文/本刊見(jiàn)習(xí)記者 王亞奇

周楷程：阿里老將掘金素質(zhì)教育

文/本刊見(jiàn)習(xí)記者 王亞奇

從初期的失敗到營(yíng)收超過(guò)2億元，周楷程終于摸到了素質(zhì)教育創(chuàng)業(yè)的門(mén)道。

互聯(lián)網(wǎng)+深度變革傳統(tǒng)行業(yè)的當(dāng)下，兒童素質(zhì)教育市場(chǎng)不斷升溫。其中，藝術(shù)教育O2O模式正在快速改變市場(chǎng)格局，由星空琴行升級(jí)為素質(zhì)教育開(kāi)放平臺(tái)的“星空創(chuàng)聯(lián)”便是其中之一。

誤打誤撞開(kāi)琴行

初次見(jiàn)到星空創(chuàng)聯(lián)創(chuàng)始人周楷程是在他的辦公室，一身深色休閑裝，簡(jiǎn)單而干練。他曾在阿里負(fù)責(zé)B2B業(yè)務(wù)，6年間折騰了8個(gè)城市，逐漸看到了天花板。思來(lái)想去，周楷程決定來(lái)北京創(chuàng)業(yè)。

時(shí)值2012年初，周楷程拉著阿里的其他5位老同事開(kāi)始創(chuàng)業(yè)。他們想做一家上市公司，但做鋼琴項(xiàng)目完全出于偶然，當(dāng)時(shí)創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)中于錚的夫人是做琴行的。在周楷程看來(lái)，藝術(shù)培訓(xùn)領(lǐng)域，鋼琴教育是最強(qiáng)的剛需，高客單價(jià)、高毛利，雖然不存在巨大的爆發(fā)量，但每年2000多萬(wàn)孩子在學(xué)卻是不爭(zhēng)的事實(shí)。

而傳統(tǒng)的鋼琴教育缺少品牌服務(wù)和連鎖機(jī)構(gòu)，基本都是各自為戰(zhàn)，區(qū)域代理的限制導(dǎo)致琴行只能在當(dāng)?shù)匕l(fā)展，難以建立統(tǒng)一的客戶服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。此外，學(xué)習(xí)鋼琴是一種線下體驗(yàn)，互聯(lián)網(wǎng)巨頭不會(huì)輕易切入，這讓周楷程一行人看到了機(jī)會(huì)。2012年6月，鋼琴教學(xué)品牌星空琴行正式成立。

學(xué)習(xí)鋼琴是一種線下體驗(yàn)，互聯(lián)網(wǎng)巨頭不會(huì)輕易切入，這讓周楷程一行人看到了機(jī)會(huì)。

三年三次抉擇

星空琴行最初的想法是做一個(gè)平臺(tái)。在周楷程看來(lái)，很多琴行很懂鋼琴，卻不懂運(yùn)營(yíng)。中國(guó)有5萬(wàn)多家琴行，如果有幾千家與星空琴行合作，每個(gè)月從星空琴行拿一臺(tái)琴，這件事就干成了。

2012年，周楷程拿到了王嘯的天使投資，開(kāi)始通過(guò)天貓、美團(tuán)等電商渠道給傳統(tǒng)琴行倒用戶，但實(shí)際情況卻不盡如人意?！拔覀儗?duì)廠家沒(méi)有話語(yǔ)權(quán)，琴行對(duì)老師沒(méi)有控制權(quán)，買(mǎi)什么琴是由老師決定的，招哪個(gè)學(xué)生也是由老師決定的，所以項(xiàng)目的第一個(gè)模式是失敗的。”周楷程說(shuō)。

此后，星空琴行開(kāi)了兩家體驗(yàn)店，當(dāng)時(shí)天使投資基本花得差不多了，公司的運(yùn)營(yíng)全靠門(mén)店銷售來(lái)維持。也是在這時(shí)候，周楷程迎來(lái)了新的問(wèn)題：要不要做一對(duì)一上門(mén)。當(dāng)時(shí)家長(zhǎng)要孩子在店里學(xué)才交學(xué)費(fèi)，店長(zhǎng)也支持先收錢(qián)讓公司活下來(lái)，但周楷程思索再三，還是決定做上門(mén)服務(wù)。

“在店教學(xué)，公司就變成了傳統(tǒng)教育機(jī)構(gòu)，會(huì)毀掉現(xiàn)有的商業(yè)模式。”周楷程十分決絕，確定了上門(mén)的發(fā)展方向之后，公司從平臺(tái)模式轉(zhuǎn)向了創(chuàng)新型琴行。

星空琴行培訓(xùn)的對(duì)象分為成人和兒童兩類。對(duì)于成人教學(xué)，星空琴行開(kāi)發(fā)了一套自主約課體系，大家可以按各自的時(shí)間上課，兒童則是一對(duì)一上門(mén)，這樣不僅解決了坪效限制問(wèn)題，還可以把房租讓利于老師，家長(zhǎng)和孩子也不用再把時(shí)間浪費(fèi)在路上。

對(duì)于這一不同的教學(xué)模式，周楷程表示，成人素質(zhì)教育的核心是社交，兒童則始終是教學(xué)的問(wèn)題，鋼琴是需要每天練的，家里必須有琴，也就具備了上門(mén)教學(xué)的基礎(chǔ)。目前，公司80％營(yíng)收來(lái)自兒童，20％來(lái)自成人。

