王雪

模擬談判在國(guó)際商務(wù)談判教學(xué)中的應(yīng)用

王雪

對(duì)于英語(yǔ)專業(yè)的學(xué)生來(lái)說(shuō)，學(xué)習(xí)國(guó)際商務(wù)談判課程不僅要掌握相應(yīng)的理論知識(shí)，也要提高用英語(yǔ)進(jìn)行談判的能力。本文根據(jù)筆者自身教學(xué)經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合任務(wù)教學(xué)法，探討模擬談判在這門課中的應(yīng)用，并對(duì)教學(xué)過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題提出相應(yīng)的改進(jìn)建議。

任務(wù)教學(xué)法；模擬談判；國(guó)際商務(wù)談判

國(guó)際商務(wù)談判是一門實(shí)踐性很強(qiáng)的課程。在模擬談判中，學(xué)生可以通過(guò)真實(shí)的材料親自參與整個(gè)談判過(guò)程。這不僅能激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，突出學(xué)生的主體地位，也可以有效地提高學(xué)生的英語(yǔ)應(yīng)用水平。同時(shí)，任務(wù)教學(xué)法的核心理念與教學(xué)目的是一致的。因此，筆者試根據(jù)任務(wù)教學(xué)法的原則和步驟，對(duì)模擬談判在國(guó)際商務(wù)談判教學(xué)中的應(yīng)用進(jìn)行探討。

一、任務(wù)教學(xué)法

任務(wù)教學(xué)法是建立在“構(gòu)建主義”理論基礎(chǔ)上的一種教學(xué)法。該教學(xué)法強(qiáng)調(diào)語(yǔ)言獲得是通過(guò)在一定的背景下，與老師共同完成某項(xiàng)任務(wù)，潛意識(shí)中發(fā)展學(xué)習(xí)機(jī)能而實(shí)現(xiàn)的。“任務(wù)教學(xué)法充分體現(xiàn)了學(xué)生的主體性，是有效改變教師講授為主的教學(xué)現(xiàn)狀的最佳途徑之一”（Nunan，1989）。在任務(wù)教學(xué)中，學(xué)生的角色由原來(lái)的被動(dòng)學(xué)習(xí)者逐漸轉(zhuǎn)變成積極主動(dòng)的中心學(xué)習(xí)者，而老師則從原來(lái)的主體地位轉(zhuǎn)變?yōu)閷W(xué)生的輔助者。

英國(guó)語(yǔ)言學(xué)家JaneWillis（1996）提出實(shí)施任務(wù)教學(xué)法的五項(xiàng)原則：（1）提供有價(jià)值和真實(shí)的語(yǔ)言材料；（2）運(yùn)用語(yǔ)言；（3）所選任務(wù)應(yīng)能激發(fā)學(xué)生運(yùn)用語(yǔ)言；（4）適當(dāng)注意某種語(yǔ)言形式；（5）不同的學(xué)習(xí)階段學(xué)習(xí)重點(diǎn)也應(yīng)不同。根據(jù)這些原則，Willis（1996）提出了實(shí)施任務(wù)的三個(gè)階段：任務(wù)前期準(zhǔn)備階段（pre-task）；任務(wù)進(jìn)行階段（while-task）以及任務(wù)后期（post-task）。具體來(lái)講，任務(wù)教學(xué)法要求教師在任務(wù)前期向?qū)W生布置真實(shí)的任務(wù)主題，引發(fā)學(xué)生的探索欲望和學(xué)習(xí)動(dòng)機(jī)；在任務(wù)過(guò)程中，教師引導(dǎo)和鼓勵(lì)學(xué)生自主學(xué)習(xí)，學(xué)生能夠在真實(shí)的情景中運(yùn)用語(yǔ)言，同時(shí)通過(guò)語(yǔ)言運(yùn)用而學(xué)習(xí)語(yǔ)言；在任務(wù)后期，通過(guò)老師與學(xué)生的相互點(diǎn)評(píng)，強(qiáng)調(diào)在任務(wù)期間忽略的語(yǔ)言形式，通過(guò)適當(dāng)指正，提高學(xué)生的綜合語(yǔ)言能力。

二、模擬談判教學(xué)的應(yīng)用

基于Willis（1996）提出的任務(wù)教學(xué)法的5項(xiàng)原則以及實(shí)施過(guò)程，筆者將模擬談判過(guò)程分為三個(gè)階段。

任務(wù)前期介紹談判主題及任務(wù)成員分組各小組搜集相關(guān)資料小組討論確定談判計(jì)劃實(shí)施模擬談判任務(wù)后期學(xué)生以及老師點(diǎn)評(píng)撰寫并上交總結(jié)報(bào)告任務(wù)中期

