王蘭

陜汽會超越一汽、東風嗎？陜汽認為很難甚至不可能，但東風的經(jīng)銷商已經(jīng)開始擔心了。

“冰激凌哲學”認為，賣冰淇淋必須從冬天開始，因為冬天顧客少，會逼迫你降低成本，改善服務，如果能在冬天的逆境中生存，就能在夏天的競爭中立于不敗之地。

如此，2015年的重卡市場恰恰是逼迫重卡企業(yè)提升核心競爭力，強身健骨，不斷轉變的最佳時期。在新常態(tài)下激烈拼殺的重卡市場，各企業(yè)的市場格局是否會隨冬天的逼近而重新洗牌呢？那些市場反應迅速，產(chǎn)品品質獲得用戶認可的企業(yè)又是否會不斷超越，排名上移呢？

調(diào)整市場策略

市場向來優(yōu)勝劣汰，市場環(huán)境惡劣時，正是考驗企業(yè)實力的關鍵時期。從2014年起，我國各主流卡車企業(yè)就開始考慮應對2015年市場不景氣的策略。

2014年，國內(nèi)重卡各細分市場所占市場份額出現(xiàn)了較大變化。其中，牽引車上升了4.4%，載貨車上升了0.4%，自卸車下降了14%。

業(yè)內(nèi)人士分析：由于國家經(jīng)濟增速放緩，導致基建、地產(chǎn)投資減少。同時，受內(nèi)蒙、山西、新疆等煤炭產(chǎn)量大幅下滑的影響，與煤炭開采、運輸相關的自卸車銷量受到極大影響。與此形成對比的是，大馬力、大排量牽引車逐步成為行業(yè)主流，公路用車也成為各個整車廠的主攻方向。2014年，以自卸車見長的重汽、陜汽，經(jīng)過產(chǎn)品結構調(diào)整，在牽引車市場均取得了較大幅度的提升。

東風商用車總經(jīng)理黃剛表示，2015年，東風商用車公司將聚焦于推廣“國IV”產(chǎn)品，通過不斷提高“國IV”市場營銷服務優(yōu)勢，來提高市場份額。

2015年，沃爾沃環(huán)球帆船賽中，賽事村里“琉璃黃”的東風天龍旗艦版成了“搶眼神器”，東風商用車品牌和產(chǎn)品推廣借助體育賽事的營銷策略，讓東風在國內(nèi)銷售主戰(zhàn)場蟬聯(lián)銷量頭把交椅。

“2015年，中國重汽營銷工作的重心是將產(chǎn)品線調(diào)整至曼技術發(fā)動機與車橋上，2015年曼技術產(chǎn)品銷售占比超過1/3，真正形成中國重汽產(chǎn)品的新優(yōu)勢。即通過曼平臺優(yōu)勢聚焦產(chǎn)品。”中國重汽集團總經(jīng)理蔡東在重汽2015年商務大會中提出了2015年目標。

陜重汽副總經(jīng)理兼銷售公司總經(jīng)理周銀朝表示，2015年，載貨車和專用車則是陜汽定點突破產(chǎn)品。2015年7月25日，陜汽在北京舉行了盛大的“全系載貨車上市發(fā)布會”，宣布陜汽載貨車全新產(chǎn)品以領先形象進軍市場，全面覆蓋蔬菜綠通運輸、零擔運輸、倒短運輸、快遞運輸以及冷鏈運輸?shù)燃毞质袌觯粫r間“陜汽輕量化”的概念走紅市場。陜汽此次發(fā)力載貨車市場，也同樣宣示陜汽重卡已全面完成產(chǎn)品結構調(diào)整和擴充，從發(fā)現(xiàn)、滿足、創(chuàng)造細分市場需求出發(fā)，實現(xiàn)陜汽品牌由工程專家向物流專家的轉變，更多表露出陜汽要做載貨車市場“主角”的野心。

有“野心”，還需要有實現(xiàn)野心的“優(yōu)勢”。據(jù)了解，陜汽載貨車三年磨一劍，凝聚陜汽超強研發(fā)技術的歷史底蘊，超越客戶期望，樹立了“最低油耗、最優(yōu)自重、最高品質、最舒適、最安全、最智能”標桿的價值全新典范。

