文丨本刊記者 江 寶

互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)除了“唯快不破”，還要有敏銳的嗅覺和敢于嘗鮮的勇氣。而在平臺(tái)式垂直電商這個(gè)領(lǐng)域，要想出人頭地，除了上述因素，你還得在一片紅海中鍛造出自己的核心競爭力并掌握一套運(yùn)作策略，俗稱“練內(nèi)功”。在云端創(chuàng)投咖啡成立兩個(gè)星期之后的一個(gè)中午，3 月份在互聯(lián)網(wǎng)和新三板引起爭議和喧囂的中鋼網(wǎng)創(chuàng)始人姚紅超攜帶其新項(xiàng)目來到云端進(jìn)行路演，從而也第一次坐在《銷售與市場》記者（以下簡稱CMMO）面前，來回應(yīng)外界的各種猜測，分享其對于中鋼網(wǎng)平臺(tái)的管理經(jīng)驗(yàn)。

CMMO：電商的發(fā)展如火如荼，對于中鋼網(wǎng)的觸電之路您是如何規(guī)劃的？

姚紅超：2015 年，全民創(chuàng)業(yè)的浪潮席卷中國。隨著新一屆政府對于電商的重視，電商正在成為中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展的新一極，在傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)升級改造的今天，電商無疑成為企業(yè)發(fā)展的一個(gè)新的方向。作為鋼鐵行業(yè)的專業(yè)電子商務(wù)平臺(tái)，中鋼網(wǎng)將成為鋼鐵企業(yè)一個(gè)很好的出口。2008 年之前，鋼鐵企業(yè)的發(fā)展是比較好的，那個(gè)時(shí)候電子商務(wù)的發(fā)展就不會(huì)引起企業(yè)過多的重視，但在年景不太好的時(shí)代，尋找新的增長點(diǎn)就成為鋼鐵企業(yè)的一個(gè)不二選擇，畢竟，互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)有著成本最低、效率最高的特點(diǎn)。

作為中鋼網(wǎng)，我們試圖打造一個(gè)生態(tài)供應(yīng)的電商平臺(tái)，即打造類似阿里巴巴的運(yùn)營模式，讓眾多的與鋼鐵相關(guān)的利益群體都能參與到這個(gè)平臺(tái)之中，如點(diǎn)對點(diǎn)的物流、提供資金需要的銀行、運(yùn)營管理的人才招聘等，讓這些相關(guān)方都能在這個(gè)平臺(tái)上協(xié)作運(yùn)營，獲取相關(guān)的經(jīng)營效益。未來，我們力圖打造一個(gè)百億級的銷售規(guī)模，特別是在上市之后，企業(yè)的發(fā)展將會(huì)迎來一個(gè)新的契機(jī)，業(yè)績的發(fā)展將依靠這種“天貓+京東”的模式來完成，其中80%的業(yè)績將會(huì)以類似天貓的平臺(tái)效應(yīng)產(chǎn)生，20%的業(yè)績將會(huì)以類似京東的模式產(chǎn)生。