任務(wù)前期，教師應(yīng)先確定談判的主題。選擇談判主題時(shí)，應(yīng)充分考慮模擬談判的類型和內(nèi)容。以筆者所在學(xué)校為例，國(guó)際商務(wù)談判在英語(yǔ)專業(yè)第四學(xué)年第一學(xué)期開設(shè)，學(xué)生已經(jīng)學(xué)習(xí)了國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)課程，對(duì)國(guó)際貨物買賣有較豐富的理論基礎(chǔ)，并且已經(jīng)掌握了一定的英語(yǔ)語(yǔ)言技能。因此，貨物買賣類的話題更適合學(xué)生進(jìn)行模擬談判。對(duì)于談判的具體內(nèi)容，應(yīng)選取與生活息息相關(guān)的東西，尤其是學(xué)生在日常生活中可以接觸到的比較感興趣的東西。同時(shí)要注意，所選取的公司以及買賣貨物應(yīng)該是實(shí)際存在的，這樣便于學(xué)生收集相關(guān)信息，更真實(shí)地進(jìn)行模擬。這也充分體現(xiàn)了Willis（1996）提出的原則，向?qū)W生提供真實(shí)有效的信息，并且能夠激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，運(yùn)用語(yǔ)言。比如，第一次模擬談判時(shí)，筆者給學(xué)生提供了以下三個(gè)談判主題：華商學(xué)院采購(gòu)惠普電腦，如家酒店采購(gòu)宜家家居，Gymangle（早教學(xué)校）采購(gòu)德國(guó)Hape公司的玩具。

分組應(yīng)遵循自由組合的方法。教師首先根據(jù)班級(jí)人數(shù)確定小組數(shù)量（偶數(shù)），每個(gè)小組最好有6人左右，這樣有利于小組成員內(nèi)部分工合作。其次，教師應(yīng)引導(dǎo)學(xué)生根據(jù)“知識(shí)互補(bǔ)”“性格互補(bǔ)”，以及“角色互補(bǔ)”的原則（Dou Ran，2013）自由選擇小組成員組建談判小組。最后，確定后的小組選取各小組的談判話題，進(jìn)一步了解各自的談判內(nèi)容。

任務(wù)中期，第一項(xiàng)要求學(xué)生根據(jù)談判內(nèi)容查找有關(guān)自己公司、談判對(duì)手公司的所有相關(guān)資料以及談判貨物的相關(guān)信息。教師應(yīng)提示學(xué)生要從互聯(lián)網(wǎng)、書籍、報(bào)刊雜志等多種途徑搜集足夠的、真實(shí)的材料信息。

材料搜集完整后，各小組根據(jù)搜集到的信息制定談判計(jì)劃。談判計(jì)劃包括以下內(nèi)容：1.公司簡(jiǎn)介以及談判產(chǎn)品介紹；2.談判主題；3.談判小組成員職責(zé)；4.談判雙方優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)分析；5.談判目標(biāo)（包括最高目標(biāo)，可接受目標(biāo)以及最低目標(biāo)）；6.談判各階段的策略；7.談判日程（由雙方商榷并確定）。在此過(guò)程中，教師應(yīng)要求學(xué)生用英語(yǔ)討論，并不斷了解學(xué)生的準(zhǔn)備情況，解答學(xué)生問(wèn)題。

所有準(zhǔn)備工作完成之后，進(jìn)入到模擬談判階段。學(xué)生應(yīng)按照談判計(jì)劃與對(duì)手展開談判活動(dòng)。模擬談判中，教師應(yīng)認(rèn)真傾聽談判過(guò)程并做好詳細(xì)記錄，不要擅自打斷談判進(jìn)程。

模擬談判后進(jìn)入評(píng)價(jià)環(huán)節(jié)。首先教師可以邀請(qǐng)其他學(xué)生對(duì)談判進(jìn)行點(diǎn)評(píng)。其次，教師應(yīng)根據(jù)每個(gè)小組從談判準(zhǔn)備階段到談判結(jié)束整個(gè)過(guò)程中的表現(xiàn)進(jìn)行總結(jié)，指出各小組的優(yōu)缺點(diǎn)。主要點(diǎn)評(píng)方面包括：各小組談判過(guò)程中的談判禮儀是否到位；各談判人員在開局階段、磋商階段以及結(jié)局階段是否完成各自的職責(zé)；每個(gè)小組整個(gè)談判中是否準(zhǔn)確巧妙地運(yùn)用各自優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)分析以及談判策略；各談判人員語(yǔ)言表達(dá)是否流利準(zhǔn)確。任務(wù)教學(xué)法強(qiáng)調(diào)通過(guò)運(yùn)用語(yǔ)言來(lái)學(xué)習(xí)語(yǔ)言，所以任務(wù)進(jìn)行中，教師應(yīng)更關(guān)注學(xué)生是否可以用英語(yǔ)表達(dá)自己的想法，并不去糾正學(xué)生錯(cuò)誤的語(yǔ)言表達(dá)。根據(jù)Willis（1996）的原則四——適當(dāng)注意某種語(yǔ)言形式，教師可以在評(píng)價(jià)階段提出某些重點(diǎn)詞匯或句法表達(dá)，使學(xué)生注意這些重點(diǎn)詞匯的用法，從而提高英語(yǔ)語(yǔ)言能力。