2015年伊始，星空琴行由連鎖琴行轉(zhuǎn)為O2O素質(zhì)教育移動(dòng)平臺(tái)，課程體系也從鋼琴培訓(xùn)拓展到舞蹈、國(guó)畫(huà)等更多素質(zhì)教育課程。在周楷程看來(lái)，這次抉擇并不是轉(zhuǎn)型，而是順其自然的。

周楷程的第三次抉擇發(fā)生在 2015年9月，當(dāng)時(shí)剛剛拿到C輪2000萬(wàn)美元融資的星空琴行正式上線了“藍(lán)姐姐”平臺(tái)，并開(kāi)放獨(dú)立運(yùn)營(yíng)。星空琴行從素質(zhì)教育自營(yíng)平臺(tái)成為素質(zhì)教育的開(kāi)放平臺(tái)。

“藍(lán)姐姐平臺(tái)建立的初衷是基于星空琴行互聯(lián)網(wǎng)+的需求，希望進(jìn)一步優(yōu)化課程預(yù)約、會(huì)員系統(tǒng)、教師派單和精品課程展示等功能?！敝芸陶f(shuō)。但是，在做這件事期間，他發(fā)現(xiàn)，向第三方開(kāi)放是一個(gè)自然存在的需求。藍(lán)姐姐平臺(tái)集約課、銷售、會(huì)員活動(dòng)等于一身，上線之初就吸引了眾多一線品牌如樂(lè)高、優(yōu)貝樂(lè)等的入駐。

對(duì)于這幾次轉(zhuǎn)變，周楷程坦言，很多項(xiàng)目都要經(jīng)過(guò)無(wú)數(shù)次轉(zhuǎn)折或升級(jí)，關(guān)鍵是團(tuán)隊(duì)能不能堅(jiān)持下去，只要你想改變行業(yè)現(xiàn)狀，就不要糾結(jié)。

創(chuàng)業(yè)沒(méi)有過(guò)不去的坎

三年間，星空琴行完成了三輪融資，并在2015年9月升級(jí)為星空創(chuàng)聯(lián)。目前，星空創(chuàng)聯(lián)旗下包括六藝星空、千藝千學(xué)、藍(lán)姐姐三個(gè)獨(dú)立板塊。六藝星空由創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)中的核心人員主導(dǎo)鋼琴相關(guān)業(yè)務(wù)，目前覆蓋21個(gè)城市，有50多家門(mén)店；千藝千學(xué)主要做鋼琴之外的舞蹈、繪畫(huà)等藝術(shù)培訓(xùn)。2015年9月上線的藍(lán)姐姐則是泛人群的興趣教育開(kāi)放平臺(tái)。

提到創(chuàng)業(yè)的艱難之處，周楷程猶豫了很久，最終沒(méi)有給出答案。在他看來(lái)，困難是永遠(yuǎn)存在的，關(guān)鍵是創(chuàng)始人怎么定位這件事。他以前租的辦公地點(diǎn)三天斷水、兩天斷電，沒(méi)有供應(yīng)商，沒(méi)有商場(chǎng)愿意讓品牌進(jìn)駐，但是現(xiàn)在來(lái)看，沒(méi)什么過(guò)不去的坎，大不了從頭再來(lái)。

星空創(chuàng)聯(lián)已經(jīng)站穩(wěn)腳跟，但是未來(lái)素質(zhì)教育市場(chǎng)如何演化，仍然值得觀察。周楷程認(rèn)為：第一，做電商可以扶持商家打爆款，但素質(zhì)教育不能打爆款，只能是一個(gè)穩(wěn)步上升的過(guò)程；第二，素質(zhì)教育是以人來(lái)驅(qū)動(dòng)的，很難建立一對(duì)一的標(biāo)準(zhǔn)，行業(yè)的發(fā)展相對(duì)受限；第三，瘋狂老師、輕輕家教等都是從相對(duì)標(biāo)準(zhǔn)的K12教育切入，但這種搭一個(gè)平臺(tái)撮合兩端的方式，信任度相對(duì)較低。這個(gè)市場(chǎng)需要更多的創(chuàng)新模式推動(dòng)才能產(chǎn)生大的變革。

星空琴行即是K12教育之外的另一種創(chuàng)新模式，其主要基于全國(guó)的線下門(mén)店，聯(lián)動(dòng)平臺(tái)上的商家。目前，星空琴行在全國(guó)有60～70 家門(mén)店，但門(mén)店只銷售鋼琴，包括老師調(diào)度等都可以在系統(tǒng)內(nèi)完成集中控制。周楷程透露，目前星空創(chuàng)聯(lián)的營(yíng)收超過(guò)2億元。其中，六藝星空主要依靠培訓(xùn)分成和鋼琴銷售盈利，藍(lán)姐姐則是以廣告費(fèi)、服務(wù)費(fèi)等增值服務(wù)為主。

2016年，星空創(chuàng)聯(lián)將實(shí)現(xiàn)三條線獨(dú)立發(fā)展。“基本思路是用星空琴行搶占一二線城市，然后用加盟加批發(fā)的形式占領(lǐng)三四線城市；六藝星空營(yíng)收爭(zhēng)取突破10億元，在2017年上市；千藝千學(xué)營(yíng)收目標(biāo)在1億元左右；藍(lán)姐姐剛剛起步，希望2016年實(shí)現(xiàn)20萬(wàn)付費(fèi)會(huì)員，營(yíng)收1億元。”周楷程說(shuō)。