賈真+宋彧

摘 要：長期以來，由于受到市場經(jīng)濟與社會供需波動的影響，我國商業(yè)銀行貸款業(yè)務收到巨大的挑戰(zhàn)，加之，受到國際金融危機的沖擊，銀行自身缺乏完善的轉(zhuǎn)型和發(fā)展，致使不良資產(chǎn)，不良信貸、利率市場化等不穩(wěn)定問題的出現(xiàn)以及銀行業(yè)之間存在的非法化惡性競爭，導致內(nèi)部壓力和外部壓力共同作用，貸款業(yè)務無法正常推進，雖然有一些貸款業(yè)務的常規(guī)的營銷策略，但在應用領(lǐng)域只能是杯水車薪，淺嘗輒止，缺少實質(zhì)性的指導意見，貸款業(yè)務的營銷名存實亡。在這樣一個局面下，如何能加大步伐，改進貸款業(yè)務營銷策略，已經(jīng)成為銀行業(yè)創(chuàng)新，搶占市場，脫離被動局面的一塊法寶。本文通過對銀行貸款業(yè)務營銷的現(xiàn)狀分析，提出一系列保證資金有效流動，這樣不僅能提高銀行自身的競爭實力，也能解決中小企業(yè)貸款難的問題，滿足客戶需求，達到提高盈利能力的解決對策。

關(guān)鍵詞：商業(yè)銀行；貸款業(yè)務；營銷策略

目前，隨著中國市場經(jīng)濟和金融全球一體化步伐的快速推進，我國的商業(yè)銀行受到了來自國內(nèi)外市場和相關(guān)政策的不斷沖擊，在經(jīng)營中出現(xiàn)了存款業(yè)務不斷增長，而貸款業(yè)務逐漸放緩的趨勢，這引起有關(guān)部門的高度重視，通過一系列的手段政府不斷調(diào)整貸款利率，利用新項目推廣“以貸引存”、“以貸引代”吸引更多的客戶。從而使商業(yè)銀行貸款業(yè)務得到改善。但我們不可回避的是，現(xiàn)在中國的貸款市場存在這供大于求的現(xiàn)狀。如何用更有效的營銷方法，突破現(xiàn)有的瓶頸，不斷拓寬貸款業(yè)務，使得銀行的資金得到有效的發(fā)揮作用，是現(xiàn)在商業(yè)銀行迫在眉睫需要重點解決的問題。

一、商業(yè)銀行貸款業(yè)務營銷現(xiàn)狀分析

1.缺少現(xiàn)代商業(yè)銀行貸款營銷理念

現(xiàn)有的商業(yè)銀行在銀行貸款營銷中，一直沒有樹立良好的現(xiàn)代營銷觀念，特別是許多國有商業(yè)銀行意識淡薄，缺乏危機感，經(jīng)常以“金融老大”自居，不能積極主動的去尋找貸款業(yè)務來源，而是天天坐在銀行“守株待兔”坐等客戶上門，失去了貸款的最佳時機。還有些商業(yè)銀行的主管，把銀行貸款業(yè)務營銷刻意規(guī)劃為傳統(tǒng)形勢的推銷，找上幾個跑外的人，跑斷了腿，磨破了嘴也沒拉來幾個客戶，致使貸款業(yè)務停滯不前。缺少必要的市場細分定位和市場產(chǎn)品創(chuàng)新，沒有根據(jù)客戶的需求，以客戶為中心，去打造貸款業(yè)務，而是死搬硬套，最后竹籃打水一場空，不但留不住客戶，還損失了巨大的經(jīng)濟利益。