2015年，福田戴姆勒提出了霸氣的市場目標：“銷量要居行業(yè)第二，要在市場整體不看好的情況下謀求13.9%的增長?！?/p>

在牽引車細分市場處于行業(yè)領先地位的一汽解放，2015年將堅守牽引車優(yōu)勢。但解放依然面臨競品升級和需求結構變化的挑戰(zhàn)。所以，解放著眼快運零擔、散配、重載市場，將鞏固6X4大馬力優(yōu)勢，以JH6及J6領航版主打高端需求市場，繼續(xù)增強產(chǎn)品競爭力，聚焦大容量、低份額地區(qū)。

增量市場的拼殺

無一例外，我國重卡前五紛紛預測，2015年，牽引車細分市場將出現(xiàn)增長，載貨車、專用車市場將保持穩(wěn)定，自卸車市場將下降。而且面對存量的重卡市場，各家企業(yè)紛紛在年初調(diào)整了產(chǎn)品戰(zhàn)略。在牽引車市場保持市場高占比的企業(yè)在保衛(wèi)自己市場份額的同時，也警惕著其他品牌的搶奪。而在載貨車、牽引車、專用車市場不處于優(yōu)勢，甚至不是主力市場的重卡企業(yè)紛紛補齊短板，鞏固過去市場地位的同時，謀變著新的市場份額。

2015年，中國重卡市場一片蕭條，產(chǎn)業(yè)鏈上的生產(chǎn)商、經(jīng)銷商紛紛感受著冬天的寒冷。然而，對于處于“生死存亡”市場考驗中的卡車人來說，我國貨運物流市場的不斷增長，給他們提供了溫暖和信心，同時也成為各家重卡企業(yè)競爭最激烈的市場。如表可以看出，正如大家預測的一樣，上半年牽引車市場同比降幅19%成為重卡市場里下降最少的細分市場，載貨車市場以降幅25%位居第二。

據(jù)發(fā)改委統(tǒng)計數(shù)據(jù)指出，上半年全國公路完成貨運量162.9億噸，同比增長6.2%，增速比去年同期回落3個百分點，完成貨物周轉量29531億噸公里，同比增長6.4%，增速比去年同期回落3.5個百分點。

據(jù)中國郵政局統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，自2008年至今，中國快遞業(yè)務量由15億件增至140億件，成為中國經(jīng)濟增長的新亮點。國家郵政局公布的《2014年度快遞市場監(jiān)管報告》顯示，2014年中國快遞市場規(guī)模超過美國，躍居全球第一。

事實上，不僅快遞業(yè)，中國在2012年就坐上了全球物流業(yè)市場規(guī)模的第一把交椅。來自美國供應鏈調(diào)研與咨詢公司Armstrong & Associates的數(shù)據(jù)顯示，中國物流業(yè)2013年的市場規(guī)模達1.59萬億美元，占全球的18.6%，蟬聯(lián)全球第一。排名第二的是美國，物流業(yè)市場規(guī)模為1.36萬億美元，占全球的15.8%。

“如果說網(wǎng)絡的普及成就了電商，那么電商的發(fā)展則成就了快遞業(yè)的高速發(fā)展?！眹S快遞通州永順營業(yè)部總經(jīng)理李京景在接受采訪時表示，網(wǎng)絡的發(fā)展與生活節(jié)奏的加快使得人們越來越依賴網(wǎng)購，而中國從來不缺少購買力，購買的東西大多需要快遞來運輸，這也間接促進了國內(nèi)快遞業(yè)的發(fā)展。

與我國火熱的快遞業(yè)形成強烈反差的則是，不斷下滑的重卡銷量。

中汽協(xié)的數(shù)據(jù)顯示：2015年1至6月，總計銷售重卡28.22萬輛，行業(yè)整體降幅為32%。銷量前五名分別為，東風、重汽、一汽與陜汽并列第三、福田；各家重卡企業(yè)半年銷量分別為，6.56萬、5.42萬、4.19萬、4.19萬、3.86萬；同比增幅為，-24%、-23%、-39%、-32%、-40%。2015年2月、3月、4月、5月連續(xù)四個月中國重卡市場跌幅超過30%，最重要的原因仍然是固定資產(chǎn)投資萎靡，經(jīng)濟增速持續(xù)放緩，終端需求不旺。據(jù)了解，目前全國很多地區(qū)的工程建設投資都處于停滯狀態(tài)，大量重型車輛處在停工甚至半停工狀況。

