趙 爽 陳菊紅

（遼寧對(duì)外經(jīng)貿(mào)學(xué)院，遼寧 大連116052）

0 引言

自進(jìn)入21世紀(jì)以來，我國(guó)順利加入國(guó)際世界貿(mào)易組織（簡(jiǎn)稱WTO），作為組織的其中一員，使得我國(guó)與其他國(guó)家貿(mào)易交往的次數(shù)更加頻繁。在這一過程中，國(guó)際商務(wù)談判的成功或失敗尤其的重要，因?yàn)樗鼘?duì)于一個(gè)國(guó)家的社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展占有舉足輕重的地位。國(guó)際商務(wù)談判跟國(guó)內(nèi)商務(wù)談判非常相似，是由國(guó)內(nèi)商務(wù)談判這一具體活動(dòng)演變而來的。不同的是，國(guó)際商務(wù)談判所要求談判人員的能力更加的高。國(guó)際商務(wù)談判中涉及到跨文化交際方面，這一方面需要談判者熟練掌握貿(mào)易知識(shí)和與人交際溝通能力之外，更重要的是要了解和掌握不同國(guó)家的社會(huì)背景、文化背景以及尊重不同國(guó)家的價(jià)值觀，做到知己知彼，最終才能跨越文化溝通障礙，取得最終的勝利。本文將通過研究國(guó)際商務(wù)談判中跨文化交際存在的一系列障礙，總結(jié)出一些對(duì)策，提高談判中成功率。

1 國(guó)際商務(wù)談判中跨文化交際存在的障礙

國(guó)際商務(wù)談判中跨文化交際存在的障礙多種多樣，接下來，會(huì)從三方面介紹。

1.1 不同的交流模式會(huì)造成跨文化交際的障礙

在國(guó)際商務(wù)談判中，商務(wù)談判分為語言交際模式和非語言交際模式這兩種基本的交流模式。由于各國(guó)所處的文化背景和風(fēng)俗習(xí)慣的不同，以至于中國(guó)和一些英語國(guó)家的交流方式在語言交際模式和非語言交際模式都存在著許多交際障礙。據(jù)了解，著名的美國(guó)人類學(xué)家Hall的語境劃分，中國(guó)屬于高語境文化，而英語國(guó)家都屬于低語境文化。處于高語境文化的談判人員，他們出于面子等一些因素的影響，往往用委婉并間接的方式去拒絕對(duì)方的觀點(diǎn)。而處于低語境文化的談判人員，他們往往采取直接的方式去表達(dá)他們的想法，遇到對(duì)自己有利的條件時(shí)，他們往往是據(jù)理力爭(zhēng)的，他們的態(tài)度誠(chéng)懇并伴有堅(jiān)定地語氣。除了語言交際模式之外，非語言交際模式在國(guó)際商務(wù)談判中也存在差異。拉爾夫·瓦爾多·愛默生曾經(jīng)說過：“人的眼睛和舌頭說的話一樣多，不用字典，卻能從眼睛你的語言中了解一切?！彼哉f，非語言交際模式在商務(wù)談判中也占據(jù)著重要的位置。這在談判中是我們應(yīng)該予以關(guān)注的方面。如在中國(guó)點(diǎn)頭表示“是”，然而在保加利亞，他們的習(xí)慣剛好相反，他們點(diǎn)頭表示“不”，搖頭表示“是”，在日本，點(diǎn)頭雖然表示的是“是”，但是有時(shí)他們的點(diǎn)頭卻只是表現(xiàn)出他們認(rèn)真的態(tài)度。

1.2 不同的思維模式會(huì)造成跨文化交際的障礙

東西方由于歷史形成的文化不同，從而導(dǎo)致了不同的思維模式。主導(dǎo)中國(guó)文化思維的是儒家思想，它倡導(dǎo)“天人合一”。它所講的是人世間萬事萬物都是有這樣或那樣的聯(lián)系，應(yīng)該剖開事物的表面，直接看到問題的本質(zhì)，看到他們的整體性，從而解決問題。而主導(dǎo)西方文化思維的是哲學(xué)，它倡導(dǎo)“天人相分”，這一思想。他們強(qiáng)調(diào)的是世界的主體是人，客體是世間的萬事萬物，主體和個(gè)體是獨(dú)立的卻又不可分割。在面對(duì)問題時(shí)，他們喜歡從個(gè)體出發(fā)，強(qiáng)調(diào)細(xì)節(jié)，辯證統(tǒng)一的看問題，最終，把握整體統(tǒng)一。不僅如此，中國(guó)還重視經(jīng)驗(yàn)，在面對(duì)問題時(shí)，他們總是將以往所相似的經(jīng)歷整理出來并進(jìn)行對(duì)比，從而得出一個(gè)針對(duì)方案。而西方國(guó)家習(xí)慣于分析問題，他們習(xí)慣于在面對(duì)問題時(shí)，通過提出問題-分析問題-解決問題，這種思維模式得出針對(duì)方案。正因?yàn)槿绱?，在進(jìn)行國(guó)際商務(wù)談判中，中國(guó)代表總是從整體的角度出發(fā)，著眼于全局，總的問題上雙方達(dá)成一致就沒問題。西方代表習(xí)慣于注重細(xì)節(jié)，他們需要把條約上的每一條仔細(xì)研究清楚后，才能最終簽字，完成談判。所以，這也是跨文化交際存在的障礙之一。

