杭梅+丁銳

吳月松、張宗山（左前一、左后一）

吳月松和張宗山，都是江蘇工程職業(yè)技術(shù)學(xué)院08屆的畢業(yè)生。家紡，在人們眼里是個瑣碎且偏于柔美的行業(yè)，和男人的陽剛、硬朗完全不搭，而在南通，有兩個二十出頭的男孩子卻堅定地選擇了這個行業(yè)?！八脑绿臁笔撬麄冊O(shè)計工作室的名字，充滿詩意，也很溫馨，取自林徽因那首膾炙人口的詩——“你是人間四月天”，想來是希望自己所設(shè)計的家紡產(chǎn)品能給人們帶來愛，帶來溫暖，帶來希望。如今七個年頭過去了，他們在業(yè)界已站穩(wěn)了腳跟，取得了驕人的業(yè)績。

艱難啟程：2個人，2萬元錢

走上家紡設(shè)計之路對于吳月松、張宗山來說，絕不是一時頭腦發(fā)熱，而是他們深思熟慮后的慎重選擇。

江蘇工程職業(yè)技術(shù)學(xué)院位于素有“紡織之鄉(xiāng)”美譽的南通市。南通市的疊石橋家紡城是中國第一大家紡城，可以說是江蘇省乃至全國的紡織品集散地。有著這個得天獨厚的條件，吳月松和張宗山得以接觸到更多的家紡企業(yè)，獲得大量的行業(yè)訊息，早在上大二的時候，兩個好朋友就萌生了家紡設(shè)計的創(chuàng)業(yè)夢想。

2007年，吳月松、張宗山開始了實習(xí)生活，懷揣著心里的那個夢想，他們有意識地選擇了一些業(yè)界知名的企業(yè)，每家公司都有其獨特的設(shè)計理念和市場定位，他們大開眼界的同時，還將自己在課堂里所學(xué)的知識與設(shè)計工作實際相結(jié)合。

一年之后，吳月松和張宗山畢業(yè)了。幾個月的實習(xí)經(jīng)歷，不光讓他們對家紡市場有了初步的了解，更讓他們對自己的能力有了全面的認識，于是兩個好朋友開始創(chuàng)業(yè)。他們東拼西湊了2萬元錢，租了一間門面店，買來幾張舊桌椅和2臺老式的臺式電腦，這就是“四月天家紡設(shè)計工作室”的最初模樣。

最初的那段日子，吳月松和張宗山兩個人也是蠻拼的。為了積累作品，他們每天忙到深夜。時值盛夏，辦公室和出租屋都沒有空調(diào)，用汗如雨下來形容一點也不為過，一天下來，他們的衣服都能擰出水。兩個從未進過廚房的小伙子，每天下班后，輪流買菜做飯，為了就是省下錢來搞設(shè)計和跑市場。天道酬勤，短短兩個月時間，他們便設(shè)計出了100多件畫稿。

有了前期畫稿的積累，他們列出了一張南通各大家紡公司的清單，開始有計劃地上門推銷自己的作品。張宗山說：“起初，被拒絕是常有的事兒，也聽了很多難聽的話，很是無奈。”由于名不見經(jīng)傳，推銷起來難度很大。后來，終于在一個朋友的幫助下，他們通過QQ聯(lián)系到了浙江的一個客戶，初步確定了設(shè)計意向后，吳月松和張宗山設(shè)計了一些樣稿，請客戶過目挑選。客戶來到“四月天”，看著簡陋的陳設(shè)，再看看吳月松和張宗山那兩張充滿期待的臉龐，客戶感動了。幾番修改之后，客人拿著2件作品滿意離開。這是吳月松和張宗山的第一桶“金”——1000元?！澳菚r候1000元能解決溫飽，還能付房租”，含金量著實不低呢，最重要的是它極大地提振了兩個年輕人的信心和士氣，給了他們繼續(xù)前行的決心和勇氣。