“現(xiàn)有的車都用不上，更別提買新車了?！币晃灰痪€經(jīng)銷商這樣說。

誰有危機？誰有野心？

行業(yè)第一的位置常常被人垂涎。多年位居行業(yè)第一的東風可有危機感？

“2015年，陜汽的載貨車產(chǎn)品推出的如此迅速，將客戶需求看的如此重要，產(chǎn)品輕量化、低油耗以及產(chǎn)品開發(fā)的時候將尊重客戶需求、滿足客戶需求表現(xiàn)的如此細致。作為東風的經(jīng)銷商我有很大的危機感?！币晃灰痪€經(jīng)銷商顯得憂心忡忡。

有媒體評論，2015年東風依然保持著多年的重卡市場老大地位。但是半年來，在行業(yè)整體下滑的背景下，東風的重卡銷量在月度數(shù)據(jù)還是半年數(shù)據(jù)方面也未能脫離下降態(tài)勢，整體市場環(huán)境的收縮，給第一名帶來的也許只有“第一名”。根據(jù)中汽協(xié)的數(shù)據(jù)顯示，2015年1月至6月，東風除1月份實現(xiàn)10%正增長外，其余均出現(xiàn)負增長，2月份第一次重汽單月重卡銷量超越東風位居行業(yè)第一，東風排名第二。

《汽車觀察》記者整理上半年重卡銷售數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)：2015年1至6月重卡銷售總量排名為，第一名東風銷售66629輛，第二名重汽銷售54294輛，第三名一汽銷售42140輛，第四名陜汽銷售42068，第五名福田銷售38459輛。東風領先第二名重汽12335輛，領先陜汽24561輛，看來其他品牌想超越東風，2015年的可能性不大。尤其值得一提的是，第四名陜汽與第三名一汽只差了72輛，排名變數(shù)的可能較大。

一位不愿透露姓名的經(jīng)銷商表示，一貫在產(chǎn)品和服務布局上不乏新意和深意的東風，一貫市場調(diào)研做得透徹，在內(nèi)部管控方面頗有一套的東風，顯然不會輕易將機會留給別人。高層震蕩，讓目前的一汽解放上下無心工作，如果真是這樣，產(chǎn)品無新意、營銷無看點的解放，未來的市場中解放拿什么去競爭？其市場地位非常危險。

業(yè)內(nèi)人士表示，多年第一的東風在載貨車市場一直占據(jù)行業(yè)市場優(yōu)勢，2014年東風在快遞電商載貨車市場占據(jù)50%左右的市場份額。在整體行業(yè)上漲的背景下，東風注重量大的載貨市場，能夠凸顯優(yōu)勢。但在目前整體行業(yè)下滑的背景下，東風如果還是如過去一樣，只關注全國市場總需求量在一萬以上競爭激烈的紅海大市場，而忽視了全國需求量在一萬以下，甚至幾千臺的藍海小市場，就有些過高估計自己的市場競爭力。同時，東風多年前就以載貨車輕量化為產(chǎn)品特點，在每個重卡企業(yè)都穩(wěn)居各自特長細分市場的時候，東風在載貨車市場優(yōu)勢明顯，如今隨著治超嚴格，各家重卡紛紛關注輕量化和低油耗的時候，如果還想異軍突起，繼續(xù)保持優(yōu)勢，東風還需戒驕戒躁，重新審視市場。

“最近，東風重卡市場價格戰(zhàn)打的有些激烈。而且東風推出新車型的速度有些慢，據(jù)了解，東風國五卡車在今年底明年初才能在北京上市，經(jīng)銷商半年沒有車型銷售的話，其市場份額是否依然保持一定占比，不被搶奪，都是未知數(shù)。如今，市場競爭激烈，誰新產(chǎn)品推出的快，誰就能占領市場先機?！币晃槐本┛蛻暨@樣說。

