◎ 華英雄

亨特的口才

◎ 華英雄

二戰(zhàn)時，美國軍方推出了一個保險：如果每個士兵每月交10美元，一旦犧牲了，他會得到20萬美元。這個保險出來以后，竟然沒有一個士兵愿意購買。

士兵們的心理其實很簡單：在戰(zhàn)場上連命都將要沒有了，還買保險有什么用呀？10美元還不如買兩瓶酒喝呢！所以大家都不愿意購買。

后來，亨特先生被派到美國新兵培訓中心推廣軍人保險。聽他演講的新兵百分之百都自愿購買了保險，培訓主任想知道他的銷售之道，于是悄悄來到課室聽他對新兵講些什么。

“小伙子們，我要解釋軍人保險帶來的保障?！焙嗵卣f，“假如你在戰(zhàn)爭中不幸陣亡了，政府將會給你的家屬賠償20萬美元。如果你沒有買保險，政府只會支付6000美元的撫恤金……”

“這有什么用？多少錢都換不回我的命?！币粋€新兵沮喪地說。

“你錯了?！焙嗵夭痪o不慢地說，“一旦發(fā)生戰(zhàn)爭，政府會先派哪一種士兵上戰(zhàn)場？買了保險的還是沒買保險的？”

士兵們聽了亨特的一番話以后紛紛投保，大家都不愿成為第一個上戰(zhàn)場的人。

（摘自《打動顧客的68個銷售技巧》中國經(jīng)濟出版社）