漸入佳境：與市場接軌，事業(yè)迎來春天

經(jīng)過一年多的打拼，“四月天”逐漸步入了正軌。2009年，在母校老師姜淑媛和管蓓莉的引薦下，學(xué)校在“有恒樓”為吳月松和張宗山提供了一間75平方米的辦公區(qū)域，而吳月松和張宗山憑借“踏實勤奮，樂于傾聽”的工作態(tài)度贏得了不少新客戶的認可，口口相傳之下，慢慢地，他們的客戶多了起來。

至今，吳月松和張宗山都非常感激一位浙江客戶，因為他，他們的事業(yè)才得以再上一個臺階。這位客戶看中了他們9版設(shè)計稿，最后大方地表示可以再選1版，湊成10版，兩人大喜過望，這對他們而言算得上一樁大買賣了。一段時間之后，吳月松例行回訪時，卻得知那10版設(shè)計只有1版市場反應(yīng)良好，其他9版都不成功。這讓他們感動于客戶的真心相助之余，也不得不開始認真反思自身的不足和缺陷：他們太過學(xué)院派的設(shè)計風(fēng)格與市場的實際需求是脫節(jié)的，要想真正打開局面，必須緊扣市場脈搏，緊貼客戶需要。

從此以后，去廠里做回訪、看出廠樣品、傾聽客戶反饋就成了他們的必修課。兩人的設(shè)計理念也從當(dāng)初僅僅考慮是否美觀、天馬行空地使用各種元素進行創(chuàng)作，轉(zhuǎn)變?yōu)橹攸c考慮做出的設(shè)計是否能經(jīng)受市場的考驗，給客戶帶來經(jīng)濟效益。他們發(fā)現(xiàn)自己以往的作品存在一個很大問題，那就是忽視了顏色這一重要元素的運用，而一般消費者買家紡產(chǎn)品，首先吸引他們的恰恰是顏色，其次才是產(chǎn)品的設(shè)計等等。隨著生活品質(zhì)的提高，有些消費者買家紡產(chǎn)品時，還會考慮和家里的裝飾風(fēng)格搭配，加之季節(jié)變換，家紡產(chǎn)品的顏色也要隨之改變。

從客戶口中，張宗山得知即使只做一兩款產(chǎn)品，從開始設(shè)計到最終產(chǎn)品銷售，整個過程投入也要好幾十萬元?！翱蛻暨x擇一個固定的設(shè)計室，就相當(dāng)于把全部身家都壓上了。作為設(shè)計的源頭，我們更要考慮到客戶的利益。”張宗山說。之前實習(xí)的時候，他們都是被動地接受老板的工作安排，基本沒有與客戶面對面溝通的經(jīng)驗，如今自己創(chuàng)業(yè)了，事無巨細，事必躬親，才發(fā)現(xiàn)其實與客戶的溝通交流，了解客戶的真實需要遠比關(guān)起門搞設(shè)計來得更重要?！翱蛻粢蟾鞑煌?，有些客人就是要融入市場上熱銷的設(shè)計元素，比如針對兒童的一些動漫人物等;而有些客戶則相對關(guān)心流行趨勢，他們每年都會去國際法蘭克福家紡展參觀，這部分客戶的觀念是前衛(wèi)的，和他們溝通之后設(shè)計出來的產(chǎn)品自然也是引領(lǐng)潮流的?！眳窃滤山榻B說。

在不斷摸索和探究中，吳月松和張宗山逐漸掌握了市場的喜好，設(shè)計出來的作品越來越受到好評?，F(xiàn)在他們每設(shè)計出的100個版式，至少有7～8成會被選中，讓同行艷羨不已。他們還形成了一套獨特的營銷模式：不在網(wǎng)上傳輸自己的作品，保護自己知識產(chǎn)權(quán)。有客戶來看設(shè)計，他們只給客戶看電腦里的設(shè)計圖，讓客戶篩選。給客戶看產(chǎn)品的時候，為了避免色差等，有的是圖紙樣品，還有的是制作好的成品，如何擺放才能最好地展現(xiàn)作品，都很有講究。