“也許多年的行業(yè)第一，讓東風有些輕敵和驕傲了吧?！币晃豢蛻粲哪恼f。他認為，陜汽這次推出的載貨車產(chǎn)品，不僅競爭電商、零擔、快遞、同城等紅海載貨車市場，還關注了運輸魚、農(nóng)副產(chǎn)品、藥材等全國不足一萬輛總量的藍海市場，這種市場布局給競爭對手產(chǎn)生壓力。匹配康明斯發(fā)動機的陜汽L3000在與東風同類產(chǎn)品配置差異不大的情況下，而陜汽在產(chǎn)品細節(jié)以及滿足客戶需求方面更勝一籌，這樣就會搶奪一部分東風載貨車用戶。同時，現(xiàn)在一汽解放因為高層調(diào)動，銷售團隊人心不穩(wěn)，陜汽很有可能會搶奪東風和一汽的市場份額。

一位姓王的經(jīng)銷商則表示，“福田雖然位居行業(yè)第四第五，與陜汽處于競爭膠著狀態(tài)，但是福田在市場反應力和營銷策略上一直被業(yè)內(nèi)看好，其市場地位不可小視?！?/p>

因此，《汽車觀察》雜志記者致電讓別人擔心的當事人——陜汽銷售負責人周銀朝，他表現(xiàn)的異常冷靜。他說“我們推出載貨車是調(diào)整產(chǎn)品結構，目前重卡前五的市場格局不會有太大改變。陜汽要想超越競品需要時間，而且難度很大。一汽雖然處于多事之秋，但是一汽依然是一汽，產(chǎn)品底蘊和市場格局依然具有扎實的基本功，其實力不可輕視。只要一汽隊伍穩(wěn)定了，平穩(wěn)過渡后，其產(chǎn)品研發(fā)能力和市場營銷能力一定會上來。東風是業(yè)內(nèi)做得最好的商用車企業(yè)，除了載貨車市場的優(yōu)勢，東風在細分市場的優(yōu)勢也很突出，冷鏈、危險品運輸細分市場東風基本占據(jù)60%的市場占比，而且東風渠道建設也很完善，陜汽超越東風很難，甚至可能性很小?！?/p>

總之，一條恒古不變的定律是：市場排名靠后的企業(yè)加緊深耕不斷搶分更大蛋糕，市場排名靠前的企業(yè)高處不勝寒，稍微疏忽就會被取代。欲擒故縱也好，奮力搶奪也罷；心生驕傲也好，處于亞健康也罷。在市場動蕩的2015年，企業(yè)要想取得強勁的競爭力，還需要拿出真功夫，誰能超越誰？誰進步？誰后退？誰說了都不算，市場說了算，客戶說了算。

從盯對手到盯用戶

讓東風和一汽不安的陜汽，7月25日的新品發(fā)布會到底發(fā)布了什么？

7月25日，陜汽在北京臨空皇冠假日酒店舉行了以“價值承載貨通天下”為主題的陜汽重卡全系載貨車“百城聯(lián)動”上市發(fā)布會。會上發(fā)布的均為陜汽用3年時間研發(fā)的新品，涵蓋日用工業(yè)品、快遞、區(qū)域配送、冷鏈運輸?shù)燃毞质袌龅娜递d貨車具備五大優(yōu)勢：最低油耗，百公里平均綜合油耗18-28L；最優(yōu)自重，6×2載貨7.5噸，8×4載貨9.8噸；最舒適，整車舒適性提升55%；最安全，駕駛員生存空間剛度提升22.9%；最智能，天行健+車輪滾滾兩大智能服務平臺。同時，還提供了產(chǎn)品高標準的環(huán)保、安全、舒適、服務支持等。

據(jù)介紹，陜汽載貨車采取了正向研發(fā)模式，3年來只向市場供應了小批量產(chǎn)品，更為關鍵的是，在研發(fā)初期，陜汽讓用戶顧問提出了許多建議，確保產(chǎn)品更滿足用戶的實際用車需求。陜汽載貨車項目組經(jīng)理汪翔表示，項目組成立時的定位是不再跟隨對手，一定要與別人有差別，比如油耗要低10%以上，這樣的產(chǎn)品才有足夠的競爭力。陜汽要通過用戶的實際需求來拉動產(chǎn)品，可以說，如果沒有當初對需求的研究，就沒有如今產(chǎn)品的誕生。