CMMO：對于目前的O2O線上和線下的鋼鐵生態(tài)鏈您怎么看？

姚紅超：線上的很多業(yè)務(wù)是沒有辦法替代線下的，但線上的發(fā)展將會(huì)是未來的一個(gè)趨勢，畢竟，客戶容量可以在線上無限地放大。中鋼網(wǎng)目前的做法可以說是顛覆了傳統(tǒng)鋼鐵企業(yè)銷售的模式。在這個(gè)平臺(tái)上，我們提出了“兩免雙零”的經(jīng)營模式，所謂“兩免”，就是指針對鋼貿(mào)企業(yè)提供鋼材銷售平臺(tái)免收手續(xù)費(fèi)和免保證金；“雙零”是指用戶零成本；中國鋼材網(wǎng)率先賠付，買方零風(fēng)險(xiǎn)?！皟擅怆p零”現(xiàn)貨交易平臺(tái)+分銷經(jīng)營模式，是集鋼廠云直銷平臺(tái)、采購招投標(biāo)平臺(tái)、需求采購大數(shù)據(jù)云存儲(chǔ)服務(wù)為一體，結(jié)合物聯(lián)網(wǎng)、云服務(wù)等高科技手段，利用手持移動(dòng)終端云數(shù)據(jù)，最終實(shí)現(xiàn)資源展示?！皟擅狻睍?huì)大幅削減鋼貿(mào)企業(yè)進(jìn)行電子交易的資金壓力，“雙零”則為交易企業(yè)提供安全快捷快速盈利的交易保證。顯然，中鋼網(wǎng)做互聯(lián)網(wǎng)的鋼貿(mào)平臺(tái)，同時(shí)借鑒了淘寶和京東的商業(yè)模式。首先，這是一個(gè)第三方平臺(tái)為主的鋼鐵交易電子商務(wù)模式，通過對賣家的優(yōu)惠服務(wù)聚得人氣，幫助客戶通過電子商務(wù)這種快速安全低成本的交易方式完成鋼鐵貿(mào)易過程，擴(kuò)大貿(mào)易企業(yè)銷路，減少鋼鐵終端企業(yè)的采購成本;其次，當(dāng)平臺(tái)發(fā)展到一定階段，累積大批量的采購客戶和采購需求，通過大數(shù)據(jù)分析優(yōu)化系統(tǒng)指導(dǎo)，就可以直接參與到貿(mào)易環(huán)節(jié)中來，平臺(tái)可以直接向鋼廠下訂單，進(jìn)一步減少鋼材流通環(huán)節(jié)，節(jié)約下游采購成本。這個(gè)階段的做法更傾向于京東模式。采購搜索、詢價(jià)議價(jià)、在線下單、電子支付等一站式操作。但由于現(xiàn)在國內(nèi)整體的誠信價(jià)值體系還不夠健全，鋼鐵又作為傳統(tǒng)的大宗商品，涉及運(yùn)輸與大額資金交易，所以在控制風(fēng)險(xiǎn)的層面上，中鋼網(wǎng)采取的是一種加大違約成本，通過網(wǎng)站或者其他手段對客戶的誠信問題進(jìn)行管理，使其對違約所產(chǎn)生的后果有敬畏之心?！皟擅怆p零”其實(shí)是基于一種用戶需求的理念，從賣家的角度來說就是要“賣得好、賣得快”，買家關(guān)心的是“安全”即產(chǎn)品質(zhì)量和資金都要有完善的風(fēng)險(xiǎn)控制體系。

這種模式下的中鋼網(wǎng)的盈利和生存問題，是典型的互聯(lián)網(wǎng)思維模式，即“羊毛出在牛身上，讓豬買單”，典型的案例就是百度搜索免費(fèi)、新浪微博免費(fèi)、騰訊微信也免費(fèi)，但他們的市值都在以幾十億甚至幾百億美元的速度增長。用戶最大的財(cái)富是信息，互聯(lián)網(wǎng)最大的財(cái)富是用戶，只要客戶感覺舒服了、爽了，其他的一切都會(huì)迎刃而解。

CMMO： 對于中鋼網(wǎng)此次新三板上市，您基于什么考慮？

姚紅超：新三板上市帶給中鋼網(wǎng)的財(cái)富和關(guān)注，其實(shí)是一種必然的結(jié)果。2013 年之前，幾乎沒有企業(yè)和投資人關(guān)注和了解新三板，我們上新三板，主要是想增加企業(yè)的知名度，畢竟對于一家互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)來說，上市后品牌知名度將會(huì)獲得很好的提升，這對于以鋼材交易為主的中鋼網(wǎng)來說是個(gè)快速提升影響力的機(jī)會(huì)，也可以增加其在用戶群體中的信任感背書。

對互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)來說，品牌即流量。此外，借此次上市，完成公司的治理機(jī)制及激勵(lì)員工也是我們選擇這個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)上市的關(guān)鍵原因。

CMMO：對于試圖上線新三板的企業(yè)，您有什么好的建議？

姚紅超：對國內(nèi)消費(fèi)者來說，新三板還是一個(gè)陌生的名詞，但是在目前的市場形勢下，其發(fā)展成為中國版的納斯達(dá)克也不是不可能。其實(shí)在最開始，我也并沒有認(rèn)識到新三板能火爆到目前的這種程度，我的初始目標(biāo)也只是希望能通過新三板這個(gè)橋梁，實(shí)現(xiàn)中鋼網(wǎng)在創(chuàng)業(yè)板或者A 股上市的最終目標(biāo)。但從目前的局面來看，新三板的確帶給了中鋼網(wǎng)太多有利的形勢。從上市以來，我接到的投資電話或者合作協(xié)議已經(jīng)讓我有些招架不住了，投資者的熱情和市場的追捧已經(jīng)讓我們開始逐漸走到公眾面前。

對于擬上新三板的企業(yè)，我的建議是上市不僅僅是增加企業(yè)的融資渠道，更多應(yīng)該是一種公司治理制度的完善和企業(yè)發(fā)展的原動(dòng)力。對于尚未掛牌但有此意愿的企業(yè)來說，關(guān)鍵要對自己企業(yè)有信心，新三板注冊制的模式會(huì)帶給企業(yè)更多的機(jī)會(huì)。未來某一天，我相信中國新三板也可能誕生類似蘋果那樣的上市巨頭。