陳秀娟

在《孫子兵法》中，關(guān)于作戰(zhàn)策略推崇“凡是預(yù)則立，不預(yù)則廢”的思想，孫子的慎戰(zhàn)思想即不打沒有把握的仗。要想在擁有全球汽車保有量第二大國的中國車市戰(zhàn)場上取得一席之地，這一法則又何嘗不適用！

在全國汽車銷量已經(jīng)連續(xù)4個月同比下降的背景下，對于連續(xù)四個月增速超過40%的江淮來說，雖然有SUV業(yè)力支撐，但還是做了大量市場調(diào)研。從開發(fā)重點車型、車型定位、前沿科技、營銷手段等方面，江淮踐行著“不打無準備之仗”這一法則。

看好SUV

“去年瑞風S3的熱銷程度超出預(yù)期，今年我們又做了大量的市場調(diào)研分析后，又推出了小型SUV——瑞風S2，相信這款產(chǎn)品依然會有不錯的市場表現(xiàn)?！痹?月4日江淮的媒體答謝宴會上，江淮汽車總經(jīng)理項興初有些激動，喜悅交織著自信清晰地掛在臉上。

在這個充滿著歡樂的中午里發(fā)生的一切，都與一款車有關(guān)。

時間倒退幾個小時，9月4日上午11點，江淮全新小型SUV瑞風S2攜手《星動亞洲》“小鮮肉”學員熱辣登臺，上演了一場顏值爆表的線下發(fā)布派對。此前，顏值+SUV瑞風S2以新穎好玩的網(wǎng)絡(luò)上市發(fā)布會，成功打入泛90后生活圈層，收獲無數(shù)顏控族點贊。本次車展，瑞風S2以“網(wǎng)紅”身份登場，引來現(xiàn)場年輕人的捧場關(guān)注。

不可否認，江淮之所以在瑞風S3大賣之后又推出瑞風S2，跟近幾年來整個SUV市場的火爆有著直接關(guān)系。

進入2015年，整個中國汽車市場進入低增長的狀態(tài)。1-8月，汽車產(chǎn)銷增速均低于1%。項興初認為，在車市進入微增長期后，自主車企在激烈的競爭中求發(fā)展，最關(guān)鍵的是要把消費者研究透，根據(jù)消費需求打造產(chǎn)品。

“在此種新常態(tài)下，我們要進行結(jié)構(gòu)調(diào)整。比如，三廂轎車銷量大幅度下滑，而SUV市場卻一路高歌。1-7月份，SUV市場銷售310.7萬輛，同比提升46.2%，那么企業(yè)就得適時而動?！苯雌嚬煞萦邢薰靖笨偨?jīng)理、乘用車營銷公司總經(jīng)理嚴剛也表達了同樣的觀點。

得益于對這種大環(huán)境的分析與判斷，江淮也把SUV作為重點市場進行深耕。

數(shù)據(jù)顯示，今年前8個月，江淮SUV累計銷售14.37萬輛，其中銷量最大的是瑞風S3。該車自去年8月27日上市以來持續(xù)熱銷，今年前8個月累計銷量突破十萬輛，在SUV細分市場排名中位居第三，在小型SUV細分市場上排名第一。

江淮汽車股份有限公司副總經(jīng)理嚴剛在分析瑞風S3熱賣的原因時表示：“江淮準確切入了發(fā)展?jié)摿薮蟮男⌒蚐UV市場，以及迅速崛起的80后、90后年輕人消費市場，S3的產(chǎn)品特征是簡潔、時尚、年輕化，貼合85后年輕人的需求?！?/p>

而對于此次推出的瑞風S2，江淮人依然抱有信心！

信心源于實力

能在某一細分市場實現(xiàn)走量，除了把握住市場時機外，更重要的依然是靠實力。

瑞風S2定位為入門級小型SUV，目標群體為90后，以高顏值著稱的瑞風S2前臉采用有沖擊力的寶瓶口設(shè)計，鍍鉻飾條裝飾的進氣隔柵層次感十足，再配合光帶式LED日間行車燈，正臉給人“觸電”的感覺。行云流水的側(cè)身、硬朗的尾部、雙色撞色設(shè)計內(nèi)飾風格等考究的細節(jié)，讓瑞風S2的爆表顏值360度無槽點，“回頭率”超高。

面子是敲門磚，拼實力才是王道，瑞風S2一樣hold住。

ESP+ TPMS+BA+TCS+BOS等智能安全裝備，讓瑞風S2安全感爆棚。而7寸中控電容大屏，再加上人機智能語音交互系統(tǒng)和北斗、GPS雙模導航，讓泛90后時尚玩樂的個性盡情釋放。年輕就要感受運動操控？瑞風S2用CVT變速箱、HSA上坡輔助、GSI換擋提醒、CCS定速巡航等高大上裝備滿足駕控激情。

更為重要的是，7萬左右的價格，瑞風S2提供CVT無極變速箱，而且有GSI換擋提醒功能，相對于同級別4AT、AMT來說，S2有著明顯優(yōu)勢。

精準營銷不可或缺

好的產(chǎn)品還需要好的營銷才可能有好的市場。瑞風S3的熱銷對小型SUV市場其他車型而言可以說是一個成功的案例，但從更深一層去看，江淮乘用車在營銷上也悄然發(fā)生著變革。

據(jù)嚴剛透露，江淮汽車將近三年來對營銷管理的機制變革。江淮把全國的市場劃分為三十個商務(wù)中心。這樣，每一個商務(wù)中心就在當?shù)貐f(xié)同經(jīng)銷商一起開發(fā)市場，研究競品服務(wù)好消費者。如此的機制變革激活了營銷人員的創(chuàng)新精神，變?nèi)蝿?wù)導向為顧客價值導向。

從這次瑞風S2的表現(xiàn)來看，高顏值、高智能、經(jīng)濟適用等是瑞風S2著力打造的產(chǎn)品特征。憑借網(wǎng)絡(luò)上市發(fā)布會、卡通化的視覺表達等一系列環(huán)環(huán)相扣的年輕化營銷舉措，迅速吸引了90后消費者的眼球。線下，瑞風S2聯(lián)合《星動亞洲》小鮮肉學員，把單調(diào)的新車發(fā)布會變成一場新穎好玩的高顏值青春派對，引來了消費者爭相圍觀。瑞風S2的線下發(fā)布會被認為很“韓潮”。

面對競爭日益激烈的車市戰(zhàn)場，江淮正從結(jié)構(gòu)調(diào)整、市場定價、消費者需求、營銷戰(zhàn)略等方方面面準備著。這或許對成長中的自主品牌具有一定的借鑒意義。