陜汽控股董事長袁宏明也表示，陜汽關注用戶運營過程中遇到的各種問題，作為載貨車市場的新進入者，陜汽在這方面做了大量的工作，十幾年前陜汽做載貨車的時候總在看對手怎么做，而現(xiàn)在是看用戶怎么用，完全基于用戶需求的研發(fā)，這就讓陜汽完全拋棄了跟隨的戰(zhàn)略，使設計標準大大提高。

在客戶眼里，賺錢工具——卡車能帶來多少收益是選車標準?？ㄜ嚭貌缓?，靠實力說話。只有車輛實際運營之后，才知道是真好還是假好。

無疑陜汽載貨車在用戶那里獲得了認可。

陜汽用戶——北京世紀暢通物流有限公司的宋洋表示，作為快遞行業(yè)的代表，世紀暢通物流對車輛的要求非?？量?，重點考慮車輛的安全性、穩(wěn)定性，大容量，陜汽的載貨車容積達到了63方，新品更是可以做到68方，另外，經(jīng)濟性也很重要，相比之下，陜汽的車每公里能節(jié)約0.2元，3萬公里保養(yǎng)一次也使車輛的維護費用降低。快遞已進入微利時代，陜汽載貨車具備的種種優(yōu)勢可助力快遞企業(yè)更好地運營。

經(jīng)常在山區(qū)拉藥材擁有多品牌運輸車隊的安徽運輸車主汪文祥則對陜汽X3000載貨車的售后服務和剎車功能給予肯定。他說，“我們經(jīng)常跑山區(qū)的卡車，剎車片損耗嚴重，更換剎車片的頻率是跑公路卡車的4倍，基本卡車運行4～5萬公里就要更換剎車片。陜汽X3000在跑到四萬公里的時候，我不放心，檢查了一下剎車片，發(fā)現(xiàn)剎車片只磨損了1/3。陜汽X3000十萬公里不換剎車片肯定沒問題?！蓖粝壬鷾蕚浣o周圍的同行推薦陜汽X3000。同時，他還對陜汽的售后服務表示認可，“跑貨物運輸，時間就是金錢，陜汽的24小時售后服務讓我感覺很溫暖。陜汽晚上維修、保養(yǎng)，不耽誤我第二天的裝貨、運輸，確實是實實在在的為客戶著想?！倍?，汪文祥使用X3000載貨車后，還對陜汽的細節(jié)給予了肯定：“它的駕駛室內(nèi)左側有通行卡的卡槽，有了這個簡單的設計，需要找通行卡的時候就再也不會手忙腳亂了?！?/p>

零擔運輸最看重卡車的油耗和輕量化。在西安周邊跑短途，以運輸鋼材為主的陜汽用戶袁凱則對陜汽新M3000表示認可。他說，“陜汽新M3000油耗為1.1元/公里，同比其他品牌節(jié)省0.2元/公里。這款車容量大，同樣的貨物重量，運費可降低100元，在運輸市場競爭優(yōu)勢明顯。而且空調(diào)特別好用，開到一檔就很涼快，即使現(xiàn)在的高溫天氣，空調(diào)也從來沒開過二檔?！笔孢m、節(jié)油、輕量化的新M3000不僅給他帶來良好的駕駛體驗，也給他帶來了滿意的回報，“15天，我的毛利潤大約8萬元?！?/p>

用戶們坦言，白熱化的貨運市場讓他們對車輛的輕量化和低油耗越來越關注。過去貨運市場是按元算，后來按角算，現(xiàn)在是按分算甚至按厘算，讓他們對卡車的性能越來越“計較”。看似油耗節(jié)省0.2元/公里，數(shù)字不大，但是對于一個年運行20萬公里的卡車運輸車主來說，一年就節(jié)省了將近4萬元的開支，加上節(jié)省的維修費用，一年下來陜汽卡車給客戶帶來多少收益，精明的運輸車主肯定早就算清了這筆賬。

同時，陜汽載貨車產(chǎn)品還提出三年不限里程的最長保養(yǎng)期。有底氣的產(chǎn)品，才敢發(fā)出承諾，看來此次陜汽底氣十足。