn)槔俳z面料有非常復(fù)雜的經(jīng)編系統(tǒng)，要求設(shè)計(jì)人員在擁有專業(yè)設(shè)計(jì)能力的同時(shí)，對(duì)經(jīng)編系統(tǒng)也要相當(dāng)熟悉。因此，蕾絲面料非常欠缺專業(yè)設(shè)計(jì)人才。

項(xiàng)目融資需求150萬元，出讓10%股份。

項(xiàng)目二：方依依服裝藝術(shù)生活館

講述人 創(chuàng)始人方依依

武漢紡織大學(xué)傳媒學(xué)院研究生

自我三歲時(shí)，外婆為我改制了人生中的第一件旗袍，從此我就愛上了它。

方依依服裝藝術(shù)生活館創(chuàng)立于2011年，通過把漢秀、西蘭卡普等古典元素融入現(xiàn)代工藝，堅(jiān)持原創(chuàng)設(shè)計(jì)，做中式服裝高級(jí)定制專家。

業(yè)務(wù)分兩塊：一是方依依旗袍品牌，主要采用蠶絲、錦綢等面料，做專業(yè)化、個(gè)性化高級(jí)定制，核心客戶是推崇傳統(tǒng)文化的知性女士，價(jià)格為2000-5000元/套；二是子君中式服裝，主要采用棉、麻和蠶絲做批量生產(chǎn)中式服裝，核心客戶是對(duì)生活品質(zhì)有要求的文化人士，價(jià)格為500-1000元/套。

我們?cè)谖逍羌?jí)酒店內(nèi)有兩家500平方米的店面，每家店的單月旗袍定制銷售額為10萬元。方依依服裝藝術(shù)生活館，除了有服裝展示區(qū)、面料加工區(qū)，還有詩書茶畫和會(huì)議休閑區(qū)域，是集經(jīng)營(yíng)服飾、書法、舞蹈、茶藝、藝術(shù)品等融合在一起的生活藝術(shù)館。

項(xiàng)目融資需求500萬元，出讓20%股份。

投資人點(diǎn)評(píng)

要熱愛自己的產(chǎn)品和事業(yè)

李建全 穩(wěn)健醫(yī)療用品股份有限公司董事長(zhǎng)兼總裁

談蕾絲：大眾化的東西大家都在做，蕾絲作為一種細(xì)分面料，確實(shí)能在時(shí)尚等方面帶來價(jià)值。但我認(rèn)為還是要直接和消費(fèi)者溝通，真正了解消費(fèi)者對(duì)蕾絲的喜好需求，從而更好地做設(shè)計(jì)。

談旗袍：我很認(rèn)可方依依對(duì)傳統(tǒng)服裝的熱愛和追求，這是創(chuàng)業(yè)的初心。如果真正熱愛產(chǎn)品和事業(yè)，可能會(huì)創(chuàng)造出別人意想不到的價(jià)值。

但是，我也希望她在更大范圍內(nèi)做這項(xiàng)事業(yè)。一個(gè)公司前期專注一樣?xùn)|西可以，但當(dāng)公司規(guī)模越來越大，該領(lǐng)域很容易碰到天花板，到時(shí)怎么辦？她現(xiàn)在主要做旗袍就很狹窄，應(yīng)從旗袍擴(kuò)展到更多的中式服裝，比如中山服等。

要先讓自己活下來

李明 武漢華工創(chuàng)業(yè)投資有限責(zé)任公司投資經(jīng)理

談蕾絲：蕾絲項(xiàng)目有自己設(shè)計(jì)方面的能力，但其對(duì)市場(chǎng)的理解只停留在一些表面數(shù)據(jù)上，也就是說其設(shè)計(jì)和客戶需求還沒有磨合好。關(guān)鍵是如何通過設(shè)計(jì)能力，找到部分粉絲群體，并在此基礎(chǔ)上，把規(guī)模做大并能夠盈利。

談旗袍：旗袍項(xiàng)目的單店月銷售額10萬元，相當(dāng)于一天3000多元的銷售收入，它還沒有走過盈虧平衡點(diǎn)。因此，它的批量業(yè)務(wù)應(yīng)加快，先把體量做大，讓自己活下來，做大之后才能給私人訂制留下溢價(jià)空間。

談共性：蕾絲和旗袍都是比較好的產(chǎn)品項(xiàng)目，卻沒有找到好的商業(yè)模式。我覺得他們對(duì)客戶的理解不深，在品牌引導(dǎo)上有所欠缺，就是一般的傳統(tǒng)設(shè)計(jì)。

作為設(shè)計(jì)創(chuàng)意行業(yè)，應(yīng)該設(shè)計(jì)出讓客戶興奮的產(chǎn)品，引領(lǐng)潮流而不是僅僅滿足于客戶現(xiàn)有需求。比如方依依旗袍把西蘭卡普文化元素融入旗袍里，現(xiàn)在就需要更多地在這些方面創(chuàng)新。如能做到每一件產(chǎn)品都有一個(gè)亮點(diǎn)，就可以走量。

不能坐等客戶上門

宣潔 光谷創(chuàng)業(yè)咖啡執(zhí)行總經(jīng)理

談蕾絲：蕾絲項(xiàng)目目前累積的數(shù)據(jù)不夠，或者說這類面料的消費(fèi)者喜歡哪些款式等，好像還不清楚。我認(rèn)為可以先和設(shè)計(jì)品牌、成衣廠商合作。與品牌商合作時(shí)，可在網(wǎng)上以眾籌方式發(fā)布設(shè)計(jì)款式。比如，一次發(fā)布10款款式，讓消費(fèi)者參與預(yù)訂，這樣就可以根據(jù)預(yù)訂來生產(chǎn)，不會(huì)造成庫存和積壓。這樣也能快速地更新款式，知道消費(fèi)者的喜好。

談旗袍：旗袍項(xiàng)目品牌用的是個(gè)人名字，一旦個(gè)人有什么事情，這個(gè)企業(yè)就完了，投資人投這種企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)很大。另外，旗袍項(xiàng)目存在的最大問題，是如何平衡個(gè)性化和規(guī)?；?。從數(shù)據(jù)來看，其經(jīng)濟(jì)效益沒有太大增長(zhǎng)。而且它想做的事情太多，不光做旗袍，又想做生活藝術(shù)館，這種思維不對(duì)。

其實(shí)，應(yīng)該專攻一項(xiàng)，只做旗袍也能做到規(guī)?；?。關(guān)鍵不能坐等客戶上門，而要主動(dòng)挖掘客戶的各個(gè)需求場(chǎng)景，提前積累和搜集客戶信息，用大數(shù)據(jù)做營(yíng)銷，然后定制出超出客戶預(yù)期的產(chǎn)品。比如，一位客戶定制了夏款藍(lán)色旗袍，那么，到了秋冬季，或者是客戶結(jié)婚紀(jì)念日和生日，就提前設(shè)計(jì)產(chǎn)品主動(dòng)營(yíng)銷。這樣可固定服務(wù)一批客戶，讓這些客戶長(zhǎng)期購買，批量和規(guī)?；簿蜕先チ?。

談共性：我們國家的服裝行業(yè)還比較弱，尤其是款式和設(shè)計(jì)，這是需要攻克的方向。（支點(diǎn)雜志2015年11月刊）