1.3 不同的價(jià)值觀會(huì)造成跨文化交際的障礙

在跨文化交際中，價(jià)值觀可以說是其核心觀念。在不同的社會(huì)背景、文化背景以及其它因素下，都會(huì)產(chǎn)生不同的價(jià)值觀，從而會(huì)影響人們?cè)谧鰶Q定或處理問題上的方式和結(jié)果會(huì)有明顯的不同。在國(guó)際商務(wù)談判中，我們可以從不同國(guó)家的談判代表對(duì)人或事的態(tài)度或處理方式來看出價(jià)值觀的差異。從中國(guó)幾千年來的歷史文化中可以看出，中國(guó)人注重人情關(guān)系，我們總會(huì)把人與事當(dāng)成一個(gè)整體來看待，希望能夠和談判對(duì)象成為朋友等比較親密的關(guān)系。我們能清楚的看出，中國(guó)人談生意的時(shí)候比較喜歡在飯桌上談生意，正所謂，“酒過三巡，再陌生的人亦能成好友”，從“買賣不成，仁義在”當(dāng)中也能看出中國(guó)人的價(jià)值觀。而在西方的一些國(guó)家，他們會(huì)把人和事分開來看待。他們普遍的認(rèn)為朋友是朋友，而工作是工作，二者并不能混為一談。他們的觀點(diǎn)是“時(shí)間就是金錢”，利益永遠(yuǎn)是第一位，所以當(dāng)雙方進(jìn)行商務(wù)談判時(shí)，他們認(rèn)為應(yīng)該在一個(gè)安靜的場(chǎng)合下進(jìn)行，因?yàn)檫@是一件特別嚴(yán)肅且認(rèn)真的事，不應(yīng)該受到任何干擾。他們認(rèn)為，雙方談判是一個(gè)提出問題-分析問題-解決問題的過程，在這個(gè)過程中不能摻雜著任何的私人情感。因此，在這一點(diǎn)上談判雙方會(huì)有很大的溝通障礙。

2 針對(duì)國(guó)際商務(wù)談判中跨文化交際存在的障礙提出的對(duì)策

盡管跨文化交際存在的障礙有很多，但是我們也能采取有效的措施來避免發(fā)生一些錯(cuò)誤。下面，將從三個(gè)方面來有針對(duì)性的進(jìn)行分析與解決。

2.1 熟練掌握不同國(guó)家的語言和非語言交際模式

為了應(yīng)對(duì)不同的交流模式所造成的跨文化交際存在的障礙，我們應(yīng)該在談判之前做好充足的準(zhǔn)備工作，這樣不僅能夠使我們的談判進(jìn)行的非常順利還能體現(xiàn)出我們的誠(chéng)意。在進(jìn)行談判之前，我們要深入的了解我們的談判對(duì)象，例如，對(duì)方是哪個(gè)國(guó)家的，他所在的國(guó)家關(guān)于語言和非語言方面跟你所在的國(guó)家不同的地方等。比方說，如果你跟美國(guó)人進(jìn)行商務(wù)談判，在語言方面就要避免說“13”這個(gè)數(shù)字，因?yàn)槊绹?guó)人信仰基督教，而“13”對(duì)于他們來說是不吉利的數(shù)字，只要是跟這個(gè)數(shù)字有關(guān)的，他們都會(huì)感到很反感。如果你要跟日本人進(jìn)行商務(wù)談判，那就一定要注意他們的非語言交際模式，例如：肢體語言。對(duì)日本人而言，他們習(xí)慣于點(diǎn)頭，這表示他們?cè)谡J(rèn)真的挺別人說話。而在商務(wù)談判中，不能看見他們點(diǎn)頭就自我認(rèn)為他們同意合約上的內(nèi)容，也許點(diǎn)頭僅僅是表現(xiàn)出他們認(rèn)真的態(tài)度。正所謂，“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，只有這樣我們才能事半功倍。