2.市場定位不細致，銀行間惡性競爭

任何一個銀行都要有準確的市場定位，這是做好貸款業(yè)務營銷的根本，沒有哪一家銀行能滿足所有客戶的需求，也沒有哪一家銀行是為某個客戶量身打造的。所以，商業(yè)銀行應根據(jù)自身的現(xiàn)狀，對貸款業(yè)務進行有效的規(guī)劃，對自身特色項目進行突出，創(chuàng)新延展特色服務，區(qū)別與其他銀行，獲得更多客戶的關(guān)注。但現(xiàn)實情況是，國有商業(yè)銀行并沒有認清自己的形勢，而是層出不窮的推出各種各樣的貸款業(yè)務，不能針對客戶的需求和城市的規(guī)模，制定貸款方案，不但沒有留住老客戶，讓他們得到相應的實惠，而且也失去了更多的潛在用戶。

另外，商業(yè)銀行間盲目的市場競爭，使得國有銀行無法準確定位自己的位置，特別是經(jīng)濟全球化的快速發(fā)展，讓更多的世界銀行涌入到市場競爭當中，大量的民間借貸風生水起的發(fā)展起來，讓更多商業(yè)銀行失去理智，一味的最求高風險，高利率，高收益的貸款業(yè)務產(chǎn)品，造成銀行資本安全率逐步走低，盲目的經(jīng)濟發(fā)展貸款計劃不能產(chǎn)生大量的資本預期，反而使得商業(yè)銀行處于惡性競爭的氛圍當中，造成的損失難以估量。

3.信貸管理機制不健全，造成信貸風險加大

當前，我國商業(yè)銀行在信貸管理機制上還存在諸多問題，特別是信貸管理水平、信貸管理能力上與國外的水平尚有一定差距。在國內(nèi)貸款業(yè)務主要表現(xiàn)為，只重貸款過程，而不注重管理過程，這樣給貸款的整個后續(xù)過程造成巨大的風險和問題。如果在貸款前沒有仔細核對貸款客戶的資質(zhì)，不去調(diào)查整個貸款過程中評估風險和回報率的評估，極易導致貸款業(yè)務存在高風險的隱患。其次，在貸款的過程中，不按照貸款的項目的進度和額度發(fā)放，而是一時興起，全部發(fā)放給貸款人，這樣不但加大了風險，而且很可能造成貸款出現(xiàn)呆賬或死賬的問題出現(xiàn)。另外，在貸款后，許多銀行存在監(jiān)管不利，缺乏必要的監(jiān)管機制，有些商業(yè)銀行放寬貸款政策，為了拉攏更多的客源，搶占更多的市場份額，多頭貸款，短貸長用現(xiàn)象屢禁不止，監(jiān)管機制失控，金融市場造成不必要的恐慌，惡性不良貸款，加之銀行管理程序的漏洞，很大程度上破壞了市場的秩序，嚴重的信貸管理缺失，勢必會造成信貸風險居高不下。

4.貸款人員培訓手段單一，技術(shù)能力不夠優(yōu)秀

我國商業(yè)銀行在銀行貸款的營銷人員存在著業(yè)務水平不高的問題。主要表現(xiàn)在培訓手段單一，沒有專業(yè)的培訓機構(gòu)，很多人員只是懂得行業(yè)的金融基礎(chǔ)知識，或者懂得一些財務的基礎(chǔ)知識，而對現(xiàn)代的商業(yè)銀行貸款理念知之甚少，有些對于營銷水平基本為零。另外，在培訓機構(gòu)上，都是單獨自學，而很少有專門的學校，技能培訓貸款的業(yè)務知識，又能傳授相關(guān)的營銷知識，形成專業(yè)的復合型人才。