“今年整個行業(yè)不是很景氣，由于產(chǎn)能過剩的原因，還有一些產(chǎn)品批發(fā)價格低。比如澳絨布料，批發(fā)價去年是21元/米，現(xiàn)在才17元/米，但原料沒變，我們部分使用這種面料的客戶利潤空間降低了，影響到下一步開發(fā)能力。有的廠家可能會控制開發(fā)力度，或者某個布料短缺，一些新的品種出現(xiàn)，比如今年是用磨毛、天絲面料等新型面料，怎樣充分利用設(shè)計風(fēng)格發(fā)揮新面料的優(yōu)勢，哪些面料即將被淘汰等等?！眳窃滤扇鐢?shù)家珍，儼然已是老把式。

從注重產(chǎn)品設(shè)計到關(guān)注整個行業(yè)的發(fā)展，他們站得更高，看得更遠了。吳月松和張宗山這兩個年輕人，逐漸成熟了。

真情回饋：為母校培養(yǎng)人才，分擔(dān)壓力

“烏鴉反哺，羔羊跪乳”，吳月松和張宗山從小就聽父輩們說過。事業(yè)進入穩(wěn)定期以后，他們就開始琢磨著為自己的母校做點實事了。

每學(xué)期他們都要為學(xué)弟、學(xué)妹們上家紡專業(yè)實訓(xùn)課。除在課堂上講授一些貼近市場的內(nèi)容外，他們還會帶學(xué)生們出去采風(fēng)，讓學(xué)生們親手摸一摸各種布料，親眼看一看剛印出來的家紡成品。

“四月天”承擔(dān)了一部分學(xué)生的實習(xí)培訓(xùn)。相對于其他家紡設(shè)計公司只讓實習(xí)生承擔(dān)其中一個設(shè)計步驟的做法，“四月天”進行的則是毫無保留的系統(tǒng)培訓(xùn)：學(xué)生從最基本的素描開始，再到家紡的構(gòu)圖等，全部環(huán)節(jié)都要參與。而當(dāng)學(xué)生遭遇設(shè)計思路和方向上的瓶頸時，吳月松和張宗山還會花大把時間對學(xué)生進行指導(dǎo)，幫助他們確定方向。除此之外，工作室會支付實習(xí)生薪酬，今年在工作室實習(xí)的5個學(xué)生，4個月的實習(xí)期結(jié)束后獲得4萬元薪酬。對于那些實習(xí)結(jié)束后愿意留下來的學(xué)生，他們就繼續(xù)培養(yǎng)。所謂“磨刀不誤砍柴工”，新人在2年試用期內(nèi)，吳月松和張宗山從不催著他們出作品，為的是讓新人在沒有壓力的狀態(tài)下，練就扎實的基本功和敏銳的市場洞察力?！拔覀兊?1名工作人員全部是學(xué)弟和學(xué)妹，有幾位是2009年就留下來的，已經(jīng)在這里工作了6年，算是我們的元老了，其他工作室基本上不會有工齡這么長的設(shè)計員工。”吳月松說道。

一路走來，創(chuàng)業(yè)的艱辛，他們比任何人都知道。為了幫助那些學(xué)生，2013年，“四月天”在母校舉辦了“四月天杯家紡設(shè)計創(chuàng)意大賽”，以大賽的形式出資獎勵給優(yōu)秀學(xué)生，同時借此選拔出一批優(yōu)秀的設(shè)計人才。他們本意是將這個活動固定下來，每年舉辦一次，可“現(xiàn)在條件好了，學(xué)生們對于活動的參與積極性不是很高了”，第2屆家紡大賽由于參賽人數(shù)太少而取消，“更何況設(shè)計行業(yè)需要堅持，需要前期的積累，是個苦活兒。一個班30幾個人，最終能有10個從事這個行業(yè)就不錯了。”張宗山顯得有些無奈。

目前他們的工作室仍在學(xué)校的“有恒樓”，規(guī)模大約100多平方米，把“四月天”這一品牌做好是兩人的目標(biāo)。不管外界風(fēng)云如何變幻，吳月松和張宗山都會在家紡設(shè)計這條路上走下去。