2.2 寬容并理解不同的思維模式

思維模式的不同是影響跨文化交際的最重要因素。不同的國(guó)家、不同的社會(huì)背景、不同的交流模式造就了談判雙方對(duì)問題的不同的思維模式。這就需要我們?cè)谏虅?wù)談判中必須寬容和理解不同國(guó)家的思維模式，做到求同存異，形成一種跨文化交際的意識(shí)。比方說：中國(guó)和意大利進(jìn)行商務(wù)談判，雙方的合同準(zhǔn)備得非常細(xì)致，可是當(dāng)談?wù)摰街蟹降匿N售報(bào)告時(shí)，意方發(fā)現(xiàn)中方的合同中并沒有關(guān)于這方面明確的數(shù)據(jù)，所以要求中方增加一些附加條約以保證雙方的利益不受影響。中方認(rèn)為沒有必要，但是還是做了。這個(gè)例子就體現(xiàn)出這一點(diǎn)，中國(guó)人的思維方式是從整體出發(fā)，只要在大的環(huán)境下沒有影響雙方的利益，他們是不會(huì)提出其他的保障條約，比較感性。但是西方人的思維方式是分析型，他們喜歡把整體的事情分成不同的部分，從細(xì)節(jié)出發(fā)掌握整體，讓合同更加的嚴(yán)謹(jǐn)，比較理性。當(dāng)遇到這種情況時(shí)，我們要理解、包容其他不同的思維模式，不能我行我素。要在理解對(duì)方的同時(shí)，讓他們了解到自己的思維模式并盡自己最大的努力讓對(duì)方認(rèn)可自己的思維模式，最終達(dá)成共識(shí)，雙方進(jìn)行愉快的合作。

2.3 熟悉并尊重不同的價(jià)值觀

文化的核心是價(jià)值觀，它是一個(gè)民族或國(guó)家集體意識(shí)的反映，已經(jīng)體現(xiàn)在生活的方方面面。不同的國(guó)家，不同的社會(huì)背景之下，就會(huì)有不一樣的價(jià)值觀，從而使得處理問題的方式方法有很大的不同。比如說：中國(guó)人跟美國(guó)人做生意進(jìn)行商務(wù)談判時(shí)，我們就一定要了解美國(guó)人的價(jià)值觀。在中國(guó)，領(lǐng)導(dǎo)說下午2點(diǎn)鐘開會(huì)，那么傳到員工耳朵里永遠(yuǎn)是提前15分鐘左右乃至更長(zhǎng)時(shí)間，而在美國(guó)卻不同，領(lǐng)導(dǎo)說下午2點(diǎn)鐘開會(huì)，傳到員工耳朵里也就是提前5分鐘左右。在美國(guó)人的觀念里，“時(shí)間就是金錢”，“時(shí)間就是生命”，若談判時(shí)間為下午3點(diǎn)鐘，我們通知美方應(yīng)該是下午3點(diǎn)鐘而不能是下午3點(diǎn)鐘之前。不僅如此，遲到是跟美國(guó)人進(jìn)行商務(wù)談判的大忌。在他們眼中，浪費(fèi)時(shí)間就是浪費(fèi)生命。在進(jìn)行談判時(shí)，要抓重點(diǎn)和主要的說，從而抓住談判的主動(dòng)權(quán)，構(gòu)建雙贏的局面。

3 結(jié)束語

自我國(guó)正式加入WTO和世界經(jīng)濟(jì)全球化不斷發(fā)展的背景下，國(guó)際間貿(mào)易來往愈來愈頻繁，國(guó)際商務(wù)談判也愈來愈重要。在談判的過程中，由于交流模式、思維模式、價(jià)值觀的不同，使得結(jié)果有時(shí)差強(qiáng)人意。而要改變這一局勢(shì)，需要我們寬容并理解不同民族的價(jià)值觀等一些與本民族不同的文化。在與不同國(guó)家進(jìn)行商務(wù)談判時(shí)，要自覺學(xué)習(xí)其他民族的文化，并制定有效的對(duì)策以便讓溝通進(jìn)行的更加的順利。只有這樣，才能減少跨文化交際的障礙，使談判雙方最終取得共贏的局面。

［1］趙芳，吳瑋，韓曉燕.國(guó)際商務(wù)商務(wù)談判中的跨文化障礙及應(yīng)對(duì)策[J].河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)學(xué)報(bào),2013.

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［3］桑鵬.商務(wù)英語談判中跨文化交際問題及應(yīng)對(duì)策淺析[J].現(xiàn)代商業(yè),2012.

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