二、完善貸款業(yè)務營銷策略的幾點建議

1.不斷轉(zhuǎn)變經(jīng)營觀念，樹立現(xiàn)代貸款營銷理念

隨著國有銀行的不斷轉(zhuǎn)型和發(fā)展，我們應該不斷樹立良好的貸款業(yè)務營銷理念，摒棄那些曾經(jīng)傳統(tǒng)的單一粗放型的管理理念。不斷加強現(xiàn)代貸款營銷觀念，加快創(chuàng)新轉(zhuǎn)變，結(jié)合商業(yè)銀行的自身的現(xiàn)狀，根據(jù)市場的定位，準確規(guī)劃銀行的營銷方向，不斷開展差異化營銷，并大力發(fā)展大客戶與零售商貸款業(yè)務統(tǒng)籌協(xié)調(diào)的營銷方式。另外，要以客戶為中心，做到始終圍繞客戶的需求作為貸款業(yè)務的發(fā)展方向，增加主動性營銷，而不是簡單的做做廣告，拉拉關(guān)系等簡單的貸款業(yè)務營銷方式，而是打造以營銷理論為基礎(chǔ)的科學的、創(chuàng)新的思維，組合型營銷策略。根據(jù)客戶的需求，了解客戶的信息，將靈活性和完整性有機的結(jié)合起來，形成一股力量，滿足客戶要求的營銷策略方案，提升銀行競爭力的同時，獲得更大的經(jīng)濟效益。

2.豐富員工培訓手段，逐步提高貸款營銷能力

商業(yè)銀行應該不斷加強員工的培訓手段，按照不同層次，分別設置相應的培訓課程，并通過，送專業(yè)培訓機構(gòu)為主與自學相結(jié)合的培訓方式，讓更多員工接受到專業(yè)的知識培訓，提高員工的整體素質(zhì)。另外，要不斷健全員工貸款的激勵機制，讓更多的員工尋找到自己的成就感和歸屬感，讓員工能走出去，自己認清自己的工作形勢，充分發(fā)揮他們的潛質(zhì)，把貸款業(yè)務當成一種“商品”細致貼心的給客戶做到完整的講解和貼心的服務。采取各種規(guī)避風險，使得風險降低到最低，最大程度的滿足客戶的需要的同時，使得員工在收獲成就的同時，保證企業(yè)和員工存在“雙贏”的局面。

3.完善信貸管理機制，預防貸款業(yè)務風險管理

要逐步建立和完善信貸管理機制，特別要注重，信貸的每一個環(huán)節(jié)，不管是信貸前得調(diào)查，還是信貸中的跟蹤，還是信貸后的監(jiān)督復查，都要嚴格控制每一個環(huán)節(jié)，做到有專人分工、專人負責保證信貸機制管理的有效落實。另外，在信貸審核程序的審批上，要嚴格規(guī)范標準，每一個環(huán)節(jié)都應該嚴格規(guī)范，特別是審批人要在出現(xiàn)問題之前做到，反復核對，不留任何死角，但發(fā)現(xiàn)問題時，審批人承擔全部責任。最后，商業(yè)銀行還應該建立起嚴格的懲戒機制，明確規(guī)定責任標準，對于在信貸過程中不負責任的個人和部門應嚴格按照責任標準進行懲處。

4.積極清理不良貸款，不斷創(chuàng)造貸款營銷新層次

商業(yè)銀行要不斷健全相關(guān)機制，依靠政府和相關(guān)公檢法部門清理不良貸款，通過各種不同的渠道有針對性地采取措施避免或減少損失。對于貸款后經(jīng)營不善，還款困難的企業(yè)，銀行可以利用自身優(yōu)勢為企業(yè)提供一定的幫助，如引導其改變管理方式、轉(zhuǎn)變經(jīng)營機制，使其最終扭虧為盈，實現(xiàn)盈利并償還銀行貸款。對于扭虧無望的企業(yè)，銀行應積極采取對策以減少自身損失，如停發(fā)貸款，處理抵押品等。不斷地提高銀行貸款的營銷的層次，創(chuàng)新營銷手段，根據(jù)客戶的不同層次，做到市場細分，要不斷加大金融創(chuàng)新力度，設計開發(fā)出新的金融產(chǎn)品，按照不同的客戶提供差異化服務，在提高服務質(zhì)量的同時，推動貸款業(yè)務營銷的水平，并在銀行競爭中占據(jù)優(yōu)勢地位。

參考文獻：

李鑫.商業(yè)銀行貸款營銷問題探討[J].甘肅金融，2009（8）.

作者簡介：賈真（1985.04- ），男，中信銀行股份有限公司哈爾濱分行，中級職稱，本科，國際經(jīng)濟與貿(mào)易專業(yè)