各小組應(yīng)根據(jù)談判的實(shí)際情況撰寫并上交報(bào)告。每個(gè)學(xué)生應(yīng)就談判過(guò)程、談判中遇到的困難、談判中小組表現(xiàn)、個(gè)人表現(xiàn)以及對(duì)手小組的表現(xiàn)進(jìn)行總結(jié)，深度剖析自己的優(yōu)點(diǎn)和不足，這不僅有助于提高學(xué)生對(duì)商務(wù)談判的理論基礎(chǔ)的理解，而且有助于學(xué)生完善英語(yǔ)語(yǔ)言應(yīng)用能力。

綜上所述，基于任務(wù)教學(xué)法的模擬談判充分遵循了W illis（1996）提出的原則，并且體現(xiàn)了以學(xué)生為中心、在語(yǔ)言運(yùn)用中學(xué)習(xí)語(yǔ)言的核心理念。

三、模擬談判教學(xué)中的問(wèn)題及改進(jìn)方法

目前模擬談判教學(xué)仍然存在一些問(wèn)題。以筆者所在學(xué)校為例，主要問(wèn)題體現(xiàn)在課時(shí)安排、教師資質(zhì)以及學(xué)生這三方面。

第一，雖然學(xué)校有專門的談判教室供學(xué)生進(jìn)行模擬談判，并安排12節(jié)的專業(yè)實(shí)習(xí)時(shí)間做模擬談判，但是由于班級(jí)較多以及教室限制，個(gè)別班級(jí)還沒(méi)有學(xué)習(xí)理論就要開始上專業(yè)實(shí)習(xí)，導(dǎo)致模擬談判很難進(jìn)行，只能先進(jìn)行與商務(wù)洽談?dòng)嘘P(guān)的活動(dòng)。第二，目前授課教師中，只有個(gè)別具有商務(wù)學(xué)習(xí)的背景，大部分缺少相關(guān)的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。第三，個(gè)別學(xué)生出現(xiàn)信息準(zhǔn)備不足的情況；談判中，學(xué)生不能靈活運(yùn)用優(yōu)劣勢(shì)分析以及談判策略，純粹打數(shù)字戰(zhàn)；有個(gè)別學(xué)生態(tài)度不認(rèn)真，將談判視為完成任務(wù)，談判中輕松接受對(duì)方的條件，不去據(jù)理力爭(zhēng)，從而無(wú)法達(dá)到預(yù)期教學(xué)效果。

基于上述問(wèn)題，筆者認(rèn)為應(yīng)采取相應(yīng)措施進(jìn)行改進(jìn)。首先，調(diào)整理論授課以及專業(yè)實(shí)習(xí)的時(shí)間，確保學(xué)生可以在掌握了理論知識(shí)后再進(jìn)行模擬談判。使學(xué)生有效地將理論與實(shí)踐結(jié)合，在實(shí)踐中豐富理論知識(shí)，在理論中促進(jìn)實(shí)踐。其次，教師應(yīng)積極主動(dòng)地參加企業(yè)的談判實(shí)踐活動(dòng)，豐富實(shí)踐經(jīng)歷與能力，以便靈活地組織模擬談判，促進(jìn)學(xué)生的實(shí)踐能力。最后，為提高學(xué)生對(duì)模擬談判的重視，可以提高實(shí)踐環(huán)節(jié)在總成績(jī)中的比例。本學(xué)期，筆者將實(shí)踐部分成績(jī)與期末成績(jī)的比重從30%調(diào)高到50%。希望通過(guò)以上的改進(jìn)措施，以任務(wù)教學(xué)法為基準(zhǔn)的模擬談判能在國(guó)際商務(wù)談判課堂中得到更好的應(yīng)用。

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責(zé)任編輯：賀春健

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1671-6531（2015）05-0083-02

王雪/廣東財(cái)經(jīng)大學(xué)華商學(xué)院外語(yǔ)系助教，碩士（廣東廣州511300）。